Bài giảng Quảng trị bán hàng - Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

+ Nắm đƣợc quy trình lập kế hoạch bán hàng + Hiểu đƣợc dự báo bán hàng và các phƣơng pháp dự báo bán hàng I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DỰ BÁO BÁN HÀNG 3.1 3.2 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Đặt mục tiêu Xác định những việc làm cần thiết để đạt mục đích Sắp đặt/ tổ chức để hành động Thực thi Đo lƣờng kết quả so với tiêu chuẩn Đánh giá và kiểm tra Hình 3.1: Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber $ Geoff Lancaster, 2002) 5Giai đoạn 1 Phân tích tình hình thị trƣờng Giai đoạn 2 Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số. Giai đoạn 3 Phác hoạ và lựa chọn các phƣơng án bán hàng Giai đoạn 4 Lập ngân sách, thực thi và kiểm tra LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Tìm hiểu chiến lƣợc bán hàng của các đối thủ cạnh tranh Phân tích khuynh hƣớng thị trƣờng Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Phân tích thị trƣờng 7 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Thông tin cần thu thập Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Nhà cung cấp Đối tác Môi trƣờng vĩ mô Ý nghĩa của việc thu thập thông tin thị trường Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Tránh sai lầm nghiêm trọng và tốn kém Đẩy mạnh các lợi thế cạnh tranh 8 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Xác định mục tiêu Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng Doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa Nhóm mục tiêu nền tảng Mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trƣờng, số lƣợng đại lý và điểm bán, số hồ sơ khách hàng, 9 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Thiết lập chỉ tiêu Chỉ tiêu là một phần hoặc tỷ lệ trong tổng số chỉ tiêu bán hàng, phân bổ cho đối tƣợng nhất định, thực hiện trong một giai đoạn cụ thể. Mục đích lập chỉ tiêu Kiểm soát Khuyến khích Đánh giá 10 Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu đƣợc thiết lập cần phải thỏa mãn những điều kiện gì? 11  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Thích hợp Phù hợp với trách nhiệm của nhân viên bán hàng Khả năng thực thi Phù hợp với khả năng của nhân viên bán hàng Dễ hiểu Đơn giản, không phức tạp Đầy đủ Các tiêu chuẩn hƣớng dẫn, kiểm soát, đánh giá hoàn chỉnh Có sự tham gia của nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng góp ý trong việc thiết lập các chỉ tiêu 12  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả Lƣợng bán hàng tƣơng đối 1 phần lƣợng bán hàng phân bổ cho 1 khu vực Cơ sở khách hàng 1 phần lƣợng bán hàng thực hiện đối với 1 nhóm khách hàng (1 khách hàng) Tài chính Lợi nhuận Lãi gộp Kiểm soát chi phí 13  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Lợi nhuận: chỉ tiêu lập ra cho lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận trên tài sản sử dụng ((Return on assets managed - ROAM) ROAM phản ánh lợi nhuận tạo ra từ tài sản sử dụng. ROAM không khuyến khích việc tăng doanh số. Nếu tăng doanh số mà dẫn đến tăng vốn quá mức sẽ làm giảm chỉ tiêu ROAM. 14  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Lãi gộp: chỉ tiêu xác định cho tổng lãi gộp, nhằm đảm bảo mức độ lợi nhuận phải đạt đƣợc. Kiểm soát chi phí: xác định các giới hạn về chi phí cho nhân viên bán hàng (tiếp khách, đi lại, giải trí,) 15  Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Chỉ tiêu trên cơ sở hoạt động bán hàng Số lƣợng bán hàng thành công/số lƣợng khách hàng tiếp cận Số lƣợng bán hàng thành công/số lƣợng thƣ chào hàng Lƣợng hàng bán đƣợc/khách hàng 16  Giai đoạn 3: Phác hoạ và lựa chọn các phƣơng án bán hàng Cung cấp các đánh giá quan trọng về thị trƣờng trọng điểm, đƣa ra các phản hồi về các chiến lƣợc tiếp thị mà doanh nghiệp dự định áp dụng Phối hợp giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị để lựa chọn một chiến lƣợc tiếp cận và phân phối hàng hoá ra thị trƣờng một cách hợp lý nhất 17  Giai đoạn 4: Lập ngân sách, thực thi và kiểm tra Bảng ngân sách gồm các khoản mục cụ thể đƣợc điều chỉnh tuỳ theo chiến lƣợc hàng năm hay hàng quý đƣợc Giám đốc bán hàng thực hiện và kiểm tra tiến trình cũng nhƣ kết quả thực hiện. Phương pháp xây dựng ngân sách Dựa vào các mục tiêu đƣợc xác định và nguồn tiền đƣợc sử dụng Xem xét các khoản chi phí của năm trƣớc, lƣợng bán hàng dự kiến năm sau 18 DỰ BÁO BÁN HÀNG  Khái niệm Dự báo bán hàng Hoạt động ƣớc tính doanh thu trong tƣơng lai khi lập kế hoạch chƣơng trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp 19 DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để đề ra chỉ tiêu và kiểm soát Phương pháp : Tổng hợp từ lực lƣợng bán hàng Lấy ý kiến của những người bán hàng: Nhân viên bán hàng khu vực A Tập hợp thành dự báo về nhu cầu SP, DV Nhƣợc điểm: phụ thuộc vào đánh giá chủ quan của ngƣời bán hàng. Nhân viên bán hàng khu vực B Nhân viên bán hàng khu vực C Nhân viên bán hàng khu vực D Ƣu điểm: Chi phí thấp, sát với nhu cầu khách hàng 21 DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Lấy ý kiến khách hàng Lấy ý kiến của khách hàng: Bộ phận bán hàng và nghiên cứu thị trường Tập hợp thành dự báo về nhu cầu SP, DV Nhƣợc điểm: Khó thu thập thông tin chính xác Phỏng vấn trực tiếp Dùng các câu hỏi in sẵn Phỏng vấn gián tiếp qua đội ngũ cộng tác viên Ƣu điểm: Khách quan, sát với nhu cầu 23 DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Lấy ý kiến các chuyên gia Baûng caâu hoûi ban ñaàu YÙ kieán 1 YÙ kieán 2 YÙ kieán 3 YÙ kieán n Toång hôïp yù kieán YÙ kieán 1 YÙ kieán 2 YÙ kieán 3 YÙ kieán n Quaù trình thaêm doø keát thuùc khi moïi ngöôøi ñoàng quan ñieåm theo caùc noäi dung cuûa baûng caâu hoûi (trong möùc ñoä cho pheùp) Baûng caâu hoûi chænh söûa Phương pháp chuyên gia (Delphi): Thu thập ý kiến của các chuyên gia trong hoặc ngoài doanh nghiệp theo những mẫu câu hỏi đƣợc in sẵn - Phương pháp san bằng số mũ: Đặc điểm: - Không đòi hỏi nhiều số liệu - Biểu thị xu hƣớng phát triển trong tƣơng lai => Phải tính từng thời kỳ một Ft = Ft-1 + α ( At-1 – Ft-1)Công thức Trong đó: Ft: Nhu cầu dự báo thời kỳ t Ft-1: Nhu cầu dự báo thời kỳ t-1 α: hệ số san bằng số mũ (0≤ α ≤1) At-1: Số liệu nhu cầu thực tế của thời kỳ t-1 Ví dụ: Cửa hàng điện máy dự báo tháng 1 bán đƣợc 11 tủ lạnh, nhƣng trong thực tế bán đƣợc 12 tủ. Hãy dự báo lƣợng tủ lạnh bán trong tháng 3 với hệ số san bằng số mũ bằng 0,2 Tháng Số thực tế Kết quả dự báo 1 12 F1 = 11 2 17 F2 = 11 + 0,2(12 – 11) = 11,2 3 x F3 = 11,2 + 0,2(17 – 11,2) = 12,36 Phương pháp bình quân bé nhất: a = ∑xy – n(x)(y) y = ax + b ∑ x2 – n(x)2 b = (y) – a(x) (x) = ∑x n (y) = ∑y n x: số thứ tự các thời kỳ y: số thực tế (thời kỳ quá khứ) số dự báo (thời kỳ tương lai) n: số lượng các số liệu trong quá khứ Ví dụ: Cửa hàng A thống kê đƣợc lƣợng hàng bán ra trong 7 tháng (từ tháng 8 đến tháng 2) nhƣ sau. Dùng phƣơng pháp bình quân bé nhất để dự báo cho 3 tháng tiếp theo? Tháng X Số t.tế Y XY X2 8 1 25 25 1 9 2 34 68 4 10 3 28 84 9 11 4 30 120 16 12 5 36 180 25 1 6 40 240 36 2 7 46 322 49 ∑ 28 239 1039 140 (x) = 28 7 = 4 (y) = 7 239 = 34.14 a = 1039 – (7x4x34,14) 140 – (7x42 = 2,967 b = 34,14 – (2,967x4) = 22,27 - Phương pháp bình quân bé nhất: y = ax + b y = 2,967x + 22,27 Dự báo tháng 3: y3 = 2,967 x 8 + 22,27 = 46 Dự báo tháng 4: y4 = 2,967 x 9 + 22,27 = 49 Dự báo tháng 5: y5 = 2,967 x 10 + 22,27 = 52 Phương pháp dự báo theo từng nguyên nhân: a = ∑xy – n(x)(y) y = ax + b ∑ x2 – n(x)2 b = (y) – a(x) (x) = ∑x n (y) = ∑y n x: nguyên nhân (biến số) y: số thực tế (thời kỳ quá khứ) số dự báo (thời kỳ tương lai) n: số lượng các số liệu trong quá khứ Cửa hàng bán kem A nhận thấy mức doanh thu hàng ngày phụ thuộc vào nhiệt độ. Số liệu 10 ngày qua được cho trong bảng sau, hãy dự báo doanh thu của ngày mai nếu nhiệt độ là 30o C VD: Độ C D.Thu (triệu) Xy x2 28 0.9 25.2 784 26 0.7 18.2 676 27 0.8 21.6 729 29 1.2 34.8 841 31 1.4 43.4 961 33 2 66 1089 29 1.1 31.9 841 28 1 28 784 30 1.5 45 900 31 1.6 49.6 961 292 12.2 363.7 8566 VD: (x) = 292 10 = 29.2 (y) = 10 12.2 = 1.22 a = 363.7 – (10x29.2x1.22) 8566 – 10x(29.2)2 = 0.188 b = 1.22 – (0.188x29.2) = - 4.27 Ngày mai nếu nhiệt độ là 30oC thì doanh thu dự báo là: y = 0.188 x 30 – 4.27 = 1,37 (triệu đồng) Nhu cầu về việc điều trị bệnh tại một bệnh viện tăng nhanh chóng trong thời gian vừa qua và đƣợc thể hiện trong bảng sau: Sử dụng phƣơng pháp san bằng số mũ để tìm nhu cầu dự báo năm thứ 6 với hệ số san bằng số mũ α= 0,6 Năm Lượng ca điều trị 1 45 2 50 3 52 4 56 5 58 6 X  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Dự báo dựa vào việc tính đến chỉ số của sức mua (BPI) Nhân khẩu học Đặc tính khu vực Thu nhập cá nhân Khối lƣợng bán lẻ tại các cửa hàng, 34 DỰ BÁO BÁN HÀNG ---------- HẾT CHƢƠNG 3 ----------