Chuyên đề Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối. Từ sau Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? mà trước đây là do Nhà nước làm. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi. Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA, việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” đang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam. Cũng như các công ty khác, Công ty Dệt May Hà Nội đã có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Cho đến nay, Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Hanosimex là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty Dệt May Hà Nội, đã có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên Công ty cũng đã có những ảnh hưởng, vị trí nhất định trong người tiêu dùng trong nước. Song để không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi hỏi Công ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà Nội, cùng với sự tư vấn, hướng dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy giáo hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội”. Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may ở Công ty Dệt may Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY 1. Khái niệm Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để làm sao đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước. Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn “tranh cướp nhau”. Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc đầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là sự cạnh tranh rất khốc liệt.Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn đến thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưa doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy? Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may, dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn đề này. Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ được hiểu một cách đơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đó người mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được thu tiền. Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm được tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”. Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá. Chính hoạt động này làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng. Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận… hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp. Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt may là từ hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanh nghiệp có. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm dệt may Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp dệt may. Kết quả tiêu thụ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này khẳng định doanh nghiệp dệt may có thực hiện được những mục tiêu mà mình đề ra hay không, chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường là như thế nào?. Chính vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai trò quyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản xuất ra là để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm hàng hoá sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục diễn ra. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Vì vậy khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận để thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu sản xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp dệt may. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là quá trình đưa các sản phẩm dệt may từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phối với người tiêu dùng. Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp dệt may cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ số giữa doanh số bán ra của doanh nghiệp với tổng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ uy tín trên thị trường. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may là tiền đề để giúp doanh nghiệp dệt may xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường đối với mỗi loại sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các kế hoạch phù hợp, đề ra những biện pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm còn mang lại những thông tin rộng rãi về thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế. * Quá trình tiêu thụ sản phẩm dệt may ảnh hưởng đến quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổ chức thương mại và các doanh nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất – xã hội. Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cơ sở các chứng từ nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và nhận được tiền. Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ góp phần làm giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dệt may đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng, nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không ? Nhà sản xuât thông qua tiêu thụ để nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm được mô tả qua sơ đồ 1.1: Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường Thông tin Thị trường thị trường Thị trường Hàng hoá dịch vụ Quản lý hệ thống PP Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP Phối hợp và tổ chức thực hiện các KH Dịch vụ Giá,doanh số Quản lý lực lượng bán Phân phối và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấo DV Ngân quỹ 1. Nghiên cứu thị trường dệt may trên thị trường nội địa Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình. Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú. Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước. Đây cũng là một cách để doanh nghiệp dệt may tập trung cho thương hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mình trên thị trường.Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vài nhóm khách hàng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện. Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. * Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không ? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đổi tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với quy mô dân số nước ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các doanh nghiệp khai thác. * Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường. 1. Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn công. Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã ổn định hay đang suy thoái, nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó. Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh tranh. Có thể nói đối với thị trường sản phẩm dệt may nước ta hiện nay, thì mối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt may các nước khu vực Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là của Trung Quốc. 2. Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang những năng lực cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. Việc là thành viên của WTO, đang và đã đưa ra cho các doanh nghiệp những thách thức mới. Hàng hoá của các nước thành viên sẽ thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuế suất không cao, sẽ đưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thức mới. 3. Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được. 4. Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặc ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán. Ngày nay, để mua được một sản phẩm dệt may khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho các nhà sản xuất. 5. Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao. * Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các đối thủ cạnh tranh là có thể làm được. Đây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao hơn. Nếu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình, doanh nghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không. Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công, cần loại bỏ khúc thị trường đó nế