Chuyên đề Một số biện pháp cơ bản nhằm phòng ngõa, hạn chế, rủi ro trong hoạt động xuất khẩu rau quả của tổng công ty rau quả, nông sản

LỜI NÓI ĐẦU T rong cuộc sống chúng ta luôn phải đối mặt với một số sự kiện bất lợi, đó là những nguy hiểm, bất trắc nằm ngoài sự mong đợi, luôn rình rập, đe doạ mọi người trong tự nhiên cũng như trong mọi lĩnh vực của đời sống (kinh tế, chính trị, xã hội, tinh thần, sản xuất kinh doanh...) Đó là bão lụt, gió xoáy, động đất, núi lửa, xung đột chính trị, đình công, khủng hoảng, lạm phát... Chúng làm ta luôn cảm thấy lo sợ, bởi nếu xảy ra nó sẽ gây thiệt hại không chỉ về vật chất mà còn về sức khoẻ, tinh thần thậm chí tính mạng con người. Đó chính là các rủi ro. Hoà chung với xu thế phát triển của thế giới, hoạt động kinh doanh của các quốc gia không chỉ trong phạm vi quốc gia đó mà ngày càng được mở rộng kinh doanh buôn bán với một, hai... rồi hầu hết với các quốc gia trên thế giới. Cũng vì thế mà hoạt động kinh doanh quốc tế không phải là một phạm trù xa lạ nữa đối với một quốc gia đang hoà mình vào xu thế chung đó. Hoạt động này sẽ gặp phải rủi ro- đó là một tất yếu , mà loại hình, phạm vi ảnh hưởng của nó còn phức tạp hơn nhiều. Nó tác động đến lợi nhuận, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế, rủi ro trong kinh doanh quốc tế luôn là vấn đề mà các nhà kinh tế luôn quan tâm, chú ý đến để phòng ngõa, hạn chế. Qua tìm hiểu và thực tập tại Tổng công ty Rau Quả, Nông Sản em thấy hoạt động kinh doanh xuất khẩu ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh của Tổng công ty. Không nằm ngoài quy luật trên, hoạt động này cũng gặp phải một số rủi ro. Tuy nhiên, các sản phẩm kinh doanh xuất khẩu của Tổng công ty khá đa dạng, trong đó rau quả là một loại hàng khá điển hình, có một số rủi ro riêng. Vì thế, em quyết định chọn đề tài: "Một số biện pháp cơ bản nhằm phòng ngõa, hạn chế, rủi ro trong hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty Rau quả, Nông sản" cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Tổng công ty đã ra đời và hoạt động nhiều năm nay nhưng trong chuyên đề này, em xin tìm hiểu rõ về lí luận rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu và tập trung phân tích thực trạng phòng ngõa, hạn chế rủi ro trong hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty trong khoảng 10 năm trở lại đây, trên một số thị trường chủ lực cúa Tổng công ty như Mỹ, Nhật, Nga, Trung Quốc... Em hi vọng sẽ đóng góp phần nào vào việc thực hiện tốt hơn nữa hoạt động phòng ngõa, hạn chế rủi ro trong xuất khẩu rau quả của Tổng công ty trong thời gian tới. Nội dung của chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu, rủi ro và rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu. Chương II: Thực trạng hoạt động phòng ngõa, hạn chế rủi ro trong hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty Chương III: Một số giải pháp, kiến nghị cơ bản nhằm phòng ngõa, hạn chế rủi ro trong hoat động xuất khẩu của Tổng công ty rau quả, Nông sản. Hà Nội, ngày ... tháng ... năm 2005 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thu Trang. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU, RỦI RO & RỦI RO TRONG KINH DOANH XUẤT KHẨU I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU N gày nay, tất cả chúng ta đều nhận thức được rằng: Một quốc gia không thể phát triển, đầy đủ, giàu có nếu không có giao lưu kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội,... với cộng đồng thế giới để hình thành nên các quan hệ kinh tế quốc tế. Lịch sử kinh tế thế giới đã tạo ra các quốc gia phát triển và các quốc gia kém phát triển nên các quốc gia tham gia vào thị trường quốc tế cũng có những vị thế khác nhau. Nhưng nhìn chung khi tham gia kinh doanh quốc tế, các công ty đều xuất phát từ các động cơ: - Tăng doanh số bán hàng: Hầu hết các công ty lớn sử dụng hình thức kinh doanh xuất khẩu như là cách thức để tăng doanh số bán hàng khi thị trường trong nước trở nên bão hoà. - Đa dạng hoá thị trường đầu ra: Tham gia kinh doanh quốc tế nghĩa là kinh doanh trong môi trường rộng lớn hơn nên đầu ra của các công ty cũng đa dạng hơn; điều này có thể ổn định luồng tiền của công ty để thanh toán cho các nhà cung cấp khách hàng đa dạng hơn. Đồng thời, nguồn thu từ nước ngoài có thể đa dạng thị trường bán hàng và luồng tiền của mình. - Thu được các kinh nghiệm quốc tế: Trong môi trường kinh doanh đa dạng, khách hàng đa dạng giúp công ty ngày càng có thêm nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh để có thể linh hoạt thích ứng với nhiều thị trường khác nhau. Các công ty tham gia kinh doanh quốc tế thông qua các hình thức: - Xuất khẩu và buôn bán đối lưu - Thông qua hợp đồng - Thông qua hoạt động đầu tư Trong môi trường văn hoá, kinh tế, chính trị khác nhau thì việc sử dụng xuất khẩu được xem là một cách thức để có được các kinh nghiệm quốc tế với chi phí thấp nhất và được các công ty áp dụng phổ biến nhất. 1. Khái niệm xuất khẩu Xuất khẩu là hoạt động đưa các hàng hoá và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác. Dưới giác độ kinh doanh, xuất khẩu là việc bán các hàng hoá và dịch vụ. Dưới giác độ phi kinh doanh, xuất khẩu là việc lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ qua biên giới quốc gia như là làm quà tặng hoặc viện trợ không hoàn lại. 2. Các hình thức xuất khẩu Trong kinh doanh, hoạt động xuất khẩu được diễn ra dưới hai hình thức: - Xuất khẩu trực tiếp - Xuất khẩu gián tiếp 2.1 Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp củat một công ty cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài. Các công ty có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp bán các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Khách hàng của công ty không chỉ đơn thuần là người tiêu dùng mà bất cứ ai có nhu cầu mua và tiêu dùng sản phẩm của công ty đều là khách hàng của công ty. Tiến hành hoạt động này, các công ty thường sử dụng hình thức chủ yếu sau: - Đại diện bán hàng: là hình thức bán hàng không mang danh nghĩa của mình mà lấy danh nghĩa của người uỷ thác nhằm nhận lương và một phần hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hoá bán được. Thực tế, công ty sẽ kí hợp đồng trực tiếp với khách hàng ở thị trường nước ngoài còn đại diện bán hàng hoạt động như các nhân viên bán hàng của công ty ở thị trường đó. - Đại lý phân phối: là người mua hàng hoá của công ty để bán theo kênh tiêu thụ ở khu vực mà công ty phân định. Đại lý phân phối chấp nhận toàn bộ rủi ro liên quan đến việc bán hàng hoá ở thị trường đó và thu lợi nhuận qua chênh lệch giữa giá mua và giá bán. 2.2 Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu gián tiếp là hình thức bán hàng hoá và dịch vụ của công ty ra nước ngoài thông qua trung gian (thông qua người thứ ba). Các trung gian mua bán không chiếm hữu hàng hoá của công ty nhưng trợ giúp công ty xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài. Các trung gian mua bán chủ yếu trong kinh doanh xuất khẩu là: - Đại lý: là các cá nhân hay tổ chức đại diện cho nhà xuất khẩu thực hiện một hay một số hoạt động nào đó ở thị trường nước ngoài. Đại lý là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa công ty và khách hàng ở thị trường nước ngoài. - Công ty quản lý xuất khẩu: là các công ty nhận uỷ thác và quản lý công tác xuất khẩu hàng hoá. Công ty này đơn thuần chỉ làm các thủ tục xuất khẩu và thu phí dịch vụ xuất khẩu. Bản chất của các công ty này là làm các dịch vụ quản lý và thu được khoản thù lao nhất định từ hoạt động đó. - Công ty chuyên doanh xuất khẩu: là công ty hoạt động như nhà phân phối độc lập có chức năng kết nối các khách hàng nước ngoài với các công ty xuất khẩu trong nước để đưa hàng hoá ra nước ngoài tiêu thụ. - Đại lý vận tải: là các công ty thực hiện dịch vụ thuê vận chuyển và những hoạt động có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá như khai báo hải quan, áp biểu thuế quan, thực hiện giao nhận chuyên chở và bảo hiểm. 3. Tính chất 3.1 Ưu điểm Kinh doanh quốc tế thông qua hình thức xuất khẩu sẽ giúp cho các công ty: - Tăng doanh số bán hàng - Tiếp thu được các kinh nghiệm kinh doanh quốc tế - Tận dụng được những năng lực dư thừa, thu ngoại tệ cho đất nước. - Đặc biệt, hoạt động này Ýt bị rủi ro, không tốn quá nhiều chi phí 3.2 Nhược điểm Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi, thì hoạt động kinh doanh xuất khẩu cũng gây cho các công ty những khó khăn trong việc: - Tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên không có các biện pháp mạnh để cạnh tranh. - Mặt khác, các công ty sẽ rất dễ bị mất thị trường nếu không am hiểu môi trường nơi công ty tiến hành xuất khẩu. II. RỦI RO VÀ QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU "Rủi ro" được nhắc đến nhiều trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Chóng ta luôn cảm thấy lo sợ nếu các sự kiện như: Bão lụt, gió xoáy, động đất, đình công, khủng hoảng... xảy ra vì những thiệt hại mà chúng có thể gây ra. Rất nhiều học giả trong và ngoài nước gọi chúng là rủi ro. Vậy "rủi ro" là gì? 1. Khái niệm 1.2 Rủi ro Ngày nay, có rất nhiều quan niệm khác nhau về rủi ro. ở một số nước mà điển hình là Pháp thì quan niệm về rủi ro không có tính chất đối xứng, chỉ đơn thuần theo nghĩa có tiêu cực, có hại như rủi ro hoả hoạn, tai nạn... Ngược lại, một số nước khác, điển hình là Mỹ thì có quan niệm "lạc quan" hơn, cho rằng rủi ro có tính chất đối xứng, trong đó cả hai khả năng thắng hay bại, được hay thua đều được nhìn nhận như nhau. Chẳng hạn, việc tích trữ, đầu cơ một mặt hàng có thể có lãi nhưng cũng có thể sẽ bị lỗ. Mặc dù có các luồng quan điểm khác nhau về rủi ro, tuy nhiên các quan niệm này dường như cũng có những mối quan hệ, đặc trưng cơ bản giống nhau, đó là: Thứ nhất, các khái niệm đều đề cập đến sự không chắc chắn mà chúng ta coi đó là mối ngờ vực đối với tương lai. Thứ hai, ở cấp độ hay mức độ rủi ro là khác nhau. Thứ ba, các khái niệm đều nói đến một hậu quả do một hoặc nhiều nguyên nhân gây ra và sự không chắc chắn về hậu quả gây ra cho con người trong một tình huống cụ thể. Nói đến rủi ro là đề cập đến các sự kiện không may mắn bất ngờ xảy ra gây những thiệt hại về lợi Ých của con người như sức khoẻ, tinh thần, sự nghiệp, tài sản... Với cách tiếp cận này thì Rủi ro là những sự kiện bất lợi, bất ngờ, xảy ra gây tổn thất cho con người. Qua khái niệm này, rủi ro có các tính chất sau: - Rủi ro là sự kiện bất ngờ đã xảy ra. Đó là những sự kiện mà người ta không lường trước một cách chắc chắn. Mọi rủi ro đều là bất ngờ, cho dù mức độ bất ngờ có thể khác nhau. Nếu người ta không nhận dạng, không thể dự đoán được loại rủi ro thì khi rủi ro xảy ra nó hoàn toàn bất ngờ đối với con người. Nếu khoa học nhận dạng, dự báo phát triển giúp cho con người dự đoán chính xác được những rủi ro sẽ xảy ra thì tính bất ngờ của rủi ro không còn nữa và nó sẽ trở thành những sự kiện bất lợi ngoài mong muốn. Ngày nay, khoa học đã giúp cho con người dự đoán khá chính xác nhiều loại rủi ro, nhờ đó con người có thể giảm đi tính bất ngờ của rủi ro. - Rủi ro là những sự cố gây ra tổn thất. Hậu quả do rủi ro gây ra có thể nghiêm trọng hoặc Ýt nghiêm trọng. Nhiều khi, hậu quả của rủi ro không đáng kể hoặc không nhận thấy nên nhiều người tưởng rằng rủi ro xảy ra không gây ra tổn thất. Rủi ro gây ra tổn thất dưới dạng hữu hình hoặc vô hình, có thể là những tổn thất về vật chất hoặc tinh thần,... Mọi tổn thất đều có một đặc tính chung là gây thiệt hại, làm giảm sút lợi Ých của con người. - Rủi ro là sự kiện ngoài mong đợi: Thông thường mọi người đều mong muốn những sự kiện may mắn, tốt đẹp mang lại lợi Ých cho mình. Bởi mọi rủi ro đều gây tổn thất cho con người với mức độ nghiêm trọng khác nhau cho nên rủi ro là sự kiện ngoài mong đợi. Như vậy, một sự kiện được coi là rủi ro phải đồng thời thoả mãn cả ba tính chất trên. Nếu sự kiện nào đă biết trước chắc chắn xảy ra hoặc xảy ra không gây tổn thất hoặc mong muốn của con người thì không được coi là rủi ro. Mặc dù, rủi ro là nguyên nhân gây nên tổn thất về người và của, là cái chúng ta không hề mong đợi, thậm chí căm ghét nó nhưng không phải vì thế mà rủi ro này lại lệ thuộc vào ý chí của con người. Sự tồn tại khách quan đó xuất phát từ quy luật vận động không ngừng của tự nhiên; và việc rủi ro bên cạnh việc gây ra tổn thất nhưng cũng tạo cho con người nhiều lợi Ých, nên con người cũng đã tạo ra rủi ro thông qua sự tác động vào môi trường. Mặt khác, con người có ý thức, thông minh, minh mẫn, sáng suốt bao nhiêu đi chăng nữa thì trong một giây lát nào đó có thể trở nên vô thức (lơ đãng, sơ sểnh) nên không lường trước được hành vi của mình, để nảy sinh các rủi ro, tổn thất. Vì vậy, vấn đề nghiên cứu về rủi ro luôn được con người quan tâm, đặc biệt là các nhà quản lý kinh tế. Có những sự kiện xảy ra là rủi ro của người này lại là may mắn của người khác hoặc nghiêm trọng đối với cá nhân, tổ chức nhưng lại không nghiêm trọng đối với xã hội. Nên cần phân biệt giữa tính chất, phạm vi xuất hiện và quan hệ giữa rủi ro với con người. Như vậy, nghiên cứu về rủi ro là nghiên cứu về: - Nội hàm rủi ro: Là những thuộc tính chung của rủi ro bao gồm sự tồn tại khách quan, sự xuất hiện bất ngờ gây ra tổn thất, là nỗi lo sợ của con người... Nghiên cứu nội hàm rủi ro là nghiên cứu các tính chất cho phép phân biệt các loại rủi ro với các sự kiện ngẫu nhiên, bất ngờ diễn ra trong tự nhiên, xã hội. - Ngoại diện rủi ro: Bao gồm tất cả các sự kiện cụ thể hay trừu tượng phản ánh về rủi ro. Rủi ro bao giê cũng được biểu hiện qua từng loại cụ thể, riêng biệt như: rủi ro cháy, tai nạn lao động, động đất, núi lửa phun... Nghiên cứu về ngoại diện rủi ro cũng là mục tiêu nghiên cứu của các nhà làm kinh doanh quốc tế nhằm xác định sự đa dạng, nhiều vẻ của rủi ro. 1.2 Rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu và nguyên nhân Hoạt động kinh doanh quốc tế không nằm ngoài quy luật chung của cuộc sống là cũng sẽ gặp những rủi ro. Thậm chí, các rủi ro có thể xảy ra trong hoạt động này còn đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với các hoạt động kinh doanh nội địa. Xuất khẩu là một dạng của hoạt động kinh doanh quốc tế được xem là khá cơ bản và phổ biến nên cũng không tránh phải việc gặp các rủi ro. Mặc dù, các nhà kinh tế học đều cho rằng đây là phương thức kinh doanh quốc tế tốn Ýt chi phí và gặp it rủi ro nhất. Vậy, rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu là các rủi ro phát sinh trong hoạt động xuất khẩu, từ khâu nghiên cứu thị trường, bạn hàng, đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu cho đến việc thực hiện hợp đồng đó. Đối với mọi giao dịch xuất khẩu, có bốn bên tham gia chủ yếu là: nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu và chính quyền của các chủ thể tham gia. Và khi hoạt động phát sinh các rủi ro thì nó tác động đến các chủ thể này. - Đối với chính quyền: Khi chính quyền một nước mở cửa nền kinh tế cho phép các doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì có nghĩa là chính phủ đang đối mặt với nhiều rủi ro. Có thể hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp trong nước đem lại lợi Ých cho quốc gia đó như về việc làm tăng nguồn ngoại tệ, nâng hình ảnh quốc gia... nhưng cũng có thể từ hoạt động kinh doanh đó mà chính phủ bị thất thoát ngoại tệ, mất uy tín, ảnh hưởng không tốt đến lợi Ých quốc gia nếu như doanh nghiệp nào đó có hoạt động kinh doanh phi pháp vượt phạm vi biên giới quốc gia. - Đối nhà xuất khẩu: Trong giao dịch xuất khẩu, rủi ro dễ thấy nhất đối với nhà xuất khẩu là không nhận được tiền hàng. Rủi ro này là nghiêm trọng đối với bất kỳ giao dịch mua bán nào nhưng nó đặc biệt trở nên nghiêm trọng khi trong hoạt động xuất khẩu, cả hai bên chủ thể thường ở rất xa. Nhà nhập khẩu có thể đưa ra các lÝ do để biện bạch mà nhà xuất khẩu rất khó kiểm tra như: + Hàng chưa tới + Hàng tới nhưng bị háng + Ngân hàng Trung ương không có ngoại tệ để thanh toán. + Quy định của nhà nước đã làm việc thanh toán không thể thực hiện được. + Hoặc người mua đã bỏ trèn. Một rủi ro đáng quan tâm mang lại tai hại gần giống như rủi ro không thanh toán là thanh toán chậm. Ví dụ nhà xuất khẩu mong chờ việc trả tiền sẽ hoàn tất trong vòng 30 ngày mà suốt 15 tháng trôi qua vẫn chưa nhận được tiền thanh toán của khách hàng, trong khi họ phải đi vay ngân hàng cho hoạt động kinh doanh khác của mình. Vì thế mà tiền lời họ dự kiến kiếm được có thể bị mất trắng trong vòng mấy tuần. Hay là tại thời điểm giao hàng, lẽ ra khi việc giao hàng hoàn tất, nhà xuất khẩu hoàn tất nghĩa vụ giao hàng của mình, do đó sẽ nhận được tiền hàng. Song có nhiều yếu tố làm chậm khâu này như: tàu biển không đến hoặc đến chậm làm cho hàng tồn, gây hư háng, sét gỉ vì điểu kiện bảo quản vượt quá thời gian cho phép, mặc dù nhà xuất khẩu đã trả tiền cho nhà sản xuất nội địa. - Đối với nhà nhập khẩu: Trong giao dịch này cũng như nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu cũng không tránh khỏi những rủi ro như hàng giao chậm, không kịp đáp ứng nhu cầu đang lên cao của thị trường, đến khi nhận được hàng thì cầu tiêu dùng lại hạ xuống làm hàng bị tồn đọng, không bán được; hoặc hàng giao không đúng số lượng, hàng không đạt tiêu chuẩn về chất lượng và nhà xuất khẩu không tiến hành các sửa chữa cần thiết, không cung cấp các phụ tùng thay thế đối với máy móc bị hư háng... Dù là chủ thể nào đi nữa thì khi bước vào giao dịch xuất khẩu đều có nguy cơ gặp phải các rủi ro rất đa dạng, "muôn hình vạn trạng" có những rủi ro đã từng gặp thì còn có thể nhận biết được trước để phòng ngõa, nhưng cũng có rất nhiều các rủi ro tiềm Èn mà chúng ta vẫn chưa biết. Nhưng nhìn chung, nhà xuất khẩu được xem là chịu nhiều rủi ro vì giao hàng trước khi nhận được tiền hàng, và phải đảm bảo sự an toàn của hàng trong quá trình vận chuyển đến tay người mua. Nguyên nhân của các rủi ro này gồm các nguyên nhân khách quan và các nguyên nhân chủ quan. Đó là môi trường kinh doanh phức tạp, đa dạng- mỗi đối tác có phong cách làm việc rất khác nhau, mỗi quốc gia nhập khẩu có đặc điểm kinh tế, chính trị khác nhau...; thiên nhiên biến đổi thất thường ảnh hưởng đến mùa màng hay gây ra thiên tai, lũ lụt... tác động không tốt đến hàng hoá vận chuyển đến đối tác cũng như thiệt hại về con người... Và sự chủ quan, thiếu thận trọng của các chủ thể khi tiến hành thực hiện các quy trình của hoạt động kinh doanh này. 2. Phân loại rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu Rủi ro trong kinh doanh tồn tại dưới rất nhiều dạng khác nhau. Mỗi loại rủi ro có thể xuất phát từ một hoặc một nhóm các nguyên nhân khác nhau, có tính chất phạm vi ảnh hưởng, hậu quả để lại và đối tượng tác động còng rất khác nhau. Vì vậy, việc phân loại rủi ro theo các tiêu thức và góc độ khác nhau nhằm hiểu rõ hơn về bản chất của nó là rất cần thiết. Trên cơ sở đó để đề xuất ra các biện pháp phòng ngõa, hạn chế rủi ro một cách có hiệu quả nhất. Trong kinh doanh xuất khẩu, rủi ro cũng không kém phần đa dạng. Việc phân loại rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung chỉ mang tính chất tương đối trong mối quan hệ tác động của nhiều yếu tố. Đối với hoạt động xuất khẩu, ta xem xét dưới các góc độ sau: 2.1 Theo giai đoạn tiến hành hoạt động xuất khẩu 2.1.1 Rủi ro trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Trước khi bước vào hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì các chủ thể trực tiếp tham gia đều phải tiến hành hoạt động đàm phán. Ở đây, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu là hai bên trực tiếp tham gia. Họ có những yêu cầu và nguyện vọng trái ngược nhau vì quyền lợi của họ khác nhau. Vì thế họ phải tiến hành hoạt động đàm phán để có một cuộc đối thoại với nhau, nhằm thoả thuận với nhau về các điều kiện giao dịch mua bán, hợp tác kinh doanh mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được. Do đó, khâu chuẩn bị các thông tin, kĩ năng cần thiết cho cuộc đàm phán thành công rất quan trọng. Cũng trong khâu này, các rủi ro trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu bắt đầu nảy sinh. * Rủi ro trong việc tổ chức thu thập, xử lý thông tin Nhà xuất khẩu phải tiến hành thu thập các thông tin về thãi quen, thị hiếu tiêu dùng của đối tác để lùa chọn ra mặt hàng xuất khẩu được khách hàng chấp nhận. Khi việc nghiên cứu này bị chệch hướng thì rủi ro sẽ rất lớn vì ta sẽ không thể chủ động trong đàm phán, dễ bị mất các quyền lợi. Các thông tin về đối tác như phong cách đàm phán, kinh nghiệm của đối tác, đặc biệt về khả năng thanh toán và uy tín của đối tác trên thương trường. Trong kinh doanh xuất khẩu, chúng ta thường giao dịch với các khách hàng có quốc tịch khác nhau. Điều đó làm cho việc đàm phán thành công, không có sự tranh chấp là rất khó bởi nền văn hoá đã nuôi dưỡng trong họ các yếu tố dân téc, đó là còn chưa tính đến mặc dù sinh trưởng trong một nền văn hoá nhưng không phải ai cũng giống ai mà m