Luận văn Hoàn thiện chính sách sản phẩm tại khách sạn Xuân Hòa

Khách sạn là cơ sở kinh doanh phục vụ khách du lịch lưu trú trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đáp ứng nhu cầu của khách về các mặt ăn uống, nghỉ ngơi, giải trí và các dịch vụ cần thiết khác. Chất lượng và sự đa dạng của dịch vụ hàng hoá trong khách sạn xác định thứ hạng của nó. Mục đích hoạt động của khách sạn là thu được lợi nhuận.

doc72 trang | Chia sẻ: maiphuong | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 1080 | Lượt tải: 3download
Tóm tắt tài liệu Luận văn Hoàn thiện chính sách sản phẩm tại khách sạn Xuân Hòa, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM MỘT SỐ KHÁI NIỆM Khách sạn Khách sạn là cơ sở kinh doanh phục vụ khách du lịch lưu trú trong một khoảng thời gian nhất định nhằm đáp ứng nhu cầu của khách về các mặt ăn uống, nghỉ ngơi, giải trí và các dịch vụ cần thiết khác. Chất lượng và sự đa dạng của dịch vụ hàng hoá trong khách sạn xác định thứ hạng của nó. Mục đích hoạt động của khách sạn là thu được lợi nhuận. Sản phẩm khách sạn 1.1.2.1. Khái niệm Quan niệm về sản phẩm: theo quan điểm của marketing thì sản phẩm là tất cả các yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng. Như vậy sản phẩm bao gồm cả những vật chất và yếu tố phi vật chất trong đó yếu tố vật chất: gồm những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm, kể cả những đặc tính vật lý, hoá học của bao gói với chức năng giữ gìn, bảo quản sản phẩm. Những yếu tố phi vật chất: gồm tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, biểu trưng, cách sử dụng, cách nhận biết một sản phẩm (cách sắp xếp, cách đưa vào sử dụng, bảo hành....). Trong thực tế sản phẩm được xác định bằng các đơn vị sản phẩm. Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính thông tin khác nhau về một loại sản phẩm sản hàng hoá. Những yếu tố, đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng Marketing khác nhau. Khi tạo ra một sản phẩm người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo ba cấp độ có những chức năng Marketing khác nhau theo sơ đồ sau  Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm – hàng hoá theo ý tưởng. Cấp độ sản phẩm – hàng hoá theo ý tưởng có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi : Về thực chất, sản phẩm hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Và chính đó l;à những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là hàng hoá hiện thực. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hoá . Những yếu tố đó bao gồm : Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng các đặc tính, bố cục bề ngoài, đạc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói. Nhờ những yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hoá của hãng so với hàng hoá của hãng khác. Cuối cùng là hàng hoá bổ sung. Đó là những yếu tố như : tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và những điều kiện hình thức tín dụng…Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhân thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Trong kinh doanh, những yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá. Theo Philip Kotler : “ Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết mối quan hệ giữa hàng hoá huặc tài sản mà khách sạn sở hữu với người cung cấp mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi huặc vượt quá phạm vi sản phẩm vật chất ”. Khái niệm khác về sản phẩm dịch vụ “ Dịch vụ là mọi hoạt động, kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay không gắn liền với một sản phẩm vật chất ”. Trong kinh doanh khách sạn, dịch vụ bao gồm dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung. Dịch vụ chính: Là những dịch vụ không thể thiếu được trong kinh doanh khách sạn và trong mỗi chuyến đi của du khách. Nó bao gồm dịch vụ lưu trú và dịch vụ ăn uống. Các dịch vụ này nhằm đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của con người là ăn và ngủ. Đối với kinh doanh khách sạn, nó mang lại nguồn thu lớn. Song yếu tố tạo nên sự độc đáo cho sản phẩm khách sạn lại nằm ở sự đa dạng của dịch vụ bổ sung. Dịch vụ bổ sung : là những dịch vụ đưa ra nhằm thỏa mãn nhu cầu đặc trưng và nhu cầu bổ sung của khách. Đây là những dịch vụ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lưu lại của khách trong khách sạn cũng như làm phong phú và tạo sức hấp dẫn cho chương trình du lịch. Dịch vụ bổ sung càng đa dạng khác lạ thì càng thu hút khách đến với khách sạn. Thông thường các dịch vụ bổ sung trong khách sạn thường bao gồm dịch vụ văn hóa, dịch vụ thể thao, dịch vụ thông tin văn buồng, dịch vụ y tế, dịch vụ thương mại.... Sản phẩm khách sạn là dịch vụ tổng thể của hệ thống dịch vụ trong khách sạn, trong đó dịch vụ cơ bản là dịch vụ lưu trú và các dịch vụ ngoại vi khác như dịch vụ giặt là, massage, vui chơi giải trí…Dịch vụ ngoại vi có tác dụng tạo điều kiện dễ dàng sử dụng dịch vụ cơ bản, đồng thời là tăng giá trị của nó. Các dịch vụ như dịch vụ giải trí, phương tiện vận chuyển, giặt là…sẽ tạo nên sự thuận tiện, hấp dẫn thu hút khách đến với khách sạn từ đó có thể kéo dài thời gian lưu trú của khách, từ đó làm tăng giá trị của các dịch vụ cơ bản. Khi khách tiêu dùng sản phẩm trong khách sạn thì họ không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng chủ yếu của sản phẩm, mà còn quan tâm đến các khía cạnh khác như tiện nghi, thoải mái, các dịch vụ kèm theo… Vì vậy các doanh nghiệp kinh doanh cần cung cấp sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu của khách. Với sản phẩm khách sạn thì các nhà kinh doanh chia sản phẩm ra thành năm mức, các mức này là mục tiêu của doanh nghiệp tìm cách đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. Mức thứ nhất là lợi ích nòng cốt : Đây là mức cơ bản nhất nó biểu hiện lợi ích căn bản mà khách hàng sẽ nhận được khi mua và tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Mức thứ hai là lợi ích chủng loại : Lợi ích chủng loại là lợi ích mang lại lợi ích nòng cốt. Lợi ích nòng cốt là mục đích còn lợi ích chủng loại là phương tiện để đạt được mục đích đấy. Mức thứ ba là sản phẩm mong đợi : Nó thể hiện thông qua những thuộc tính và điều kiện của những người mua mong đợi. Mức thứ tư là sản phẩm phụ thêm : Nó được thể hiện bằng những dịch vụ và lợi ích phụ thêm. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp chính là xuất phát từ những dịch vụ và lợi ích phụ thêm này. Mức thứ năm là sản phẩm tiềm năng : Nó biểu hiện bằng dịch vụ và lợi ích phụ thêm sẽ có trong tương lai. Đây là những thứ mà các nhà cung ứng đang tìm tòi, sáng tạo nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Như vậy để có một sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, thì khách sạn cần quan tâm đến các mức này cảu sản phẩm. Để sản phẩm của mình có chỗ đứng và đáp ứng nhu cầu của mọi tập khách hàng và cạnh tranh được với các khách sạn khác. 1.1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn : Tính vô hình ( Intangibility) khác với sản phẩm vật chất, các dịch vụ không thể nhìn thấy, nếm ngửi, cảm giác hay nghe thấy được trước khi mua. Tính bất khả phân (inseparability): Hầu hết các dịch vụ về khách sạn cả người cung cấp dịch vụ và khách hàng đều không thể tách rời. Khách hàng tiếp xúc với nhân viên là một phần quan trọng của sản phẩm. Tính chất bất khả phân cho thấy sự tác động qua lại giữa người cung cấp và khách hàng tạo nên sự tiêu thụ dịch vụ. Tính khả biến ( Variability): Dịch vụ rất dễ thay đổi. Chất lượng của sản phẩm tuỳ thuộc phần lớn vào người cung cấp vào khi nào, ở đâu. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi này. Dịch vụ được cung cấp và tiêu thụ cùng một lúc nên giới hạn việc kiểm tra chất lượng sản phẩm. Sự dao động về nhu cầu tạo nên khó khăn cho việc cung cấp chất lượng đồng nhất trong thời gian có nhu cầu cao điểm. Chất lượng sản phẩm dịch vụ tuỳ thuộc vào kĩ năng chuyên môn của người cung cấp dịch vụ vào lúc tiếp xúc giữa khách hàng và nhân viên. Một khách du lịch có thể nhận được những dịch vụ tuyệt vời ngày hôm nay và những dịch vụ xoàng xĩnh những ngày kế tiếp do cùng một nhân viên cung cấp. Trong trường hợp cung cấp dịch vụ tồi kể trên, có thể nhân viên cung cấp dịch vụ cảm thấy sức khoẻ lúc bấy giờ không tốt hoặc có thể do tình cảm có vấn đề mà đôi khi tình cảm này chịu tác động bởi ảnh hưởng nội vi. Sự dễ thay đổi và dễ đồng nhất của sản phẩm là nguyên nhân chính của sự thất vọng ở khách hàng. Tính dễ phân hủy (Perishability): Dịch vụ không thể tồn kho, nghĩa là sản phẩm dịch vụ không thể để dành cho ngày mai. Dịch vụ không bán được ngày hôm nay không thể bán cho ngày hôm sau. Chính vì đặc tính dễ phân hủy này mà có nhiều khách sạn phải để cho khách đăng ký giữ chỗ vượt trội số phòng khách sạn hiện có. Đôi khi việc làm này dẫn tới sự phiền toái cho cả chủ lẫn khách. Sản phẩm khách sạn đa dạng và tổng hợp : nó bao gồm các dịch vụ lưu trú, dịch vụ bổ xung như ăn uống, vui chơi giải trí, vận chuyển, giặt là…Do vậy cần đảm bảo sự ăn khớp, nhuần nhuyễn giữa các bộ phận với nhau để tạo ra cho khách sự thoả mái nhất khi lưu trú trong khách sạn. Trong Marketing, dịch vụ không đơn thuần phục vụ khách hàng mà còn hướng tới lợi nhuận cho công ty. Đây là điều đặc biệt quan trọng, sống còn đối với các đơn vị kinh doanh du lịch. Vấn đề này đòi hỏi mọi người liên quan đến việc cung ứng dịch vụ phải luôn luôn ghi nhớ rằng nên làm việc hết sức mình với một tinh thần đặc biệt để làm tốt mọi công việc khi phục vụ khách. Và khi cung cấp sản phẩm, cố gắng làm tốt phần dịch vụ gấp 10 lần đối với sản phẩm hữu hình. Có như thế mới bù đắp được những thiếu sót của sản phẩm hữu hình nếu có nhằm làm tăng thêm chất lượng chung cho sản phẩm du lịch, và tạo nên những nét riêng mà khách sẽ cảm nhận được để phân biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Với công nghệ khoa học tiên tiến ngày nay, các đơn vị cung ứng du lịch có thể cạnh tranh với nhau qua sự hỗ trợ của công nghệ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ. Tuy nhiên, yếu tố con người vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo nên giá trị chất lượng dịch vụ của sản phẩm qua việc cung cấp dịch vụ. Kinh doanh khách sạn Nhu cầu của con người là vô tận khi một nhu cầu nào đó của họ được thoả mãn thì trong họ lại nảy sỉnh ra một nhu cầu khác ở mức độ cao hơn. Vì vậy "Đẳng cấp nhu cầu" của Maslon là một trong những học thuyết nhận thức về động cơ thúc đẩy con người. Nó cho rằng khách hàng suy nghĩ trước khi hành động, thông qua quá trình ra quyết định hợp lý. Maslow đề cập tới năm phạm trù về nhu cầu: Sinh lý, an toàn, quan hệ xã hội, sự kính trọng, tự thể hiện. Trong các nhu cầu trên nhu cầu sinh lý là nhu cầu thiết yếu vì con người muốn tồn tại và phát triển thì phải cần nhu cầu ăn uống, ở, mặc, thư giãn về thể dục. Do đó con người dù có đi du lịch hay không thì họ đều phải ăn uống và nghỉ ngơi. Vì vậy kinh doanh khách sạn theo nghĩa hẹp là kinh doanh dịch vụ lưu trú bao gồm dịch vụ buồng ngủ và một số dịch vụ bổ sung kèm theo còn theo nghĩa rộng thì kinh doanh khách sạn là một hình thức kinh doanh dịch vụ lưu trú bao gồm dịch vụ buồng ngủ, dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ sung. Quan niệm một cách đầy đủ nhất thì kinh doanh khách sạn là một hình thức kinh doanh dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu về nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi, giải trí và các nhu cầu khác của khách du lịch trong thời gian lưu lại tạm thời ngoài nơi ở thường xuyên của họ tại các điểm du lịch và mang lại lợi ích kinh tế cho cơ sở kinh doanh. Từ định nghĩa trên ta thấy kinh doanh khách sạn có ba chức năng cơ bản: Chức năng sản xuất: Trực tiếp tạo ra sản phẩm dưới dạng vật chất. Chức năng lưu thông : Bán sản phẩm có được của mình hoặc của người khác. Chức năng tiêu thụ sản phẩm: Tạo ra các điều kiện để tổ chức tiêu dùng sản phẩm ngay tại khách sạn. Chính sách sản phẩm và vị trí của nó trong hệ thống Marketing Mix Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới góc độ Marketing thì chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy để tung sản phẩm ra thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng ở từng thời điểm kinh doanh để mang lại hiệu quả kinh doanh. Dưới góc độ doanh nghiệp thì chính sách sản phẩm được hiểu là những chủ trương của doanh nghiệp về việc hạn chế, duy trì, phát triển và mở rộng đổi mới các mặt hàng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng với hiệu quả cao phù hợp với các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Vị trí của chính sách sản phẩm trong hệ thống Marketing Mix Chính sách sản phẩm được coi là yếu tố quan trọng trong chiến lược Marketing, nếu chính sách sản phẩm không phù hợp thì tất cả các chính sách khác cho dù tốt đến đâu thì cũng không có lý do tồn tại. Mặc khác nếu đưa ra thị trường những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thì dù quảng cáo hay giá thấp đến đâu thì cũng không thể tiêu thụ được. Hơn nữa trong điều kiện thị trường hiện nay có nhiều biến động do tình hình chính trị trong khu vực và thế giới ảnh hưởng ớn đến hoạt động du lịch nên vấn đề đưa ra chính sách sản phẩm đúng đắn là vô cùng quan trọng giúp cho doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. Chính sách sản phẩm không những đảm bảo cho quá trình kinh doanh đúng hướng mà còn có nhiệm vụ quan trọng là gắn kết các khâu của quá trình tái sản xuất nhằm đạt được mục tiêu của chiến lược tổng quát. Nếu chính sách sản phẩm đúng đăn và được tổ chức thực hiện tốt thì các chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo mới có điều kiện phát triển khai thác một cách có hiệu quả, chính sách sản phẩm sẽ đảm bảo doanh nghiệp một thị trường mục tiêu ổn định phù hợp với nhu cầu của khách hàng. NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Xác định kích thước tập hợp sản phẩm trong khách sạn Chiều rộng Chiều rộng danh mục sản phẩm của doanh nghiệp cho biết có bao nhiêu chủng loại sản phẩm. Khi bước vào thị trường các doanh nghiệp luôn lựa chọn cho mình đoạn thị trường để tập trung nguồn lực tập trung vào đoạn thị trường này. Ví dụ : Khách sạn A có tập sản phẩm theo chiều rộng như sau : Lưu trú Đồ ăn Đồ uống Dịch vụ vui chơi giải trí Dịch vụ khác Với các doanh nghiệp hạn chế về vốn nhưng có nhiều kinh nghiệm trong mặt hàng cụ thể bước đầu đi vào kinh doanh họ sẽ có thể lựa chọn tập trung một chủng loại sản phẩm với nhiều mẫu mã sản phẩm khác nhau. Chiều dài Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng, dịch vụ có trong tất cả các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp, được tập hợp theo tùng chủng loại sản phẩm khác nhau. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh mạo hiểm thì chiều dài của danh mục sản phẩm là nhỏ. Khi có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh huặc sản phẩm bị suy thoái hay bị tác động của nhiều nhân tố khác thì sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Trên thực tế các doanh nghiệp không chỉ đầu tư trong lĩnh vực khách sạn mà còn trên nhiều lĩnh vực khác đây chính là cách thức để giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Chiều sâu Chiều sâu danh mục sản phẩm của doanh nghiệp biểu thị số lượng sản phẩm dịch vụ khác nhau trong danh mục sản phẩm. Trong kinh doanh khác sạn, các dịch vụ cung cấp cho khách hàng thường rất đa dạng và đối tượng phục vụ đa dạng đảm bảo thoả mãn nhu cầu cho nhiều đối tượng khách hàng đa dạng khác nhau. Ví dụ : Kinh doanh khách sạn trong lĩnh vực ăn uống có thể có Ăn âu, ăn á Liên hoan, hội nghị, hội thảo Tiệc cưới… Tập hợp kích thước sản phẩm hỗn hợp sẽ quyết định vấn đề da dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Dù lựa chọn phương án kinh doanh nhiều mặt hàng hay ít mặt hàng, mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là thoả mãn nhu cầu của khách hàng và có được nhiều lợi nhuận từ các mặt hagf mà doanh nghiệp kinh doanh. Như vậy trong chính sách sản phẩm dựa vào kích thước tập hợp sản phẩm dịch vụ thì doanh nghiệp có nhiều cách lựa chọn mở rộng tập sản phẩm của mình theo chiều dài, huặc cố định ở một vài loại để phát triển chiều rộng, hay một loại sản phẩm với nhiều loại mẫu mã sản phẩm khác nhau. Trong kinh doanh khách sạn có thể bổ sung chiều dài của sản phẩm bằng cách phát triển tập sản phẩm xuống phía dưới, có thể kéo lên phía trên huặc cũng có thể kéo dài tập sản phẩm về cả hai phía, chính sách sản phẩm sẽ đi giải quyết vấn đề đó. Chu kỳ sống của sản phẩm 1.2.2.1. Khái niệm Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường công ty nào cũng mong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, khối lựợng buôn bán đạt ở mức cao. Nhưng đó chỉ là kỳ vọng. Bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biến đổi. Do đó sự thích ứng của sản phẩm đối với thị trường cũng thay đổi theo, điều đó ảnh hưởng trực tiếp tới và được phản ánh qua sự biến đổi của khối lượng và doanh số tiêu thụ sản phẩm. Để mô tả hiện tương này người ta dùng thuật ngữ chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm có thể xem xét cho từng loại mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm trí từng nhãn hiệu hang hoá. Sự tòn tại chu kỳ sống của sản phẩm hàng hoá là hiển nhiên, hy vọng của các nhad doanh nghiệp về sự tồn tại lâu dài với doanh số cao đối với hàng hoá sản phẩm của mình là chính đáng. Nhưng huy vọng đó chỉ có thể đạt được khi công ty biết được sự diễn biến của chu kỳ sống, đặc điểm của nó, đồng thời có những điều chỉnh chiến lược Marketinh thích hợp. 1.2.2.2. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại huặc nhãn hiệu hàng hoá có thể có số lượng và độ dài từng giai đoạn khác nhau. Nhưng dạng khái quát về mặt lý thuyết thì chu kỳ sống của sản phẩm có bốn giai đoạn. Gai đoạn tung sản phẩm ra thị trường. Giai đoạn phát triển. Giai đoạn chín muồi. Giai đoạn suy thoái.  Sơ đồ các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm Giai đoạn tung hàng hoá ra thị trường Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa hàng hoá ra bán chính thức trên thị trường. Bởi vậy nó đòi hỏi phải có thời gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt. Mặc dù vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm vì các lý do sau : Doanh nghiệp chậm mở rộng năng lực sản xuất; Doan nghiệp còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật; Chậm triển khai kênh phân phối hiệu quả; Khác hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây; Khả năng mua sắm còn hạn chế. Trong giai đoạn này doanh nghiệp công ty thường chịu lỗ huawcj lãi rất ít, mặc dù giá bán thường được quy định ở mức cao. Hướng chiến lược của hoạt động marketing trong giai đoạn này là : Tập trung mỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất. Động viên khuyến khích các trung gian marketing. Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán. Giai đoạn phát triển Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. Để khai thác tối đa và kéo dài cơ hội này doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến lược sau : Giữu nguyên mức giá huặc giảm chút ít để thu hút khách hàng. Giữ nguyên huặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ. Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng. Nâng cao chất lượng hàng hoá, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới. Xâm nhập vào những phần thị trường mới. Sử dụng kênh phân phối mới. Thay đổi chút ít về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng. Giai đoạn chín muồi Đến thời điểm nào đó nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ bắt đầu bước vào giai đoạn chín muồi. Về thời gian giai đoạn này thường dài hơn các giai đoạn khác và đặt ra những nhiệm vụ phức tạp trong lĩnh vực quản trị marketing. Hàng hoá tiêu thụ chậm cũng có nghĩa là chúng tràn đầy trên các kênh lưu thông, điều đó hàm chứa một cuộc cạnh tranh gay gắt. Để cạnh tranh các đối thủ dùng nhiều thủ thuật khác nhau như bán hạ giá, bán với giá thấp hơn giá niêm yết chính thức, tăng cường quảng cáo… kích thích trung gian thương mại, tăng cường chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm. Để tiếp tục tồn tại tren thị trường các nhà quản trị marketing có thể
Tài liệu liên quan