Bài giảng Quảng trị bán hàng - Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

MỤC TIÊU + Hiểu được nhu cầu nhân sự bán hàng và các loại hình tổ chức đội ngũ bán hàng + Nắm được quá trình tuyển dụng và cách thức huấn luyện đội ngũ bán hàng + Hiểu được quy trình đánh giá năng lực thực hiện công việc NỘI DUNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.1 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.2 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG4.3 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC 4.4 4XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Nhu cầu nhân sự bán hàng Số lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức danh bán hàng ở một thời điểm nhất định. Xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng 5Địa bàn Sản phẩm Đối tượng khách hàng Tổ chức đội ngũ bán hàng Nhiệm vụ trong quy trình bán hàng Làm việc theo nhóm 6TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CÁC NGUỒN TUYỂN DỤNG Công ty Các tổ chức trường học Các nguồn từ nền công nghiệp Các công ty cạnh tranh và các công ty kinh doanh có tính chất tương tự Nhà cung cấp/ khách hàng Các nguồn khác Quảng cáo trực tiếp Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Quy trình tuyển dụng Bản tóm tắt và hình thức xin việc Quyết định lựa chọn Phỏng vấn  Lựa chọn nhân sự 8Kiểm tra sự giới thiệu  kiểm tra các thông tin có chính xác hay không Hình ảnh khá quan trọng  vị trí công việc có chú trọng hình thức Đơn xin việc cung cấp những thông tin có liên quan  phản ánh năng lực của người dự tuyển Bản tóm tắt chứa đựng những thông tin như mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa và kinh nghiệm  sàng lọc người có khả năng phỏng vấn Bản tóm tắt và hình thức xin việc  Lựa chọn nhân sự 9 Lựa chọn nhân sự Mục tiêu Đánh giá tiểu sử, giáo dục và kinh nghiệm của ứng viên. Tìm ra động cơ làm việc và ý chí cầu tiến trong công việc. Sự cân bằng về tâm lý Đánh giá đúng hơn những người được lựa chọn để bổ nhiệm vào lực lượng bán hàng Phỏng vấn 10  Lựa chọn nhân sự Tiêu chuẩn để loại bỏ ứng viên Ít chú ý đến công ty hay công việc Đến trễ, ít chú ý đến ăn mặc, dáng điệu, tác phong Quan hệ và ứng xử chưa tốt thể hiện qua kỹ năng giao tiếp Có sự giấu diếm hay nói sai sự thật Quá trình giao tiếp hai chiều Người ứng viên về công ty và những đòi hỏi của công việc Nhà tuyển dụng tìm hiểu và đánh giá về năng lực của ứng viên Phỏng vấn cá nhân lần đầu (sơ tuyển) 11  Lựa chọn nhân sự Phỏng vấn đi vào chiều sâu Cần chứng tỏ năng lực cá nhân, các cam kết và mục đích, khả năng hội nhập, thích ứng và kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống. Sử dụng tình huống để kiểm tra ứng viên 12  Lựa chọn nhân sự Năm điểm quan trọng của phỏng vấn sơ tuyển và đi vào chiều sâu (1) Sự cân bằng (2) Sự cần cù (3) Động cơ (4) Tính kiên trì (5) Khả năng hòa nhập 13  Lựa chọn nhân sự Cam kết với công việc và công ty Sự trung thực và mức độ tin cậy. Sự vững vàng, chín chắn. Có hoài bão và ý chí vươn lên ra sao. Có khả năng phát triển trong nghề nghiệp như thế nào. Có khả năng lên kế hoạch và đề ra chiến lược hay không. Có mặt mạnh và mặt yếu nào. Thành tích nổi bật. Kinh nghiệm phù hợp ở mức độ nào. Khả năng lãnh đạo, khả năng làm việc nhóm. Sự tự tin, sự độc lập. Ấn tượng ban đầu. Cử chỉ và thái độ của ứng viên. Đánh giá sau khi phỏng vấn 14  Lựa chọn nhân sự Quyết định lựa chọn Lựa chọn những ứng viên nổi bật nhất với số lượng theo đúng dự kiến Lựa chọn nhiều hơn một chút và đưa đi đào tạo ngắn hạn và gạn lọc lại lần nữa Thiết lập bảng tiêu chuẩn và các thông tin mô tả đính kèm cho những công việc sau đây: – Đại diện kinh doanh phát triển đại lý của một công ty vật liệu xây dựng. – Nhân viên kinh doanh mỹ phẩm. HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 16 Yêu cầu huấn luyện Lực lượng bán hàng hiện tại Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới Các nhân viên cũ trì trệ và hình thành những thói quen không tốt. Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng. Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời. 17 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Yêu cầu huấn luyện Nhân viên bán hàng mới Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh, về công ty và sản phẩm Giúp nhân viên hội nhập và phát triển khả năng trong môi trường mới. 18 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Tiến trình thực hiện một chƣơng trình đào tạo bán hàng B1: Đánh giá nhu cầu B2: Các mục tiêu của chương trình B3: Đánh giá nguồn B4: Xác định địa điểm huấn luyện B5: Xác định thời gian huấn luyện B6: Nội dung chương trình B7: Xác định chi phí B8: Thực hiện chương trình B9: Đánh giá chương trình 19 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B1: Đánh giá nhu cầu Quá trình tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đội ngũ, đề ra mục tiêu thích hợp cho chương trình huấn luyện Các vấn đề phát sinh nhu cầu đào tạo Sự thay đổi trong chiến lược phối hợp, sự ra đời của sản phẩm mới, chính sách mới Các vấn đề về lực lượng bán hàng Huấn luyện cho lực lượng mới được tuyển dụng 20 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B2: Các mục tiêu của chƣơng trình Mục tiêu chương trình huấn luyện Tăng cường kiến thức Nâng cao năng suất Nâng cao tinh thần làm việc Cải thiện quan hệ khách hàng B3: Đánh giá nguồn Xác định người tiến hành huấn luyện Nhà huấn luyện trong công ty Nhà huấn luyện bên ngoài 21 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B4: Xác định địa điểm huấn luyện Huấn luyện mang tính tập trung Chú trọng kiến thức về kỹ thuật, nhân viên có trình độ khá tương đồng Chi phí khá cao, phải tính toán hợp lý về thời gian và cách bố trí công việc. Huấn luyện phân tán Công việc có người hướng dẫn trực tiếp hay cử nhân viên đi học các chương trình phù hợp Tiết kiệm được chi phí nhưng lại khó đo lường kết quả 22 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B5: Xác định thời gian huấn luyện Xác định nhu cầu đào tạo ở các vị trí khác nhau và các khu vực khác nhau để lựa chọn thời gian huấn luyện cho phù hợp 23 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B6: Nội dung chƣơng trình Kiến thức Công ty Sản phẩm Khách hàng Thị trường Kỹ năng Bán hàng Quản lý thời gian và khu vực Giao tiếp hiệu quả Lập và triển khai kế hoạch hành động 24 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B6: Nội dung chƣơng trình Nhóm khách hàng Khách hàng công nghiệp Khách hàng thương mại Người tiêu dùng 25 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B6: Nội dung chƣơng trình Cách thức huấn luyện Cách chìm hoặc nổi Huấn luyện trực tiếp, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Các chương trình thiết kế Theo chương trình thiết kế mang tính tiêu chuẩn. Chương trình tổng hợp Vừa huấn luyện trực tiếp vừa đào tạo theo chương trình tiêu chuẩn và thời gian phù hợp. 26 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B7: Xác định chi phí Cân nhắc và có kế hoạch cụ thể B8: Thực hiện chƣơng trình Trước khi bắt đầu được phát tài liệu, lịch trình, các chỉ dẫn để chuẩn bị Trong quá trình huấn luyện có các công cụ hỗ trợ đi kèm và các hoạt động dự phòng để việc huấn luyện được triển khai thật chu đáo 27 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B9: Đánh giá chƣơng trình Thiết lập mối quan hệ giữa mục tiêu chương trình và các tiêu chuẩn đánh giá. Xác định rõ các tiêu chuẩn được áp dụng Tổ chức xử lý kết quả đánh giá 28 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B9: Đánh giá chƣơng trình Mức độ hoàn thành công việc của học viên. Các đánh giá của học viên đối với chương trình huấn luyện. Các chi phí. 29 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC Là quá trình nghiên cứu, phân tích và so sánh giữa tiêu chuẩn đã đề ra với kết quả thực hiện công việc của nhân viên trong một thời gian nhất định 30 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC Quy trình đánh giá B1: Chuẩn bị Nghiên cứu hệ thống đánh giá đang áp dụng Xem lại phạm vi trách nhiệm công việc của mỗi nhân viên Xem lại hồ sơ đánh giá hiệu quả làm việc các kỳ trước Xem lại có mục đích riêng nào cho việc đánh giá này hay không Lựa chọn người đánh giá Xác định chu kỳ đánh giá 31 Quy trình đánh giá B2: Nội dung hệ thống đánh giá Thiết lập mục tiêu, các tiêu chuẩn công việc Đo lường sự thực hiện công việc theo các tiêu thức trong tiêu chuẩn ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC 32 Quy trình đánh giá B3: Thực hiện Quan sát nhân viên Trao đổi trực tiếp với nhân viên Kiểm tra mẫu công việc đã hoàn thành Tham khảo ý kiến người khác Cung cấp thông tin phản hồi ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC 33 Quy trình đánh giá B4: Đánh giá Phẩm chất cá nhân Hoàn thành các mục tiêu công việc Kỹ năng làm việc Tiềm năng phát triển ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC LỢI ÍCH ĐÀO TẠO (DN) Rút ngắn thời gian học hỏi và giám sát Tăng hiệu suất, hiệu quả làm việc  Tăng động lực tinh thần làm việc Tạo ra lực lượng bán hàng lành nghề Giảm thiểu than phiền KH LỢI ÍCH ĐÀO TẠO ( CÁ NHÂN HỌC VIÊN)  Thỏa mãn công việc hiện tại  Tăng lòng tự hào bản thân  Cơ hội thăng tiến Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng của một doanh nghiệp trong thực tế mà bạn biết. Bạn có đánh giá gì về quy trình đào tạo tại doanh nghiệp đó. 35