Bài giảng Đàm phán hợp đồng ngoại thương

 ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG  TSKH. DANG CONG TRANG Chương 1 : Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán hợp đồng ngoại thương  Chương 2 : Kỹ thuật và quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương  Chương 3 : Thực trạng về hoạt động đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam Chương 1NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 1.1 Khái niệm : “ Đàm phán là hành vi và quá trình , mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng , thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng , để đi đến một thỏa thuận thống nhất .” 1.2 Các kiểu đàm phán Có 3 hình thức đàm phán : Đàm phán giao dịch qua thư tín Giao dịch đàm phán qua điện thoại Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp 1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học , phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình , đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt , sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác . 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương  Phải đảm bảo nguyên tắc “ Đôi bên cùng có lợi ” Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất , mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Đàm phán là khoa học , đồng thời là một nghệ thuật 1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán Bỏ qua vấn đề của đối phương Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc Bỏ qua BATNA của cả hai bên BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán ) chính là chọn lựa khác   của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện CHƯƠNG 2KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁNHỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau , ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như : qua thư từ , điện tín hoặc điện thoại . 2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1.1. Chuẩn bị chung Ngôn ngữ Thông tin Thông tin về hàng hóa Thông tin về thị trường Thông tin về thương nhân 2.2.1.1. Chuẩn bị chung Thời gian Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên . Ðịa điểm Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên . 2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc đàm phán Xác định mục tiêu cần thương lượng một cách rõ ràng Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn , những mong muốn nào có thể hy sinh , mong muốn nào thì không . 2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc đàm phán Tìm hiểu , đánh giá đối tác Trước khi bước vào đàm phán , nhà đàm phán phải biết mình sẽ đàm phán với ai , điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì , phong cách đàm phán của họ ra sao , những thói quen đặc biệt thế nào ... Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu đàm phán của đối tác , bên cạnh đó , nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán của đối tác 2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc đàm phán Đánh giá lại điểm mạnh , điểm yếu của chính mình Quyền : Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là khách ? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định ? Thế : Kiểm tra lại tiềm lực tài chính , mối quan hệ , uy tín , ảnh hưởng của mình và của đối tác . Ai có thế hơn ? Lực : Kiểm tra lại lực lượng của mình : Họ là ai ? Năng lực thế nào ? Chuẩn bị ra sao ? ( Có thể so sánh với đối tác nếu có thông tin) Thời gian có đứng về phía mình không ? Xác định chiến lược đàm phán Nhân sự cho đoàn đàm phán : Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng không quá lớn để không bị phân tán và đảm nhận tốt vai trò của mình Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên . Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng : Nên mở đầu như thế nào ? Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu ? Ta sẽ trả lời như thế nào ? Có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa ? Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu ? Đàm phán thử  Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập trường , quan điểm , lợi ích của đối tác Một bên đóng vai trò phía mình . => Có thể phát hiện ra những trục trặc , sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được . 2.2.2 Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc 2.2.2.1 Nhập đề Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm phán và những gì có liên quan Nêu chương trình nghị sự 2.2.2.2 Khai thác thông tin Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu ( nếu thấy cần thiết ), xác định những giải pháp khác nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn đối tác đàm phán thích hợp 2.2.3 Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán 2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày Trước hết phải đưa ra được những yêu cầu của mình nhưng phải có giới hạn và phù hợp với đối phương . Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng của họ như thế nào về những yêu cầu của mình 2.2.3.2 Nhận và đưa ra nhượng bộ Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự nhượng bộ từ các bên tham gia nhưng phải luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ít càng tốt . Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều kiện tức là mình đồng ý nhượng bộ cho người ta kèm theo một điều kiện cho mình . 2.2.3.3 Phá vỡ bế tắc Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống nhất . Các kĩ thuật : Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường : Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích : Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan Áp dụng nhu đạo Thay thế cán bộ đàm phán Tập trung vào nhân vật chủ chốt Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công Lợi dụng mâu thuẫn “ Dưới búa lượm củi ” 2.2.3.3 Tiến tới thỏa thuận Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau về nhiều yêu cầu đưa ra , phải tuyệt đối tập trung trong việc đàm phán , chỉ cần một quyết định thiếu chính xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận , tài chính của công ty khi thực hiện hợp đồng . 2.2.4 Giai đoạn 4 : Giai đoạn kết thúc – Ký kết hợp đồng Những vấn đề cần lưu ý khi muốn kết thúc - Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng - Cần tập trung vào các vấn đề liên quan . - Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào bao trùm phần đầu của cuộc đàm phán . - Cần xác nhận các điều khoản . Không được bỏ sót bất kỳ vấn đề nào để kết thúc nhanh đàm phán . 2.2.5 Giai đoạn 5: Giai đoạn rút kinh nghiệm Đây là lúc để kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước , nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau này . Cần đánh giá lại ưu điểm , khuyết điểm , nguyên nhân , biện pháp khắc phục . CHƯƠNG 3THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM 3.1 Công tác chuẩn bị còn yếu kém Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động , thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác . Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết , mà còn mang tính chiếu lệ , cho đầy đủ ban bệ . Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ , không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không thoải mái , nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán 3. 2. Chưa trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán . Thường quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ , cảm thông . => Do đó , các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng 3.3. Phân tán các lợi ích vì cá nhân Các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát , phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh . 3.4 Thiếu thông tin về luật pháp nước ngoài và chưa quan tâm nhiều đến tầm quan trọng của thương hiệu . Các Doanh nghiệp VN đã phải đối mặt với rủi ro và chịu thiệt hại . Những quy định về quyền sở hữu trí tuệ và bản quyền tác giả liên quan đến sáng chế chưa được nhiều doanh nghiệp chú ý khi tiến hành đàm phán mua sắm và nhập khẩu máy móc thiết bị nối tiếp dây chuyền sản xuất . Ngoài 4 nhược điểm nêu trên thì hiện nay ở Việt Nam đang có một cuộc đàm phán về thuế . Đàm phán về thuế là một cuộc đàm phán diễn ra giữa các doanh nghiệp và cán bộ công chức ngành thuế . Lý do để trả lời là do các qui định của pháp luật về thuế trong tất cả các sắc thuế ở nước ta còn nhiều khe hở để có thể “ vận dụng ” trốn , lậu thuế dường như đã là căn bệnh kinh niên của một bộ phận không nhỏ các doanh nghiệp . Nhận xét chung Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên thứ 150 của WTO , cán bộ ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại của toàn cầu . Nhưng dừng lại đó là chưa đủ , tiếp theo còn phải học các ngoại ngữ khác . Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình , nhất thiết phải có chính sách tuyển dụng , đào tạo thích đáng nhằm giải quyết vấn đề nhân sự trong cuộc đàm phán . Nhận xét chung Để có thể tránh được những rủi ro , các doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra , xác minh tư cách pháp lý , đặc biệt là năng lực tài chính cùng động cơ của đối tác trước khi chính thức đàm phán , ký kết hợp đồng . Bên cạnh đó , doanh nghiệp Việt Nam cũng cần làm quen với việc thuê luật sư độc lập bên ngoài hoặc việc sử dụng các chuyên gia pháp luật có năng lực , kinh nghiệm . The End Thanks for your listenning !