Chuyên đề Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh

MỤC LỤC Lời mở đầu Trang 7 Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN 9 I. Lý luận về marketing 10 1. Định nghĩa 10 a. Quan điểm truyền thống 10 b. Quan điểm hiện đại 10 2. Marketing Mix 11 a. Định nghĩa 11 b. Các thành phần Marketing Mix 11 II. Lực lượng bán hàng 12 1. Khái niệm 12 a. Bán hàng 12 b. Lực lượng bán hàng 12 2. Vai trò 12 3. Nhiệm vụ 13 4. Ý nghĩa 13 5. Quá trình bán hàng 13 III. Quản trị lực lượng bán hàng 14 1. Khái niệm 14 2. Vai trò 14 3. Cấu trúc lực lượng bán hàng 15 a. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý 15 b. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm 16 c. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành 17 d. Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp 19 4. Những kiểu lực lượng bán hàng 19 a. Lực lượng bán hàng riêng 19 b. Lực lượng bán hàng uỷ quyền 20 c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp 21 5. Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng 21 a. Tuyền dụng nhân viên bán hàng 21 b. Lựa chọn nhân viên bán hàng 21 c. Huấn luyến nhân viên bán hàng 22 6. Đánh giá nhân viên bán hàng 23 a. Xây dựng chỉ tiêu thực hiện 23 b. Đo lường kết quả hoàn thành 23 c. So sánh kết quả đạt được với các chỉ tiêu 24 7. Quản lý lực lượng bán hàng 24 a. Tiền lương 24 b. Động viên 25 Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008) 26 Giới thiệu về công ty TNHH Duy Thanh 27 1.Quá trình hình thành và phát triển 27 2.Chức năng của công ty 28 a. Đối với nhà sản xuất, cung cấp 28 b. Đối với khách hàng 29 3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Duy Thanh 29 a. Sơ đồ 29 b.Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng 29 II.Tình hình sử dụng nguồn lao động của công ty trong giai đoạn ( 2006-2008) 32 1.Tình hình sử dụng cơ sở vật chất 32 a. Văn phòng làm việc 32 b. Kho và phương tiện vận chuyển 32 2. Cơ cấu nguồn lao động 32 3. Tình hình tài chính của công ty trong giai đoạn (2006 - 2008) 34 a. Phân tích tình hình biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Duy Thanh trong gia đoạn( 2006 – 2008) 37 b. Phân tích tình hình tài chính thông qua các thông số tài chính của công ty TNHH DuyThanh 37 III. Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 – 2008) 41 1.Môi trường vĩ mô 41 a. Môi trường kinh tế 41 b. Môi trường chính trị và pháp luật 43 c. Môi trường khoa học kĩ thuật 44 d. Môi trường văn hoá xã hội 44 e. Môi trường dân số 45 f. Môi trường tự nhiên 46 2. Môi trường doanh nghiệp 46 a. Doanh nghiệp 46 b. Khách hàng 46 c. Đối thủ cạnh tranh 47 d. Nhà cung cấp 48 IV.TÌnh hình kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006- 2008) 49 Hoạt động Marketing tại công ty TNHH Duy Thanh 49 Chính sách sản phẩm 49 Chính sách giá 49 Chính sách phân phối 50 Chương trình khuyếch trương, cổ động 51 Kết quả hoạt động kinh danh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn(20062- 2008) 51 V. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 53 1.Tổ chức lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 53 a. Cơ cấu tổ chức bán hàng 53 a.1. Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng 53 a.2. Ưu, nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty 53 b. Thị trường bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 54 c. Các kiểu lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 55 2. Thực trạng công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Duy Thanh 57 a. Công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng 57 a.1. Công tác tuyển dụng 57 a.2. Huấn luyện nhân viên bán hàng 58 b. Các hình thức trả lương và động viên nhân viên bán hàng 58 b.1. Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng 58 b.2. Các hình thức động viên nhân viên bán hàng 61 c. Công tác kiểm tra, đánh giá kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 62 3. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh 67 a. Thuận lợi 67 b. Hạn chế 67 Phần III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014) Những căn cứ tiền đề 70 1. Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam trong tương lai 70 2. Xu hướng tiêu dùng của ngành tiêu dùng nhanh trong tương lai 72 3. Các cơ hội và đe doạ đối với công ty TNHH Duy Thanh và nhóm sản phẩm Unilever 73 a. Cơ hội 73 b. Đe dọa 74 4. Phân tích các nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2006 - 2008) 74 a. Sản phẩm 74 b. Thị trường 74 c. Đối thủ cạnh tranh 75 d. Khách hàng 75 II.Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) 76 1. Phương hướng hoạt động của công ty 76 2. Mục tiêu kinh doanh 77 III. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh trong giai đoạn ( 2009 – 2014) 81 Công tác tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng 81 a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng 82 b. Huấn luyện nhân viên bán hàng 85 2. Chính sách tiền lương và động viên lực lượng bán hàng 87 a. Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever 87 b. Động viên bằng các chính sách đãi ngộ khác 87 3. Một số giải pháp khác 88 a.Tổ chức các hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng với các nhân viên khác của công ty cũng như các bộ quản lý, lãnh đạo công ty 93 b.Tạo các hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng và những khách hàng của họ 93 Kết luận 95 Lời cảm ơn 96 Danh mục tài liệu tham khảo 97 LỜI MỞ ĐẦU Công tác bán hàng là khâu kết thúc của quá trình lưu chuyển sản phẩm. Tất cả những sản phẩm làm ra đều có mục đích cuối cùng là đến được tay người tiêu dùng trực tiếp, được thị trường chấp nhận và mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để làm được điều này, mỗi một công ty đều tạo ra cho mình một hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng được tiêu thụ, đạt hiệu quả cao. Vai trò của người bán hàng đối với hệ thống bán hàng nói riêng và của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu, họ cũng chính là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hiện nay ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp còn có các hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua Internet, điện thoại,….Tuy nhiên, không vì thế mà mất đi tầm quan trọng và ý nghĩa của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp. Nền kinh tế Việt Nam ngày nay đã trở mình hoà nhập vào sự phát triển chung của thế giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế. Từ khi gia nhập ASEAN, APEC và đặc biệt là WTO, Việt Nam đã có những biến chuyển sâu sắc và đang đứng trước những thách thức lớn. Trước sức ép của nền kinh tế, sự bùng nổ của khoa học công nghệ và sự thay đổi về văn hoá, xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động hơn, sáng tạo hơn, trang bị cho mình hành trang cũng như năng lực để cạnh tranh trên thị trường thế giới. Một trong những trang bị đó chính là sự quan tâm cũng như nâng cao kĩ năng và kiến thức cho các nhân viên nói chúng và lực lượng bán hàng nói riêng. Bên cạnh đó, yếu tố quan trọng nhất chính là giữ chân khách hàng. Do đó, công tác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp là rất quan trọng. Công ty TNHH Duy Thanh là một đơn vị phân phối nhiều sản phẩm tiêu dùng của nhiều nhà sản xuất nổi tiếng. Tuy nhiên, sau khi có nhiều tác động của nền kinh tế đã ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty cũng như thị phần mà công ty xây dựng được trong thời gian qua có nguy cơ sụt giảm. Xuất phát từ thực tế những khó khăn đang đặt ra trước mắt công ty và vấn đề cần giải quyết là làm sao duy trì và phát triển vị thế của công ty trong tình hình cạnh tranh như hiện nay. Chính vì thế, công ty cần xem xét đến các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng nhất đó chính là lực lượng bán hàng. Câu hỏi đặt ra “ Làm thế nào để lực lượng bán hàng hoạt động tốt nhất và mang về doanh thu cao nhất cho công ty”. Để câu hỏi này được trả lời thì thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán hàng là rất quan trọng. Tại công ty TNHH Duy Thanh có rất nhiều mặt hàng được phân phối, tuy nhiên các sản phẩm của tập đoàn Unilever là những sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận chính cho công ty. Tại công ty Duy Thanh có nhiều đội bán hàng khác nhau, do điều kiện có hạn nên em chỉ được phép tham gia trong đội bán hàng Unilever. Qua quá trình tìm hiểu và thực tế tại doanh nghiệp, cũng như xem xét các yếu tố tác động chung của nền kinh tế đến tình hình kinh doanh của công ty hiện nay em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh” . Thông qua quá trình phân tích hiện trạng kinh doanh của công ty em hy vọng sẽ có những ý tưởng đóng góp giúp cho công tác quản lý lực lượng bán hàng ngày càng hoàn thiện hơn và kết quả hoạt động của công ty ngày càng tốt hơn. PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN LÝ LUẬN VỀ MARKETING Định nghĩa Quan điểm truyền thống - Theo John H. Crighton (Australia): Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng , đúng thời gian và đúng vị trí. - Theo Wolfgang J. Koschnick (Dictionary of marketing): Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. b. Quan điểm hiện đại - Theo Peter Drucker: Mục đích của marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiếu khách hàng kỹ đến mức hàng hoá hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó tiêu thụ. - Theo William M. Pride: Marketing là quá trình sáng tạo, phân phối, định giá, cổ động cho sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để thỏa mãn những mối quan hệ trao đổi trong môi trường năng động. - Theo hiệp hội Marketing Mỹ (The American Marketing Associattion - AMA): Marketing là quá trình hoạch định và quản lý việc thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích tạo các giao dịch để thoả mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức. - Theo hiện hội Marketing Nhật Bản (The Janpa Marketing Associattion – JMA): Marketing là một hoạt động tổng hợp mà qua đó các doanh nghiệp hay tổ chức có tầm nhìn chiến lược và thấu hiểu khách hàng sẽ tạo ra thị trường cho mình bằng phương thức cạnh tranh công bằng. ………. Theo Philip Kotler : Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Marketing mix a. Định nghĩa: Marketing mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. b. Các thành phần của marketing Mix (4P) Product Place Marketing Mix Promotionn Price Thị trường mục tiêu Hình 1: Mô hình marketing Mix Sản phẩm ( Product) Là tập hợp tất cả hàng hoá và dịch vụ mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu Giá cả ( Price) Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá. Phân phối ( Place) Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. Truyền thông, cổ động ( Promotion) Là hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của hàng hoá do mình sản xuất hoặc kinh doanh để thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm đó. Các hoạt động của truyền thông giúp công tác xúc tiến bán được tốt hơn và đạt hiệu quả hơn như: Bán hàng Quảng cáo Quan hệ công chúng Khuyến mãi Marketing trực tiếp …… II. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái niệm Bán hàng Bán hàng là một hoạt động marketing tập trung vào từng người sử dụng của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành vi mua. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là tất cả các yếu tố vật chất, phi vật chất nhằm tạo nên khả năng liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến chức năng bán hàng hoặc phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. 2. Vai trò Lực lượng bán hàng thực hiện các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các đối tượng kinh doanh trong và ngoài nước.Tất cả các việc trong doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ được sản xuất ra trong từng kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng của lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi và sáng tạo trong quá trình phát triển. Lực lượng bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng và xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng. Lực lượng bán hàng được ví như những đôi mắt, đôi tai của doanh nghiệp trên thị trường, họ tiếp xúc với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, biết được khả năng thanh toán của mổi khách hàng khác nhau, biết được điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và các chính sách bán hàng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. 3. Nhiệm vụ - Thăm dò : Tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới. - Thông tin : Truyền đạt khéo léo những thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp. - Bán hàng : Trực tiếp giao dịch, giới thiệu trả lời những thắc mắc và yêu cầu của khách hàng khi mua. - Phục vụ : Cung cấp kịp thời các dịch vụ cho khách hàng . - Nghiên cứu thị trường : Thu lượm thông tin nghiên cứu và tình báo về thị trường để viết những báo cáo về giao dịch. - Đánh giá tính chất từng loại khách hàng và phân phối hàng cho hợp lí. 4.Ý nghĩa - Bán hàng là hình thức mang tính chọn lọc cao cho phép người làm marketing đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. - Đối với người làm marketing, bán hàng là một nổ lực để giao tiếp trực tiếp, mặt đối mặt với khách hàng rất có khả năng cao. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng là nguồn thông tin chủ yếu đối với khách hàng đang dự định mua và giúp họ ra quyết định mua. 5. Quá trình bán hàng Hoạt động bán hàng bắt đầu trước khi hai bên gặp gỡ tiếp xúc hay trao đổi và còn kéo dài đến khâu theo dõi và hậu mãi. - Thăm dò khách hàng: Là xác định đối tượng khách hàng, nghĩa là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng có nhu cầu với sản phẩm của mình và có khả năng mua hàng - Tìm hiểu khách hàng: Là nghiên cứu kỹ đối tượng khách hàng lên kế hoạch tiếp xúc khi thu thập thông tin tối đa về khách hàng. Bên bán hàng xác định mục tiêu thăm viếng, cách tiếp xúc. Người bán bắt đầu đề ra một chiến lược để tiếp cận khách hàng. - Gây dựng niềm tin: Đây là cách thức cụ thể mà người bán tiếp cận với khách hàng khi mở đầu cuộc nói chuyện, những giây phút đầu tiên những câu nói và câu trả lời đầu tiên, các biểu hiện phi ngôn ngữ thật sự có tính quyết định đối với chiều hướng phát triển mối quan hệ sau này. - Thông tin : Phát hiện các nhu cầu thật sự có động cơ và những trở ngại của người mua, thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về khả năng quyết định của người mua và những hoạt động chào hàng của các đối thủ cạnh tranh. - Đề nghị: Đưa ra những lời chào hàng dựa trên những lợi thế cụ thể nào đó đối với khách hàng chiếu têo những nhu cầu và động cơ mà họ đã cho ta biết trước, sau khi lắng nghe khách hàng bây giờ người bán phải giới thiệu sản phẩm và liên hệ với các vấn đề mà khách hàng cần giải quyết. - Trả lời thắc mắc: Lời chào hàng khiến khách hàng phản bác trong giai đoạn này người bán hàng tìm cách tháo gỡ các vướng mắc có thật như thế mới giải thích các bất đồng về giá cả, đặc tính của sản phẩm…. - Chứng minh: Giai đoạn nào diễn ra sau khi khách hàng tỏ vẻ quan tâm và các vướng mắc xem như đã giải quyết. - Kết thúc: Người bán có thể khéo léo sử dụng các tác nhân kích thích giờ chót hay các kĩ thuật kiểm soát để kết thúc cuộc bán hàng khi kết thúc bán hàng người bán phải kết thúc bằng một câu tích cực để làm yên lòng khách hàng. - Theo dõi: Giai đoạn này bắt đầu ngay sau khi cuộc bán hàng kết thúc. Sau khi kết thúc người bán phải tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng không, theo dõi những thay đổi trong nhu cầu của họ. III. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty. 2. Vai trò: - Quản lí đội ngũ bán hàng để làm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. - Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường 3. Cấu trúc lực lượng bán hàng a. Cấu trúc lực lượng bán theo địa lý Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý là phương pháp thường xuyên được sử dụng nhất cho các hình thức bán hàng cố định và di động, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và tuỳ theo qui mô của tổ bán hàng mà tồn tại một hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xuyên được gọi là trưởng khu vực, trưởng bán hàng vùng...). Các doanh nghiệp sử dụng cấu trúc này thường đưa ra thị trường hàng loạt các sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau và mở rộng qui mô bán hàng. Doanh nghiệp sẽ phân nhỏ trách nhiệm quản lý bán hàng cho các quản trị vùng. Các quản trị viên này sẽ phải chịu trách nhiệm đối với các hoạt động trong vùng của mình và đôi khi cũng phải chịu trách nhiệm đối với các hoạt động tiếp thị khác trong vùng của mình. Ban quaín trë baïn haìng Tổ chức theo địa lý GÂ baïn haìng vuìng A GÂ baïn haìng vuìng A GÂ baïn haìng vuìng A KV 1 KV KV 1 KV 1 KV 1 KV VNBH VNBH VNBH VNBH VNBH VNBH H ình 2: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lí Ưu điểm - Không có sự chồng chéo trong quan hệ với khách hàng, chỉ có một người quan hệ trực tiếp với khách hàng: người bán phụ trách khu vực. - Giải thoát về mặt thời gian cho giám đốc bán hàng cấp cao và giao trách nhiệm bán hàng cho các trưởng bán hàng ở địa phương, người có thể hiểu biết trực tiếp về vùng khách hàng của mình và có thể đề ra quyết định nhanh chóng. - Giúp cho việc đưa các sản phẩm vào thị trường có khả năng bao phủ thị trường tốt hơn và tăng cường sự kiểm soát lực lượng bán hàng. Nhược điểm - Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp không được quá rộng, khách hàng phân tán nếu không thì khó khăn chính cho người bán hàng và cần phải có các kỹ năng cần thiết. - Chi phí quản lý sẽ được xuất hiện cùng với việc xây dựng nhiều cấp bậc quản lý theo khu vực. b. Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm Là hình thức tổ chức lực lượng bán hàng chú trọng đến chuyên môn hóa việc bán hàng theo từng sản phẩm. Hình thức này phổ biến nhất trong các doanh nghiệp đưa nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác nhau ra thị trường hay trong những công ty sản xuất có những sản phẩm không có liên quan gì với nhau, mỗi sản phẩm đòi hỏi phải có sự chăm sóc đặc biệt khác nhau và có những thị trường khách hàng cần có những kỹ năng rất đặc biệt. Phuû traïch saín pháøm A Phuû traïch saín pháøm A Phuû traïch saín pháøm A Phuû traïch saín pháøm A Ban quaín trë baïn haìng Hình 3: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm Ưu điểm - Kỹ năng bán hàng được phát triển, kiến thức về sản phẩm và khách hàng được nhân viên am hiểu tốt hơn. - Giúp từng thị trường và từng sản phẩm được quan tâm đúng mức. Nhược điểm - Tốn kém chi phí đào tạo nhân viên bán hàng chuyên môn hóa sản phẩm. - Nhiều nhân viên bán hàng có thể mời mọc cùng một khách hàng, điều này không chỉ tạo ra chi phí lớn mà còn làm cho khách hàng lẫn lộn vì giao dịch với nhiều nhân viên trong trong cùng một doanh nghiệp khi khách hàng mua hai hay nhiều sản phẩm. c. Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng Trong trường hợp các doanh nghiệp đưa các sản phẩm tương tự nhau của mình tới nhiều loại khách hàng khác nhau thì thường xây dựng cơ cấu tổ chức theo khách hàng, một hình thức đặc biệt hữu ích trong trường hợp đòi hỏi các phương pháp và xử lý bán