Chuyên đề Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến năm 2010

MỤC LỤC Trang Lời mở đầu ……………………………………………………………4 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……………………………………5 I.Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: ………………………..6 1.Khái niệm phân phối …………………………………………….......6 a. Khái niệm. ……………………………………………………6 b.Tầm quan trọng của kênh phân phối…………………………..6 2.Kênh phân phối………………………………………………………6 a.Khái niệm về kênh phân phối…………………………………6 b.Chức năng của kênh phân phối………………………………..6 c. Vai trò của kênh phân phối……………………………………7 d.Các dạng kênh phân phối……………………………………...7 e.Trung gian phân phối………………………………………...10 II.Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối………………….11 1.Quyết định lựa chọn thiết kế kênh phân phối……………………….11 2.Quyết định về quản trị kênh phân phối……………………………..11 3.Phân phối hàng hóa vật chất………………………………………...11 4. Đánh giá thành viên kênh phân phối……………………………….12 PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………15 I.Qúa trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng …………………………………………16 1.Quá trình hình thành………………………………………………..16 2.Quá trình phát triển…………………………………………………16 3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng.17 a.Chức năng của Chi nhánh…………………………………….17 b.Nhiệm vụ của Chi nhánh……………………………………..17 c.Quyền hạn của Chi nhánh……………………………………17 4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Chi nhánh……………………..18 a. Sơ đồ bộ máy quản lý của Chi nhánh………………………..18 b. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban…………………….18 II.Môi trường kinh doanh của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng ……....20 1.Môi trường vĩ mô…………………………………………………...20 a. Yếu tố kinh tế………………………………………………..20 b. Yếu tố nhân khẩu……………………………………………21 c. Yếu tố tự nhiên………………………………………………21 d. Yếu tố công nghệ……………………………………………22 e. Yếu tố chính trị pháp luật……………………………………22 f. Yếu tố văn hoá xã hội………………………………………..22 2.Môi trường vi mô…………………………………………………...22 a.Khách hàng…………………………………………………..22 b.Các trung gian……………………………………………….23 c.Đối thủ cạnh tranh………………………………………….24 3.Những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhánh……..24 a.Điểm mạnh………………………………………………….24 b.Điểm yếu……………………………………………………25 c.Cơ hội……………………………………………………….25 d. Đe doạ………………………………………………………26 III.Tình hình hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh Petec- ĐN….26 1.Tình hình nguồn nhân lực………………………………………….26 2.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật………………………….27 3.Tình hình tài chính …………………………………………………28 4.Kết quả kinh doanh…………………………………………………31 IV.Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng trong thời gian qua……………….32 1.Mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh đang áp dụng……………….32 2.Tình hình tiêu thụ qua các dạng phân phối tại doanh nghiệp……….32 3.Đặc điểm của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối……....34 4.Thực trạng quản trị kênh phân phối……………………………..…36 a. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên trong kênh…………….38 b.Các phương pháp kích thích thành viên trong kênh…………38 c.Thực trạng đánh giá các hoạt động kênh phân phối…………38 V. Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Petec Đà Nẵng………………………….40 1. Ưu điểm……………………………………………………………40 2. Nhược điểm………………………………………………………..41 PHẦN III. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG, DẦU TẠI CHI NHÁNH PETEC- ĐÀ NẴNG ĐẾN NĂM 2010……………………………………………………………………..…...42 I. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến năm 2010………………………………………43 1.Phương hướng kinh doanh của Chi nhánh………………………….43 2.Mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh………………………………..43 3.Mục tiêu marketing của Chi nhánh…………………………………43 4.Mục tiêu phân phối của Chi nhánh…………………………………44 II.Phân tích các biến số ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối…………………………………………………………44 1.Biến số thị trường………………………………………...…………44 2.Biến số sản phẩm……………………………………………………46 3.Đặc điểm của Chi nhánh…………………………………………….46 a.Khả năng về tài chính………………………………………...46 b.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý………………………………46 c.Uy tín của Chi nhánh…………………………………………47 4.Biến số khách hàng………………………………………………….47 5.Biến số cạnh tranh…………………………………………………..47 III. Dự báo về khả năng tiêu thụ xăng dầu của Chi nhánh Petec – Đà Nẵng…......................................................................................................48 1.Đối với sản phẩm xăng……………………………………………..48 2.Đối với sản phẩm dầu………………………………………………49 IV.Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến 2010…………………………………..50 1.Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối………50 2.Kích thích các thành viên trong kênh phân phối……………………56 3. Đánh giá các hoạt động của kênh…………………………………..62 4. Một số giải pháp hỗ trợ khác……………………………………….65 V. Dự toán kinh phí thực hiện giải pháp...........................................67 Kết luận ……………………………………………………………...68 Phụ lục………………………………………………………………..69 Tài liệu tham khảo…………………………………………………..72 LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh là việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu được lợi nhuận, là cạnhh tranh gay gắt trên thị trường để đạt được mục đích hiệu quả kinh tế cao. Nước ta từ khi chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, khi các thành phần kinh tế đều được quyền bình đẳng trong kinh doanh, các doanh nghiệp nhà nước không còn được hưởng ưu đãi như thời kỳ quan liêu bao cấp.Việc kinh doanh không hiệu quả đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị đào thải ra khỏi thương trường, do đó vấn đề hiệu quả kinh doanh bao giờ hết đã được đặt ra với các doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh như: đánh giá tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing,... cơ sở đó đề ra những kế hoạch giải pháp kinh doanh đúng đắn kịp thời. Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, em nhận thấy cần phải có một số chính sách hợp lý để đảm bả tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho các khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh. Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến năm 2010. Về kết cấu đề tài chia làm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận về công tác quản trị kênh phân phối Phần II: Tổng quan về công tác Petec chi nhánh Đà Nẵng vè thực trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại công ty trong thòi gian qua. Phần III: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại chi nhánh Petec Đà Nẵng đến năm 2010. Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của của quý Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, anh trưởng phòng kinh doanh Trương Thành Bắc, Trung tâm đạo từ xa và thường xuyên Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Sái Thị Lệ Thuỷ, cô đã trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập này. Sinh viên thực tập: Nguyễn Văn An PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI: 1.Khái niệm về phân phối: a.Khái niệm: Phân phối bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hưởng đến như: xác định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian phân phối, mức độ bao phủ thi trường, bố trí các lực lượng bán hàng theo các khu vực thị trường, kiêm kê, vận chuyển, dự trữ,... b.Tầm quan trọng của phân phối: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh ngiệp. Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy chúng ta dễ dàng hiểu rằng tại sao cá nhà quản lý marketing ở mọi doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tất cả tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh. 2.Kênh phân phối: a.Khái niệm về kênh phân phối: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.(Philip Kotler) b.Chức năng của kênh phân phối: Để thực hiện được các vai trò trên thì hệ thống kênh có những chức năng cơ bản sau: -Chức năng thông tin thị trường: Liên quan đến việc thu nhập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối. -Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. -Chức năng tiếp xúc: Tìm và truyền thông tin đến với khách hàng. -Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói -Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay việc sử dụng sản phẩm. -Chức năng vận tải: Nghĩa là hàng hóa qua kênh được chuyển từ vị trí này sang vị trí khác nhờ đó mà giảm được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. -Chức năng lưu kho: Liên quan đến việc dự trữ hàng hóa trong kho của các nhà kinh doanh cho đến khi người tiêu dùng cần nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian. -Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường. Tùy theo từng điều kiện khác nhau mà chức năng của kênh được thực hiện bởi những đối tượng khác nhau. c.Vai trò của phân phối: Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội. Phân phối giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất. Làm thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu cho người tiêu dùng, do đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường. Phân phối thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ. Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp. Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách tuyên truyền, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng. Do đó một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được quá trình liên kết trong kinh doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả. d.Các dạng kênh phân phối: Các kênh phân phối có thể được biểu thị bằng các trung gian của nó. Các trung gian sẽ được thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuôí của mỗi kênh. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau. -Kênh phân phối trực tiếp: Người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối. Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp. Ưu điểm của mạng lưới này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông của sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn gốc và nguồn nhân lực của công ty bị phân tán, cần xây dựng thêm các hạ tầng cơ sở để bán sản phẩm. -Kênh phân phối cấp một: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Với hình thức bán hàng này thì người sản xuất bán hàng hóa của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bán lẻ. Hình thức này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặy hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khát,...Ưu điểm của lọai hình này là giả phóng được chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hóa và năng lực sản xuất. -Kênh phân phối truyền thống (cấp hai): Người sản xuất Người bán buôn (sỉ) Người bán lẻ Người tiêu dùng Lọai kênh này có sự dịch chuyển hai loại trên, nó còn có thể có các trung gian khác tham gia. Đây là hình thức phân phối được áp dụng rộng rãi cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Kênh phan phối này có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất và trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên nó bị hạn chế và trải qua nhiều trung gian nên nguy cơ tăng giá cao, việc quản lý và điều hành các trung gian là điều khó khăn và phức tạp đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải có trình độ và kinh nghiệm - Kênh phân phối dọc: Người bán lẻ Người bán sỉ khách hàng Nhà sản xuất Hệ thống kênh Marketing dọc được sử dụng trong những trường hợp: + Thị trường có sẵn các trung gian thương mại để thực hiện các hoạt động kinh doanh riêng biệt và khi thay đổi các thành viên kênh hiện tại thì mất nhiều thời gian và tốn kém nhiều chi phí. + Sản phẩm phức tạp và quy trình bán hàng thống nhất đòi hỏi các trung gian thương mại phải được đào tạo để đáp ứng nhu cầu. Măt khác, quyết định mua thì phức tạp đạo tạo và khách hàng có sự quan tâm cao, giữa các thành viênh kênh cần phải có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing. + Người mua chung thuỷ với người bán chứ không phải là với công ty sản xuất, môi trường kinh doanh có sự biến động cao, rất khó kiểm soát hoạt động của các trung gian thương mại ở trong kênh, giao dịch buôn bán diễn ra thường xuyên ở mức độ lớn. VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải là qua sự sở hữu chung qua hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô hoặc ảnh hưởng của một thành viên kênh đến thành viên khác. Về mặt thựcchất,VMS được quản ký cũng là một kênh Marketing truyền thống nhưng nócó đặc tính là có sự quản lý giữa các tổ chức một cách có hiệu quả. Nói cáchkhác, đây là kênh Marketing mà các thành viên của nó được liên kết một cáchchặt chẽ co với trường hợp kênh truyền thống. Kênh được quản ký phân biệtvới kênh truyền thống ở mức độ liên kết giữa các thành viên chứ không phải khác biệt ở cấu trúc kênh. - Kênh phân phối ngang: Nhà sản xuất Người bán sỉ A ngươi bán lẻ x khách hàng Nhà sản xuất Người bán sỉ A ngươi bán lẻ x khách hàng Là trường hợp tổ chức kênh, trong đó có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phần tử thuộc một cấp trong kênh. Sự phối hợp theo chiều ngang được tận dụng, khai thác năng lực, thế mạnh của từng thành viên, tranh thủ các cơ hội Marketing đang mở ra. Đồng thời cho phép san sẻ bớt những rủi ro trong quả trình kinh doanh. Các công ty có thể hợp tác với nhau một cách tạm thời, vĩnh viễn không lập ra một công ty riêng. -Kênh phân phối đa kênh: Nhà sản xuất Khách Hàng Bán Lẻ Bán Lẻ Bán Buôn - Doanh nghiệp có thể sử dụng 2 hany nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng, đối với các hàng tiêu dùng thường áp dụng kênh phân phối này dễ đi vào mọi ngõ ngách, từng vùng cụ thể, tuy nhiên kênh phân phối này dễ gây trường hợp các kênh tranh giành 1 khách hàng e.Trung gian phân phối: -Trung gian bán sỉ: +Khái niệm: Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động liên qua đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó không bao gồm những người sản xuất bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và cũng không bao gồm những người bán lẻ. + Các hình thức bán sỉ: Người bán sỉ thương mại: là những doanh nghiệp thương mại độc lập mua quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh. Những người môi giới và đại lý: khác với những người bán sỉ thương mại ở chỗ họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện một số ít chức năng. Họ thường chuyên môn hóa theo loại hàng hóa hay loại khách hàng, và thực hiện chức năng chủ yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán và hưởng một tỷ lệ phần trăm tiền hoa hồng trong giá bán. Chi nhánh và văn phòng của người sản xuất và người bán lẻ: là người bán hay người mua tự xúc tiến các hoạt động mua bán chứ không thông qua người bán sỉ độc lập. Những người bán sỉ khác: ngoài các hình thức trên còn có một số hình thức bán sỉ chuyên doanh như những cơ sở thu mua nông sản với khối lượng lớn để chuyên chở đến các cơ sở chế biến, những đại lý đầu mối xăng dầu bán và giao hàng đến từng cây xăng, những công ty bán sỉ đấu giá những lô hàng lớn. -Trung gian bán lẻ: +Khái niệm: Bán lẻ bao gồm những hoạt động liên qua đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân.Mọi tổ chức làm công việc bán hàng ngày, dù là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ đều làm công việc bán lẻ bất kể sản phẩm hay dịch vụ đó được bán như thế nào?hay chúng bán ở đâu? +Các hình thức bán lẻ: Cửa hàng bán lẻ: Bao gồm các đơn vị kinh doanh như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng hạ giá, cửa hàng bán giá thấp, phòng trưng bày catalogue. Bán lẻ không qua cửa hàng: bao gồm bán trực tiếp, marketing trực tiếp, bán hàng tự động, dịch vụ mua hàng. Các tổ chức bán lẻ: ngoài các cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu độc lập, còn có các tổ chức bán lẻ như mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp, hợp tác xã tiêu thụ,... II.NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI: 1 .Tuyển chọn thành viên của kênh: Việc lựa chọn các thành viên của kênh thường căn cứ vào việc kênh đã được thiết kế như thế nào.Ví dụ nếu kênh được thiết kế chú trọng khâu phân phối có cường độ cao ở nhiều mức độ khác nhau, thì các trung gian thường được tuyển chọn chỉ trong phạm vi nhất định. Ngược lại nếu thiết kế kênh chú trọng kiểu phương pháp chọn lọc thì các thành viên tương lai có thể được xem xét cẩn thận và quyết định lựa chọn càng trở nên quan trọng hơn. Qúa trình lựa chọn các thành viên của kênh thường bao gồm ba bước cơ bản sau: + Thâm niên trong nghề + Chủng loại hàng hoá + Kết quả kinh doanh + Khả năng phát triển + Khả năng, hợp tác, uy tín 2. Huấn luyện thành viên của kênh phân phối: Nhà phân phối đóng vai trò rất quan trọng, họ thay mặt công ty đưa sản phẩm, hình ảnh của công ty đến công chúng, người tiêu dùng. Vì vậy khi huấn luyện thành viên của kênh ta cần chú trọng những đặc điểm sau: + Cung cấp thông tin của sản phẩm + Sử dụng, bảo quản và trưng bày sản phẩm + Hướng dẫn thực hiện một số chương trình, kế họach 3.Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động: Để các thành viên trong kênh hợp tác lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thì người quản lý kênh của doanh nghiệp phải giả quyết định các vấn đề cơ bản sau: +Quan hệ hợp tác, tìm ra những nhu cầu và những trở ngại của các thành viên trong kênh . + Quan hệ cộng tác, trên cơ sở những nhu cầu và những vướng mắc đố đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh. +Lập kế hoạch phân phối một cách khoa học và hiệu quả. 4.Đánh giá thành viên của kênh phân phối : Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh là cần thiết và thường xuyên hoặc định kỳ bởi vì hiệu