Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing thu hút khách du lịch tại trung tâm điều hành du lịch công đoàn Đà Nẵng

L ỜI M Ở Đ ẦU Ngày nay trên phạm vi toàn thế giới du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống văn hóa-xã hội. Hoạt động du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ, được xem như là một ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới. Và du lịch đã góp phần vào việc thúc đẩy cho nhiều ngành khác phát triển tạo công ăn việc làm, mở rộng giao lưu văn hóa xã hội giữa các quốc gia trên thế giới với nhau nhằm tạo sự hiểu biết lẫn nhau về các tinh hoa nhân loại trên thế giới nói chung và các dân tộc anh em nói riêng. Việt Nam đang được đánh giá về tiềm năng du lịch, lại là nước thuộc khu vực có tốc độ phát triển du lịch rất cao trong những năm qua. Bên cạnh đó Việt Nam là một nước giàu tài nguyên du lịch lại có bề dày lịch sử phong phú đa dạng, con người Việt Nam cần cù, thông minh, hiếu khách…Vì vậy phát triển du lịch là cơ hội yêu cầu của chúng ta trong sự nghiệp phát triển đất nước. Sau thời gian học tập ở trường, cũng như thời gian thực tập tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG, đồng thời trên nền tảng thầy cô truyền đạt cũng như sự giúp đỡ tận tình của các anh chị tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG. Tôi đã chọn đề tài :: "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing thu hút khách du lịch tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG.” Đề tài gồm 3 phần: Phần I : Cơ sở lý luận Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing và thực trạng thu hút khách du lịch tại Trung tâm điều hành du lịch Công Đoàn Đà Nẵng trong 3 năm 2006-2008 Phần III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing thu hút khách du lịch tại trung tâm điều hành du lịch Công Đoàn Đà Nẵng Trong thời gian thực tập tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Thế Tràm và sự giúp đỡ của Ban giám đốc cùng toàn thể các anh chị làm việc tại TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH CÔNG ĐOÀN ĐÀ NẴNG. Sinh viên thực hiện HUỲNH THỊ MINH NGUYỆT CHƯƠNG I: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH Ở NƯỚC TA HIỆN NAY. 1.1.Khái niệm về Marketing du lịch, tổng quát du lịch, khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế. 1.1.1. Khái niệm về du lịch. Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO), khái niệm du lịch được mở rộng thêm rất nhiều: "Du lịch là hoạt động về chuyến đi đến một nơi khác với môi trường sống thường xuyên của con người và ở lại đó để thăm quan, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí hay các mục đích khác ngoài các hoạt động để có thù lao ở nơi đến với thời gian liên tục ít hơn 1 năm". Như vậy theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới về du lịch và trong khuôn khổ của thống kê du lịch thì lượng khách du lịch sẽ được tính gồm: Những chuyến đi đến nơi khác môi trường sống thường xuyên của họ, do đó sẽ ít hơn những chuyến đi lại thường xuyên giữa những nơi mà người đó đang ở hoặc nghiên cứu đến một nơi khác nơi cư trú thường xuyên của họ. Nơi mà người đó đi đến phải dưới 12 tháng liên tục, nếu từ 12 tháng liên tục trở lên sẽ trở thành người cư trú thường xuyên ở nơi đó (theo quan điểm của thống kê); Mục đích chính của chuyến đi sẽ không phải đến đó để nhận thù lao (hay là để kiếm sống) do đó sẽ loại trừ những trường hợp chuyển nơi cư trú cho mục đích công việc. Vì thế những người đi với các mục đích sau đây sẽ được tính vào khách du lịch : - Đi vào dịp thời gian rỗi, giải trí và các kỳ nghỉ - Đi thăm bạn bè, họ hàng - Đi công tác - Đi điều trị sức khoẻ - Đi tu hành hoặc hành hương - Đi theo các mục đích tương tự khác.  Dựa theo khái niệm này mà khách du lịch được chia làm hai loại : Khách Quốc tế và khách trong nước. 1.1.2. Khách du lịch quốc tế Bất kỳ một người nào đó đi ra khỏi nước người đó cư trú thường xuyên và ngoài môi trường sống thường xuyên của họ với thời gian liên tục ít hơn 12 tháng với mục đích của chuyến đi là không phải đến đó để dược nhận thù lao (hay nói cách khác là không phải để kiếm sống), không bao gồm các trường hợp sau: Những người đến và sống ở nước này như một người cư trú thường xuyên ở nước đó kể cả những người đi theo sống dựa vào họ. Những người công nhân cư trú ở gần biên giới nước này nhưng lại làm việc cho một nước khác ở gần biên giới nước đó Những nhà ngoại giao, tư vấn và các thành viên lực lượng vũ trang ở nước khác đến theo sự phân công bao gồm cả những người ở và những người đi theo sống dựa vào họ  Những người đi theo dạng tị nạn hoặc du mục Những người quá cảnh mà không vào nước đó (chỉ chờ chuyển máy bay ở sân bay) thông qua kiểm tra hộ chiếu như những hành khách transit ở lại trong thời gian rất ngắn ở ga sân bay. Hoặc là những hành khách trên thuyền đỗ ở cảng mà không được phép lên bờ. 1.1.3. Khách du lịch trong nước Bất kỳ một người nào đó đi ra khỏi môi trường sống thường xuyên của họ và trong phạm vi nước sở tại với thời gian liên tục dưới 12 tháng và mục đích của chuyến đi là không phải đến đó để dược nhận thù lao (hay nói cách khác là không phải để kiếm sống), như vậy khách trong nước không bao gồm các trường hợp sau: Những người cư trú ở nước này đến một nơi khác với mục đích là cư trú ở nơi đó. Những người đến một nơi khác và nhận được thù lao từ nơi đó. Những người đến và làm việc tạm thời ở nơi đó. Những người đi thường xuyên hoặc theo thói quen giữa các vùng lân cận để học tập hoặc nghiên cứu. Những người du mục và những người không cư trú cố định. Những chuyến đi diễn tập của các lực lượng vũ trang. 1.1.4.Khái quát về Marketing du lịch Muốn hiểu sâu về Marketing du lịch, trước tiên chúng ta cần phải nghiên cứu tốt về kinh tế dịch vụ và Marketing dịch vụ. Vì kinh tế du lịch cũng là một ngành kinh tế dịch vụ, kinh tế du lịch ra đời sau kinh tế dịch vụ, Marketing du lịch cũng là một hình thái đặc biệt của Marketing dịch vụ mà thôi. Do vậy bản chất nội dung của Marketing du lịch dựa trên những nguyên lý, bản chất nội dung của Marketing dịch vụ, kết hợp với những đặc điểm riêng của du lịch để tạo thành nội dung của Marketing du lịch . 1.1.4.1 Bản chất của dịch vụ Dịch vụ là lĩnh vực sản xuất vật chất lớn nhất của xã hội hiện đại. Xã hội càng phát triển, hoạt động dịch vụ càng mở rộng để thoả mãn nhu cầu thường xuyên tăng lên của xã hội. Vì vậy các nhà nghiên cứu đã kết luận rằng: xã hội sau công nghiệp là xã hội dịch vụ. Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp, mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu. Sản phẩm của các dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất. Do vậy nên dịch vụ mang những đặc điểm sau: _Dịch vụ có đặc điểm không hiện hữu. Nó không tồn tại dưới dạng vật thể. Tính không hiện hữu này có quan hệ tới chất lượng dịch vụ và việc tiêu dùng dịch vụ của khách hàng như đào tạo, du lịch, nghỉ ngơi trong khách sạn ... _ Dịch vụ có tính không đồng nhất. Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao. Do đặc trưng cá biệt hoá cung ứng và tiêu dùng dịch vụ. ._Dịch vụ có đặc tính không tách rời. Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song trùng với việc cung ứng dịch vụ. Vì thế sản phẩm hàng hoá được tiêu dùng ở mọi thời điểm với sự tham gia của người tiêu thụ. Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ và việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ là một thể thống nhất. _Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trực tiếp hoặc chóng hỏng (lỗi thời, nhàm chán), không có khả năng cất trữ dịch vụ trong kho. 1.1.4.2. Bản chất các hoạt động của Marketing dịch vụ: Do sản xuất dịch vụ ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở thành bộ phận lớn trong hoạt động sản xuất vật chất của xã hội. Phạm vi của sản xuất dịch vụ ngày càng lan rộng và phong phú. Do đó dịch vụ đã trở thành ngành kinh doanh có hiệu quả. Một trong những đặc tính của dịch vụ là tính không hiện hữu, vì vậy để thực hiện dịch vụ cần phải có người tiếp nhận, đó chính là sự tham gia của khách hàng trong một chương trình dịch vụ thống nhất, hoàn chỉnh. Từ đây ta nhận thấy rằng: _ Nhu cầu của người tiếp nhận phải được tìm hiểu kỹ để giới thiệu hàng hoá vật chất và phi vật chất trong thời gian chuyển giao dịch vụ. _ Lợi ích mà người tiêu thụ nhận được và sự thay đổi của họ như thế nào theo sự nhận được dịch vụ chuyển giao. _ Người cung cấp dịch vụ phải xử lý các vấn đề phát sinh và thực hiện các giải pháp, các hình thái thích hợp, nhằm cực đại hoá dịch vụ mà người tiêu dùng nhận được trong thời gian chuyển giao. _ Người quản lý dịch vụ cần phải tạo ra dịch vụ đạt mức độ tiêu chuẩn hoá nào đó phù hợp đối với người tiêu dùng và người cung ứng dịch vụ. 1.2.Vai trò Marketing của việc thu hút khách du lịch trong quá trình phát triển kinh tế xã hội. Marketing sẽ có tác dụng hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành. Nhờ các hoạt động Marketing, các quyết định đề ra trong hoạt động du lịch có cơ sở khoa học vững chắc hơn. Doanh nghiệp lữ hành có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing sẽ xác định rõ phải chiến lược thu hút khách hàng thuộc đối tượng nào, sở thích của khách hàng, giá cả của tour như thế nào. - Đặc biệt khi nền kinh tế đã phát triển ở mức độ cao, đã có xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế, nên mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Ngày nay nhiều du khách đã đứng trước sự chọn lựa mọi chủng loại sản phẩm dịch vụ với của công ty lữ hành khác nhau; đồng thời khách hàng cũng lại có những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Họ đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm: hàng hoá và dịch vụ. Họ sẽ đặt tour căn cứ vào nhận thức giá trị của mình. - Marketing sẽ có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị trường. - Marketing sẽ kích thích sự nghiên cứu và cải tiến: Marketing không làm công việc của người kĩ sư thiết kế và chế tạo nhưng Marketing chỉ ra cho những công ty du lịch biết cần phải thiết kế những hình thức tour như thế nào,bao giờ thích hợp để đưa hình thức này ra thị trường. - Marketing có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận, đến hiệu quả kinh doanh lữ hành. Do thị trường du lịch phát triển nhanh, việc thu hút du khách ngày càng khó khăn, cạnh tranh gay gắt, thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp lữ hành. Marketing sẽ được coi là trung tâm hoạt động chi phối các hoạt động sản xuất, tài chính và lao động. - Quan niệm đúng đắn nhất, mới nhất ngày nay trong nền kinh tế thị trường là: người mua, khách hàng là yếu tố quyết định trong kinh doanh lữ hành. Marketing đóng vai trò cực kì quan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con người với kinh doanh, tài chính. Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp, cho nên người ta đã sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ để ca ngợi nó như: triết học mới về kinh doanh”, là “học thuyết chiếm lĩnh thị trường”, là “nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại”, là “chiếc chìa khoá vàng” tạo thế thắng lợi trong kinh doanh ... 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình thu hút khách du lịch trong và ngoài nước 1.3.1.Nhân tố điều kiện tự nhiên, kinh tế, văn hoá, chính trị, nhân khẩu, khoa học kỹ thuật 1.3.1.1.Nhân tố điều kiện tự nhiên Đây là yếu tố chính tạo nên sự hấp dẫn cho chương trình du lịch. Chúng ta biết rằng Việt Nam có rất nhiều thắng cảnh đẹp, nhiều điểm du lịch hấp dẫn. Các điểm nghỉ mát nổi tiếng với khí hậu ôn đới như : Sapa, Bạch Mã, Bà Nà, Đà Lạt... Có rất nhiều bãi biển đẹp và nổi tiếng trải dài từ Bắc xuống Nam với các dịch vụ biển rất phát triển, là nơi lý tưởng cho du khách nghỉ ngơi thư giãn sau những ngày làm việc. Nhiều khu rừng quốc gia nổi tiếng với hệ động thực vật phong phú như : rừng Quốc gia Cúc Phương, rừng quốc gia Côn Đảo... Các nguồn suối nước khoáng có tác dụng chữa bệnh như suối khoáng Thanh Tân ( Huế ), suối khoáng Vĩnh Hảo ( Bình Thuận ), suối khoáng Dục Mỹ ( Nha Trang ).... Bên cạnh đó thời tiết Việt Nam thích hợp cho việc đi du lịch, không khí ở các miền quê Việt Nam trong lành tạo điều kiện cho hoạt động du lịch kết hợp với nghỉ ngơi tích cực của con người, có lợi cho việc giải toả mệt mỏi, kéo dài tuổi thọ. 1.3.1.2.Nhân tố kinh tế : Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh chóng trong những năm qua, điều này làm mức thu nhập, mức sống của con người đựợc nâng cao... Do đó họ có nhiều điều kiện hơn để di du lịch. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua nền kinh tế có nhiều biến động do ảnh hưởng của giá xăng dầu, khủng hoảng kinh tế nên đã hạn chế một số lượng lớn khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Tuy nhiên với cuộc khủng hoảng vừa qua Chính phủ đã có những công cụ kích cầu, các dịch vụ lưu trú đều có chính sách giảm giá nên lượng du khách sẽ tăng trở lại. 1.3.1.3.Nhân tố văn hoá : Văn hoá là yếu tố tạo nên nét độc đáo trong sản phẩm du lịch. Việt Nam là một dân tộc có nền văn hoá và bề dày lịch sử trong quá trình dựng nước và giữ nước, với truyền thống văn hoá lâu đời. Mỗi vùng miền đều có bản sắc văn hoá riêng biệt, độc đáo và được xem như một sản phẩm du lịch. Việt Nam có nhiều di tích lịch sử văn hoá được công nhận là di sản văn hoá thế giới : nhã nhạc cung đình Huế, không gian văn hoá cồng chiêng Tây Nguyên, quần thể di tích Cố Đô Huế, phố cổ Hội An, thánh địa Mỹ Sơn... Các di sản văn hoá thế giới này phần lớn nằm ở khu vực miền Trung, mà trong đó Đà Nẵng có 9 di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh cấp quốc gia, hơn 50 di tích được công nhận cấp thành phố và rất nhiều di sản văn hoá phi vật thể phong phú khác như hát tuồng, ca múa nhạc dân tộc văn hoá Chămpa và dân tộc Cơtu rất độc đáo và có sức hấp dẫn. 1.3.1.4.Nhân tố chính trị : Tình hình an ninh, chính trị Việt Nam rất ổn định nên tạo điều kiện thuận lợi cho ngành du lịch phát triển. Bên cạnh đó, hệ thống luật pháp nước ta tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả gián tiếp nâng cao nhu cầu du lịch, vừa kết hợp du lịch vừa kết hợp công việc. Bên cạnh đó Nhà nước ta rất chu trọng vấn đề phát triển du lịch, xem đây là một nền kinh tế mũi nhọn nên có nhiều chính sách ưu đãi cho các hoạt động du lịch như đơn giản hoá thủ tục xuất nhập cảnh, cho ra đời Luật Du lịch (2006)...Trong đó thành phố Đà Nẵng cũng xác định du lịch là ngành công nghiệp mũi nhọn và có định hướng phát triển Đà Nẵng thành trung tâm du lịch nổi tiếng trong và ngoài nước. 1.3.1.5.Nhân tố nhân khẩu : Dân cư là lực lượng tham gia vào các hoạt động kinh tế, xã hội. Tuỳ theo độ tuổi mà dân cư tham gia vào các giai đoạn của quá trình tái sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng với mức độ khác nhau. Ngoài nhu cầu thiết yếu hàng ngày dân cư còn có nhu cầu nghỉ ngơi, du lịch. Sự gia tăng dân số, tăng mật độ dân số, tuổi thọ, nghề nghiệp... liên quan trực tiếp đến nhu cầu du lịch và cầu du lịch. Đối với dân số Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng, lượng dân cư đông, vì vậy điều này cũng tác động gia tăng cầu du lịch. Yếu tố dân cư tác động đến ảnh hưởng đến cầu du lịch cần được xem xét dưới 2 góc độ. Một mặt, bản thân dân cư ở Đà Nẵng có nhu cầu du lịch tuỳ thuộc vào đặc điểm xã hội, nhân khẩu. Mặt khác hoạt động của dân cư tuỳ theo mức độ của mỗi thành tố của nó tạo một sự hấp dẫn du lịch, tác động vào việc hình thành cầu, cơ cấu và khối lượng cầu du lịch của dân cư nơi khác. 1.3.1.6.Nhân tố khoa học kỹ thuật : Sự phát triển của khoa học công nghệ có những đóng góp, hỗ trợ trong công tác xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch ( bán qua mạng thông tin Website của công ty, tiếp xúc khách hàng qua mail, qua điện thoại ). Bên cạnh đó nhờ khoa học kỹ thuật, đường xá được nâng cấp, sửa chữa, nhiều công trình mới phục vụ cho du lịch được xây dựng. Hệ thống Internet được mở rộng trên toàn cầu, giúp du khách có thể dễ dàng chọn lựa các điểm tham quan du lịch.Phương tiện đi lại được nâng cấp nhanh, thiết bị hiện đại, chất lượng tốt, vì vậy giúp du khách thuận tiện trong việc đi lại tham quan. 1.3.2.Các chính sách Marketing thu hút khách du lịch: 1.3.2.1.Chính sách sản phẩm Sản phẩm của tổ chức kinh doanh lữ hành được hiểu như sản phẩm du lịch đặc biệt, một sự hứa hẹn thực tế về sự thỏa mãn nhu cầu du lịch của du khách trong quá trình đi du lịch. Nó được tổng hợp từ các dịch vụ riêng lẻ trong hệ thống du lịch và các thành phần cơ bản của chuyến du lịch. Hình thức biểu hiện cao nhất là các chương trình du lịch, những thành phần của sản phẩm gồm những thành phần phi vật chất như dịch vụ lưu trú, ăn uống, tham quan, các loại hình giải trí và các hoạt động khác. Chính sách sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất của chính sách Marketing. Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra các quyết định: Các quyết định liên quan đến phối thức sản phẩm. Các quyết định liên quan đến sản phẩm trọn gói. Đa dạng hóa sản phẩm : theo mục đích chuyến đi và theo thị trường mục đích. Phát triển sản phẩm mới thu hút khách du lịch quay trở lại sử dụng. 1.3.2.2 Chính sách giá Định nghĩa: Chính sách giá là các phương pháp mà doanh nghiệp định giá cho các chương trình du lịch của mình sao cho tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo được khả năng sinh lời. Các phương pháp định giá: Phương pháp định giá dựa vào chi phí: _Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân _Định giá theo lợi nhuận mục tiêu _Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng Định giá theo giá cạnh tranh : Công ty lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở cho việc ra quyết định của mình mà không chú trọng tới chi phí. _Giá của công ty thấp hơn giá đối thủ cạnh tranh. _Giá của công ty cao hơn giá đối thủ cạnh tranh. _Giá của công ty ngang bằng giá đối thủ cạnh tranh. Các chiến lược điều chỉnh giá: Định giá chiết khấu và các khoản châm trước. Chiết khấu tiền mặt : Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán tiền ngay tức thì. Chiết khấu số lượng : sự giảm giá cho những người mua với khối lượng lớn. Chiết khấu chức năng. Chiết khấu theo mùa : Sự giảm giá cho những du khách mua sản phẩm vào mùa không có khách, chiết khấu theo mùa nhằm hạn chế tính thời vụ của doanh nghiệp, kích thích khách chương trình du lịch. Định giá phân biệt: Chính sách định giá phân biệt có thể định giá theo đối tượng mua, theo khu vực. Với khu vực có nền kinh tế cao và du khách chi tiêu nhiều thì có thể định giá cao hơn khu vực có nền kinh tế thấp. Định giá theo tâm lý. Định giá để quảng cáo. 1.3.2.3.Chính sách phân phối. Phân phối trong doanh nghiệp, lữ hành là những phương pháp mà nhờ nó khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp lữ hành giao dịch trực tiếp với khách thông qua bất cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau : Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịch. Trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân. Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc chi nhánh để làm cơ sở bán chương trình. Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp. Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc để tổ chức bán chương trình du lịch cho du khách ( thương mại điện tử ) Kênh phân phối gián tiếp: Quá trình mua-bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được ủy nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Chọn đại lý phân phối. Ấn định mức hoa hồng, mức thưởng cho đại lý và nhân viên đại lý. Đánh giá kết quả hoạt động của đại lý. Các chiến lược phân phối : _Chiến lược đẩy : Truyền thông, chiết khấu, triển lãm, đào tạo cho nhân viên đại lý nhằm gia tăng hiệu quả hoạt động của đại lý. _Chiến lược kéo : quảng cáo, truyền thông nhằm vào khách hàng để gia tăng lượng cầu thường dùng để hổ trợ cho kênh trực tiếp. _Phân phối có chọn lọc : chỉ phân phối thông qua số lượng trung gian nhất định. 1.3.2.4.Chính sách truyền thông cổ động : - Định nghĩa : Xúc tiến là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh chương trình du lịch, nhằm mục đích truyền tin về sản phẩm là các chương trình du lịch cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu. Một mặt giúp họ nhận thức được các chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành, mặt khác thu hút người tiêu dùng mục tiêu