Bài giảng Đàm phán kinh doanh quốc tế - Chương 7: Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hóa khác nhau

23 June 2022 Slide 1 23 June 2022 Slide 1 CHƯƠNG 7: ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU Khác biệt giữa văn hóa phương Đông và phương Tây Đàm phán kinh doanh với Nhật Đàm phán kinh doanh với Trung Quốc Đàm phán kinh doanh với Mỹ 1. PHƯƠNG ĐÔNG VS PHƯƠNG TÂY 23 June 2022 Slide 2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể Cơ chế tầng bậc Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định Vai trò của chính phủ Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể 23 June 2022 Slide 3 Các nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân là các nền văn hóa phổ biến ở các quốc gia như Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, và một bộ phận của Tây Âu. Các nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể là những nền văn hóa phổ biến ở Châu Á, Đông Âu và Châu Mỹ Latinh. Người Châu Á chú ý đến quan hệ nhiều hơn là chú ý đến hợp đồng trong khi người phương Tây lại chú ý đến hợp đồng nhiều hơn là nghi thức xã giao. Cơ chế tầng bậc Văn hóa phương Đông nghiêng về phía tôn trọng tuổi tác, thâm niên, địa vị và quyền lực hơn những thành viên của văn hóa phương Tây. “Con vua thì lại làm vua, con sãi ở chùa lại quét lá đa”. Quân- Thần-Phụ- Tử Phương Đông có xu hướng nín nhịn, tự kiềm chế trong phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu “một điều nhịn là chín điều lành” (tục ngữ Việt Nam). Phương Tây có quan niệm: mọi người sinh ra đều có quyền bình đẳng. Ngôn ngữ: “gọi trời bằng nó, gọi chó bằng anh” 23 June 2022 Slide 4 Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định Phương Tây: cá nhân đươc tư duy độc lập, được phản bác đồng nghiệp, ông chủ. Châu Á: Trung- Tín- Lễ- Nghĩa (Khổng Tử), nghĩa là trung thành, thực hiện trọn vẹn nghĩa vụ, giữ lòng tin của mọi người, tôn trọng những giá trị của cộng đồng.  Châu Á thường ra quyết định chậm vì họ còn cần thời gian để tham khảo ý kiến đồng nghiệp ngoài phòng đàm phán, của công ty (Chó ba quanh mới nằm, người ba năm mới nói- Tục ngữ Việt Nam) 23 June 2022 Slide 5 Vai trò của chính phủ Chính phủ các nước Nhật Bản, Singapore, Indonesia, Hàn Quốc, Việt Nam đóng vai trò hỗ trợ trong thành công kinh tế của các quốc gia này. Trong thế giới kinh doanh Mỹ, câu nói “Tôi là đại diện của Chính phủ. Tôi đến đây để giúp các bạn” là câu nói đùa để mua một tiếng cười. Chủ nghĩa cá nhân là cái gốc văn hóa của tiếng cười đó. 23 June 2022 Slide 6 23 June 2022 Slide 7 23 June 2022 Slide 7 2. Đàm phán với Trung Quốc Guanxi Giữ thể diện Sự kính trọng đối với người lớn tuổi Một số lưu ý khác Guanxi John, một nhân viên ngoại giao Australia đã từng làm việc tại Bắc Kinh. Sau khi mãn nhiệm, John về nước. Mặc dù ở Australia, John cũng có rất nhiều bạn Trung Quốc, song anh vẫn nhớ những người bạn Bắc Kinh. Vì thế, John rất vui khi một người bạn Bắc Kinh viết thư báo anh ta sắp sang Australia. John khoe với những người bạn Trung Quốc đang ở Australia điều đó. Nhưng không may, người bạn Bắc Kinh của John lại không lấy được thị thực vào Australia. Và John thấy thái độ của những người bạn Trung Quốc của John bỗng nhiên bị thay đổi hẳn đi. Chắc chắn phải có điều gì trục trặc giữa anh và họ, John bối rối và không hiểu vì sao cả. “Trung Quốc: Sổ tay giao tiếp chéo văn hóa” (Jean Brick: 1991) 23 June 2022 Slide 8 Guanxi Guanxi bao hàm mạng lưới những quan hệ riêng chung chi phối và ràng buộc con người cá nhân trong cộng đồng về tư tưởng, tình cảm, và nghĩa vụ. Những quan hệ này có thể được xây dựng trên cơ sở ràng buộc về gia tộc, nghề nghiệp, hoặc tình bạn, đồng niên, đồng khóa, đồng liêu ... Ví dụ: mua vé, bác sĩ, xin việc làm 23 June 2022 Slide 9 Thể diện Tình huống: Một thư ký công ty giới thiệu cho ông chủ một người thợ điện Trung Quốc (một người bạn của cô ta) đến để mắc một số đường dây trong cơ quan công ty. Khi báo giá thanh toán người thợ điện đã cố tình hạ giá xuống dưới mức mặt bằng thanh toán thực tế, để theo anh thợ điện giải thích “giữ thể diện” cho cô bạn thư kí đang làm việc tại công ty. Anh cho rằng ông chủ công ty sẽ khen ngợi cô thư kí, bạn anh vì đã gợi ý thuê đúng người, với giá rẻ và sẽ đánh giá cao hiệu quả và sự hiểu biết của cô thư kí. Trong trường hợp người thợ điện nếu người thợ điện làm việc quá kém, nhưng lại đòi tiền thù lao quá cao, thì chuyện gì sẽ xảy ra cho người giới thiệu? 23 June 2022 Slide 10 Thể diện Phương Tây thì gắn với nhận thức đạo đức (đúng/sai), còn ở Trung Quốc gắn với thể diện (vinh/nhục). Đừng bao giờ vô tình hay hữu ý làm chạm đến thể diện của phái viên hay phái đoàn Trung Quốc. Sự mất thể diện đó là “cái hôn của tử thần” cho thương vụ đàm phán. 23 June 2022 Slide 11 Sự kính trọng đối với người cao tuổi Tuổi tác là một yếu tố quyết định phong cách ngôn ngữ, cách xưng hô. Trên các tuyến xe điện ngầm ở Boston (Hoa Kì) có các hàng ghế giành cho người già đặt ở chỗ tiện lợi nhất cho việc lên xuống xe, ngay phía sau buồng lái. Nhưng các hàng ghế ấy nhiều khi bị bỏ trống thậm chí khi trên xe có người già. Không ai muốn nghĩ mình là già và ngồi vào chỗ dành cho người già. Hình như trong văn hóa phương Tây, dám nghĩ về người khác đã già là điều “quá phạm thượng”, nhất là đối với phụ nữ. 23 June 2022 Slide 12 Một số lưu ý trong giao tiếp 23 June 2022 Slide 13 Họ thích làm việc với người đúng giờ Nên tặng quà sau khi đã kết thúc giao dịch Thích dùng ngôn ngữ của họ trong giao tiếp Tránh nhìn thẳng vào đối tác Tránh những cử chỉ thể hiện sự thân mật Giữ khoảng cách hợp lý (24 inches) 23 June 2022 Slide 14 23 June 2022 Slide 14 Phong cách đàm phán của người TQ Chú trọng việc thu thập thông tin Coi trọng việc thiết lập quan hệ và giữ gìn các mối quan hệ Không thích nói “KHÔNG” một cách thẳng thừng Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng Thích đàm phán theo kiểu trả giá; do vậy họ thường bắt đầu với giá cao Xem đàm phán là một cuộc chiến “thắng-thua”, thích được đối tác nhân nhượng. Trong soạn thảo hợp đồng nên có 01 bản tiếng Anh và tiếng Hoa Kiên nhẫn và khiêm tốn sẽ dẫn đến thành công Những lợi ích cá nhân luôn có ảnh hưởng đến kết quả đàm phán 23 June 2022 Slide 15 23 June 2022 Slide 15 3. Đàm phán kinh doanh với Nhật Xã hội tầng bậc Tính cộng đồng Giữ hòa khí,thể diện Sự thật bên trong và sự thật bên ngoài Nói thách giá cao Im lặng trong đàm phán Sự chí tình trong giao tiếp Tính cộng đồng Công thức đàm phán theo kiểu Nhật Bản, đó là đàm phán qua bốn giai đoạn: (1) giai đoạn mào đầu, làm quen; (2) Giai đoạn vào việc dựa trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) giai đoạn thuyết phục; (4) giai đoạn thoả thuận, ký kết. 23 June 2022 Slide 16 Cách từ chối của người Nhật I’ll check it and do whatever I can (Tôi sẽ kiểm tra lại và sẽ cố gắng hết sức) I’ll do my best after discussing with my senior executive (Tôi sẽ cố gắng hết sức sau khi trao đổi với sếp của tôi). I’ll think about it. (Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này) I’ll handle it the best I can (Tôi sẽ xử lý vấn đề này bằng hết khả năng của mình) It’s very difficult (Chuyện này khó lắm) I’ll consider it in a forward looking maner. (Tôi sẽ xem xét vấn đề này theo hướng nhìn về tương lai) I’ll make an effort (Tôi sẽ thử xem) 23 June 2022 Slide 17 Honne Đâu là Honne trong các phát ngôn sau: Do not hesitate to express your own opinion (Đừng ngại) Please drop by my house any time (Rẽ qua nhà tôi chơi bất kỳ lúc nào cũng được). I am the president of a very small company (Tôi là chủ tịch một công ty rất nhỏ). I hold a very insignificant position (Tôi giữ một chức vụ rất nhỏ). I am not very confident I can do it. - I am sure I can not do this job very well (Tôi chắc chắn là tôi làm việc này không được thạo lắm). 23 June 2022 Slide 18 Một số lưu ý trong giao tiếp 23 June 2022 Slide 19 Giờ giấc làm việc: từ 9 giờ đến 5-6 giờ tối Tặng quà trong buổi đầu gặp gỡ là một nghi thức quan trọng. Có thói quen nói chuyện trong khi ăn Rất quan trọng việc sắp xếp chỗ ngồi. Vị trí ngồi tốt nhất là bức tường nơi có treo bức họa đắt nhất hoặc có tầm nhìn tốt nhất Trả tiền là một việc làm tế nhị và thường do cấp dưới thực hiện 23 June 2022 Slide 20 23 June 2022 Slide 20 Phong cách đàm phán của người Nhật Thường giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường, cung kính Quan niệm trong đàm phán là “thắng-thua” Coi trọng công tác chuẩn bị đàm phán Thường tìm cách kéo dài thời gian để dồn ép ký hợp đồng theo ý của họ Khi soạn thảo hợp đồng thì không thích quá tỉ mỉ, cứng nhắc, khó thay đổi; đặc biệt họ không thích sử dụng luật sư Chú trọng đến vai trò người trung gian 23 June 2022 Slide 21 23 June 2022 Slide 21 Những điều cần lưu ý Chuẩn bị kỹ thông tin và kế hoạch đàm phán Chịu được áp lực về mặt thời gian Cử người có tuổi làm trưởng đoàn đàm phán Tránh nhìn lâu vào mắt của đối tác Không nên phá vỡ sự im lặng Coi trọng chữ tín sau khi hợp đồng được ký kết 23 June 2022 Slide 22 23 June 2022 Slide 22 Tình huống Người Mỹ vốn thẳng thắn, không rườm rà trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh. Họ luôn cố gắng giải quyết công việc thật nhanh chóng và gọn gàng. Vì vậy khi phải đầu tư sang Nhật, họ rất băn khoăn. Vì sao vậy? Bạn hãy chọn một trong 3 đáp án dưới đây a. Tiếng Nhật là một ngôn ngữ khó, để dịch xong một dự án mất rất nhiều thời gian b. Văn hóa Nhật là dựa trên cơ sở đồng thuận, và khi cần đưa ra quyết định sẽ có rất nhiều người tham gia c. Hệ thống pháp luật của Nhật phức tạp, để hoàn thành một bản hợp đồng có thể sẽ tiêu tốn một lượng thời gian khổng lồ 23 June 2022 Slide 23 4. Đàm phán với người Mỹ Nước Mỹ là hợp chủng quốc, đa sắc tộc, đa văn hóa. Bởi vậy, khó mà xác định được một chuẩn mực chung để gọi là văn hóa Mỹ. Trong cơ cấu dân cư của Mỹ, 83% là người da trắng, 12% là da đen và 5% là người á da vàng. Khi làm ăn, hợp tác với người Mỹ, người ta thường nhắc đến khái niệm " melting pot "- không khác gì "lẩu thập cẩm". 23 June 2022 Slide 23 Văn hóa Mỹ Người Anh là “Người làm một cái gì đó vì việc đó đã có người làm rồi” còn người Mỹ là người “Làm một cái gì đó vì việc đó chưa có ai làm” (Mark Twain). Người Mỹ thích thử sức với cái mới vì tin rằng cái mới hơn là cái tốt hơn. Theo con số thống kê ghi nhận được, một người Mỹ trung bình thay đổi chỗ ở 14 lần trong đời, do các lý do tách hộ, chuyển việc, lụi bại hoặc phất lên về kinh tế, chính trị. Nhiều khi lý do chỉ là tính phiêu lưu hoặc thay đổi, tìm khí hậu thích hợp cho bản thân. Nói thẳng, cạnh tranh, độc lập, thích gọi tên 23 June 2022 Slide 24 23 June 2022 Slide 25 Phong cách đàm phán của người Mỹ Thích đi thẳng vào vấn đề chính Rất quý thời gian. Họ thích giờ nào việc nấy, không thích “một lúc làm nhiều việc”. Luôn mong muốn thúc đẩy cuộc thương lượng kết thúc nhanh nhất Họ thích các cuộc thương lượng có quy mô lớn Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Đòi hỏi hàng hóa phải đạt chất lượng cao Coi trọng vai trò của hợp đồng và các giấy chứng nhận chất lượng 23 June 2022 Slide 25 Một số lời khuyên khi đàm phán thương mại:  Tránh bàn luận các vấn đề về chính trị hoặc tôn giáo. Tránh nhắc đến các rủi ro hoặc các tai nạn khi nói chuyện. Nên nói về những đề tài liên quan đến cuộc sống như thời tiết, phim ảnh, thể thao hoặc các đề tài về quần áo, trang sức 23 June 2022 Slide 26 THANK YOU 23 June 2022 Slide 27 ÔN THI Chương 1: các vấn đề liên quan đến đàm phán Chương 2: Văn hóa là gì? Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán? Các nền văn hóa có quan điểm thắng thua trong đàm phán? Sự khác biệt về văn hóa gây khó khăn gì đến quá trình đàm phán? Chương 3: Sự khác biệt giữa đàm phán cổ điển và đàm phán lợi ích? Cho 1 tình huống, yêu cầu cho biết người ta sử dụng kiểu đàm phán nào? Chương 4: Đọc tài liệu tham khảo. Đề thi sẽ đưa ra một số tình huống, đề nghị sv cho biết cách xử lý tình huống đó đúng hay sai. 23 June 2022 Slide 28