Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Chương: Giao tiếp liên văn hóa trong đàm phán quốc tế - Đỗ Thanh Hải

2. Giao tiếp liên văn hóa trong ñàm phán quốc tế ðỗ Thanh Hải – HVNG ðào tạo kỹ năng giao tiếp liên văn hóa Nội dung ñào tạo: Phần 1 Phần 2 Phần 3 Nhận diện văn hóa Bản ñịa và các rào cản văn hóa - ðịnh nghĩa văn hóa và mô thức văn hóa (giá trị, niềm tin, chuẩn mực) - ðánh giá nền văn hóa, giá trị của ta - Chủ nghĩa vị chủng, công thức hóa và Khái quát hóa Các kỹ năng ñàm phán liên văn hóa - Các kỹ năng ñàm phán và phong cách giao tiếp liên văn hóa - Các biện pháp giải quyết xung ñột văn hóa - Chuẩn bị cho ñàm phán liên văn hóa Nhận diện khác biệt văn hóa - Các giá trị văn hóa và mô thức hành vi khác nhau - Khác biệt trong giao tiếp ngôn từ và phi ngôn từ - Khác biệt trong tương tác xã hội và các giá trị về công việc Cá tính Văn hóa Bản năng Cá biệt cho Từng cá nhân Thừa kế và Học hỏi ðặc trưng cho từng nhóm người Học hỏi Phổ quát Kế thừa ðịnh nghĩa văn hóa “Cách sống ñược phát triển và chia sẻ trong một nhóm người, ñược truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác (Tubbs & Moss) “Các nhận thức về niềm tin, giá trị và chuẩn mực có tác ñộng ñến một nhóm người” (Lustig & Koester) “Sự lập trình của tư duy, nó giúp phân biệt các thành viên của nhóm người này với thành viên của nhóm khác” (Geert Hofstede) Cái mà chúng ta nhìn thấy là phẩn nổi của tảng băng chìm? Là hệ thống các - giá trị, - niềm tin - chuẩn mực - hành vi - thái ñộ - quan ñiểm có ñược do học hỏi có ý thức và vô thức trong quá trình giao tiếp xã hội trong nhóm Văn hóa dân tộc Giá trị Niềm tin Giá trị Thái ñộ Hành vi Quan ñiểm Các thành tố của văn hóa: • Lịch sử • Hệ thống chính trị • Hệ thống luật pháp • Hệ thống giáo dục • Hệ thống kinh tế • Hệ thống lao ñộng • Hệ thống chăm sóc y tế • Hệ thống quan hệ nhân thân • Tôn giáo • Vai trò và quan hệ • Biểu tượng, anh hùng, các lễ nghi • Sử dụng không gian và thời gian • Ẩm thực • Ngôn ngữ • Công nghệ • Công cụ ! Mô hình củ hành Văn hóa dân tộc biểu hiện ở nhiều cấp ñộ. Biểu tượng Anh hùng Lễ nghi Thực tiễnGiá trị ðịnh nghĩa giá trị văn hóa Giá tr: • Vô hình và là hạt nhân của văn hóa. • Thể hiện sở thích và cảm giác của mọi người • Là ñặc tính hoặc mục tiêu của một nền văn hóa Giá tr quyết ñịnh văn hóa: • ðẹp - xấu; sai - ñúng; công bằng - bất bằng; • Công lý - bất công; tốt bụng - xấu xa; sạch - bẩn; • Xấu - ñẹp; có giá trị và vô giá trị; và • Duyên và vô duyên. Giá tr ñuợc sử dụng ñể giải thích cách thức mọi người giao tiếp và hành xử với những người trong nền văn hóa của họ, và giao tiếp liên văn hóa Chúng ta có thể nói rằng văn hóa dân tộc • Ảnh hưởng mạnh mẽ ñến giá trị, niềm tin, thái ñộ, và thế giới quan của chúng ta • Hình thành lối sống • Quyết ñịnh cách thức chúng ta liên hệ và tương tác với những người khác • ðịnh hình các mối quan hệ gia ñình, xã hội; • Dạy chúng ta cách nuôi dạy trẻ em, ; • Cung cấp cho chúng ta các cách thức giao tiếp phù hợp trong từng trường hợp • Phản ánh cách thức ta sử dụng ngôn từ và giao tiếp phi ngôn từ Giá trị của người Mỹ, châu Á, và Ả rập theo thứ tự ưu tiên Người Mỹ Người châu Á Người Ả-rập 1. Tự do 2. ðộc lập 3. Tự chủ 4. Công bằng 5. Cá nhân 6. Cạnh tranh 7. Hiệu quả 8. Thời gian 9. Thẳng thắng 10. Cởi mở 1. Cảm giác thuộc về 2. Hòa thuận 3. Tập thể 4. Tuổi tác/thâm niên 5. ñồng thuận 6. Hợp tác 7. Chất lượng 8. Kiên nhẫn 9. Không thẳng thắn 10. Không rõ ràng 1. An toàn của gia ñình 2. Hòa thuận gia ñình 3. Sự dạy bảo của cha mẹ 4. Tuổi tác 5. Uy quyền 6. Thỏa hiệp 7. Cống hiến 8. Kiên trì 9. Không thẳng thắn 10. Mến khách Bản ñồ thế giới (1) Bản ñồ thế giới (2) Bản ñồ thế giới (3) Bản ñồ thế giới (4) Các bản ñồ thế giới Chủ nghĩa vị chủng Nghĩa là: “Dân tộc ta ở trung tâm của vũ trụ” Các cách hiểu khác nhau: • Nền văn hóa của chúng ta cao cấp hơn các nền văn hóa khác • Các nền văn hóa khác cần ñược ñánh giá theo các tiêu chuẩn của chúng ta Vấn ñề: • Không có khả năng ñể hiểu rằng các nền văn hóa khác có những chuẩn mực hành vi khác • Bị bóp méo do chính trị và tôn giáo. • Là nguyên nhân của cao ngạo văn hóa Công thức hóa và khái quát hóa là công cụ ñể hiểu các hành vi văn hóa. Tuy nhiên, cũng như các công cụ khác, nó có phạm vi áp dụng hạn chế. hình ảnh chung cho tất cả các thành viên trong một nhóm người. Nó thể hiện quan ñiểm giản ñơn, thái ñộ thành kiến Khái quát hóaCông thức hóa ðể hiểu bản chất của các nền văn hóa, khái quát hóa các ñặc ñiểm chung là không thể tránh khỏi. Giao tiếp Ngôn ngữ Nói Viết Cử chỉ Bán – ngôn ngữ Mức ñộ Chính thức Người Gửi Phiên dịch Người NhậnMessage Message Nhập mã Giải mã Nhập mã Giải mã Phản hồi Phản hồi Yên lặng: Giao tiếp phi ngôn từ • Người phương Tây thường coi “im lặng” là tiêu cực, là dấu hiệu không tốt • Họ không thỏai mái với sự im lặng bởi vì nó thể hiện sự mập mờ, khó diễn giải . • Người phương Tây thường thích nói chuyện. • Im lặng có thể trở thành rào cản trong ñàm phán giữa người Việt Nam và những người thuộc nền văn hóa phương Tây.. • Người Việt sử dụng im lặng ñể tính toán một ñề xuất trong khi người Phương Tây coi ñó là sự từ chối ñề xuất ñó. Khác biệt trong “giao tiếp bằng mắt” - Eye Contact Giao tip b ng m t Nhìn trc din Trung bình Ít nhìn trc din Văn hóa •Trung ðông •Hispanic • Pháp •Nam Mỹ •Bắc Mỹ •Bắc Âu •Úc •Niư Dilân •ðông Nam •Bắc Á •ðông Ấn Hiểu sai •Thù ñịch •Quan cách •Hùng hổ •Lỗmãng •Không quan tâm, không lắng nghe •Không tôn trọng •Không thành thực •Không quan tâm, không thông minh •Sợ, nhút nhát Hiểu ñúng •Mong muốn: - thể hiện sự quan tâm - giao tiếp hiệu quả •Mong muốn: - không tỏ ra hiếu chiến - không quá lỗ mãng Mong muốn: - tỏ kính trọng - Tránh quá lỗ mãng Ngôn ngữ cử chỉ: cử chỉ Khoảng cách trong giao tiếp - - - - G e rm a n - - - - A m e r ic a n - - - - J a p a n e s e - - - - F re n c h - - - - A ra b - - - - L a t in A m e r ic a n S m a ll S p a c e L a rg e S p a c e C u l t u r e Giao tiếp phi ngôn từ: Chạm Những nghiên cứu quan trọng nhất về văn hóa Nghiên cứu văn hóa Dân tộc Hall/Hall Trompenaars/ Hampden-Turner Hofstede Hall: ñặc trưng of Culture Tác ñộng của bối cảnh Ảnh hưởng của thời gian Không gian và ñụng chạm Tốc ñộ của thông ñiệp 4 Khía cạnh của Văn hóa Hall/Halls Giải thích sự khác biệt Giữa các nền văn hóa Khoảng không cần thiết trong giao tiếp Làm tất cả các việc một lúc hay thứ tự Is the speed in the communication of messages fast (new media) or slow (old media)? Thông ñiệp có thể hiểu trực tiếp hay phải thông qua bối cảnh Sự khác biệt giữa nền văn hóa ngữ cảnh và phi ngữ cảnh Phi ng cnh • Giao tiếp thẳng thắn và rõ ràng. • Cá nhân ñược ñề cao. • Giao tiếp ngôn ngữ thẳng thắn và ít khả năng ñọc các ngôn ngữ không lời • Thể hiện cá nhân ñược coi trọng, quan ñiểm và mong muốn ñược thể hiện trực tiếp. • Thời gian ñược tổ chức chặt chẽ, ít phụ thuộc và ý chí cá nhân. Ng cnh • Giao tiếp bị gắn vào bối cảnh, và không rõ ràng. • Tập thể ñược ñề cao. • Giao tiếp gián tiếp ñược coi trọng, và mọi người có khả năng hiểu các ngô ngữ không lời. • Hòa hợp ñược coi trọng, ngôn ngữ không trực tiếp và mơ hồ. Sự im lặng là biểu hiện muốn tránh ñối ñầu. • Thời gian mở và linh hoạt, ñiều chỉnh theo nhu cầu. Phi ngữ cảnh: Trực diện Rõ ràng Ngữ cảnh vs. phi ngữ cảnh Quan hệ lâu dài Quan hệ Quan hệ trong thời gian ngắn C h i n e s e G r e e k A r a b V i e t n a m e s e J a p a n e s e K o r e a n Uy quyềnQuyền lực tập trung, Trung thành Quyền lực phân tán. Cam kết miệng Thỏa thuận Hợp ñồng văn bản có giá trị pháp lý Nhanh, hiệu quả nhờ hệ thống mã hóa. Giao tiếp Rõ ràng, dựa trên cấu trúc lôgíc S p a n i s h I t a l i a n A m e r i c a n G e r m a n S w i s s Ngữ cảnh Phi ngữ cảnh So sánh văn hóa ngữ cảnh: Vietnam và ðức/Mỹ
Thời gian biểu tùy thuộc vào mối quan hệ
Mối quan hệ quyết ñịnh các hoạt ñộng (thời gian linh hoạt)
Có thể xử lý nhiều công việc một lúc
Thời gian linh hoạt, có thể thay ñổi
ðồng hồ làm việc không riêng rẽ với ñồng hồ cá nhân
MỐi quan hệ không ảnh hưởng ñến thời gian biểu
Thời gian biểu phối hợp các hoạt ñộng
Xử lý từng việc một
Thời gian không linh hoạt, cứng nhắc
ðồng hồ làm việc hoàn toàn tách biệt với ñồng hồ cá nhân Văn hóa phi ng cnhVăn hóa ng cnh Việt nam ðức/Mỹ Năm khía cạnh văn hóa dân tộc của Hofstede Mức ñộ Nam tính/ Nữ tính Khoảng cách quyền lực Tính cá nhân / Tập thể Mong muốn tránh bất ñịnh Tính toán dài hạn Các khía cạnh của văn hóa dân tộc Hofstede ñiều tra 116.000 nhân công của IBM từ 53 quốc gia Khoảng cách quyền lực: Các loại sếp mà bạn thích? Tự quyết ñịnh Tự quyết nhưng có lấy thông tin từ cấp dưới Tự quyết nhưng thảo luận với cấp dưới, ðể cấp dưới thảo luận và theo ña số Giám ñốc 1 Giám ñốc 2 Giám ñốc 3 Giám ñốc 4 ðộc ñoán Tham gia Dân chủ Khác biệt giữa các nền văn hóa Khoảng cách quyền lực nhỏ vs. lớn Khong cách QL nh • Bất công giữa mọi người cần phải giảm thiểu. • Tham khảo cấp dưới khi quyế ñịnh. • Phân cấp, phân quyền. • Nguyên tắc quản lý tập trung vào vai trò của nhân viên Khong cách QL Ln • Bất công ñược chấp nhận • Cấp dưới tuân lệnh, thực hiện mệnh lệnh. • Tập trung hóa quyền lực. • Nguyên tắc quản lý nhân mạnh vai trò người quản lý. Sự khác biệt trong khoảng cách quyền lực Thích tham gia vào quá trình quyết ñịnh, không thích các mô hình ñộc ñoán và dân chủ Yếu hơn người ðức trong xu hướng ñòi dân chủ, ñảm bảo hình thức quyết ñịnh cá nhân hiệu qủa Cơ bản thích mô hình quyền lực tập trung, với sự tham gia vừa phải của số ñông Khác biệt giữa chủ nghĩa cá nhân và tập thể. Cá nhân • Giao tiếp phi ngữ cảnh. • Bản sắc có tính cá nhâ. • Suy nghĩ theo chủ nghĩa “tôi” • Nhiệm vụ quan trọng hơn quan hệ. • Nỗ lực cá nhân ñể ñạt mục tiêu. • Cá nhân quản lý. • Thuê và Thăng tiến phụ thuộc kỹ năng cá nhân và quy tắc Tp th • Giao tiếp theo ngữ cảnh. • Bản sắc trên cơ sở liên kết xã hội • Suy nghĩ theo chủ nghĩa “chúng ta” • Quan hệ quan trọng hơn nhiệm vụ. • Hòa hợp và ñồng thuận. • Tập thể quản lý. • Quan hệ là một yếu tố quyết ñịnh ñược Thuê và Thăng tiến. So sánh tính cá nhân tập thể Cá nhân ch nghĩa Quan ñiểm về ñạo ñức, hành vi, thế giới quan nhấn mạng ñộc lập và tự chủ cá nhân. Cng ñ!ng Mục tiêu cá nhân không quan trọng bằng mục tiêu của nhóm. Nhấn mạnh xã hội, cộng ñộng • Nhấn mạnh “Tôi” • ðề cao công việc, nói thẳng thắn và giao tiếp trực tiếp • Quản lý là việc của cá nhân • Nhấn mạnh “chúng tôi” • ðề cao mối quan hệ, hòa hợp, không ñối ñầu • Quản lý tập thể Khác biệt cơ bản giữa nền văn hóa nam tính và nữ tính N tính • Con người và quan hệ thân mật quan trọng. • Cả nam và nữ có xu hướng nhạy cảm, coi trọng quan hệ. • Làm việc ñể sống. • Công bằng, ñoàn kết, và chất lượng công việc ñược coi trọng. • Thông cảm với kẻ yếu. • Giải quyết xung ñột qua thương lượng và thỏa hiệp Nam tính • Tiền và các yếu tố vật chất quan trọng • phụ nữ nhạy cảm và coi trọng quan hệ thân thiết. • Sống ñể làm việc. • Bình ñẳng, cạnh tranh và thể hiện ñược coi trọng • Thông cảm với kẻ mạnh. • Giải quyết xung ñột bằng ñấu tranh Khác biệt cơ bản giữa mức ñộ tránh bất ñịnh Ít mong mu"n tránh b#t ñnh • Áp lực thấp. • Các hành vi hiếu chiến và cảm xúc không ñược bộ lộ • Ít luật, quy tắc, quy ñịnh. • Sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm cuộc sống. • Tin vào khái quát hóa và quan ñiểm chung Nhi$u mong mu"n tránh b#t ñnh • Áp lực cao • Các hành vi hiếu chiến và cảm xúc ñược bộc lộ theo thời ñiểm và hoàn cảnh phù hợp • Nhiều luật, quy tắc, quy ñịnh • Quan tâm nhiều ñến an ninh • Tin vào chuyên gia và kiến thức của họ Khác biệt cơ bản giữa các nền văn hóa ñề cao tư duy ngắn hạn vs. dài hạn Tư duy ng n h)n • Áp lực xã hội buộc phải tiêu tiền. • Tiết kiệm ít. • Muốn có kết quả tức khắc. • Coi trọng “thể diện” • Quan tâm tới tìm kiếm chân lý Tư duy dài h)n • Tằn tiện và ñể dành. • Tiết kiệm nhiều. • Không “vội vàng”. • Dễ Chấp nhận lệ thuộc vào cấp trên. • Coi trọng phẩm hạnh. ðánh giá các nền văn hóa ở khía cạnh tư duy dài hạn Country LTO Country LTO Country LTO 1. China 2. Hong Kong 3. Taiwan 4. Japan 5. Vietnam 6. South Korea 7. Brazil 8. India 9. Thailand 253 176 144 119 119 102 67 52 35 10. Hungary 11. Singapore 12. Netherlands 13. Bangladesh 14. Slovakia 15. Sweden 16. Poland 17. Australia 18. Germany 14 7 -7 -22 -29 -46 -50 -53 -53 19. New Zealand 20. USA 21. Great Britain 22. Zimbabwe 23. Canada 24. Philippines 25. Nigeria 26. Czech Republic 27. Pakistan -57 -60 -74 -74 -81 -96 -106 -117 -163 Nhận diện nền văn hóa Việt Nam theo cách tiếp cận của Hoftstede? Khoảng cách quyền lực high low Mức ñộ cá nhân chủ nghĩa high low Mức ñộ Nam tính high low Mong muốn tránh bất ñịnh high low Tư duy dài hạn high low Các hình thức ñàm phán M* Vit Nam Mục tiêu H+p ñ!ng M"i quan h Thái ñộ Th ng - Thua Cùng th ng Phong cách Không chính th,c Chính th,c Giao tiếp Trc tip Gián tip Cảm giác thời gian Cao Th#p Cảm xúc Cao Th#p Hình thức thỏa thuận C- th Chung chung Xây dựng thỏa hiệp Dưi lên Trên xu"ng Phối hợp nhóm Mt lãnh ñ)o ð!ng thun Chấp nhận rủi ro Cao Th#p So sánh ngữ cảnh: Cách th,c gii quyt xung ñt khác nhau
Xung ñột làm tổn tại ñoàn kết và hòa hợp xã hội
Xung ñột là tiêu cực, dấu hiệu của việc thiếu ý thức kỷ luật
Xung ñột cá nhân và trong công việc thường bị lẫn lộn
Giải quyết xung ñột hiệu quả phải làm cho cả hai cùng thắng, cùng giữ ñược thể diện
Xung ñột là biểu hiện ra bên ngoài của mâu thuẫn cơ bản
Xung ñột chỉ tiêu cực khi nó không ñược nhìn nhận, xem xét nghiêm túc
Quan hệ và vấn ñề xung ñột thực chất cần phải ñược xử lý riêng rẽ
Giải quyết xung ñột hiệu quả phải giải quyêt vấn ñềmang lại lợi ích cho cả hai bên Văn hóa phi ng cnh (Gii quyt v#n ñ$) Văn hóa Ng cnh (Gi th din) Việt Nam ðức / Mỹ Ghi nhớ: Trong các tình huống căng thẳng, ñặc biệt là trong ñàm phán quốc tế, khó có thể phân tách con người công việc và con người xã hội  Văn hóa luôn có tác ñộng ñến tư duy, hành vi của các nhà ñàm phán Kỹ năng quản lý xung khắc văn hóa (1) • Luôn lưu tâm ñến khía cạnh “thể diện” • Nhận thực rằng bất ñồng về ý tưởng không liên quan gì ñến xung ñột cá nhân • Rèn luyện kỹ năng lắng nghe • Luôn ñể ý ñến khía cạnh lịch sử của cả hai bên và vấn ñề tranh cãi Kỹ năng quản lý xung khắc văn hóa (2) • Hiểu ñược các xử lý mâu thuẫn giữa những người thuộc nền văn hóa ngữ cảnh và phi ngữ cảnh • Thừa nhận tầm quan trọng của hoàn cảnh • Nhớ rằng các cá nhân ở nền văn hóa phi ngữ cảnh cần nói nhiều và thích nói thẳng thắn • Nhận thức ñược sự phân tách giữa công việc, giao tiếp và quan hệ cá nhân Tóm tắt và lời khuyên • Nhận thức ñược các giá trị của nền văn hóa của ta và bạn bè trên thế giới! • ðộ lượng với các khác biệt văn hóa • Tránh ñánh giá một cách tiêu cực nền văn hóa khác • Nhận thức và giảm thiểu chủ nghĩa vị chủng • Khái quát hóa, nhưng ñừng công thức hóa • Tránh vi phạm các quy tắc, chuẩn mực và phong tục! • Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các nền văn hóa khác • Chuẩn bị kỹ lưỡng trước cho các giao tiếp và ñàm phán quốc tế Tóm tắt và lời khuyên Các cấp ñộ thuần thục xử lý giao tiếp liên văn hóa Tôn trọng ðánh giá cao Chấp nhận Hiểu biết Nhận thức bao dung bao dung bao dung bao dung Một chuyên gia chỉ biết 50% và biết tìm 50% còn lại ở ñâu! Xin cảm ơn! --------