Bài giảng Quản trị kinh doanh - Bài 2: Quy luật và nguyên tắc trong quản trị kinh doanh

v1.0011107215 1 BÀI 2 QUY LUẬT VÀ NGUYÊN TẮC TRONG QUẢN TRỊ KINH DOANH Ths. Nguyễn Thị Vân Anh v1.0011107215 2 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP  • Theo bạn, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là chiến lược cạnh tranh cóquan trọng không? Doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược này? • Bài học ngày hôm nay sẽ trả lời bạn câu hỏi. Chuỗi của hàng “Cà phê Đất Việt” sau khi đã tiến hành kinh doanh có những khó khăn nhất định do thương hiệu chưa được người tiêu dùng biết tới nên nhà quản trị xem xét lại chiến lược cạnh tranh (ngoài đặt đính và chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp dùng chính sách giá phân biệt – đang được nhà quản trị sử dụng). Nhà quản trị băn khoăn nên đưa ra chiến lược cạnh tranh dựa trên nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm hay không? v1.0011107215 3 MỤC TIÊU Nắm rõ quy luật là gì? Vì sao phải nhận thức được các quy luật trong kinh doanh. Nắm được các loại quy luật xảy ra trong quá trình quản trị kinh doanh. Hiểu và nắm rõ các nguyên tắc quản trị kinh doanh chính từ các quy luật khách quan có liên quan đến hoạt động kinh doanh. v1.0011107215 4 NỘI DUNG Tổng quan về quy luật và những quy luật cần chú ý trong kinh doanh.1 Các nguyên tắc quân sự kinh doanh.2 v1.0011107215 5 HƯỚNG DẪN HỌC • Để học tốt bài học này, học viên cần nghe và hiểu bài giảng, đồng thời trao đổi trên diễn đàn môn học, tham gia làm các bài luyện tập trắc nghiệm. • Tham khảo thêm một số sách quản trị kinh doanh, trong đó có: Giáo trình Quản trị kinh doanh, Chủ biên: GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, NXB lao động xã hội, 2010. • Tham khảo tin tức trên các internet về tình hình kinh tế của đất nước cũng như của thế giới. v1.0011107215 6 1. TỔNG QUAN VỀ QUY LUẬT • Khái niệm; • Đặc điểm của quy luật; • Cơ chế sử dụng các quy luật; • Những quy luật cần chú ý trong kinh doanh; v1.0011107215 7 1.1. KHÁI NIỆM • Quy luật là mối liên hệ bản chất, tất nhiên, phổ biến của các sự vật hiện tượng, trong những điều kiện nhất định. • Ví dụ: Trong kinh tế thị trường, tất yếu phải có các quy luật cạnh tranh, cung cầu, giá trị v1.0011107215 8 1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC QUY LUẬT • Con người không thể tạo ra quy luật nếu điều kiện của quy luật chưa có và ngược lại khi điều kiện xuất hiện của quy luật vẫn còn thì con người không thể xóa bỏ quy luật. • Các quy luật tồn tại và hoạt động không lệ thuộc vào việc con người có nhận thức được nó hay không, có ưa thích hay ghét bỏ nó. • Các quy luật tồn tại đan xen vào nhau tạo thành một hệ thống thống nhất. • Các quy luật có nhiều loại: kinh tế, công nghệ, tự nhiên luôn chi phối chế ngự lẫn nhau. v1.0011107215 9 1.3. CƠ CHẾ SỬ DỤNG CÁC QUY LUẬT • Phải nhận biết được quy luật, quá trình nhận biết quy luật gồm hai giai đoạn: Nhận biết các hiện tượng thực tiễn và qua các phân tích bằng khoa học và lý luận. • Tổ chức các điều kiện chủ quan của hệ thống để cho hệ thống xuất hiện các điều kiện khách quan mà nhờ đó quy luật phát sinh tác dụng. Ví dụ: Để quy luật của thị trường (cạnh tranh, giá trị) phải phát huy các cơ quan quản lý vĩ mô phải soát lại các chức năng của mình để tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp. • Tổ chức thu thập các thông tin sai phạm, ách tắc do việc không tuân thủ các đòi hỏi các quy luật khách quan gây ra để có biện pháp xử lý kịp thời. v1.0011107215 10 1.4. NHỮNG QUY LUẬT CẦN CHÚ Ý TRONG KINH DOANH • Quy luật kinh tế; • Quy luật tâm lý. v1.0011107215 11 1.4.1. QUY LUẬT KINH TẾ • Quy luật kinh tế ngoài các đặc điểm chung của mọi quy luật còn có các đặc điểm riêng như: Quy luật kinh tế phải hoạt động thông qua các hoạt động của con người, độ bền vững và tính phản xạ của quy luật kinh tế kém các quy luật khác, các quy luật kinh tế thường tồn tại đan xen vào các loại quy luật khác. • Các quy luật kinh tế:  Cạnh tranh và quy luật cạnh tranh trong kinh doanh;  Quy luật tăng lợi nhuận;  Quy luật kích thích sức mua giả tạo;  Quy luật cung – cầu – giá cả;  Các quy luật về người mua;  Quy luật về ý chí tiến thủ của chủ doanh nghiệp Nhà nước. v1.0011107215 12 1.4.1.1. CẠNH TRANH VÀ QUY LUẬT CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH • Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là việc sử dụng hiệu quả nhất các nguồn lực, các cơ hội, các quan hệ, các bí mật của doanh nghiệp để giành phần thắng, hơn về mình trước các doanh nghiệp khác trong quá trình kinh doanh; bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển nhanh chóng và bền vững. • Các loại hình cạnh tranh:  Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường: gồm cạnh tranh giữa người mua và người bán, cạnh tranh giữa những người mua với nhau, cạnh tranh giữa các người bán với nhau.  Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế: gồm cạnh tranh trong nội bộ ngành; cạnh tranh giữa các ngành.  Căn cứ vào tính chất cạnh tranh: gồm cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền.  Căn cứ vào thủ đoạn trong cạnh tranh: gồm cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh. v1.0011107215 13 1.4.1.1. CẠNH TRANH VÀ QUY LUẬT CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH • Các công cụ cạnh tranh:  Cạnh tranh bằng đặc tính và chất lượng sản phẩm;  Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm;  Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm;  Cạnh tranh bằng các công cụ khác: dịch vụ sau bán, yếu tố thời gian, cạnh tranh bằng thời cơ thị trường, thương lượng trong cạnh tranh. v1.0011107215 14 1.4.1.1. CẠNH TRANH VÀ QUY LUẬT CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH • Yêu cầu của quy luật cạnh tranh: đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phải luôn luôn vươn lên giành giật lấy toàn bộ hoặc một mảng nào đó của thị trường để tồn tại, tăng trưởng và phát triển. • Quá trình cạnh tranh thường được sử dụng tổng hợp bằng nhiều phương pháp và thủ đoạn:  Bằng công nghệ;  Bằng quan hệ hành chính, quân sự thông qua ưu đãi để giành chính quyền lũng đoạn mảng thị trường chiếm lĩnh.  Bằng yếu tố bất ngờ: đa dạng hóa sản phẩm tung ra thị trường mới  Bằng các biện pháp liên kết liên doanh v1.0011107215 15 1.4.1.2. QUY LUẬT TĂNG LỢI NHUẬN • Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm mọi cách để tăng lợi nhuận trong đó chủ yếu là 3 giải pháp kỹ thuật, quản trị và giá cả. • Các giải pháp kỹ thuật được sử dụng phổ cập trong cạnh tranh, các giải pháp quản trị nhằm loại loại bỏ các sơ hở, yếu kém trong quá trình tổ chức và vận hành doanh nghiệp nhờ đó hạ giá thành sản phẩm tạo ra. • Các giải pháp về giá là các giải pháp đa dạng hóa các biểu giá (bán lẻ, bán buôn) và tăng giá bán trong khuôn khổ được thị trường chấp nhận để thu được tổng mức lợi nhuận cho mỗi kỳ sản xuất lớn nhất. v1.0011107215 16 1.4.1.3. QUY LUẬT KÍCH THÍCH SỨC MUA GiẢ TẠO • Đó là các biện pháp tăng cường các hoạt động chiêu thị để nâng sức mua của khách hàng lên, hoặc sử dụng biện pháp ngừng bán hoặc bán hàng nhỏ giọt trong một thời gian ngắn để gây ấn tượng thiếu hàng làm khách hàng nảy sinh tư tưởng phải có dự trữ. v1.0011107215 17 1.4.1.4. QUY LUẬT CUNG – CẦU – GIÁ CẢ Quá trình chi phối giữa cung – cầu – giá cả đến khi điểm cân bằng kinh tế hình thành. Đó là điểm ở đó thị trường có mức cung bằng mức cầu và giá cả hợp lý cho cả hai bên cung cầu về sản phẩm được nghiên cứu. v1.0011107215 18 1.4.1.5. CÁC QUY LUẬT VỀ NGƯỜI MUA • Người mua mua một sản phẩm nào đó cho mình là do sản phẩm đó thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của họ. Nên người bán chỉ nên bán cái thị trường cần hơn là cái mà mình có. • Người mua đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của họ, phải có trách nhiệm với họ cả sau khi bán tức là trong kinh doanh phải giữ được chữ tín và phải có hoạt động bảo hành sau khi bán. • Người mua mong muốn mua được sản phẩm có chất lượng với giá hợp lý, tạo dáng đẹp, độ bền sử dụng cao và cách bán thuận tiện tức là kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh. • Người mua thường không mua hết sản phẩm của người bán, cho nên kinh doanh các hoạt động chiêu thị là cần thiết. v1.0011107215 19 1.4.1.6. QUY LUẬT Ý CHÍ TIẾN THỦ CỦA CHỦ DOANH NGHIỆP • Ý chí tiến thủ của doanh nghiệp được diễn biến theo thời gian chia thành 2 loại: Bảo thủ và hãnh tiến. • Bảo thủ: giành cho những người có ý chí và nghị lực vừa phải, khi họ bắt đầu thỏa mãn một mặt do tích lũy của cải cho bản thân đã khá trong quá trình kinh doanh thì sau đó họ thường hành động theo quán tính và sự nghiệp đi xuống. • Hãnh tiến: giành cho những người có tham vọng lớn, sau khi đã tích lũy của cải cho bản thân đã khá thì chuyển sang một giai đoạn kinh doanh khác hoặc tham gia hoạt động nhằm tranh giành giật vị thế xã hội. v1.0011107215 20 1.4.2. CÁC QUY LUẬT TÂM LÝ • Quá trình quản trị là quá trình tác động lên con người dựa trên các biểu hiện tâm lý của họ, để hướng họ sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm năng và các cơ hội của quá trình tiến hành các hoạt động kinh tế. Do vậy mà nhà quản trị sẽ không thể thành công nếu không nắm chắc các hiện tượng tâm lý con người. • Một số quy luật tâm lý cơ bản trong kinh doanh:  Đặc điểm tâm lý cá nhân;  Tâm lý khách hàng. v1.0011107215 21 1.4.2.1. ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CÁ NHÂN • Đặc điểm tâm lý cá nhân là các đặc điểm về tâm lý để phân biệt người này với người kia dựa trên nhân tố tâm lý cá nhân: xu hướng, tính khí, tính cách và năng lực. • Xu hướng: là hướng hoạt động, ý định vươn lên của con người trong một thời gian lâu dài, được hình thành: mục tiêu, thái độ, cách sống của con người mà con người dồn hết tâm trí của mình vào thực hiện để đạt lấy. • Tính khí: là thuộc tính cá nhân biểu hiện cường độ, tốc độ của hoạt động tâm lý trong cách ứng xử của con người. • Tính cách: là đặc điểm tâm lý cá nhân biểu hiện hành vi, cách ứng xử, cách nói năng mang tính định tính của con người. • Năng lực: là thuộc tính cá nhân, nhờ đó giúp cho con người có thể dễ dàng tiếp thu một lĩnh vực kiến thức, kỹ năng, kỹ xảo nào đó. v1.0011107215 22 1.4.2.2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Khách hàng là đối tượng phục vụ, là lẽ sống còn của các doanh nghiệp. Việc nghiên cứu tâm lý khách hàng là điều không thể không được chú ý thỏa đáng, có được khách hàng là tồn tại, thành công trong cạnh tranh trên thị trường hiện nay. v1.0011107215 23 1.4.2.2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Quá trình diễn biến tâm lý của khách hàng được biểu diễn qua sơ đồ sau: Nhu cầu phát sinh Nhu cầu phát sinh Thông tin sản phẩm Thông tin sản phẩm Khả năng thanh toán Khả năng thanh toán Nhóm trao đổi Nhóm trao đổi CầuCầu Mua sản phẩm Mua sản phẩm Sử dụng sản phẩm Sử dụng sản phẩm Cảm nhận khi sử dụng Cảm nhận khi sử dụng Hành động sau khi sử dụng sản phẩm Hành động sau khi sử dụng sản phẩm Các bên cung Các bên cung Sơ đồ 2.1: Các bước mua và tiêu dùng sản phẩm của khách hàng v1.0011107215 24 1.4.2.2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Các nhân tố tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách hàng: Các nhu cầu phát sinhCác nhu cầu phát sinh Mức thu nhập cá nhân Mức thu nhập cá nhân Tính thay thế của các sản phẩm Tính thay thế của các sản phẩm Các đặc điểm cá nhân khác Các đặc điểm cá nhân khác Cơ cấu gia đình Cơ cấu gia đình Nhóm trao đổi Nhóm trao đổi Thông tin về sản phẩm Thông tin về sản phẩm Nhu cầu được lựa chọn theo trình tự ưu tiênNhu cầu được lựa chọn theo trình tự ưu tiên Sơ đồ 2.2: Các nhân tố tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách hàng v1.0011107215 25 2. CÁC NGUYÊN TẮC CẠNH TRANH • Khái niệm; • Căn cứ hình thành nguyên tắc; • Các nguyên tắc tổng quát thường dùng. v1.0011107215 26 2.1. KHÁI NIỆM Các nguyên tắc quản trị kinh doanh là các ràng buộc khách quan, khoa học mà chủ doanh nghiệp phải tuân thủ trong quá trình kinh doanh. v1.0011107215 27 2.2. CĂN CỨ HÌNH THÀNH NGUYÊN TẮC Các nguyên tắc quản trị kinh doanh được hình thành dựa trên căn cứ của các ràng buộc sau: • Mục tiêu cuối cùng sau mỗi chu kỳ kinh doanh; • Các ràng buộc của môi trường vĩ mô; • Đòi hỏi của các quy luật khách quan; • Thực trạng và xu thế phát triển của doanh nghiệp. v1.0011107215 28 2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG Kinh doanh trên thị trường các chủ doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc quản trị sau: • Tuân thủ luật pháp và thông lệ kinh doanh: Luật pháp là những ràng buộc của Nhà nước và các cơ quan quản lý vĩ mô đối với mọi doanh nghiệp, theo định hướng của sự phát triển xã hội. Đây cũng là các thông lệ kinh doanh của xã hội mang tính bắt buộc mà các chủ doanh nghiệp phải biết và chấp hành. • Phải xuất phát từ khách hàng: Mọi chủ doanh nghiệp phải tạo cho mình một khối lượng khách hàng cần có để tồn tại và phát triển. Chính nó là căn cứ để hình thành chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp. v1.0011107215 29 2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG • Hiệu quả: Nguyên tắc này đòi hỏi mọi tính toán và hoạt động của doanh nghiệp phải đạt được các mục tiêu đề ra một cách thiết thực và an toàn, thể hiện ở các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế cao. Nguyên tắc này cũng đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phải hạn chế được mức thấp nhất các rủi ro có thể xảy ra cho doanh nghiệp. • Chuyên môn hóa: là nguyên tắc đòi hỏi việc quản trị các doanh nghiệp phải sử dụng những người có chuyên môn, được đào tạo, có kinh nghiệm và tay nghề theo đúng vị trí trong guồng máy sản xuất và quản trị của doanh nghiệp thực hiện. v1.0011107215 30 2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG • Chọn đúng mũi nhọn: Là nguyên tắc tìm ra được thế mạnh của doanh nghiệp để phát triển, tạo ra lợi thế cạnh tranh. Thế mạnh chính là sự khác biệt, là mũi nhọn mà doanh nghiệp có ưu điểm vượt trội so với các doanh nghiệp khác, cho dù các doanh nghiệp khác đoán biết được nhưng cũng không thể đối phó được. • Kết hợp hài hòa các loại lợi ích: Đòi hỏi chủ doanh nghiệp giải quyết thỏa đáng: Lợi ích của người lao động, khách hàng, Nhà nước và xã hội, bạn hàng. v1.0011107215 31 2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG (tiếp theo) • Khéo léo che đậy ý đồ, nguồn lực: Quá trình kinh doanh phát triển và chiếm lĩnh thị trường, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi giải pháp sáng tạo độc đáo nhất cho sự thành đạt của mình, đó cũng là quá trình bị các đối thủ cạnh tranh và các cơ quan luật pháp giám sát và vì vậy các doanh nghiệp phải biết che dấu ý đồ cũng như tiềm năng của mình một cách có lợi nhất. • Biết dừng lại đúng lúc: mọi giải pháp, chính sách, sản phẩm, dù hợp lý đến đâu đến một lúc nào đó thì phải đổi mới cho phù hợp với các biến đổi xảy ra. v1.0011107215 32 2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG (tiếp theo) • Biết tận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh: Mọi doanh nghiệp dù có quy mô và tiềm năng lớn đến đâu đều có những mặt hạn chế và có các điểm yếu nhất định. Để khắc phục các tồn tại này, các chủ doanh nghiệp phải nắm vững các nguyên tắc biết tận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh để giành lấy các thành quả to lớn và đột biến. • Xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp: để duy trì và phát triển bền vững các nhân tố của sự phát triển doanh nghiệp, trong đó mấu chốt là yếu tố con người. v1.0011107215 33 CÂU HỎI THẢO LUẬN Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là chiến lược cạnh tranh có quan trọng không? Doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược này không? v1.0011107215 34 TÓM LƯỢC CUỐI BÀI • Quy luật là mối quan hệ bản chất, tất nhiên phổ biến của các sự vật và hiện tượng trong những điều kiện nhất định. • Trong các quy luật liên quan đến doanh nghiệp, các quy luật quan trọng là quy luật tâm lý, quy luật kinh tế. • 10 nguyên tắc quản trị kinh doanh cơ bản: Tuân thủ luật pháp và thông lệ kinh doanh, phải xuất phát từ khách hàng, hiệu quả, chuyên môn hóa, chọn đúng mũi nhọn, kết hợp hài hòa các loại lợi ích, khéo léo che đậy ý đồ, nguồn lực, biết dừng lại đúng lúc, biết tận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh, xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp.