Marketing?
“đã là một công ty kinh doanh thì phải chú trọng tới
khách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trước
khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại
công nghệ thông tin hay các thời đại khác.”
Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua mạng
hàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm
8 trang |
Chia sẻ: thanhlam12 | Lượt xem: 762 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem nội dung tài liệu Bài giảng Chiến lược Marketing điện tử, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
11
Chiến lược
Marketing điện tử
Bùi Đức Tuấn
Trưởng phòng kinh doanh
tuanbd@osbholding.com
2
Marketing?
“đã là một công ty kinh doanh thì phải chú trọng tới
khách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trước
khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại
công nghệ thông tin hay các thời đại khác.”
Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua mạng
hàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm
3
Vị trí của e-marketing trong TMĐT
Sản phẩm
và Dịch vụ
1
Inbound
Logistics
2
Outbound
Logistics
4
R&D điện tử
- R&D trực tuyến
- Thiết kế sản
phẩm mới
Sản xuất điện tử
- Sản xuất theo đơn hàng
- Hợp tác giữa nhà sản xuất
linh kiện và lắp ráp
- Kế hoạch hoá sử dụng các
nguồn lực
Marketing điện tử
- Marketing theo đối tượng khách
hàng
- Nghiên cứu thị trường điện tử
- Quảng cáo điện tử
- Tương tác với khách hàng
- Xử lý giao dịch trực tuyến
Mua sắm trực tuyến
- Mua nguyên vật liệu
- Đấu thầu trực tuyến
- Kết nối ERP với các
nhà cung cấp
- Chia sẻ thông tin sản
xuất cho nhà cung cấp
Dịch vụ sau bán hàng
- Theo dõi bán hàng trực tuyến
- Hỗ trợ khách hàng trực tuyến
- Quản trị quan hệ khách hàng
Outbound logistics
- Quản trị đặt hàng
- Ký kết hợp đồng tự động
qua mạng
- Quản trị quá trình thực
hiện hợp đồng
Xử lý
nghiệp vụ
3
Marketing &
Bán hàng
5
Dịch vụ sau
bán hàng
6
4
Marketing điện tử là gì?
Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối
với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và
cá nhân - dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Phillip
Kotler)
Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn của khách hàng thông qua internet và các phương
tiện điện tử (Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth
Zimmerman, 2000)
Về cơ bản, marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketing
được tiến hành qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông.
Trong đó, phương tiện điện tử có thể là máy tính, mobile, PDA
còn mạng viễn thông có thể là internet, mạng thông tin di động
25
Điểm khác biệt so với Marketing truyền thống
Tốc độ giao dịch
Thời gian hoạt động
Phạm vi hoạt động
Đa dạng hoá sản phẩm
Tăng cường quan hệ khách hàng
Tự động hoá các giao dịch
Kết luận: e-Marketing là xu hướng của xã hội
6
Quá trình phát triển Marketing điện tử
3 giai đoạn phát triển:
Website thông tin; catalogue điện tử
Website giao dịch: tiến hành các giao dịch, tự động hoá
quy trình giao dịch, đo lường giao dịch, dịch vụ thanh toán
Website tương tác: liên kết các website/hệ thống thông tin
của các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối,.. Phối
hợp các quy trình sản xuất kinh doanh (các hãng ô tô, máy
tính,)
7
Tính năng, đặc điểm của website
Giới thiệu doanh nghiệp 98,3% (2006) 84,5% (2007)
Giới thiệu sản phẩm 62,5% (2006) 79,4% (2007)
Giao dịch TMĐT (cho phép đặt hàng) 27,4% 36,7%
Thanh toán trực tuyến 3,2% (2006) 4.8% (2007)
(Điều tra của Bộ Thương mại 2007)
8
Ứng dụng vào đâu?
Nghiên cứu thị trường
Điều tra thị trường, thị hiếu khách hàng trực tuyến
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Đánh giá hành vi khách hàng
Khách hàng đến từ đâu? Quan tâm đến sản phẩm nào? Lựa chọn hình ảnh sản
phẩm, giá cả, điều kiện giao hàng,..
Các yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm?
Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Khách hàng đến từ đâu kênh marketing
Định vị sản phẩm
Xem nhiều nhất, giá thấp nhất, mua nhiều nhất, hỏi hàng nhiều nhất,
Chiến lược marketing hỗn hợp
Sản phẩm mới: phải rút ngắn chu kỳ sản phẩm
Giá: biến đổi cập nhật, phù hợp với từng nhóm khách hàng, thị trường
Phân phối: hữu hình, vô hình
Xúc tiến: nhiều kênh e-marketing
39
e-Marketing trong nghiên cứu thị trường
Phỏng vấn nhóm khách hàng
Thông qua forum
Thông qua e-conference
Phỏng vấn các chuyên gia
Gửi phỏng vấn đến các chuyên gia qua mạng
Điều tra theo bảng câu hỏi
Đưa bảng câu hỏi vào các website
10
e-Marketing trong phân tích hành vi mua sắm
Phân tích hành vi mua sắm
Khách hàng xem hàng gì?
Khách hàng mua hàng gì?
Mặt hàng gì xem nhưng ko mua?
Mặt hàng gì được mua cùng với nhau?
Quảng cáo nào được xem nhiều nhất
Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng ko bán được hàng
Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua?
Các mặt hàng thay thế?
Phân chia theo giai đoạn mua hàng
Xác định nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá các lựa chọn
Hành động mua
Phản ứng sau khi mua
11
e-Marketing trong phân đoạn thị trường
Marketing truyền thống
Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau
Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn giáo
Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống
Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng....
e-Marketing phân đoạn thị trường
Người xem hàng hoá (viewers):
Cần tạo ấn tượng, thông tin hỗ trợ
Người mua hàng hoá (shoppers): giỏ mua hàng
Người tìm hiểu hàng hoá (seekers):
Công cụ so sánh, tìm kiếm
12
Marketing điện tử gồm các hoạt động
Marketing trực tiếp
Quảng cáo trực tuyến
Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet
như chat, voice, video conference,
Thực hiện các điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng các câu
hỏi trên web
Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử
Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng
413
Các công cụ e-marketing chính
• Tạo thuận lợi cho các công cụ tìm kiếm: title
• Đăng ký vào các công cụ tìm kiếm
• Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm
• Kết nối với những công ty làm ăn trực tuyến khác – Trao đổi logo – banner - link
• Xây dựng mạng lưới với những công ty có hoạt động thương mại điện tử khác có khả năng sẽ có lợi. Bởi
vậy nên link tới họ.
• Đăng ký vào các danh bạ
• Đăng ký vào các sàn TMĐT
• Tần suất cập nhật?
• Sử dụng email marketing
• CSDL, Công cụ gửi, Tiêu đề, Nội dung, Tần suất lặp lại
• Sử dụng postmail
• In brochure, tờ rơi
• Quảng cáo trên trang tin online
• Quảng cáo báo
• Quảng cáo billboard
• Quảng cáo địa chỉ website của bạn bằng nhiều hình thức khác nhau. Viết địa chỉ web lên :
• Danh thiếp, túi hàng, quà lưu niệm vân vân.
• Gửi mail tới những nhóm khách hàng hoạc những nhóm khách hàng tiềm năng. 14
Tỉ lệ thành công thu hút khách hàng
500.000 người nhận được thông điệp quảng cáo
10.000 người xem thông điệp
900 người đánh giá các lựa chọn
500 người thực hiện mua tỷ lệ: 0.1%
80 người tiếp tục quay lại mua (16%)
15
Ví dụ cụ thể từ 123Mua
Lượt người viếng thăm (có quan tâm)
1.000.000
Tài khoản được mở (có ý định)
40.000
Số tài khoản giao dịch (thực hiện)
4.000
Giao dịch từ 2 lần trở lên
1.600
Giao dịch từ 10 lần trở lên
16
16
Chiến lược Marketing điện tử
Chiến lược tập trung vào sản phẩm
Website chia thành từng nhóm sản phẩm, dịch vụ
Chiến lược tập trung vào khách hàng
Website phân loại theo đối tượng khách hàng
517
Những SP người tiêu dùng hay mua qua mạng
Các sản phẩm liên quan đến máy tính
Sách
Đĩa CD
Mặt hàng tiêu dùng điện tử
Phim ảnh, video
18
Sự thành công của sản phẩm, dịch vụ trên mạng
Sử dụng từ chuyên môn để mô tả sản phẩm, dịch vụ
Có mức giá cạnh tranh
Sự đồng đều của sản phẩm
Nhu cầu không cần thiết (tầm quan trọng)
19
Một số dịch vụ đang khá thành công trên mạng
Kế toán
Quảng cáo
Tuyển dụng nhân công
Nghiên cứu thị trường
Giáo dục và đào tạo
Tin tức và phát thanh
Du lịch lữ hành
Thiết kế và suy trì website
Tư vấn
20
Thu hút khách hàng truy cập website
Đăng ký với các công cụ tìm kiếm
Gửi thư đến khách hàng báo địa chỉ vừa mở
Gửi thông điệp trên các phương tiện thông tin đại chúng
Tạo liên kết với các website tương thích với website của mình
In địa chỉ vào đồ dùng văn phòng, sản phẩm, danh thiếp
Viết bài giới thiệu các website đáng quan tâm trong ngành mình
621
Vị trí tìm kiếm tác động như thế nào đến lượng
khách truy cập website ?
Trả tiền nhiều để được ở vị trí thứ nhất có tốt?
Từ bỏ vị trí trên cùng và đang mất đi rất nhiều khách hàng
vào tay đối thủ?
“Liệu đang trả quá nhiều tiền hay bỏ lỡ nhiều cơ hội bán
hàng” ???
Thành công của quảng cáo là sự cân bằng giữa chi phí và
số lượng
22
Câu trả lời là gì?
Các nhà quảng cáo nên quan sát sự khác biệt về lượng truy
cập website trong 10 vị trí khác nhau từ 1 đến 10
Có sự khác biệt đáng kể giữa các nhà cung cấp công cụ
tìm kiếm hàng đầu
Google: lượng khách truy cập giảm tới 40% giữa vị trí số 1
và số 2
Yahoo: lượng truy cập suy giảm từ từ từ vị trí số 1 đến số 4
23
Tiêu chí đánh giá hiệu quả của marketing tìm kiếm
Số lần quảng cáo được xem (Impression)
Tỷ lệ kích chuột (CTR – Click-through rate)
Sự tương quan giữa CTR và vị trí nên được nhà quảng
cáo quan tâm trong quá trình lập kế hoạch cho chiến lược
marketing tìm kiếm
24
Giới thiệu TraderFax
TraderFax Inc là công ty con của G2Source, triển khai
dịch vụ thông tin thương mại quốc tế, thông qua dữ liệu
Vận đơn cập nhật
Hệ thống giúp các doanh nghiệp xuất khẩu tìm ra người
mua, biết động thái của đối thủ cạnh tranh, nắm tình hình
thị trường.
TraderFax sở hữu CSDL Vận đơn của Mỹ, Trung Quốc,
Hàn Quốc,.. Hằng năm có 10 triệu bản dữ liệu cập nhật.
CSDL được cập nhật trong vòng 3-7 ngày
725
Lợi ích chung cho doanh nghiệp
Tìm ra đúng nhà cung cấp, người mua hàng nước ngoài
Theo dõi hoạt động mua hàng trên toàn cầu cho từng sản
phẩm
Theo dõi các hoạt động vận chuyển của các nhà cung cấp
Nghiên cứu thực trạng XNK của từng quốc gia, theo từng
ngành hàng
26
Tìm kiếm đối tác trực tuyến
Các Tổ chức xúc tiến thương mại
Bộ Thương mại Mỹ: www.usatrade.gov hoặc
Bộ nông nghiệp Mỹ:
Hiệp hội các nhà xuất nhập khẩu Mỹ (AAEI)
Bộ công nghiệp và thương mại Singapore :
Hội đồng phát triển thương mại Singapore :
Tổ chức xúc tiến ngoại thương của Nhật (JETRO): www.jetro.go.jp
Liên đoàn các tổ chức thương mại quốc tế (Federation of International
Trade Associations) tại website
Phòng thương mại quốc tế tại Paris:
Phòng thương mại Mỹ tại New York:
Phòng thương mại quốc tế Singapore:
Phòng thương mại và công nghiệp Nhật bản:
27
Tìm kiếm đối tác trực tuyến
Các danh bạ Internet
Danh bạ của Trung tâm thương mại thế giới: Tại đây
có danh bạ các công ty và cho phép đăng ký các cơ hội kinh doanh, được chia
theo cả ngành hàng và khu vực địa lý, đồng thời có những liên kết đến các danh
bạ khác
Danh bạ các doanh nghiệp Châu Âu, cung cấp thông tin của hơn 500.000 công
ty tại 36 nước, địa chỉ: www.europages.com
cung cấp thông tin về khoảng 1,5 triệu công ty trên 60 nước và 23 triệu sản
phẩm, phân chia theo khu vực địa lý và mặt hàng. Địa chỉ: www.kompass.com
địa chỉ giới thiệu 240.000 công ty cung ứng có tiềm
năng tại 10 nước
World Trade Association, địa chỉ gồm 300 thành viên ở
180 nước, cung cấp danh bạ gồm 140.000 nhà xuất nhập khẩu và các doanh
nghiệp liên quan
Danh bạ các doanh nghiệp của các nước cụ thể, ví dụ danh bạ các công ty của
Nhật
28
Tìm kiếm đối tác trực tuyến
Khai thác các sàn TMĐT B2B:
Alibaba: www.alibaba.com
EC21: www.ec21.com
VNemart: www.vnemart.com.vn
ASEAN ICT: www.aseanict.com
Danh sách một số e-market place (cổng B2B) có thể tham
khảo trên Yahoo tại địa chỉ:
usiness
829
Tìm kiếm đối tác trực tuyến
Các sở giao dịch hàng hoá trên thế giới:
Sở giao dịch hàng hoá Chicago:
Sở giao dịch hàng hoá Châu Âu:
Sở giao dịch hàng hoá Tokyo: www.tocom.or.jp
Sở giao dịch hàng hoá New York: www.nymex.com
30
Kết luận
Marketing điện tử có lợi ích to lớn đối với DN, đặc biệt là các SMEs
trong thời hội nhập
Do vậy, DNVN không thể còn thờ ơ với các phương tiện điện tử và
Internet.
Tìm hiểu, lập kế hoạch và triển khai marketing điện tử là xu thế tất
yếu của các DN hiện nay
Một chiến lược marketing điện tử đúng sẽ mang lại hiệu quả to lớn
cho DN – Đó là sự kết hợp hài hòa giữa nội lực, xu hướng thị trường
và khách hàng.
31
Xin chúc các DNVN có
chiến lược Marketing thành công !
Thông tin liên hệ:
tuanbd@osbholding.com
Mobile: 0908246060