Đề tài Chiến lược giá khách sạn nikko – hà nội thực trạng và giải pháp

ViÖn §¹i Häc Më_ Hµ Néi Khoa Du LÞch Bµi TËp Qu¶n TrÞ NghiÖp Vô LÔ T©n ChiÕn L­îc Gi¸ Kh¸ch S¹n Nikko – Hµ Néi Thùc Tr¹ng vµ Gi¶i Ph¸p Gi¸o viªn h­íng dÉn : TrÞnh Thanh Thuû Hä vµ tªn sinh viªn : TrÇn Hång Trang Líp : A1K11 Hµ Néi, 05/2006 Ch­¬ng I: C¬ së lý thuyÕt 1.1. Kh¸i niÖm kh¸ch s¹n vµ b¶n chÊt ho¹t ®éng kinh doanh kh¸ch s¹n 1.1.1. Kh¸i niÖm kh¸ch s¹n Kh¸ch s¹n lµ c¬ së kinh doanh dÞch vô phôc vô kh¸ch l­u tró ®¸p øng yªu cÇu vÒ c¸c mÆt ¨n, uèng, ngñ, gi¶i trÝ vµ c¸c dÞch vô cÇn thiÕt kh¸c 1.1.2. B¶n chÊt cña kinh doanh kh¸ch s¹n Kinh doanh vÒ dÞch vô l­u tró vµ c¸c dÞch vô bæ sung kÌm theo( giÆt lµ, c¾t uèn tãc, tr«ng trÎ…). Ho¹t ®éng nµy mang tÝnh phi vËt chÊt – cung cÊp trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng lµ kh¸ch. Kinh doanh ¨n uèng vµ c©c dÞch vô bæ sung kÌm theo. Ho¹t ®éng nµy nh»m s¶n xuÊt, b¸n vµ phôc vô hµng ho¸ cã dÞch vô cho viÖc ¨n uèng vµ gi¶i trÝ cña kh¸ch. 1.2.C¸c lo¹i gi¸ phßng 1.2.1. Gi¸ c«ng bè( Rack Rate): Lµ lo¹i gi¸ phßng cña kh¸ch s¹n ®­îc ®Ò trªn b¶ng gi¸ phßng tÝnh cho 1 ®ªm l­u tró cña mét lo¹i phßng cô thÓ. Gi¸ nµy kh«ng bao gåm ¨n uèng hay ch­¬ng tr×nh gi¶m gÝa nµo. Lo¹i gi¸ nµy lµ cao nhÊt trong kh¸ch s¹n vµ th­êng ®­îc ¸p dông cho kh¸ch Walk-in. 1.2.2. Gi¸ cho ®oµn( Group and tour rates): Lµ gi¸ ®­îc gi¶m phÇn tr¨m nµo ®ã so víi møc gi¸ phßng c«ng bè ¸p dông cho kh¸ch ®Æt víi sè l­îng phßng lín (c«ng ty du lÞch, c«ng ty ®Æt cho héi nghÞ héi th¶o) 1.2.3 Gi¸ ®Æc biÖt vµ gi¸ khuyÕn m¹i( Special and promotion rates): 1.2.3.1.Gi¸ ®Æc biÖt: Gi¸ hîp t¸c: gi¸ gi¶m cho c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch cã thêi gian l­u tró dµi ë kh¸ch s¹n hoÆc kh¸ch hîp t¸c lµ nh©n viªn cña c¸c c«ng ty cã quan hÖ kinh doanh víi kh¸ch s¹n. Gi¸ ­u ®·i cho gia ®×nh: lµ lo¹i gi¸ gi¶m hoÆc miÔn phÝ cho c¸c gia ®×nh cã trÎ em ®i kÌm. §é tuæi th­êng lµ do tõng kh¸ch s¹n quy ®Þnh, th­êng lµ d­íi 12 tuæi sÏ ®­îc miÔn phÝ tiÒn phßng khi ë chung phßng víi bè mÑ. Gi¸ phßng ngµy: gi¸ phßng thuª theo giê trong ngµy, kh¸ch kh«ng thuª qua ®ªm. 1.2.3.2. Gi¸ khuyÕn m¹i: Gi¸ nµy ®­îc ®­a ra trong c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hîc khuyÕn m¹i ®Ó thu hót kh¸ch tíi ë kh¸ch s¹n. 1.2.4. Gi¸ trän gãi( Package Rates): Gi¸ trän gãi bao gåm gi¸ phßng, c¸c b÷a ¨n, c¸c dÞch vô cui ch¬i gi¶i trÝ trong kh¸ch s¹n hä¨c vÐ ®i tham quan hay tham dù c¸c sù kiÖn ®Æc biÖt. Gi¸ trän gãi th­êng thÊp h¬n so víi gi¸ chuÈn cña c¸c dÞch vô kÕt hîp l¹i. 1.3. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi viÖc x¸c ®Þnh gi¸ phßng 1.3.1.Gi¸ vµ c¸c biÕn sè kh¸c cña gi¸: Gi¸ chØ lµ mét c«ng cô thuéc Marketing-mix ®­îc sö dông ®Ó ®¹t môc tiªu cña kh¸ch s¹n ®Ò ra. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ khi ra quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ nã ph¶i ®­îc ®Æt trong mét chÝnh s¸ch tæng thÓ vµ phøc t¹p h¬n. ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn l­îc marketing-mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n. Cô thÓ: Gi¸ vµ c¸c chiÕn l­îc kh¸c cña Marketing-mix ph¶i cã sù hç trî lÉn nhau ®Ó kh¸ch s¹n thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc ®Þnh vÞ vµ c¸c môc tiªu ®· chän. Sô lùa chän vÒ gi¸ ph¶i ®­îc ®Æt trªn c¬ së cña c¸c sù lùa chän vÒ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing ®· ®­îc th«ng qua. 1.3.2.Chi phÝ s¶n xuÊt: Gi¸ thµnh quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸. V× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ thµnh ®­îc coi lµ c¬ së quan träng nhÊt. Khi x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c vµ qu¶n lý ®­îc chi phÝ c¸c nhµ qu¶n lý cã thÓ t×m ra ®­îc gi¶i ph¸p thay ®æi, h¹ thÊp chóng ®Ó gia t¨ng lîi nhuËn, ®iÒu chØnh møc gi¸ mét c¸ch chñ ®éng vµ tr¸nh m¹o hiÓm. 1.3.3. C¸c yÕu tè t©m lý kh¸ch hµng: NhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trong nhiÒu tr­êng hîp chÞu ¶nh h­ëng cña yÕu tè t©m ký. §Æc ®iÓm nµy th­êng rÊt phæ biÕn ë nh÷ng hµng ho¸ phi vËt chÊt( dÞch vô ) hoÆc nh÷ng hµng ho¸ mµ sù hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, vÒ nh·n hiÖu, vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh cßn h¹n chÕ. Trong c¶m nhËn vÒ gi¸ cña kh¸ch hµng thõa nhËn cã mét mèi quan hÖ gi÷a gi¸ vµ chÊt l­îng: Gi¸ cµng cao, chÊt l­îng ®­îc c¶m nhËn cµng cao. PhÇn lín kh¸ch hµng ®Òu coi gi¸ lµ chØ sè ®Çu tiªn th«ng b¸o cho hä vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. NhiÒu kh¸ch hµng cã nh÷ng niÒm tin, së thÝch vÒ gi¸ khã gi¶i thÝch ®­îc b»ng lËp luËn logÝc. VÝ dô: kh¸ch thÝch gi¸ lÎ, vÝ dô thÝch gi¸ cña s¶n phÈm lµ 2999 h¬n lµ 3000, vµ hä c¶m thÊy rÎ h¬n nhiÒu. 1.3.4. C¸c ®Æc ®iÓm cña kh¸ch s¹n: 1.3.4.1. VÞ trÝ cña kh¸ch s¹n: c¸c kh¸ch s¹n n»m ë vÞ trÝ thuËn tiÖn cho giao th«ng, gÇn c¸c khu trung t©m, gÇn khu vùc tµi chÝnh kinh tÕ, khu trung t©m cña thµnh phè th­êng cã gi¸ phßng cao h¬n c¸c kh¸ch s¹n kh¸c. 1.3.4.2. VÞ trÝ cña phßng trong kh¸ch s¹n: th«ng th­êng trong c¸c kh¸ch s¹n cao cÊp vÞ trÝ phßng cµng ë trªn nh÷ng tÇng cao cµng cã gi¸ ®¾t h¬n c¸c phßng kh¸c v× nã cã sù biÖt lËp vµ cã view ®Ñp h¬n c¸c tÇng thÊp 1.3.4.3. Lo¹i phßng: c¨n cø vµo l¹oi phßng trong kh¸ch s¹n mµ cã tõng møc gi¸ thÝch hîp. ChÊt l­îng phßng cµng cao th× cµng cã gi¸ cao h¬n. 1.3.4.4. C¸c lo¹i phßng, c¸c lo¹i gi­êng trong kh¸ch s¹n: C¸c lo¹i phßng: DELUXE: Phßng Deluxe th­êng n»m ë vÞ trÝ ®Ñp nhÊt trong kh¸ch s¹n víi c¶nh nh×n ®Ñp, thuËn tiÖn ®i l¹i, trang thiÕt bÞ vµ trang trÝ lµ ®Ñp nhÊt. Phßng th­êng cã thªm mini bar. Gi­êng th­êng lµ cì King hoÆc cì Queen. Superior: Phßng Superior th­êng n»m ë vÞ trÝ thuËn tiÖn h¬n vµ cã c¶nh nh×n bªn ngoµi trung b×nh víi gi­êng ®«i, gi­êng King hoÆc gi­êng Queen. Standard: Phßng Standard cã c¶nh Ýt hÊp dÉn h¬n, vÞ trÝ kh«ng thuËn tiÖn. Phßng th­êng cã 1 hoÆc2 gi­êng ®«i, gi­êng cì Quªn hoÆc 2 gi­êng mét. Economy: Th­êng lµ phßng cã gi¸ gi¶m hoÆc tr­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. Phßng th­êng cã mét sè trang thiÕt bÞ vµ ®å dïng h¹n chÕ nh­: gi­êng vµ vÞ trÝ cña phßng. Suite: Phßng Suite lµ lo¹i phßng cã mét phßng ngñ vµ mét phßng kh¸ch t¸ch riªng. C¸c ®å dïng, trang thiÕt bÞ gièng nh­ phßng Deluxe. Connecting room: 2 phßng th«ng nhau qua 1 cöa chung. Adjoining room: 2 phßng kÒ nhau hung 1 bøc t­êng. C¸c lo¹i gi­êng: K: King-size bed kÝch cì kho¶ng 2m.2,2m Q: Queen-size bed, kÝch cì kho¶ng 1,6m.2,2m D: Double bed: gi­êng ®«i, kÝch cì kho¶ng 1,4m.1,9m T: Twin bed: 2 gi­êng ®¬n, mçi gi­êng cã kÝch cì kho¶ng 1m. 1,9m S: Single bed: phßng cã 1 gi­êng ®¬n Double-Double bed hoÆc Twin-Double bed: phßng cã 2 gi­êng ®«i. Roll away: gi­êng nhá ®Ó thªm vµo phßng khi kh¸ch cã yªu cÇu 1.3.4.5. Trang thiÕt bÞ vµ c¸c dÞch vô cña kh¸ch s¹n: mçi h¹ng kh¸ch s¹n th­êng cã møc gi¸ kh¸c nhau. Kh¸ch s¹n chÊt l­îng 5 sao cã c¸c trang thiÕt bÞ vµ chÊt l­îng dÞch vô lµ cao nhÊt nªn th­êng cã møc gi¸ cao h¬n c¸c lo¹i kh¸ch s¹n kh¸c. 1.3.4.6. Sè l­îng phßng thuª: C¨n cø vµo sè l­îng phßng s½n sµng phôc vô t¹i thêi ®iÓm x¸c ®Þnh mµ kh¸ch s¹n ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau. 1.3.4.7. C¸c b÷a ¨n kÌm theo gi¸ phßng: EU( European plan): gi¸ chØ cã tiÒn phßng, kh«ng cã b÷a ¨n nµo. AP( American plan): gi¸ bao gåm tiÒn phßng vµ 3 b÷a ¨n s¸ng, tr­a vµ tèi. MAP( Modified American plan): gi¸ bao gèm tiÒn phßng, b÷a ¨n s¸ng vµ tèi( hoÆc b÷a ¨n s¸ng vµ tr­a) CP( Continental plan): gi¸ bao gåm tiÒn phßng vµ b÷a ¨n s¸ng nhÑ. BB( Bed& Breakfast plan): gi¸ bao gåm gi¸ phßng vµ b÷a ¨n s¸ng. 1.3.4.8. Gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh: Khi kh¸ch s¹n kinh doanh trong thÞ tr­êng hä ph¶i lu«n theo s¸t gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ph¶n øng vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh v× nã sÏ ¶nh h­ëng tíi gi¸ cña kh¸ch s¹n. 1.4.C¸c chiÕn l­îc gi¸ trong ngµnh kinh doanh kh¸ch s¹n: 1.4.1. §Þnh gi¸ trän gãi( Package Rate) Víi c¸ch tÝnh gi¸ nµy thay v× viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm dÞch vô mét c¸ch ®¬n lÎ th× kh¸ch s¹n sÏ tËp hîp mét sè dÞch vô kh¸c ®Ó b¸n chóng thµnh “bé” hoÆc “gãi” Nguyªn t¾c ®Þnh gi¸ trän gãi lµ: Gi¸ b¸n trän gãi < TiÒn mua gãi hµng theo ph­¬ng thøc b¸n riªng rÏ. Chªnh lÖch ph¶i ®ñ lín ®Ó thu hót nh÷ng kh¸ch hµng thÝch mua c¶ gãi vµ c¶ nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng cã ý ®Þnh mua c¶ gãi. 1.4.2. ChiÕt gi¸ v× mua sè l­îng lín( Group Rate) §ã lµ viÖc gi¶m gÝa cho nh÷ng ng­êi mua, nh÷ng khèi l­îng lín trong mét lÇn hoÆc trong thêi gian nhÊt ®Þnh. Lo¹i chiÕt khÊu nµy nh»m khuyÕn khÝch ng­êi mua gia t¨ng khèi l­îng cña mçi hîp ®ång vµ mua tËp trung nhiÒu lÇn ë mét ng­êi b¸n. 1.4.3. ChiÕt khÊu thêi vô( Off- season) Lµ viÖc gi¶m gÝa cho nh÷ng kh¸ch hµng mua hµng ho¸ hoÆc dÞch vô tr¸i vô. Lo¹i chiÕt khÊu nµy cho phÐp kh¸ch s¹n duy tr× møc b¸n æn ®Þnh trong c¶ n¨m. Kh¸ch s¹n th­êng ¸p dông lo¹i chiÕt khÊu nµy trong c¸c thêi kú v¾ng kh¸ch. 1.4.4. Bít gi¸( Corporate Rate) Lµ mét d¹ng gi¶m gÝa b¸n so víi biÓu gi¸ ®· quy ®Þnh. Nã ®­îc ¸p dông cho c¸c tr­êng hîp: th­ëng cho ®¹i lý tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî b¸n phßng, cho kh¸ch hµng khi ph¶i båi th­êng cho kh¸ch hµng. 1.4.5. §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i Lµ h×nh thøc ®iÒu chØnh gi¸ t¹m thêi trong thêi gian thÝch hîp nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Cã mét sè h×nh thøc gi¸ khuyÕn m¹i phæ biÕn nh­: §Þnh gi¸ lç ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng: trong c¸c tr­êng hîp toµn bé thÞ tr­êng rÊt Ýt kh¸ch hµng. §Þng gi¸ cho nh÷ng ®ît ®Æc biÖt: trong c¸c dÞp lÔ tÕt … 1.4.6. §Þnh gi¸ ph©n biÖt C¸c kh¸ch s¹n cã thÓ ®iÒu chØnh møc gi¸ c¬ b¶n ®Ó phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c biÖt cña tõng kh¸ch hµng, cña s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô hoÆc c¸c yÕu tè kh¸c chø kh«ng ph¶i v× chi phÝ. Khi ¸p dông gi¸ ph©n biÖt, kh¸ch s¹n sÏ b¸n nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cïng lo¹i cho kh¸ch hµng víi nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau §Þnh gi¸ theo nhãm kh¸ch hµng (Rate for spcial people): Kh¸ch hµng th­êng xuyªn hoÆc c¸c kh¸ch hµng lµ thµnh viªn cña nh÷ng c«ng ty cã quan hÖ hîp t¸c víi kh¸ch s¹n sÏ ®­îc mua víi møc gi¸ ­u ®·i h¬n. §Þnh gi¸ theo ®Þa ®iÓm: c¸c phßng trªn cao th­êng cã gi¸ b¸n cao h¬n c¸c phßng cïng lo¹i ë thÊp tÇng h¬n. §Þnh gi¸ lóc cao ®iÓm hoÆc lóc thÊp ®iÓm (weekly cycle): ë ®©y cã sù thay ®æi gi¸ theo thêi ®iÓm trong tuÇn: ngµy cuèi tuÇn th­êng cã gi¸ b¸n phßng thÊp h¬n ngµy trong tuÇn. 1.4.7. Chñ ®éng c¾t gi¶m gÝa C¸c kh¸ch s¹n buéc ph¶i c¾t gi¶m gi¸ b¸n phßng trong c¸c tr­êng hîp sau ®©y: C«ng suÊt phßng qu¸ thÊp Tû phÇn thÞ tr­êng gi¶m sót Khèng chÕ thÞ t­êng b»ng viÖc b¸n h¹ gi¸( ph¸ gi¸) 1.4.8. Chñ ®éng t¨ng gi¸ Tuy ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu rñi ro do viÖc t¨ng gi¸ song nÕu thµnh c«ng nã sÏ ®em l¹i cho kh¸ch s¹n phÇn æn ®Þnh hoÆc gia t¨ng vÒ lîi nhuËn. C¸c t×nh huèng dÉn ®Õn viÖc chñ ®éng t¨ng gi¸ cña c¸c kh¸ch s¹n Do n¹n l¹m ph¸t chi: æn ®Þnh lîi nhuËn Do cÇu t¨ng qu¸ møc so víi cung: Gia t¨ng lîi nhuËn. Tuú thuéc vµo tõng kh¸ch s¹n vµ tuú thuéc vµo môc tiªu kinh doanh cña tõng kh¸ch s¹n mµ cã nh÷ng lùa chän sö dông c¸c chiÕn l­îc gi¸ phï hîp. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng chiÕn l­îc gi¸ kh¸ch s¹n Nikko – hµ néi 2.1 Giíi thiÖu chung vÒ kh¸ch s¹n Nikko: Kh¸ch s¹n Nikko: 255 phßng sang träng 84 TrÇn Nh©n T«ng, Hµ Néi, ViÖt Nam. Kh¸ch s¹n Nikko Hµ Néi vinh dù lµ mét trong nh÷ng kh¸ch s¹n chÊt l­îng tèt nhÊt cña thñ ®« Hµ Néi. Kh¸ch s¹n hoµn thµnh vµ ®i vµo ho¹t ®éng th¸ng 8 n¨m 1998. Kh¸ch s¹n N»m ë vÞ trÝ trung t©m rÊt thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i, giao dÞch cña kh¸ch hµng. Kh¸ch s¹n n¼m trong khu trung t©m th­¬ng m¹i, v¨n ho¸ lÞch sö víi nhiÒu c¶nh quan hÊp dÉn du kh¸ch trong vµ ngoµi n­íc. §Æc biÖt kh¸ch s¹n n»m trong mét khu«n viªn nhiÒu c©y xanh cña khu c«ng viªn lín nhÊt thµnh phè rÊt trong lµnh vµ yªn tÜnh. Kh¸ch s¹n Nikko víi kiÕn tróc kÕt hîp phong c¸ch NhËt B¶n vµ truyÒn thèng ViÖt Nam, víi ®éi ngò nh©n viªn nhiÖt t×nh vµ chuyªn nghiÖp sÏ gióp quý kh¸ch hµng cã nh÷ng phót gi©y thËt sù tho¶i m¸i. C¸c dÞch vô vµ trang thiÕt bÞ kh¸ch s¹n: Phßng häp Phßng tËp thÓ thao C¸c dÞch vô trong kh¸ch s¹n: Thu ®æi ngo¹i tÖ Khu vui ch¬i gi¶i trÝ DÞch vô giÆt lµ DÞch vô tr«ng gi÷ hµnh lý DÞch vô ch¨m sãc søc khoÎ Khu vùc vµ phßng kh«ng hót thuèc Tr«ng gi÷ xe Cho thuª xe C¸c trang thiÕt bÞ trong kh¸ch s¹n Phßng tiÖc lín Business centre Phßng häp lín Internet access Meeting facilities Photocopying Secretarial services C¸c dÞch vô bæ trî kh¸c: Cöa hµng quµ tÆng vµ l­u niÖm Phßng tËp thÓ dôc Health and fitness center Jacuzzi Massage QuÇy b¸o chÝ T¾m h¬i Cöa hµng thêi trang Spa BÓ b¬i §¹i lý du lÞch Nhµ hµng vµ khu vui ch¬i gi¶i trÝ Benkay Nhµ hµng Benkay Authentic Nhµ hµng Tao Li Chinese Nhµ hµng Ph¸p La Brasserie QuÇy bar The Portra The Cakeshop Bakery and Chocolatier DÞch vô l­u tró kh¸ch s¹n Nikko Superior Room Parkview Deluxe TÊt c¶ c¸c phßng lµ phßng kh«ng hót thuèc §iÒu hoµ nhiÖt ®é §ßng hå b¸o thøc Bathrobe Bathrobe and Slippers Phßng t¾m Bathroom Scale B¶ng ®iÒu khتn TruyÒn h×nh c¸p ThiÕt bÞ pha trf va cµ phª Coffee Machine Cæng d÷ liÖu m¸y tÝnh M¸y tËp KÐt an toµn Kho¸ thÎ Mini Bar Radio §iÖn tho¹i Quèc tÕ Bµn viÕt 2.2. Giíi thiÖu vÒ mÉu ®¬n ®Æt phßng cña kh¸ch s¹n Nikko trªn m¹ng Internet 1. Select your date Arrival Date: Departure Date: No. of Nights: 2. Select your occupancy No. of Rooms: If you require more than 6 rooms, please speak to one of our Live Agent. Room Type: Occupancy: #1 Occupancy: #2 Occupancy: #3 Occupancy: #4 Occupancy: #5 Occupancy: #6 3. Continue 2.3. B¶ng gi¸ phßng kh¸ch s¹n Nikko Gi¸ cã bao gåm thuÕ VAT, b÷a s¸ng. Thêi ®iÓm Phßng ®¬n Phßng ®«i Triple Tõ 1/1/2006 ®Õn 31/12/2006 Deluxe 162 US$ 169 US$ 217 US$ Executive 150 US$ 156 US$ 204 US$ Executive 324 US$ 331 US$ 379 US$ Parkview 180 US$ 190 US$ Nikko Superior Nikko Suite 185 US$ 156 US$ 195 US$ 160 US$ 230 US$ 210 US$ President 750 US$ 2.4. ChiÕn l­îc gi¸ cña kh¸ch s¹n Nikko Gi¸ kh¸ch ®oµn: kh¸ch s¹n Nikko ¸p dông møc gi¸ ­u ®·i cho kh¸ch hµng ®Æt tõ 6 phßng trë lªn. Kh¸ch s¹n gi¶m gi¸ cho kh¸ch ®oµn tõ 20 ®Õn 25% tuú theo tõng thêi ®iÓm. Gi¸ ­u ®·i cho kh¸ch hµng trung thµnh vµ c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ hîp t¸c víi kh¸ch s¹n: gi¶m gi¸ 10% so víi gi¸ c«ng bè. Gi¸ trong mïa v¾ng kh¸ch: kho¶ng 5% trong kho¶ng thêi gian tõ th¸ng 12 n¨m tr­íc cho ®Õn hÕt th¸ng 2 n¨m sau. Kh¸ch s¹n ¸p dông nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau rÊt linh ho¹t cho c¸c lo¹i phßng kh¸c nhau: Deluxe, Executive, Nikko, Parkview, President, Suit, Superior. Gi¸ phßng trong kh¸ch s¹n còng ®­îc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt: c¸c phßng ë vÞ trÝ kh¸c nhau th­êng cã gi¸ phßng kh¸c nhau. C¸c phßng trªn 3 tÇng cao nhÊt cña kh¸ch s¹n cã gi¸ cao h¬n vµ c¸c phßng cã view ra c«ng viªn Thèng NhÊt cã gi¸ cao h¬n. ChiÕn l­îc gi¸ khuyÕn m¹i víi c¸c kh¸ch hµng lµ ®èi t¸c cña kh¸ch s¹n nh­ c¸c c«ng ty NhËt B¶n cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i kh¸ch s¹n, gi¸ khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng nµy th­êng thÊp h¬n gi¸ c«ng bè 5%, hoÆc kh«ng gi¶m gi¸ nh­ng cã thªm nhiÒu dÞch vô bæ xung. NhËn xÐt: C¸c chiÕn l­îc gi¸ mµ kh¸ch s¹n Nikko ®ang ¸p dông h­íng tíi môc tiªu dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Kh¸ch s¹n ®· cã thêi gian ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng gÇn 10 n¨m vµ cã vÞ thÕ kh¸ v÷ng ch¾c, cã niÒm tin trong lßng kh¸ch hµng vµ cã uy tÝn lín víi c¸c b¹n hµng. ChÝnh v× vËy mµ chiÕn l­îc gi¸ cña kh¸ch s¹n kh«ng nh¾m tíi môc tiªu th©m nhËp thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh víi ®èi thñ. Thùc chÊt kh¸ch s¹n nghiªn cøu gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tham kh¶o vµ tõ ®ã ®­a ra chiÕn l­îc gi¸ sao cho tËn thu ®­îc nhiÒu nhÊt. ¦u ®iÓm: ChiÕn l­îc gi¸ cña kh¸ch s¹n h­íng tíi thÞ tr­êng kh¸ch NhËt B¶n vµ thÞ tr­êng kh¸ch MICE, hai thÞ tr­êng nµy cã møc chi tr¶ rÊt cao vµ rÊt quan t©m tíi chÊt l­îng. Víi hä gi¸ cao ®ång nghÜa víi chÊt l­îng hoµn h¶o. Kh¸ch s¹n Nikko Hµ Néi cã chiÕn l­îc gi¸ rÊt linh ho¹t. Kh¸ch s¹n ph©n biÖt c¸c lo¹i phßng rÊt chi tiÕt vµ cô thÓ võa dÔ cho kh¸ch hµng lùa chän võa cã kh¶ n¨ng ¸p dông Up- selling. Kh¸ch s¹n rÊt chó ý tíi kh¸ch ®Æt phßng víi sè l­îng lín vµ kh¸ch hµng trung thµnh. Møc gi¸ mµ kh¸ch s¹n ¸p dông víi thÞ tr­êng kh¸ch nµy rÊt hiÖu qu¶. Trong nhøng thêi ®iÓm v¾ng kh¸ch nh­ dÞp lÔ Noel, TÕt Nguyªn §¸n kh¸ch s¹n cã chiÕn l­îc gi¸ khuyÕn m¹i ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ChiÕn l­îc gi¸ trong mïa thÊp ®iÓm rÊt hiÖu qu¶ vµ thu ®­îc kÕt qu¶ doanh thu cña kh¸ch s¹n Ýt biÕn ®éng. Ngoµi ra kh¸ch s¹n cßn ¸p dông h×nh thøc ¸p gi¸ trªn m¹ng Internet rÊt thuËn lîi cho mäi ®èi th­îng kh¸ch hµng vµ dÔ dµng h¬n cho hä khi ®Æt phßng cã b¶o ®¶m qua m¹ng Internet víi c¸c h×nh thøc thanh to¸n b»ng nhiÒu lo¹i thÎ nhanh gän vµ chÝnh x¸c. H¹n chÕ: Kh¸ch s¹n còng rÊt thµnh c«ng trong viÖc tæ chøc héi nghÞ héi th¶o vµ l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu l­u tró tõ thÞ tr­êng nµy lµ kh¸ lín tuy nhiªn kh¸ch s¹n l¹i kh«ng tËn thu ®­îc tõ kh¸ch hµng nµy v× kh¸ch s¹n kh«ng cã møc gi¸ ngµy. Vµo c¸c thêi ®iÓm mµ møc nhu cÇu cña thÞ tr­êng rÊt cao vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c kh«ng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng kh¸ch s¹n l¹i kh«ng chñ ®éng t¨ng gÝa ®Ó tËn thu ®­îc doanh thu tõ phßng l­u tró. Møc gi¸ cho kh¸ch Walk-in cao, Ýt phï hîp víi kh¶ n¨ng chi tr¶ cña ng­êi ViÖt Nam còng nh­ n­íc ngoµi khi kh¸ch s¹n cßn nhiÒu phßng. Trong c¸c thêi ®iÓm mµ c«ng suÊt phßng thÊp th× doanh thu tõ kh¸ch Walk-in lµ rÊt ®¸ng kÓ. Kh¸ch s¹n ch­a ¸p dông h×nh thøc gi¸ trän gãi mµ h×nh thøc nµy l¹i rÊt hiÖu qu¶ khi ¸p dông víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch cã thêi gian l­u tró t¹i kh¸ch s¹n l©u vµ cã sö dông nhiÒu dÞch vô kh¸c trong kh¸ch s¹n. Trong nh÷ng thêi ®iÓm nh¹y c¶m mµ c«ng suÊt phßng cña c¸c kh¸ch s¹n t¹i Hµ Néi ®Òu gi¶m do nguyªn nh©n kh¸ch quan nh­ bÖnh dÞch SARS, cóm gia cÇm… kh¸ch s¹n ch­a øng phã kÞp thêi ®Ó gi¶m gi¸ vµ thu hót thÞ tr­êng kh¸ch. ViÖc gi¶m gi¸ chØ diÔn ra khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c cã chiÕn l­îc gi¶m gÝa m¹nh, khi ®ã th× kh¸ch s¹n gi¶m gi¸ nh­ng còng kh«ng thu hót ®­îc nhiÒu thÞ phÇn vÒ phÝa m×nh. Tuy ¸p gi¸ trªn m¹ng nh­ng h¹n chÕ cña chiÕn l­îc nµy lµ kh¸ch s¹n kh«ng th­êng xuyªn cËp nhËt gi¸ phßng cho kh¸ch hµng biÕt vµ c¸c lo¹i phßng ®Ó ®­a ra ¸p gi¸ rÊt ®¬n gi¶n, khã c¶m nhËn ®­îc sù kh¸c biÖt vÒ chÊt l­îng cña c¸c lo¹i phßng. 2.5.ChiÕn l­îc gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh §èi thñ c¹nh tranh: Kh¸ch s¹n Nikko n»m ë vÞ trÝ trung t©m cña thñ ®« Hµ Néi n¬i tËp trung rÊt nhiÒu c¸c kh¸ch s¹n 5 sao lín. §Æc biÖt ph¶i kÓ tíi lµ kh¸ch s¹n Melia Hµ Néi. §©y lµ kh¸ch s¹n cã vÞ trÝ trung t©m, chuyªn cung cÊp dÞch vô héi nghÞ héi th¶o cã qui m« còng nh­ s¶n phÈm dÞch vô t­¬ng ®èi gièng víi kh¸ch s¹n Nikko. Cã thÓ nãi kh¸ch s¹n Melia Hµ Néi lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ s¸t s­ên nhÊt cña kh¸ch s¹n Nikko. Kh¸ch s¹n Melia Hµ Néi ¸p dông nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ nh­ sau: Gi¸ c«ng bè cña kh¸ch s¹n tõ 155 USD trë lªn. V× kh¸ch s¹n Melia cã ­u thÕ vÒ tæ chøc héi nghÞ vµ héi th¶o nªn kh¸ch s¹n ¸p dông gi¸ ngµy cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng l­u tró qua ®ªm vµ tíi tham dù héi nghÞ héi th¶o t¹i kh¸ch s¹n. Gi¸ nµy th­êng rÎ h¬n møc gi¸ c«ng bè tõ 30% ®Õn 35%. Kh¸ch s¹n ¸p dông gi¸ kh¸ch ®oµn gi¶m so víi gi¸ c«ng bè lµ 10%. Kh¸ch s¹n còng cã chiÕn l­îc gi¶m gi¸ trong mïa v¾ng kh¸ch 5% Kh¸ch s¹n cã møc gi¸ ­u ®·i cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn , gi¶m gi¸ tõ 5% ®Õn 10% tuú theo tõng thêi ®iÓm vµ tr­êng hîp cô thÓ. 2.6. So s¸nh chiÕn l­îc gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ kh¸ch s¹n: Kh¸ch s¹n Melia vµ kh¸ch s¹n Nikko ®Òu cã chung thÞ tr­êng môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch MICE. Hai kh¸ch s¹n ®Òu cã nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ t­¬ng ®èi gièng nhau. Tuy nhiªn cã thÓ thÊy lµ møc gi¸ mµ kh¸ch s¹n Melia ®­a ra cao h¬n so víi kh¸ch s¹n Nikko. §èi víi kh¸ch s¹n Melia c¸c chiÕn l­îc gi¶m gi¸ Ýt quan t©m tíi kh¸ch hµng th­êng xuyªn mµ chØ chó träng tíi thÞ tr­êng kh¸ch MICE. ChiÕn l­îc gi¸ cña Melia th­êng cã thêi gian ¸p dông kh¸ dµi, Ýt thay ®æi møc gi¸. §èi víi Melia doanh thu tõ phßng l­u tró kh«ng ph¶i lµ nguån doanh thu ®­îc ®Æt ë vÞ trÝ cao nhÊt mµ nã ®­îc ®¸nh gi¸ ngang b»ng víi doang thu tõ ho¹t ®éng héi nghÞ héi th¶o. Tr¸i l¹i víi kh¸ch s¹n Nikko ®· rÊt thµnh c«ng trong viÖc ¸p dông chiÕn l­îc gi¸ cho thÞ tr­êng kh¸ch nµy. Kh¸ch s¹n Nikko ®· ®­a ra c¸c møc gi¸ linh ho¹t vµ phong phó øng víi tõng lo¹i phßng mµ kh¸ch s¹n cã nh­ vËy võa cã thÓ tËn thu ®­îc tõ nguån phßng trong kh¸ch s¹n võa cã thÓ ¸p dông Up selling trong viÖc b¸n phßng. C¸c lo¹i gi¸ ¸p dông cho c¸c lo¹i phßng trong kh¸ch s¹n Melia kh«ng cã sù kh¸c biÖt nhiÒu nªn khã tËn thu ®­îc doanh thu tõ c¸c lo¹i phßng kh¸c nhau. Kh¸ch s¹n Melia Ýt gi¶m gi¸ trong thêi ®iÓm v¾ng kh¸ch mµ kh¸ch s¹n thay vµo sù thiÕu hôt doanh thu tõ phßng l­u tró b»ng doanh thu tõ héi nghÞ héi th¶o, tæ chøc tiÖc. ¦u ®iÓm cña Melia lµ ¸p dông møc gi¸ ngµy cho kh¸ch hµng sö dông dÞch vô héi nghÞ héi th¶o. Trong c¸c thêi ®iÓm v¾ng kh¸ch kh¸ch s¹n Nikko ®­a ra møc gi¸ t