Bài giảng Kinh doanh quốc tế - Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế

Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế 110 IBS101_Bai6_v1.0013110214 BÀI 6 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUỐC TẾ Hướng dẫn học  Bài 6 trong học phần Kinh doanh quốc tế nghiên cứu cách thức và kỹ năng quản trị kinh doanh quốc tế. Các kỹ năng quản trị marketing, lựa chọn phương thức thâm nhập và chiến lược đã được trình bày trong bài 4 và 5. Bài này nhấn mạnh vào 3 nội dung chính là các quyết định tự sản xuất hay mua ngoài (outsourcing), chọn địa điểm bố trí mạng sản xuất toàn cầu (offshoring), quản trị nhân sự quốc tế và quản trị tài chính quốc tế.  Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia thảo luận trên diễn đàn.  Đọc tài liệu: 1. Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2001), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Tập 1, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 2. Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2003), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Tập 2, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội, Hà Nội. 3. Ball D. A, Geringer J. M, Minor M. S, McNett J. M, (2010), International Business – The Challenge Of Global Competition, McGraw-Hill/Irwin. 4. Hill, Charles W. T. (2001), Kinh doanh toàn cầu ngày nay, Sách biên dịch, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 5. Wild, J. J, Kenneth L. Wild, J. C. Y. Han (2000), International Business: An Integrated Approach, Prentice Hall, New Jersey 07458.  Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc qua email.  Trang Web môn học. Nội dung Nội dung chính của bài 6 là xem xét vấn đề tìm kiếm địa điểm kinh doanh đối với doanh nghiệp kinh doanh quốc tế (offshoring), lựa chọn sản xuất hay mua ngoài (outsourcing). Vấn đề quản trị những chức năng kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế, cụ thể bao gồm quản trị toàn cầu sản xuất, quản trị marketing và phát triển sản phẩm mới, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính quốc tế. Việc thực hiện có hiệu quả các chức năng kinh doanh cơ bản này sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh thành công trong điều kiện môi trường kinh doanh quốc tế. Mục tiêu  Giúp sinh viên hiểu những vấn đề quản trị quốc tế đặc thù như outsourcing (mua ngoài), Offshoring (chuyển nhà máy ra nước ngoài tạo thành mạng sản xuất toàn cầu), các chính sách nhân sự đặc thù như vị chủng, đa chủng quản lý vốn quốc tế và ngoại hối  Trang bị cho sinh viên kỹ năng quản trị các hoạt động kinh doanh quốc tế như về cách thức và điều kiện quyết định sản xuất hay mua ngoài, quyết định phân tán hay tập trung sản xuất, vận dụng các chính sách nhân sự và cách quản trị nhân sự quốc tế với những đặc thù về cú sốc văn hóa, cách chuyển giá, vay nối tiếp và quản lý ngoại hối Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế IBS101_Bai6_v1.0013110214 111 Tình huống dẫn nhập Nissan quyết định mua linh kiện từ các nhà cung cấp Trung Quốc “Người Nhật đang phải dựa vào các đối tác Trung Quốc để đối phó với cuộc khủng hoảng”- Trả lời Reuters, Shouhei Yamazaki - Phó Chủ tịch cấp cao tại địa phương của liên doanh Nissan - Dongfeng - cho rằng các bộ phận sản xuất tại Trung Quốc đang có giá thành khá rẻ, ví dụ như bộ phận đèn đuôi trên xe Nissan Venucia đã tiết kiệm được 40% so với hàng nhập. Hiện nay, các bộ phận được làm tại Trung Quốc chiếm 15-20% giá trị xe và Nissan đang muốn thúc đẩy lên hơn 35%. 1. Tại sao Nissan quyết định mua ngoài linh kiện ô tô thay vì tự sản xuất trong giai đoạn khủng hoảng? 2. Lý do gì Nissan đặt nhà máy tại Trung Quốc. Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế 112 IBS101_Bai6_v1.0013110214 6.1. Quản trị sản xuất trong kinh doanh quốc tế Lựa chọn địa điểm sản xuất – tập trung hay phân tán. 6.1.1. Nhân tố về môi trường quốc gia  Nhân tố văn hoá: phong tục tập quán, tư duy làm ăn ảnh hưởng lớn đến quyết định chọn địa điểm sản xuất và di chuyển nhà máy. Khi có sự tương đồng thì việc lực chọn phân tán sản xuất sang các nước này sẽ thuận lợi hơn và dễ dàng phối hợp và quản lý trong chuỗi giá trị và cung ứng toàn cầu. Khi tổ chức mạng sản xuất toàn cầu sẽ cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa các đơn vị trong mạng, nếu có sự tương đồng về phong tục, tập quán và tư duy làm ăn sẽ là điều kiện tốt nhất để lựa chọn địa điểm sản xuất trên phạm vi toàn cầu. Điều đó cho thấy rất nhiều sản phẩm xuất xứ từ Việt Nam phải bán hàng qua các công ty Đài Loan hay Hàn Quốc, Singapore vì các nhà quản trị này có tư duy và phong cách làm tương đồng với người Mỹ hơn.  Nhân tố về chính trị và luật pháp: Sự ràng buộc trách nhiệm pháp lý, sự ổn định chính trị và hàng rào thuế quan và phi thuế quan, các qui định về quản lý ngoại hối sẽ quyết định việc lựa chọn đặt nhà máy sản xuất trong mạng sản xuất toàn cầu. Hãng Canon đã chọn Việt nam để xây nhà máy lớn nhất thế giới về sản xuất máy in thì sẽ không đầu tư vào Lào và Cam-pu-chia nữa, khi họ muốn chuyển các nhà máy ra khỏi Trung Quốc. Hàng rào thuế quan trong ASEAN sẽ không hạn chế sản phẩm làm tại đâu trong các nước thuộc khối ASEAN khi có quy chế tự do thương mại. Việt nam có sự ổn định chính trị tốt hơn Lào và Cam-pu-chia. Vì vậy, Canon chỉ cần tập trung sản xuất tại Việt nam với số lượng lớn và phân phối cho toàn bộ thị trường ASEAN hơn là mỗi quốc gia đầu tư một nhà máy đơn lẻ.  Nhân tố về kinh tế: như chi phí sinh hoạt, chi phí kinh doanh cũng ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn địa điểm đặt nhà máy sản xuất trong chuỗi nhà máy toàn cầu. Khi có mức chi phí kinh doanh thấp sẽ được ưu tiên lựa chọn đặt địa điểm sản xuất và sẽ cho ra các giá thành rẻ, có cơ hội cạnh tranh hơn và bù đắp cho chi phí vận chuyển nếu phải xuất khẩu. Vì vậy, nhiều hãng lựa chọn tập trung sản xuất ở những nơi có chi phí rẻ và thiết kế phân phối bán sản phẩm ở các nới có chi phí cao. Những thị trường cao cấp thường tập trung công tác thiết kế, tiếp thị và phân phối nhiều hơn. Ví dụ, hãng Apple sẽ thiết kế sản phẩm iphone tại Mỹ, màn hình làm tại Hàn Quốc và Đài Loan, lắp rắp tại trung Quốc rồi xuất trở lại Mỹ tiếp thị và bán hàng, thường là nơi đầu tiên giới thiệu sản phẩm mới. 6.1.2. Nhân tố về kinh tế – kỹ thuật Khi áp dụng kỹ thuật sản xuất sẽ liên quan đến yếu tố kinh tế như:  Chi phí đầu tư: Sản xuất sản lượng lớn có chi phí đầu tư lớn nên sản xuất ở một quốc gia và phân phối sang quốc gia khác và ngược lại. Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế IBS101_Bai6_v1.0013110214 113  Khi đầu tư sẽ liên quan đến lý thuyết quy mô tối ưu: Khi qui mô tăng lên đến một giới hạn nhất định sẽ có hiệu quả tối đa.  Mức độ tự động hoá của dây chuyền sản xuất: Máy móc tự động hoá nên đầu tư ở nhiều quốc gia do đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Nếu tự động hoá cấp hệ thống thì có thể lập trình sản xuất cho nhu cầu tất cả các nơi nên đầu tư tập trung. 6.1.3. Nhân tố về sản phẩm  Quan hệ giữa giá trị và trọng lượng sản phẩm sẽ quyết định đầu tư gần nơi tiêu thụ hay đầu tư tập trung.  Quan hệ giữa giá trị nguyên vật liệu và trọng lượng NVL: Quyết định đầu tư gần nguồn NVL hay thị trường.  Thị hiếu thị trường về một loại sản phẩm tương đồng sẽ đầu tư tập trung và không tương đồng sẽ đầu tư phân tán. Những lý do đó cho thấy Canon phải chuyển nhà máy từ Trung Quốc sang Việt nam vì họ né tránh bị mất cắp các bí quyết công nghệ sản xuất máy in và giảm rủi ro chính trị đang tăng lên giữa Nhật bản và Trung Quốc. Hiện nay, Canon đã có hơn 130 các đại lý và các điểm dịch vụ bảo hành chính trên toàn lãnh thổ Việt nam. Đồng thời, Các sản phẩm được làm ở Việt nam cũng đã được phân phối trên toàn cầu kể cả thị trường Mỹ và Châu Âu. Việc tập trung sản xuất các sản phẩm máy in, máy ảnh giúp Canon tiết giảm chi phí đáng kể khi đầu tư sản xuất tại Trung Quốc. Quyết định Tự làm – hay – Thuê ngoài  Quyết định sản xuất hay mua (make-or-buy decision): ra quyết định sẽ tự sản xuất ra các bộ phận lắp ráp hay mua chúng từ một công ty khác. Một công ty sản xuất điển hình đòi hỏi phải có nhiều đầu vào khác nhau cho quá trình sản xuất. Những đầu vào này thường tham gia vào dây chuyền sản xuất như nguyên vật liệu cần phải được chế biến hoặc các bộ phận chỉ cần lắp ráp. Cũng cần chú ý rằng một số điều chỉnh nhỏ hoặc chế biến sơ qua cũng có thể cần thiết trước khi các bộ phận lắp ráp được đưa vào sản xuất. Việc ra quyết định sẽ tự sản xuất ra các bộ phận lắp ráp hay mua chúng từ một công ty khác được gọi là quyết định sản xuất hay mua. Mỗi một sự lựa chọn đều có những lợi thế và những bất lợi riêng của nó.  Hội nhập theo chiều dọc (vertical integration): là quá trình trong đó một công ty mở rộng sự kiểm soát của mình sang các giai đoạn bổ sung trong sản xuất – hoặc đầu vào, hoặc đầu ra. Lý do để sản xuất: Quá trình trong đó một công ty mở rộng sự kiểm soát của mình sang các giai đoạn bổ sung trong sản xuất – hoặc đầu vào, hoặc đầu ra - được gọi là hội nhập theo chiều dọc. Khi một công ty quyết định sản xuất ra sản phẩm chứ không mua, công ty đó đã tham gia vào các hoạt động ngược dòng (upstream): là các hoạt động sản xuất xảy ra trước hoạt động kinh doanh hiện tại của công ty. Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế 114 IBS101_Bai6_v1.0013110214 Một nhà sản xuất xe hơi chẳng hạn khi quyết định tự sản xuất kính xe là đã tham gia vào một hoạt động ngược dòng mới. o Chi phí thấp hơn: Trên hết, các công ty tự sản xuất sản phẩm chứ không mua là nhằm để giảm tổng chi phí. Nói chung, lợi nhuận của nhà sản xuất chính là hiệu số giữa giá bán sản phẩm và chi phí sản xuất ra sản phẩm đó. Khi công ty mua một sản phẩm họ phải trả tiền cho người sản xuất và do vậy đã đóng góp vào lợi nhuận ròng của nhà sản xuất. Như thế, các công ty thường tiến hành tự sản xuất khi họ có thể sản xuất ra sản phẩm với giá rẻ hơn giá mà họ phải trả cho người khác sản xuất ra nó. Như vậy, tự sản xuất cho phép công ty giảm chi phí sản xuất của chính mình. Tại các cơ sở sản xuất của công ty Compaq ở Houston chẳng hạn, có 13 dây chuyền sản xuất chuyển sang làm các bản mạch in chính (là bản mạch chính của máy vi tính cá nhân nơi gắn kết bộ vi xử lý, bộ nhớ và các linh kiện khác). Bộ phận chủ đạo này chiếm tới 40% tổng chi phí của máy vi tính cá nhân. Vào giữa những năm 90, Greg Petsch, phó giám đốc cấp 1 phụ trách sản xuất đã phát hiện ra rằng Compaq có thể sản xuất ra các bản mạnh in chính rẻ hơn 25$ so với các nhà cung cấp châu Á của họ (và còn tiết kiệm được thời gian vận chuyển 2 tuần). Các công ty nhỏ thường ít khi lựa chọn cách tự sản xuất hơn so với các công ty lớn, đặc biệt là khi sản phẩm đòi hỏi đầu tư tài chính lớn vào máy móc thiết bị và cơ sở sản xuất. Quy tắc ngón tay cái này, tuy vậy không nhất thiết phải như vậy nhất là khi công ty có công nghệ thuộc quyền sở hữu hay có những lợi thế cạnh tranh khác không dễ bị bắt chước. o Kiểm soát chặt chẽ hơn: Các công ty phụ thuộc vào các công ty khác đối với các thành phần hoặc bộ phận then chốt sẽ mất một phần quyền kiểm soát. Sản xuất chứ không mua sẽ khiến các nhà quản lý có thể kiểm soát chặt chẽ hơn đối với nguyên vật liệu, mẫu mã sản phẩm và chính quá trình sản xuất – tất cả những điều đó đều rất quan trọng đối với chất lượng hàng hoá. Đến lượt mình, kiểm soát chất lượng đặc biệt quan trọng khi khách hàng rất nhạy cảm với ngay cả những sút giảm rất nhỏ trong chất lượng hàng hoá. Cũng vì lý do như vậy mà việc kiểm soát chặt chẽ hơn đối với chất lượng còn khiến cho công ty có thể kiểm soát tốt hơn đối với danh tiếng của mình trước khách hàng. Thêm vào đó, việc thuyết phục một nhà cung cấp bên ngoài thay đổi đáng kể chất lượng hay các thông số có thể là khó khăn. Điều này đặc biệt đúng với những thay đổi đòi hỏi phải đầu tư thêm vào các thiết bị đắt tiền hoặc mất thời gian. Nếu như chỉ có một người mua đòi hỏi có các thích ứng trong sản phẩm tốn kém hoặc có lý do để thấy rằng người mua cuối cùng cũng sẽ chuyển hoạt động kinh doanh của mình đi nơi khác thì nhà cung cấp thường không muốn đầu tư thêm. Trừ khi người mua sẽ mua với khối lượng lớn, còn không thì chi phí để thay đổi sản phẩm có thể sẽ là quá lớn đối với nhà cung cấp đến mức Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế IBS101_Bai6_v1.0013110214 115 không kham nổi. Trong trường hợp này người mua đơn giản là sẽ không có được sản phẩm mà họ mong muốn nếu không tìm cách tự sản xuất lấy. Như vậy các công ty sẽ giữ được sự kiểm soát tốt hơn đối với mẫu mã và các thông số của sản phẩm nếu họ tự sản xuất ra các bộ phận của hàng hoá. Cuối cùng việc sản xuất ra sản phẩm là một ý tưởng tốt khi mua của nhà cung cấp, có nghĩa là phải cung cấp cho họ công nghệ then chốt của công ty. Thông qua các hợp đồng bản quyền các công ty thường cung cấp cho những nhà cung cấp, các công nghệ có thể sử dụng để sản xuất ra sản phẩm của họ. Tuy nhiên nếu như lợi thế cạnh tranh của công ty chính là công nghệ đó thì người chuyển nhượng bản quyền có thể vô tình đã tạo ra đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Khi việc kiểm soát công nghệ then chốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng thì tốt nhất là nên tự sản xuất lấy. Mua ngoài (outsourcing): Là hoạt động khi mua của một công ty khác những hàng hoá hay dịch vụ. Thực tế khi mua hàng hoá hay dịch vụ của một công ty khác gọi là sử dụng nguồn lực bên ngoài. Việc sử dụng nguồn lực bên ngoài là kết quả của chuyên môn hoá tiếp diễn và các tiến bộ công nghệ. Đối với mỗi chuyên môn hoá kế tiếp trong quá trình sản xuất của mình, nhà sản xuất lại đòi hỏi kỹ năng và sự hiểu biết tốt hơn trước. Bằng cách tận dụng nguồn lực bên ngoài (outsourcing) một công ty có thể giảm bớt mức độ hội nhập chiều thẳng đứng cũng như giảm bớt đòi hỏi về kỹ năng và hiểu biết cần phải có. Sử dụng nguồn lực bên ngoài đã trở nên hết sức phổ biến trong kinh doanh sản xuất máy tính. Những người sản xuất linh kiện, bao gồm Intel với bộ vi xử lý, Seagate với ổ cứng, U.S. Robotic với modem và Mitsumi với ổ CD-ROM đã cung cấp cho tất cả các nhà sản xuất máy tính lớn nhỏ trên toàn thế giới. Các công ty máy tính mua linh kiện từ những nhà sản xuất này, lắp ráp chúng tại các cơ sở của mình rồi bán các hệ thống máy tính hoàn chỉnh cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp. Một thực tiễn có liên quan trong ngành công nghiệp máy tính được biết đến dưới cách gọi “sản xuất lén lút” – chính là việc sử dụng các nguồn lực bên ngoài cho việc lắp ráp máy tính, cộng thêm với việc vận chuyển đến các nhà phân phối và các trung gian khác. Chẳng hạn, thêm vào việc là hãng bán buôn máy tính lớn nhất thế giới, công ty Ingram Micro Inc còn làm các máy vi tính cá nhân cho Compaq, IBM, Apple và các nhãn mác nổi tiếng khác trên thị trường. Tăng trưởng phi thường còn diễn ra trong việc mua ngoài của các công nghệ tin học – bao gồm một loạt các đơn vị và các khả năng mà một hãng có thể sử dụng để tạo ra, lưu giữ và phân bố thông tin. Năm 1997, trên 60% các tổ chức tại Anh và Mỹ đã sử dụng nguồn lực bên ngoài ít nhất một phần trong số các hoạt động về công nghệ thông tin IT của mình. Thị trường thế giới cho IT (outsourcing) dự tính sẽ vướt quá 121 tỷ $ vào năm 2000. Ingram Micro Inc Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế 116 IBS101_Bai6_v1.0013110214 Rõ ràng là các công ty lựa chọn mua ngoài khi việc mua là sự lựa chọn rẻ hơn. Khi một công ty không thể hội nhập theo chiều dọc bằng cách sản xuất ra sản phẩm rẻ hơn nhà cung cấp có thể làm thì nó sẽ tiếp tục sử dụng nguồn lực bên ngoài. Một số lý do khác để thấy vì sao các công ty chọn mua chứ không tự sản xuất lấy. o Rủi ro thấp: Chẳng hạn, rủi ro chính trị là tương đối cao ở một số thị trường nhất định. Chính phủ của các nước có tinh thần dân tộc chủ nghĩa cao có thể quyết định trưng thu hoặc quốc hữu hoá các doanh nghiệp, các ngành công nghiệp mà không cần đếm xỉa đến quyền lợi của công ty quốc tế. Thêm vào đó, những bất ổn xã hội hay xung đột công khai có thể đe doạ các cơ sở vật chất, máy móc thiết bị và sự an toàn của nhân viên. Có một cách mà một công ty có thể loại bỏ những rủi ro chính trị như vậy ở các nước khác là từ chối, không đầu tư vào nhà máy và thiết bị ở nước ngoài. Thay vào đó, công ty có thể mua linh kiện của các nhà cung cấp quốc tế các sản phẩm họ cần. Chính sách này còn loại bỏ sự cần thiết phải mua bảo hiểm rất tốn kém mà một công ty phải thực hiện khi tiến hành kinh doanh ở một nước không ổn định. Tuy nhiên, điều này không thể loại bỏ hoàn toàn tất cả những đổ vỡ tiềm tàng do có sự bất ổn chính trị trên một thị trường nước ngoài. Người mua có thể không nhận được chuyến hàng gồm các hàng hoá họ cần đúng hạn. Thực vậy, thậm chí ngay cả trong những tình huống thông thường thì thời gian giao hàng lâu hơn khi sử dụng nguồn lực quốc tế bên ngoài cũng có thể làm tăng rủi ro làm cho người mua không thể thực hiện đúng theo thời gian biểu sản xuất của họ. o Tính linh hoạt cao: Việc giữ được tính linh hoạt vừa đủ để đáp lại các điều kiện thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các công ty ở tất cả các nước. Việc tự sản xuất hàng hoá tại chỗ thường đòi hỏi đầu tư lớn vào thiết bị và nhà xưởng, điều này làm giảm tính linh hoạt của các công ty. Ngược lại, các công ty mua sản phẩm từ một hay nhiều nhà cung cấp bên ngoài có thể có được sự linh hoạt. Thực tế, một sự linh hoạt bổ sung là yếu tố then chốt trong sự thay đổi nền tảng trong thái độ đối với việc sử dụng nguồn lực bên ngoài mà hiện này nhiều nhà quản lý coi là một chiến lược đầy bản lĩnh cho sự thay đổi hơn là một công cụ hạn chế mang tính chiến thuật để giải quyết các vấn đề trước mắt. Tính linh hoạt là rất quan trọng khi môi trường kinh doanh quốc gia của các nhà cung cấp dễ biến động. Bằng việc mua từ một vài nhà cung cấp hay bằng cách thành lập các cơ sở sản xuất ở nhiều nước, một công ty có thể sử dụng nguồn lực bên ngoài để có được sản phẩm cần thiết từ những nơi khác khi một nơi bị gián đoạn bởi sự mất ổn định. Điều này cũng đúng trong thời gian có những biến động lớn trong tỷ giá hối đoái. Những thay đổi của tỷ giá hối đoái có thể làm tăng hay giảm chi phí nhập khẩu các sản phẩm từ một nước cho trước. Bằng việc mua từ nhiều nhà cung cấp ở các nước khác nhau một công ty có thể giữ được sự linh hoạt cần thiết để có thể thay đổi nguồn cung cấp và giảm rủi ro với những lên xuống bất ngờ trong tỷ giá hối đoái. Bài 6: Quản trị hoạt động kinh doanh quốc tế IBS101_Bai6_v1.0013110214 117 Các công ty còn tăng tính linh hoạt trong hoạt động đơn giản bằng cách không đầu tư vào các cơ sở sản xuất. Không bị vướng víu bởi các cơ sở sản xuất và các thiết bị đắt tiền, một công ty có thể thay đổi dây chuyền sản phẩm của mình rất nhanh chóng. Khả năng này đặc biệt quan trọng đối với những sản phẩm có quy trình sản xuất nhỏ hay các sản phẩm rất không chắc chắn về tiềm năng. Tiếp theo đó một công ty có thể có được sự linh hoạt về tài chính nếu như vốn không bị dồn vào đầu tư trong các nhà xưởng và thiết bị. Công ty đó do vậy sẽ có thể sử dụng vốn tài chính dôi ra để theo đuổi các cơ hội khác trong nước cũng như quốc tế. Việc sử dụng nguồn lực bên ngoài còn giải phóng các công ty khỏi việc phải bù đắp lại những chi phí rất lớn để đầu tư cho nghiên cứu và phát triển. o Sức mạnh thị trường: các công ty có thể có được sức mạnh đáng kể trong quan hệ của họ với các nhà cung cấp đơn giản bằng việc trở thành các khách hàng quan trọng của họ. Thực ra đôi khi một nhà cung cấp có thể trở thành một loại con tin đối với một khách hàng cụ thể. Trường hợp này xảy ra khi một nhà sản xuất trở nên phụ thuộc nặng nề vào một công ty mà nó phục vụ với gần như toàn bộ năng lực sản xuất của mình. Nếu như khách hàng mua chủ yếu đột nhiên quay sang sử dụng nguồn lực nơi khác nhà cung cấp này sẽ còn rất ít khách hàng để có thể chuyển sang phục vụ thay thế. Tình huống này tạo cho người mua sự kiểm soát đáng kể trong việc đòi hỏi những cải tiến về chất lượng sản phẩm, buộc phải cắt giảm chi phí cũng như tạo ra những thay đổi đặc biệt đối với sản phẩm. o Các rào cả