Báo cáo Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015

1 LỜI NÓI ĐẦU 1, Lý do và bối cảnh của đề tài Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh và phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho bản thân cho doanh nghiệp và cho tổ quốc. Cũng trong điều kiện khó khăn này cộng với việc Việt Nam đã tham gia vào sân chơi WTO thì cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn. Đặc biệt là các công ty muốn đưa sản phẩm mới của mình thâm nhập thị trường trong giai đoạn này thì càng khó khăn, đòi hỏi công ty phải có kế hoạch, chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong bối cảnh nền kinh tế đang lâm vào thời kỳ suy thoái như hiện nay thì việc các doanh nghiệp gặp phải những khó khăn và kinh doanh thua lỗ là điều dễ hiểu. Đây là giai đoạn khó khăn nhất cho các doanh nghiệp, một là tồn tại vượt qua cơn bão kinh tế để rồi tiếp tục phát triển, hai là không vượt qua được những khó khăn đó, tất cả là nhờ vào khả năng và sự nhạy bén của doanh nghiệp. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng, thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, nhất là trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai. Cũng như những doanh nghiệp khác công ty TNHH Thành Phát cũng rất quan tâm tới vấn đề thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Vận dụng các lý luận đã học và những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty, tác giả đã quyết định chọn đề tài : “Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015” 2 2, Ý nghĩa thực tiễn và lý luận Nghiên cứu thực tế trong đề tài có thể giúp công ty nhận thấy được thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty trong giai đoạn hiện nay. Từ đó đề ra các giải pháp thâm nhập thị trường hợp lý, nhằm tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực của công ty. 3, Kết quả đạt được và những tồn tại Công trình nghiên cứu của tác giả đã phần nào đáp ứng được yêu cầu cấp bách của công ty trong thời kỳ mới, đó là thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, nếu hệ thống số liệu điều tra thu thập được hoàn chỉnh hơn thì đề tài sẽ phản ánh rõ hơn tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty, từ đó sẽ đề ra giải pháp thâm nhập thị trường của công ty hoàn chỉnh hơn. 4, Dự kiến nghiên cứu tiếp tục Vì thời gian nghiên cứu ngắn, nên đề tài chắc chắn không thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, tác giả rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô. Nếu có cơ hội nghiên cứu tiếp tục, tác giả mong muốn đi sâu nghiên cứu hơn nữa về vấn đề thâm nhập thị trường của công ty TNHH Thành Phát, cụ thể là nghiên cứu về chiến lược thâm nhập chứ không đơn thuần là các giải pháp thâm nhập nữa. 5, Kết cấu bài nghiên cứu Ngoài lời nói đầu và kết luận đề tài được chia làm 4 chương như sau: Î Chương I: Tổng quan Î Chương II: Cơ sở lý luận Î Chương III: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Thành Phố Hồ Chí Minh của công ty TNHH Thành Phát, từ năm 2006-2008 Î Chương IV: Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM- giai đoạn 2010-2015. 3 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN I. TỔNG QUAN VỀ LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 1, Luận văn của tác giả Bùi Đức Chung - Trường đại học kinh tế Đà Nẵng Tên đề tài “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC tại nhà máy Nhựa và FRP (VPF) thuộc công ty cổ phẩn đầu tư và sản xuất Việt Hàn”. - Những điểm đã thực hiện được của đề tài: đề tài đã tiến hành phân tích SWOT công ty cổ phẩn đầu tư và sản xuất Việt Hàn rất kỹ, nghiên cứu thị trường và phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh về tiềm lực tài chính, giá bán sản phẩm vv..Từ đó tiến hành hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC. - Những điểm chưa thực hiện được của đề tài: đề tài tiến hành hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường ở tầm vĩ mô, chưa nêu lên được các giải pháp cụ thể cho việc thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC tại nhà máy Nhựa và FRP (VPF) thuộc công ty cổ phẩn đầu tư và sản xuất Việt Hàn. 2, Luận văn của sinh viên ĐỖ THỊ BÌNH - K35 E2 Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Tên đề tài: Hoàn thiện chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản tại công ty xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế-Coalimex. - Những điểm đã thực hiện được của đề tài: đề tài thông qua việc phân tích môi trường nội bộ, tìm ra triển vọng ngành thông qua việc phân tích môi trường ngành của công ty xuất nhập khẩu và hợp tác quốc tế-Coalimex, từ đó tác giả đề xuất hoàn thiện nội dung và công cụ chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường than nhật bản của Coalimex. - Những điểm chưa thực hiện được của đề tài: Các giải pháp trong đề tài mang đậm chất định tính, tác giả viết theo suy nghĩ cảm tính của tác giả, do đó chưa có số liệu dẫn chứng thuyết phục. 3, Luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Thảo – Lớp KTQD 42 Trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Tên đề tài: “Chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty Biti’s” - Những điểm đã thực hiện được của đề tài: Nội dung của đề tài là thông qua việc phân tích các chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty Biti’s đã lựa chọn, nhằm nghiên cứu sâu hơn chiến lược này để rút ra kinh nghiệm từ sự thành công của công ty. 4 - Những điểm chưa thực hiện được của đề tài: đế tài mang đậm tính chất định tính, ít có số liệu dẫn chứng cụ thể, không nêu ra được thêm giải pháp mới hỗ trợ cho việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty Biti’s. II. TÍNH MỚI CỦA ĐỀ TÀI TÁC GIẢ ĐANG TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU Đề tài về vấn đề thâm nhập thị trường và các giải pháp của tác giả đưa ra, nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm tuy không mới so với các đề tài đã nghiên cứu trước đây. Tuy nhiên, các giải pháp mà tác giả đưa ra nhằm thâm nhập thị trường đối với công ty TNHH Thành Phát, nơi mà tác giả thực tập thì lại là mới. Các giải pháp này được đúc kết lại từ việc nghiên cứu thị trường, khảo sát sự hài lòng của khách hàng, phân tích SWOT công ty TNHH Thành Phát, do đó giải pháp đề ra mang tính ứng dụng vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thành Phát cao. III. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH Thành Phát với mục tiêu như sau: Phân tích đánh giá quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. Từ đó đề ra giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp.HCM – giai đoạn 2010-2015. IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI - Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề thâm nhập thị trường của sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát - Địa bàn nghiên cứu giới hạn tại Tp.HCM, vì đây là khu vực kinh doanh chính của công ty TNHH Thành Phát V. PHẠM VI THU THẬP THÔNG TIN - Thông tin và dữ liệu được thu thập tại công ty TNHH Thành Phát và địa bàn thành phố Hồ Chí Minh (đây là địa bàn chính tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty). - Số liệu thu thập trong thời gian từ năm 2006 đến năm 2008 VI. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1, Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp - Tài liệu nội bộ của công ty TNHH Thành Phát, chính sách hoạt động kinh doanh của công ty, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2006 đến năm 2008. 5 2, Nghiên cứu dữ liệu sơ cấp - Thu thập thông tin về sự hài lòng của khách hàng tại khu vực TP.HCM khi dùng sản phẩm bàn ghế học sinh của công ty TNHH Thành Phát, bằng cách dùng bảng câu hỏi và phỏng vấn trực tiếp. 3, Xác định mẫu phân tích - Đối tượng khảo sát và phát bảng câu hỏi là các khách hàng tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, đã và đang sử dụng sản phẩm bàn ghế học sinh của Công ty TNHH Thành Phát. - Ngoài ra, trong quá trình khảo sát thực hiện bảng câu hỏi, có lấy ý kiến của các cấp quản lý trong công ty thông qua hình thức phỏng vấn. 4, Xử lý dữ liệu: Bằng phần mềm Excel và SPSS - Dùng Excel: Xác định tần số lựa chọn các ý kiến về sự hài lòng của khách hàng, và kết quả đánh giá sự hài lòng của khách hàng trong các phiếu khảo sát. - Dùng SPSS: Để thực hiện phân tích nhân tố nhằm lọc ra các nhóm câu hỏi ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng nhất, dựa trên các công cụ thống kê, mô tả. 6 CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1, Khái niệm về thị trường * Một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: - Thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán - Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả. - Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hóa và dịch vụ, với khối lượng và giá cả bao nhiêu đều do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa. - Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: + Nhu cầu hàng hóa, dịch vụ. + Cung ứng hàng hóa, dịch vụ. + Giá cả hàng hóa, dịch vụ. - Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. * Tóm lại, “Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán nơi mà các người mua và người bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dịch vụ”[1-trang 8] Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hóa. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, đã dần xuất hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích lũy tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua 7 và người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu. 2, Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng, mặt chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin: Thị trường cần gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận? Thời gian cần? Giá cả có thể chấp nhận? Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ?...Đó là những thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh về cơ cấu sản phẩm sẽ sản xuất, công tác bán hàng cần tổ chức? Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, hay các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Có thể là: duy trì lượng sản xuất và tiêu thụ hay tăng cường, thâm nhập thị trường mới hay rời bỏ thị trường cũ?...Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể bảo đảm tính chính xác khi nghiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo. Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là hai phương pháp nghiên cứu khác nhau * Nghiên cứu khái quát thị trường, Doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trường trong những trường hợp sau: - Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới, hay một lĩnh vực hoạt động mới. - Khi doanh nghiệp dự định định kỳ đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách Marketing của mình trong thời gian dài đối với thị trường xác định. * Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường nhằm giải đáp vấn đề sau - Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp? - Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu? - Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán hàng? Để trả lời những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích những vấn đề như: quy mô thị trường? Cơ cấu thị trường? Sự vận động của thị trường? Các nhân tố xác đáng của môi trường? Phương pháp để nghiên cứu khái quát thị trường: Là phương pháp nghiên cứu tài liệu (nghiên cứu tại bàn). Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó ít tốn kém và phù 8 hợp với khả năng của người nghiên cứu. Phương pháp này đòi hỏi chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực, nhưng tiến hành chậm và mức độ tin cậy có hạn. * Nghiên cứu chi tiết thị trường - Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường: là nghiên cứu sâu về thái độ, thói quen, sở thích của người tiêu dùng. - Phương pháp để nghiên cứu chi tiết thị trường: Là phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin, chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. - Phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường mà chúng ta có thể sử dụng là: quan sát và phỏng vấn. 3, Phân loại và phân khúc thị trường * Phân loại thị trường [1-trang 9] : Phân loại thị trường được hiểu như là một quá trình phân chia thị trường thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau có những đặc điểm chung và lựa chọn nhóm hoặc các nhóm khách hàng phù hợp nhất cho công ty - Phân loại theo mối quan hệ không gian, địa lý + Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương, nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp. + Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã hội. + Thị trường toàn quốc: Hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. + Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. - Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hóa, dịch vụ. Hàng hóa đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. + Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu 9 kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. + Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng. - Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa + Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị... + Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng, phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng... - Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp + Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...). + Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng. * Phân khúc thị trường[1-trang 11]: Không hề có một công thức phân khúc thị trường thống nhất cho tất cả các doanh nghiệp, mà họ buộc phải thử các phương án phân khúc khác nhau, trên cơ sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân khúc các thị trường tiêu dùng như sau: - Nguyên tắc phân khúc thị trường theo khu vực địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền..., thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng... + Thuận lợi: Dễ dàng phân loại khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm năng theo khu vực địa lý khách hàng đang sống, qua đó tiếp xúc dễ dàng với khách hàng hơn. Ngoài ra việc thống kê và đo lường cũng dễ dàng hơn. 10 + Khó khăn: Khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm năng cùng sống trong một khu vực đại lý nhất định, nên có thể có những dị biệt lớn về tuổi tác, thu nhập, trình độ…. Khả năng cung cấp thông tin cho nhân viên Marketing cũng bị hạn chế. - Nguyên tắc phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác. + Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo... ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ. + Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ như thị trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng... + Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình được hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu nhập của người dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được nhiều thành công. - Nguyên tắc phân khúc thị trường theo hành vi: là việc phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hóa nhằm thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh tiêu thụ, mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của