Chuyên đề Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy Thuỵ Khuê

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật kinh tế khách quan như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả…. đòi hỏi phải cung cấp những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình hình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ trương, các chính sách và biện pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế. Để đạt được mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích các hiện tượng và quá trình kinh tế nhằm đưa ra các quyết định tối ưu nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng như quản lý kinh tế. Phân tích doanh thu bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân tích hoạt động kinh tế của một doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích doanh thu để đúc kết được những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến rút ra từ thực tiễn kể cả những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại làm cơ sở cho việc đề ra những phương án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới. Trước những yêu cầu này, với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập và nghiên cứu ở trường Đại học Thương Mại cùng với sự định hướng của thầy cô giáo, cùng các cô chú công tác trong phòng tài vụ của Công ty giầy Thụy Khuê em đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy Thuỵ Khuê” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba phần: Phần 1: Lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Phần 2: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy Thuỵ Khuê - Hà Nội. Phần 3: Một số ý kiến đề xuất nhằm góp phần tăng doanh thu tại Công ty giầy Thuỵ Khuê - Hà Nội. Với những điều kiện, khả năng và hạn chế, chuyên đề này sẽ còn nhiều thiếu sót bất cập. Em kính mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy giáo hướng dẫn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn nữa. Cuối cùng em xin phép được bày tỏ sự biết ơn sâu sắc trước sự hướng dẫn trực tiếp, nhiệt tình của thầy giáo Tạ Quang Bình. Cháu xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty giầy Thuỵ Khuê. PHẦN 1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNGỞ CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1. KHÁI QUÁT VỀ DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP: 1.1.1. Khái niệm về doanh thu và ý nghĩa của việc tăng doanh thu. *Khái niệm về doanh thu. Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp đã thu về hoặc có quyền đòi về do việc bán các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ được xác định là đã hoàn thành trong một thời kỳ nhất định. Chỉ tiêu này bao gồm các doanh nghiệp kinh tế sau: -Giá trị sản phẩm, vật chất, dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong kỳ phân tích. -Giá trị sản phẩm vật chất, dịch vụ hoàn thành trong các kỳ trước nhưng mới tiêu thụ được trong kỳ phân tích. -Giá trị sản phâm vật chất, doanh nghiệp hoàn thành và giao cho khách hàng trong các kỳ trước nhưng nhận được thanh toán trong kỳ phân tích. -Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định Nhà nước để sử dụng cho doanh nghiệp đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ được Nhà nước cho phép. -Giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải căn cứ vào giá thị trường ở thời điểm bán hàng, cung cấp dịch vụ để đánh giá tiêu thụ. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xác định bằng công thức. qi x pi M = Trong đó: M: là doanh thu tiêu thụ. qi: là khối lượng sản phẩm, hàng hoá i đã tiêu thụ trong kỳ pi: giá bán đơn vị sản phẩm, hàng hoá i i,n: số lượng mặt hàng sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ. Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi khách hàng chấp nhận thanh toán, bất kể doanh nghiệp đã nhận tiền hay chưa. Cần phân biệt các thuật ngữ về doanh thu là doanh thu tổng thể, doanh thu bán hàng và doanh thu thuần. 1.1.1.1. Doanh thu tổng thể: Hay còn gọi là tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng. Hợp đồng bán hàng có thể là hàng tổng giá thanh toán (đối với các doanh nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp trực tiếp cũng như các đối tượng chịu thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt) hoặc giá không có thuế VAT (đối với các doanh nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp khấu trừ). Doanh thu Doanh thu Các khoản bị Các khoản thuế = - - bán hàng thuần tổng thể giảm trừ giảm thu Doanh thu tổng thể bao gồm các khoản doanh thu bị giảm trừ như chiết khấu, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại các khoản bồi thường, chi phí sửa chữa hàng bị hỏng trong thời gian bảo hành và các loại thuế gián thu. Chỉ tiêu này phản ánh giá trị hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo Tổng doanh thu Tổng doanh thu Các khoản = _ bán hàng thuần bán hàng giảm trừ 1.1.1.2. Tổng doanh thu thuần: Các khoản giảm trừ bao gồm: -Hàng bán bị trả lại: Đây là giá trị số sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân vi phạm cam kết, vi phạm hợp đồng kinh tế, hàng bị mất, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy định. -Giảm giá hàng bán: Đây là khoản giảm trừ được người bán chấp thuận một cách đặc biệt trên giá thoả thuận do hàng bán kém phẩm chất, không đúng quy cách phẩm chất quy định trên hợp đồng kinh tế. -Các khoản thuế gián thu bao gồm: Thuế GTGT(theo phương pháp trực tiếp), thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt. +Thuế xuất khẩu là các loại thuế gián thu đánh vào các loại hàng hoá xuất khẩu (thuộc doanh mục hàng hoá bị đánh thuế) qua các cửa khẩu và biên giới Việt Nam. +Thuế tiêu thụ đặc biệt: Là loại thuế gián thu đánh vào một số hàng hoá, dịch vụ nhất định (hàng hoá, dịch vụ đặc biệt). Thông thường đây là những hàng hoá, dịch vụ cao cấp mà không phải bất cứ ai cũng có điều kiện sử dụng hay hưởng thụ do khả năng tài chính có hạn hoặc có thể là những hàng hoá, dịch vụ khác có tác dụng không tốt đối với đời sống sức khoẻ con người, văn minh xã hội mà Chính phủ có chính sách hạn chế sản xuất, tiêu dùng. + Thuế GTGT( theo phưng pháp trực tiếp): Đây là loại thuế gián thu được tính trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hoá, dịch vụ phát sinh qua mỗi khâu quá trình sản xuất kinh doanh và tổng số thuế thu được ở mỗi khâu bằng chính số thuế tính trên giá bán của người tiêu dùng cuối cùng. Phương pháp trực tiếp: Chỉ áp dụng đối với các đối tượng sau: -Cá nhân tổ chức kinh doanh là người Việt Nam. -Tổ chức, cá nhân nước ngoài kinh doanh ở Việt Nam không theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. -Các cơ sở kinh doanh vàng bạc, đá quý, ngoại tệ Cách tính thuế, số thuế GTGT phải nộp trong kỳ được tính theo công thức sau: Số thuế Giá trị gia tăng của Thuế suất thuế GTGT GTGT = hàng hoá, dịch vụ x của hàng hoá phải nộp tiêu thụ trong kỳ dịch vụ đó Giá trị gia tăng của Doanh thu Giá vốn của hàng hoá hàng hoá, dịch vụ = tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ tiêu thụ tiêu thụ trong kỳ dịch vụ trong kỳ (1) trong kỳ (2) Trong đó: (1) được tính theo giá bán thực tế bên mua phải thanh toán phụ thu, phụ thu thêm mà bên mua phải trả. (2) bao gồm: Giá mua của hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, các chi phí về dịch vụ mua ngoài (bao gồm cả thuế GTGT) phân bổ cho hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ trong kỳ. *Ý nghĩa của việc tăng doanh thu: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục đích kinh doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh thu là một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp và tăng lượng hàng hoá tung ra trên thị trường. Vì vậy việc tăng doanh thu vừa có ý nghĩa với xã hội và có ý nghĩa với doanh nghiệp. -Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng. Trong nền kinh tế thị trường để đứng vững, tồn tại và phát triển đối với một doanh nghiệp không phải là điều dễ. Vì vậy doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phương thức sản xuất nhằm đưa doanh nghiệp mình ngày một phát triển. Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng được các nhu cầu về vật chất cho xã hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhờ đó mà đời sống tinh thần cũng được nâng lên. Đồng thời kho doanh thu của doanh nghiệp tăng cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững trên thị trường, đã chiếm được thị phần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mình trên thương trường. -Đối với doanh nghiệp: Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốt chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Cụ thể: +Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt được mục đích kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái mở rộng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên. + Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do đó khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và làm giảm chi phí về vốn. + Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn đề tài chính như chi phí sản xuất kinh doanh được trang trải, vốn được thu hồi và góp phần tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô sản xuất. Đồng thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước. Ngoài ra khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng sẽ chứng tỏ được vị thế và uy tín của mình trên thương trường củng cố vị trí vững chắc cho doanh nghiệp, duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1.2. Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp. Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán ... qua đó thấy được mức độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng nhằm thấy được những mâu thuẫn tồn tại và những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong khâu bán hàng để từ đó tìm ra được những chính sách, biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu. Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để phân tích các chỉ tiêu kinh tế khá như: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích tình hình chi phí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp cũng sử dụng các số liệu phân tích doanh thu bán hàng để làm cơ sở, căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho kỳ sau. 1.1.3. Nguồn tài liệu để phân tích doanh thu bán hàng. *Tài liệu bên trong: Bao gồm. -Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ. Các chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tuỳ thuộc vào chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như căn cứ vào yêu cầu quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng có thể được xây dựng theo các nghiệp vụ kinh doanh như: Doanh thu bán hàng hoá (kinh doanh thương mại), doanh thu bán hàng thành phẩm (hoạt động sản xuất), doanh thu dịch vụ... Ngoài ra doanh thu bán hàng có thể được xây dựng kế hoạch theo ngành, nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu theo các phương thức bán (bán buôn, bán lẻ ...) theo từng địa điểm kinh doanh (theo cửa hàng, quầy bán). -Các số liệu kế toán doanh thu bán hàng được sử dụng trong phân tích hoạt động kinh tế, các hợp đồng bán hàng và các đơn vị đặt hàng, các chứng từ hoá đơn bán hàng. *Tài liệu bên ngoài: -Các số liệu thông tin kinh tế thị trường, giá cả của những mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nước và thông tin trên thị trường Quốc tế và khu vực (đối với những doanh nghiệp kinh doanh Quốc tế). -Các chế độ, chính sách về thương mại, chính sách tài chính, tín dụng có liên quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nước ban hành. 1.1.4. Trình tự phân tích doanh thu bán hàng: Thu thập tài liệu và xử lý số liệu. Đây là bước quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng phân tích, tài liệu thu thập phải đầy đủ không mâu thuẫn giữa các số liệu thu thập. Tài liệu, số liệu phải được thu thập qua một số năm và số kế hoạch dự kiến để làm cơ sở cho việc so sánh đánh giá, phân tích. -Xây dựng các bảng biểu, các chỉ tiêu kinh tế phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở tài liệu thu thập xây dựng các bảng biểu, xác định các chỉ tiêu kinh tế để nêu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. -Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến thực trạng doanh thu của doanh nghiệp nhằm phân tích, nghiên cứu nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh hưởng tích cực và ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả và hiệu quả của doanh thu đến từng giai đoạn của quá trình kinh doanh. Đồng thời xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến doanh thu. -Tổng hợp kết quản phân tích, đưa ra các kết luận đánh giá thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp. -Xây dựng định hướng và đưa ra các giải pháp cụ thể, trên cơ sở đưa ra những mặt mạnh, xây dựng định hướng phát triển trong thời gian tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Từ đó tìm ra những mặt yếu, những mặt còn hạn chế và đề ra các giải pháp nhằm khắc phục, phát huy các mặt mạnh. 1.2. CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP. Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp là môn khoa học xã hội nghiên cứu các hiện tượng và quá trình kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, việc phân tích hoạt động kinh tế phải dựa vào những lý luận cơ bản của các môn kinh tế chính trị học, kinh tế học và những môn kinh tế chuyên ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp còn căn cứ vào các đường lối, chủ trương chính sách và pháp luật của Nhà nước về kinh tế. Đó là sự nhận thức và vận dụng các lý luận khoa học, kinh tế của Nhà nước trong những điều kiện phát triển lịch sử cụ thể của một đất nước mà đòi hỏi tất cả các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế phải thực hiện nghiêm ngặt. Do vậy mà việc nghiên cứu nắm vững các chế độ, chính sách và pháp luật kinh tế của Nhà nước là một trong những cơ sở để phân tích hoạt động kinh tế. Để phân tích doanh thu bán hàng chúng ta sử dụng các phương pháp sau: 1.2.1. Phương pháp so sánh. So sánh là một phương pháp nghiên cứu để nhận thức được các hiện tượng, sự vật thông qua quan hệ đối chiếu tương hỗ giữa sự vật, hiện tượng này với sự vật, hiện tượng khác nhằm mục đích là thấyđược sự giống nhau và khác nhau giữa các sự vật hiện tượng. So sánh là phương pháp nghiên cứu được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khoa học trong đó có phân tích hoạt động kinh tế nội dung của phương pháp so sánh bao gồm: -So sánh giữa số thực hiện của kỳ báo cáo với số kế hoạch hoặc số định mức để thấy được mức độ hoàn thành bằng tỷ lệ phần trăm (%) hoặc số chênh lệch tăng giảm. -So sánh giữa số liệu thực hiện kỳ báo cáo với số thực hiện cùng kỳ năm trước hoặc các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của các chỉ tiêu kinh tế qua những thời kỳ khác nhau và xu thế phát triển của chúng trong tương lai. -So sánh giữa số liệu thực hiện của một đơn vị này với một đơn vị khác để thấy được sự khác nhau và mức độ khả năng phấn đấu của đơn vị. -Ngoài ra cũng có thể so sánh giưa doanh thu bộ phận với doanh thu tổng thể để thấy được vai trò vị trí của bộ phận trong tổng thể đó. Để đáp ứng phương pháp so sánh trong phân tích doanh thu bán hàng thì các chỉ tiêu đem so sánh phải đảm bảo tính đồng nhất, tức là phản ánh cùng một nội dung kinh tế, phản ánh cùng một thời điểm hoặc cùng một thời gian phát sinh và cùng một phương pháp tính toán. a. So sánh tuyệt đối: Là kết quả so sánh trị số của chỉ tiêu giữa hai kỳ. Số tuyệt đối có thể tính bằng giá trị, hiện vật, giờ công và làm cơ sở để tính trị số khác. b. So sánh tương đối: Là kết quả so sánh giữa số kỳ phân tích với số kỳ đã đượcđiều chỉnh theo hệ số chỉ tiêu có liên quan theo quyết định quy mô của chi tiêu phân tích. -Số tương đối hoàn thành kế hoạch: Biểu hiện quan hệ tỷ lệ giữa mức độ doanh thu đạt được trong kỳ phân tích so với mức doanh thu cần đạt mà kế hoạch đặt ra. Số tương đối hoàn Số liệu thực tế đạt được trong kỳ = x 100 thành kế hoạch Số liệu cần đạt được theo kế hoạch -Số tương đối kết cấu (tỷ trọng): biểu hiện mối quan hệ giữa chỉ tiêu doanh thu bộ phận với doanh thu tổng thể để thấy được vai trò của từng bộ phận trong tổng thể. Số tương đối Số liệu bộ phận = x 100 kết cấu Số liệu tổng thể -Số tương đối đồng thái thể hiện mối quan hệ tỷ lệ giữa doanh thu qua các kỳ. +So sánh định gốc: Tỷ lệ phát triển Số liệu kỳ phân tích = x 100 định gốc Số liệu được chọn là kỳ gốc +So sánh liên hoàn: Tỷ lệ phát triển Doanh thu kỳ phân tích = x 100 liên hoàn Doanh thu kỳ liền kề trước đó n-1 +So sánh bình quân: Tỷ lệ phát triển bình quân=== .T1 x T2 x...x Tn Trong đó: T1, T2 ...Tn là tỷ lệ phát triển liên hoàn qua các năm. 1.2.2. Phương pháp thay thế liên hoàn. Phương pháp thay thế liên hoàn được sử dụng trong trường hợp giữa đối tượng phân tích với các nhân tố ảnh hưởng có mối liên hệ phụ thuộc chặt chẽ được thể hiện bằng những công thức toán học mang tính chất hàm số trong đó có sự thay đổi của các nhân tố thì kéo theo sự biến đổi của chỉ tiêu phân tích. Trình tự áp dụng phương pháp liên hoàn: Bước 1: Xác lập công thức tính doanh thu với các nhân tố ảnh hưởng có thể tính được sự ảnh hưởng tuỳ theo điều kiện cho phép Ví dụ : Khi phân tích doanh thu bán hàng ta thấy có hai nhân tố ảnh hưởng cơ bản là số lượng hàng bán và đơn giá bán.Hai nhân tố đó có sự liên hệ với doanh thu bằng côngthức: Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán x Đơn giá bán Hay: M = q x p Trong đó: M: Là doanh thu bán hàng q:Số lượng hàng bán p : Đơn giá bán. Bước 2: Xắp xếp vị trí các nhân tố trong công thức Phải tuân theo một trật tự nhất định đảm bảo theo nguyên tắc nhân tố số lượng trước , nhân tố chất lượng sau hoặc nhân tố quan trọng trước , thứ yếu sau. Theo ví dụ trên thì ta có: M = q xp. Bước 3: Tiến hành thay thế để xác định ảnh hưởng. Việc thay thế dựa theo quy tắc sau: Quy tắc : Khi nghiên cứu ảnh hưởng của nhân tố nào đó đến đói tượng cần phân tích bằng phương pháp liên hoàn ta cho nhân tố đó biến động từ kỳ gốc sang kỳ báo cáo rồi cố định nhân tố đứng trước nó bằng số liệu kỳ báo cáo và nhân tố đứng sau nó bằng số liệu kỳ gốc. Anh hưởng của hai nhân tố đó đến đối tượng phân tích chính bằng hiệu số của lần thay thế sau với lần thay thế trước (hoặc với số liệu kỳ gốc nếu là lần thay thế thứ nhất).Quy định này kể từ trái sang phải của công thức Vận dụng quy tắc này vào ví dụ trên ta có: M = q x p + M thay đổi do nhân tố q: + M thay đổi do nhân tố p: Bước 4: Cộng ảnh hưởng của các nhân tố rồi đối chiếu với tăng giảm chung của đối tượng phân tích để rút ra nhận xét 1.2.3. Phương pháp số chênh lệch. Phương pháp số chênh lệch là dạng rút gọn của phương pháp thay thế liên hoàn, điều kiện, phạm vi áp dụng tương tự như phương pháp thay thế liên hoàn nhưng phương pháp này chỉ nên áp dụng trong trường hợp công thức tính doanh thu có dạng tính