Đề tài Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hóa

Mục Lục CHUƠNG I Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 3 1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ................................4 1.1.1 Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. 4 1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 8 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 13 Khái niệm và tầm quan trọng. 13 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .15 1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình 17 1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp 27 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 30 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 30 Các nhân tố thuộc về khách hàng 32 Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước 32 Chương II Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội 33 2.1 Giới thiệu tóm lược về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. 33 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 34 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ 35 2.1.4 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 36 2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội : 2000-2002 41 2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá 41 2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng. 43 2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty 43 Chương III Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. 45 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 45 3.1.1. Dự báo về thị trường phát triển 45 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. 46 3.3. Một số kiến nghị khác. 49 Kết luận 51 Tài liệu tham khảo 51 Mở đầu Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi thành tựu khoa học công nghệ được áp dụng vào trong khoa học sản xuất hàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uy tín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng và nhu cầu tiêu dùng xã hội. Bước chân vào thị trường công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt. Bằng những bước đi của mình, công ty dần chiếm lĩnh được thị trường, lòng tin của khách hàng. Nhưng đó không phải là mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác được tối đa nhu cầu của thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mới là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công nhân viên trong công ty. Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội ”. Đây là một đề tài không mới, có thể nói là có tính chất truyền thống nhưng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty em hy vọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà Nội trong giai đoạn hiện nay. Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm: Chương I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội. CHUƠNG I Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp : Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Khái niệm về doanh nghiệp. Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức được thành lập một cách hợp pháp, được sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, được cấp giấy phép kinh doanh, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải đóng thuế. Như vậy một tổ chúc kinh tế được coi là doanh nghiệp phải đủ các điều kiện sau: phải được thành lập theo đúng thể thưc luật định. phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời. Đặc điểm của doanh nghiệp : Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trưng cơ bản giồng nhau, đó là : + Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp. + Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở hữu chủ luôn có những ảnh hưởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức doanh nghiệp. Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy, một hệ thống sắp xếp kín đáo mà người ngoài không nhìn thấy được. Đó là cơ cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này được sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và người lao động làm công hưởng lương, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo… Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau: Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện các công đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó. Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổ trợ cho hoạt động chính. Tất cả các đặc trưng trên có thể nói doanh nghiệp là hình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế quốc dân sẽ phát triển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế phát triển bất ổn định. Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lực của sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng. Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch vụ, nơi tạo ra nguồn ngân sách cho nhà nước và xã hội và tái sản xuất cho bản thân doanh nghiệp. Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn có mục đích, mục đích của doanh nghiệp thể hiện khuynh hướng chung của nó, tồn tại và phát triển, đa dạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trưởng vốn và lao động, đảm bảo tính độc lập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Để đạt được điều đó, trong môi trường kinh doanh luôn biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng những công nghệ tiên tiến. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp: Khái niệm: Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ thuật…), các tác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mô, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường kinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố. Ví dụ : thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ, thị trường lao động… Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặc ngoài. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ, nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, như “Buôn có bạn, bán có phường”, “Giầu vì bạn sang vì vợ”… Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng (tính tập thể) giữa con người và con người, giữa các doanh nghiệp với nhau, và nói rộng ra giữa doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Tính hội tụ và hoà nhập này bao gồm hai mặt. Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi việc cần thiết và có thể làm được để môi trường chấp nhận mình là một thành viên tự nhiên hợp lý chứ không phải để được đón nhận như một “vật lạ” không thể chấp nhận, cần đào thải. Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ lớn, nó sẽ phát huy ảnh hưởng của mình đến môi trường xung quanh. Đến một lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ “Được chấp nhận”, “Chờ và đón thời cơ” sang “Hướng dẫn”, “Tạo cơ hội” có tính chủ động hơn. Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nói tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, người ta đề cập tới rất nhiều loại môi trường như: môi trường kinh tế xã hội, môi trường chính trị, môi trường dân cư, môi trường văn hoá. Song nói chung người ta phân ra như sau: Môi trường bên ngoài: Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liên quan và ảnh hưởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh bên ngoài bao gồm : Thứ nhất : Môi trường đặc trưng. Môi trường kinh doanh đặc trưng của doanh nghiệp là những yếu tố môi trường kinh doanh riêng biệt của từng doanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác. Bao gồm : + Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá…) + Các khách hàng của doanh nghiệp (người mua buôn, mua lẻ, mua hàng hoá vật phẩm tiêu dùng…) + Nhà nước bao gồm Nhà nước Trung ương, Nhà nước địa phương. + Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng. Họ là những tác nhân có tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh, một mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh số, phải tăng thêm chi phí, hạ giá… Điều đó có nghĩa là chính các tổ chức cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó khăn hơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi. Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các “đồng nghiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng. Thứ hai: Môi trường chung của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dù không có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhưng lại có ảnh hưởng mạnh mẽ tới nó. Môi trường kinh doanh chung bao gồm: + Các điều kiện về kinh tế như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, thu nhập bình quân đầu người, lạm phát, thất nghiệp. + Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của nhà nước đối với kinh doanh. Đây là môi trường có tính chất quyết định đến hình thức kinh doanh của doanh nghiệp. + Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân cư như : Tập quán, thói quen, thị hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân cư, nhóm dân cư… Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng tới phương thức kinh doanh của doanh nghiệp. + Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ như sự tiến bộ của khoa học công nghệ… Các yếu tố của môi trường chung tác động lên tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường đó và không hề có sự phân biệt giữa các doanh nghiệp khác nhau. - Môi trường bên trong của doanh nghiệp Môi trương kinh doanh bên trong của doanh nghiệp được hiểu là nền văn hoá của tổ chức doanh nghiệp, được hình thành và phát triển cùng với quá trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu tố cấu thành như triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi được duy trì và sử dụng trong doanh nghiệp. Tất cả những yếu tố trên tạo nên một “bầu không khí”, một bản sắc tinh thần đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền văn hoá phát triển cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo, chủ động và sự trung thành. Ngược lại những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội ngũ lao động của doanh nghiệp. Môi trường bên trong là môi trường có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những yếu tố của môi trường bên ngoài như hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh doanh hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trường… Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp rất chú trọng đầu tư vào môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp. Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày càng chú ý đó là môi trường tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Việc bảo vệ môi trường, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu bức xúc đặt ra cho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Có được môi trường tốt sẽ, thoáng mát sẽ làm tăng năng suất lao động và tinh thần hăng say lao động của công nhân. Chính vì vậy không phải ngẫu nhiên mà trong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh doanh người ta nhấn mạnh tới yếu tố ngoại cảnh, môi trường sống và môi trường làm việc. 1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp: Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi qua trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi. Tiêu thụ hàng hoá là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp C. Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuất phân phối (lưu thông) – trao đổi tiêu dùng. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, phương thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu trên thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo lượng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị thực tế của chúng. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh nên chất lượng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn, đơn điệu. Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nước trong khu vực và trên thế giới. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng, tiêu thụ giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ đó hoàn thiện hơn nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, đôi khi sản phẩm rất tốt nhưng có thể không tiêu thụ được vì nó không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời gian… Cho nên như người ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ được, trang trải được chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản. Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nước thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn xuất hiện. Làm cho nhu cầu tiêu dùng của con người cũng thường xuyên thay đổi. Hôm qua người ta có thể đắc chí khi mua một chiếc xe đạp ngoại về làm phương tiện đi lại thì hôm nay người ta có thể hài lòng nếu nó là chiếc xe gắn máy. Cũng như trước đây, chiếc ti vi đen trắng là ao ước của biết bao gia đình thì hôm nay không mấy ai ở thành phố còn nghĩ đến nó, cho nên trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn. Thực tế kinh doanh trên thương trường quốc tế cũng như ở nước ta khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ được bao gồm: - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại. - Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập (khả năng thanh toán) của người tiêu dùng. - Không tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã xản xuất quá nhiều sản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa. - Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhưng không tiếp cận được với người có nhu cầu. - Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ được giá trị sử dụng của sản phẩm. Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiết hành bình thường, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau: Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm hàng hoá, để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp sản xuất chuyển hướng sản xuất. Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại. Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối đa, để tạo ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hình thức và chất lượng. Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằm thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hướng dẫn tiêu dùng để có thể thay đổi tập quán và lối sống xã hội. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng, nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng. áp dụng linh hoạt hình thức và phương thức thanh toán, kết hợp với hệ thống gía linh hoạt mềm dẻo. Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung. Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tương lai. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với tiêu dùng, làm cho hàng hóa thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho người sản xuất tiêu thụ được sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất – xã hội được diễn ra một cách liên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. Quá trình tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng hàng hoá trong các tổ chức thương mại càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần đẩy nhanh quá trình tái sản xuất – xã hội. Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng. Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi hàng hoá được đưa ra thị trường thì người mua và người bán đều quan tâm đến hàng hoá nhưng với những mục đích khác nhau người bán quan tâm nhiề