Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Phần 3 - Đoàn Thị Hồng Vân

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. CÁÙC NGUYÊN TÂ ÉÉC CƠ BẢÛN * Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:  Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.  Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác.  Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. CÁÙC NGUYÊN TÂ ÉÉC CƠ BẢÛN  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.  Không biết cách nâng cao vị thế của mình.  Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. CÁÙC NGUYÊN TÂ ÉÉC CƠ BẢÛN  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.  Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.  Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.  Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.4. Nhữngõ nhânâ tốá ảûnh hưởûng đếán đàøm pháùn trong KDQT: • * Các yếu tố cơ sở; • * Bầu không khí đàm phán; • * Quá trình đàm phán. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Tóùm lạïi: • Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất. • Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Làm Bài tập Chương 1 ( Trang 36 ) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Aûûnh hưởûng củûa vănê hóùa dânâ tộäc, vănê hóùa tổå chứùc, tính cáùch cáù nhânâ đếán đàøm pháùn trong kinh doanh. • - Dẫn nhập. • - Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân; • - Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC, TCCN • - Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán trong KDQT; • - Ý nghĩa của việc nghiên cứu VHDT, VHTC và TCCN trong quản trị. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫnã nhậäp: Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫnã nhậäp: Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2.1. Vănê hóùa dânâ tộä, vănê hóùa tổå chứùc vàø tính cáùch cáù nhânâ : Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì? NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2.1. Kháùi niệäm vănê hoáù: Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động." NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2.1. Kháùi niệäm vănê hoáù (tiếáp) Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Aûûnh hưởûng củûa vănê hóùa If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  6 Australians and New Zealanders NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Aûûnh hưởûng củûa vănê hóùa About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran)