Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh - Huỳnh Hạnh Phúc

1/29/2018 1 MÔN HỌC: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Th.s Huỳnh Hạnh Phúc Email: phuc.hh@ou.edu.vn MỤC TIÊU CHƯƠNG 1 1. Trình bày được khái niệm về kế hoạch kinh doanh 2. Nêu ra được lợi ích của việc lập kế hoạch kinh doanh 3. Liệt kê được các đối tượng đọc bảng kế hoạch kinh doanh 4. Trình bày được các bước lập kế hoạch kinh doanh 5. Mô tả được cấu trúc bảng kế hoạch kinh doanh NỘI DUNG CHƯƠNG 1 1. Khái niệm về kế hoạch kinh doanh 2. Lợi ích của việc lập kế hoạch kinh doanh 3. Đối tượng đọc bảng kế hoạch kinh doanh 4. Các bước lập kế hoạch kinh doanh 5. Cấu trúc bảng kế hoạch kinh doanh 6. Đánh giá tính khả thi kế hoạch kinh doanh KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ GÌ? Kế hoạch kinh doanh là một văn bản chỉ rõ các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn (nhiều hơn 1 năm), các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó trong khoản thời gian xác định. KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ GÌ? Kế hoạch kinh doanh là một bản tóm tắt các phương pháp mà chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt được sự thành công. – MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH TỐT CẦN PHẢI Đưa ra được định hướng kinh doanh nhất quán Kể một câu chuyện mạch lạc, nhất quán và liền lạc về khách hàng mục tiêu; Xác định rõ ràng thị trường, viễn cảnh thị trường, khách hàng, nhà cung cấp & đối thủ cạnh tranh; Chứa đựng các giả định hoạch định kinh doanh và những dự báo đáng tin cậy; 1/29/2018 2 MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH TỐT CẦN PHẢI Mô tả doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững như thế nào; Nhận dạng và phân tích các rủi ro tiềm ẩn Dự báo được nguồn nhân lực thực hiện nó; Xác định nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh. TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD 1. Kế hoạch kinh doanh tốt và rõ ràng giúp tăng lòng nhiệt tình và cam kết từ nhân viên 2. Nâng cao lòng tin vào công ty và lãnh đạo 3. Dễ dàng thu hút nguồn vốn đầu tư TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD 4. Tránh sai lầm và nhận ra các cơ hội tiềm ẩn. 5. Sử dụng tốt nhất nguồn lực và khả năng tiềm tàng. 6. Nhận rõ và loại bỏ điểm yếu của tổ chức. 7. Chuẩn bị cho doanh nghiệp trước bất kỳ sự thay đổi nào và có thể điều chỉnh kịp thời. TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD Quá trình hoạch định giúp nhà quản lý hiểu rõ ràng hơn: • Họ phải đạt được cái gì? • Họ cần nguồn lực gì để hoàn thành mục tiêu đề ra? • Họ có thể thực hiện điều họ muốn như thế nào? • Khi nào họ có thể thực hiện? AI ĐỌC BẢNG KHKD ??? Nhà quản lý – Kế hoạch có nhất quán với chiến lược kinh doanh? – Có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp? – Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính? – Kế hoạch có giúp cho việc củng cố thương hiệu? – Kế hoạch có được sử dụng để tìm nguồn tài trợ? – Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực khác của doanh nghiệp? – Cơ hội mới nên theo đuổi? 1/29/2018 3 AI ĐỌC BẢNG KHKD ??? Người góp vốn – Lợi thế cạnh tranh bền vững? – Thu nhập kỳ vọng? – Kế hoạch có được tài trợ vốn đầy đủ? Rủi ro? – Triển vọng? Trả cổ tức? – Thu nhập kỳ vọng trong trường hợp được tài trợ hoàn toàn? AI ĐỌC BẢNG KHKD ??? Ngân hàng & các chủ nợ – Nhu cầu vốn, các nguồn tài trợ và sự an toàn của vốn? – Dòng tiền được tạo ra có đủ trả lãi và vốn gốc? – Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp PHÂN LOẠI KHKD 1. Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết 2. Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế hoạch hành động Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh doanh sẽ phụ thuộc vào: • Quyết định, mục tiêu kinh doanh • Các hoạt động mà kế hoạch được thiết kế • Ai là người đọc bản kế hoạch. YẾU TỐ THÀNH CÔNG TRONG KD 1. Ý tưởng kinh doanh tốt 2. Cơ hội kinh doanh 3. Mức độ phát triển của ngành kinh doanh 4. Định vị chiến lược rõ ràng 5. Khả năng quản lý 6. Đông viên nhân viên 7. Kiểm soát tài chính 8. Khả năng thích nghi sự thay đổi 9. Giá trị và trung thực --> văn hóa tổ chức Ý tưởng kinh doanh 1. Sản phẩm mới 2. Cải tiến sản phẩm hiện có tốt hơn 3. Thị trường mới 4. Kênh phân phối mới CÁC THÀNH PHẦN TRONG BẢNG KẾ HOẠCH KD PHÂN TÍCH -MÔ TẢ HOẠCH ĐỊNH – LÊN KẾ HOẠCH LƯỢNG HÓA – ĐÁNH GIÁ Mô tả công ty & Sản phẩm Phân tích tình hình KD Mô tả môi trường vĩ mô Mục tiêu & chiến lược kinh doanh Kế hoạch nhân sự Kế hoạch hoạt động sản xuất Kế hoạch marketing Phân tích rủi ro Kế hoạch tài chính Tổng hợp nhu cầu nguồn lực Phân tích môi trường vi mô Phân tích SWOT 1/29/2018 4 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY 1. Tên công ty 2. Địa điểm hoạt động - Thông tin liên hệ 3. Lãnh đạo công ty 4. Loại hình kinh doanh 5. Quy mô công ty 6. Mục tiêu và triển vọng của DN 2. MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN Mô tả khái quát sản phẩm – dịch vụ Định vị sản phẩm – dịch vụ Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm – dịch vụ Sản phẩm – dịch vụ tương lai 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH 1. Sản phẩm có tính thời vụ 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ tiêu thụ sản phẩm 3. Mô tả sự ảnh hưởng của quá khứ (nếu có) 4. Kiểm soát thế nào trong tương lai 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH Ngày Cửa hàng Mã Màu Size Đơn giá Chiết khấu Đơn giá Discount SL Thành tiền Tồn kho Ghi chú 1 DIAMOND - SKECHERS 10248L DMLT 2 1,390 50% 695 1 695 1 Girls 1 DIAMOND - SKECHERS 22027 NAVY 7 1,890 50% 945 1 945 2 Active Women 1 DIAMOND - SKECHERS 22036 NAT 8 1,890 50% 945 1 945 2 Active Women 1 DIAMOND - SKECHERS 22115 GRY 6 1,990 10% 1,791 1 1,791 2 Active Women 1 DIAMOND - SKECHERS 22123 CCOR 7 2,090 2,090 1 2,090 2 Active Women 1 NOWZONE 13506 LMHP 9 2,590 2,590 1 2,590 1 Girls 1 NOWZONE 22244 BKW 5.5 1,890 1,890 1 1,890 2 Active Women 1 VINCOM-HCM 80571L GUPR 12 1,290 1,290 -1 (1,290)8 Girls 1 VINCOM-HCM 12474 BKW 8 2,490 50% 1,245 1 1,245 1 Girls 1 VINCOM-HCM 13514 LIME 6 2,090 2,090 1 2,090 1 Girls NGÀY SIS Mixed Concept Store Mixed Concept Store SIS DIAMOND NOWZONE VINCOM PARKSON HV SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/TH U 01 5 6,966 1 99 2 4,480 4 7,015 3 6,870 02 9 14,775 1 2,890 5 7,960 4 7,360 2 198 03 5 7,611 4 5,125 5 7,413 2 2,635 STT Cửa hàng Doanh thu Số bill Trung bình bill/ngày Số tiền/bill Dthu cửa hàng/ngày Thực Thực Mục tiêu So sánh Thực Mục tiêu So sánh Thực Mục tiêu So sánh 1 Store 45 Huynh Thuc Khang 58,927,273 731 1,271 -42.50%91.38 159.48 -42.70% 80,612 134,686 -40.15% 7,365,909 2Store 61 Van ieu 136,655,455 666 785 -15.12%83.25 98.42 -15.41% 205,188 194,897 5.28% 17,081,932 3 Store 48 Tran Duy Hung 78,383,636 745 1,318 -43.48%93.13 165.35 -43.68% 105,213 129,938 -19.03% 9,797,955 4 Store 79 Tran dang Ninh 62,271,818 833 791 5.28%104.13 99.22 4.94% 74,756 122,092 -38.77% 7,783,977 BÁO CÁO DOANH THU CHƯƠNG TRÌNH - 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000 1,000,000 Doanh thu 20-25/7 Doanh thu 26-31/7 Trung bình doanh thu 20-25/7 Trung bình doanh thu 26-31/7 Năm 2013 693,358 949,177 115,560 158,196 Năm 2012 614,941 657,912 102,490 109,652 A xi s Ti tl e Năm Doanh thu 20-25/7 Doanh thu 26-31/7 Trung bình doanh thu 20-25/7 Trung bình doanh thu 26-31/7 Chênh lệch % 2013 693,358 949,177 115,560 158,196 37% 2012 614,941 657,912 102,490 109,652 7% 1/29/2018 5 BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING Pho 39k (Media 2k) Bun 29k (Media 25k) Bun28k (Media 25k)Pho 39k (Media 25k) SO SANH DOANH THU THEO TUNG VÙNG/THỊ TRƯỜNG/KÊNH BÁN HÀNG Xu hướng doanh thu cửa hàng/ngày Xu hướng số bill/ngày và doanh thu/bill Bun 28k Bun 29kPho 39k QUI LUẬT 80/20 4. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG Xác định thị trường tổng thể Ước lượng quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng Chú ý sự thay đổi của thị trường hiện tại Chú ý thị trường mới, sự thay đổi của nhu cầu khách hàng PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG KEM ĐÁNH RĂNG VIỆT NAM 4. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu 1/29/2018 6 Thị trường mục tiêu phải: Xác định được Những đặc điểm nhu cầu KH là gì? Có ý nghĩa Những đặc điểm liên quan đến quyết định mua hàng Khá lớn Thị trường đủ lớn Có thể tiếp cận được Phương thức tiếp cận Đặc điểm thị trường mục tiêu Nhân khẩu học Vị trí địa lý Phong cách sống Tâm lý Phương thức mua hàng Nhạy cảm mua hàng MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU • Khách hàng nhận thức về SP-DV của DN như thế nào • Bạn muốn khách hàng nhận thức về SP-DV và DN của bạn như thế nào? • Ai là trung tâm ảnh hưởng chính đến SP-DV của DN? • Bạn từng tiếp cận với họ chưa? • Bạn dự định tiếp cận họ như thế nào trong tương lai? 4. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH THỊ PHẦN XU HƯỚNG TĂNG/GIẢM LÝ DO Honda 54% Tăng 2% Suzuki 22% Không đổi SYM 18% Giảm 5% 1/29/2018 7 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH VỊ THẾ CẠNH TRANH ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THEO PHÂN KHÚC Chiến lược Của bạn Của đối thủ Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược phân phối Chiến lược chiêu thị 5. Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH (STRENGHTS) Năng lực bên trong giúp công ty đạt mục tiêu ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) Hạn chế bên trong cản trở thành tích công ty CƠ HỘI (OPPORTUNITIES) Yếu tố bên ngoài thuận lợi giúp công ty khai thác lợi thế của nó NGUY CƠ (THREATS) Yếu tố hiện tại hay mới nổi bên ngoài thách thức thành tích công ty SWOT BÊN TRONG BÊN NGOÀI 1. Công nghệ vượt trội 2. Tài chính vững mạnh 3. Thương hiệu mạnh 4. Phong cách thể thao, năng động 1. Tiêu hao nhiều nhiên liệu 2. Chi phí đầu tư nghiên cứu cao 1. Xu hướng chuộng xe thể thao, phân khối lớn ở giới trẻ tăng cao 2. Thu nhập khách hàng mục tiêu tăng 1. Chi phí xăng tăng 2. Sức mua yếu 3. Các ngành công nghiệp hỗ trợ gặp khó khăn dẫn đến chi phí đầu vào tăng cao SWOT BÊN TRONG BÊN NGOÀI 6. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KD 1/29/2018 8 ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY • Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểuSpecific • Đo lường đượcMeasurable • Có thể đạt đượcAttainable • Liên quan đến chiến lược DNRelevant • Có thời hạn, thời gian cụ thểTime-bound ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Mục tiêu doanh số và thị phần Sản phẩm/dịch vụ # 1 10% trên thị trường A Sản phẩm/dịch vụ # 2 8% trên thị trường B Sản phẩm/dịch vụ # 3 12% trên thị trường C PHÂN BỔ TÀI NGUYÊN CHO TỪNG SBU Phương pháp của Boston Consulting Group (ma trận BCG) NGÔI SAO (STAR) DẤU HỎI (QUESTION MARK) BÒ SỮA (CASH COW) CON CHÓ (DOG) Thị phần tương đối 0%X% 0% Y % T ố c đ ộ tă n g tr ư ở n g củ a th ị tr ư ờ n g 4 5 1 2 3 6 7 8 NHỮNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHỦ YẾU TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT TĂNG TRƯỞNG ĐA DẠNG HÓA CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1.Chiến lược xâm nhập thị trường 3.Chiến lược phát triển sản phẩm Thị trường mới 2.Chiến lược phát triển thị trường 4. Chiến lược đa dạng hóa TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 1. Chiến lược xâm nhập thị trường: - Sử dụng các nỗ lực marketing - Khuyến khích khách hàng nữ giới của Yamaha đổi qua xe Nozza - Lôi kéo khách hàng từ Piaggio, SYM - Khuyến khích khách hàng nữ chưa từng chạy xe tay ga chuyển sang chạy Nozza 1/29/2018 9 TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 2. Chiến lược phát triển thị trường: - Chuyển hướng đánh vào thị trường khách hàng doanh nghiệp - Phát triển các kênh phân phối mới, thị trường mới - Bán hàng quốc tế, thành phố mới, địa phương mới TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU 3. Chiến lược phát triển sản phẩm: TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT Người cung ứng Đối thủ cạnh tranh Công ty Coca Cola Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng cuối cùng THÂU TÓM CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN DẤU HỎI Question Marks (TK chưa ổn định): •SBU có thị phần tương đối thấp nhưng có mức tăng trưởng cao. •CL Cấp cty:Sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung hoặc chiến lược suy giảm •CL SBU: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm hoặc cắt giảm chi phí, thu lại vốn đầu tư, giải thể CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN NGÔI SAO Stars (TK hoàng kim): •Thị phần tương đối cao và mức tăng trưởng ngành cũng cao, thường được đầu tư để duy trì và củng cố vị trí nổi bật của chúng, mở rộng thị trường về mặt địa lý, đổi mới sản phẩm, ngăn chặn đối thủ gia nhập ngành. •Chiến lược của công ty: tăng trưởng •Chiến lược đơn vị SBU: phát triển sản phẩm, phát triển thị trường,thâm nhập thị trường, kết hợp về phía trước, kết hợp về phía sau, kết hợp theo chiều ngang, đa dạng hóa tập trung. 1/29/2018 10 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN NGÔI SAO Stars (TK hoàng kim): •Chiến lược chức năng: chủ yếu về marketing là mở rộng kênh phân phối ra các thị trường khác, tiêu diệt những đối thủ cạnh tranh, mở rộng phạm vi thị trường địa lý, mở rộng mặt hàng, đổi mới sản phẩm >> sản phẩm nhiều >> giá thấp hơn trước do tăng quy mô. •Tuy nhiên định giá không phải thấp nhất trên thị trường CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN BÒ SỮA Cash Cows (TK Gặt hái): •Thị phần tương đối cao nhưng trong ngành có mức tăng trưởng thấp. •CL cấp cty: ổn định, duy trì vị thế vững mạnh càng lâu càng tốt. •CL SBU: Đa dạng hóa tập trung, đa dạng hóa theo chiều ngang, liên doanh •CL chức năng: Sản phẩm: duy trì tỷ trọng trên thị trường với hầu hết sản phẩm trong SBU, bỏ bớt sản phẩm kém hiệu quả, nâng cao chất lượng marketing: duy trì giá, quảng cáo giảm theo dạng nhắc nhở CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN CON CHÓ Dogs (TK suy thoái): •Thị phần tương đối thấp, trong ngành tăng trưởng thấp. •CL Cty: Suy giảm •CL SBU: Giảm bớt chi tiêu, đa dạng hóa tập trung, loại bớt sản phẩm kém, thanh lý •Chiến lược chức năng: Chuyển đổi sản phẩm thành sản phẩm mồi, bán bằng giá thành chuyển đổi sản phẩm, thu hồi vốn, giảm chi phí marketing đến tối thiểu 7. KẾ HOẠCH MARKETING 1. MỤC TIÊU MARKETING 2. CHIẾN LƯỢC MARKETING  Sản phẩm (Product)  Cách thức phân phối SP (Place)  Giá bán SP (Price)  Phương thức chiêu thị - chương trình bán hàng (Promotion)  Nhân sự bán hàng (People)  Cơ sở vật chất (Physical Evidence)  Qui trình dịch vụ phục vụ khách hàng (Process) 8. KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG 1. DN dịch vụ hoặc thương mại:  Lực lượng bán hàng/cung cấp dịch vụ?  Đào tạo nhân sự bán hàng/cung cấp dịch vụ?  Cách thức bán hàng (kênh bán hàng)?  Quản lý giám sát bán hàng?  Qui trình phục vụ/bán hàng 8. KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG 2. DN sản xuất:  Phương pháp sản xuất: kế hoạch sản xuất, sản lượng dự kiến, tồn kho, dây chuyền sản xuất  Nguyên vật liệu và các nguồn lực: nhà cung cấp, phương thức mua, chất lượng, giá cả, tồn kho  Máy móc thiết bị  Dự toán chi phí sản xuất và giá thành: chi phí lao động, CP nguyên vật liệu, CP sản xuất chung  Các phương tiện hỗ trợ hoạt động: kho bãi, điện, nước 1/29/2018 11 9. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ Nhân sự chủ chốt Cấu trúc tổ chức Kế hoạch xây dựng và phát triển nguồn nhân lực 10. KẾ HOẠCH VỀ NGUỒN LỰC VÀ TÀI CHÍNH Tổng hợp các nguồn lực cần thiết Dự báo các kết quả tài chính Phân tích rủi ro 11. PHÂN TÍCH RỦI RO Dự báo các thay đổi bất ngờ Phân tích các kết quả tài chính Thay đổi kế hoạch kinh doanh nếu cần Đề ra các biện pháp phòng ngừa 12. TỔ CHỨC TRÌNH BÀY CÁC NỘI DUNG Tóm tắt tổng hợp Mục lục Phụ lục KẾT THÚC CHƯƠNG 1