Đề tài Các giải pháp thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và Kiến trúc ADC

Lêi më ®Çu Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp ở Việt Nam đang phải đương đầu với những thuận lợi và khó khăn mới, thuận lợi là tận dụng được vốn kinh nghiệm của thế giới, cơ chế của nhà nước thông thoáng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Song cũng gặp phải không ít khó khăn bởi phải đương đầu với một thách thức hoạt động hoàn toàn mới, khi chúng ta đã gia nhập WTO thì doanh nghiệp muốn tồn tại được phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là"cạnh tranh hoàn hảo". Doanh nghiệp muốn tồn tại thì khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong cuộc đọ sức với các doanh nghiệp khác. Vấn đề đặt ra là phải giải quyết vấn đề gì và bằng cách nào, để cạnh tranh được. Đối với mỗi doanh nghiệp để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi mới phương thức hoạt động hướng vào hiệu quả kinh tế. Mỗi doanh nghiệp đều có những yếu tố quan trọng riêng ảnh hưởng mang tính quyết định đến sự tồn tại hay quá trình hoạt động. Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các nhà doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự chủ đi tìm nguồn hàng, bạn hàng, thị trường…đồng thời phải tính toán xem nên sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào và bán hàng ở đâu để đem lại lợi nhuận cao nhất? Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển thị trường và khách hàng hợp lý và kết quả cuối cùng là đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Thực tế hiện nay cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thấy được vai trò đặc biệt của khách hàng để từ đó ngoài việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu của khách hàng còn có những nỗ lực to lớn trong quá trình tìm kiếm các chiến lược, giải pháp nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC đã sớm mở rộng và đẩy mạnh các biện pháp thu hút khách hàng, nhờ đó Công ty nhanh chóng thích nghi với cơ chế mới, đứng vững từng bước khẳng định mình. Nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và thấy rõ sự chú ý tới công tác khách hàng của công ty ADC nói riêng, để góp phần hoàn thiện chiến lược khách hàng và tăng cương hoạt động thu hút khách hàng của Công ty, sau một thời gian thực tập được sự hướng dẫn của thầy giáo cùng cơ quan thực tập(???), em đã chọn đề tài: "Các giải pháp thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC" Mục đích nghiên cứu của đề tài là đi sâu tìm hiểu tình hình khách hàng của Công ty, tìm ra những điÓm mạnh yếu trên cơ sở đó tìm ra nguyên nhân, đồng thời đưa ra các giải pháp kh¾c phục để thu hút khách hàng ngày càng hiệu quả hơn. ĐỀ TÀI GỒM CÓ 3 PHẦN CHÍNH Ch­¬ng I: Lý luËn chung vÒ kh¸ch hµng & thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng thu hót kh¸ch hµng ë c«ng ty Cæ phÇn X©y dùng & KiÕn tróc ADC. Ch­¬ng III: Gi¶i ph¸p thu hót kh¸ch hµng cña c«ng ty. Do hạn chế về thời gian và không gian nên việc phân tích chỉ dừng lại ở mức độ khảo sát (làm sao gọi là phân tích được???). Ngoài ra do còn bỡ ngỡ trong việc nghiên cứu khoa học nên bài tiểu luận (???) này chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Nhưng dù sao qua việc nghiên cứu đề tài này em hi vọng sẽ có thêm kiến thức để hiểu hơn về việc thu hút khách tại Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC" Ch­¬ng I: C¬ së Lý luËn chung cña ®Ò tµi (cụ thể đề tài gì???) I. Vị thế và tầm quan trọng của khách hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm & phân loại khách hàng Trong bất kỳ thời một nền kinh tế nào, nền sản xuất xã hội đều phải tập trung giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản là sản xuất cái gì, sản xuất bằng cách nào và sản xuất sản phẩm đó cho ai. Trong nền sản xuất hàng hoá, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra nhằm thoả mãn nhu cầu của người mua, của thị trường. Doanh nghiệp không phải sản xuất và bán những cái mình có mà bán những cái thị trường cần. Một hàng hoá muốn bán được phải đồng thời đáp ứng được các nhu cầu sử dụng và lợi ích kinh tế của khách hàng. Nói cách khác các nhà kinh doanh ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã cần phải tính đến lợi ích của khách hàng. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về khách hàng nhưng tóm chung lại, khách hàng được hiểu là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp hay tổ chức kinh tế xã hội có nhu cầu về một loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ nhất định, có khả năng thanh toán nhưng chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn. 2. Vị thế của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc xác định đúng vị trí, vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến tổ chức và cách thức vận hành kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là đặc điểm nổi bật của sản xuất kinh doanh hàng hoá trong bối cảnh của nền kinh tế thị trường hiện đại. Đặc điểm này khác căn bản so với sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế hàng hoá nhỏ cũng như trong các nền kinh tế hàng hoá theo mô hình cũ trước đây. Trái lại trong nền kinh tế thị trường phát triển, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì chiến lược hướng vào khách hàng cũng ngày càng trở thành chiến lược kinh doanh thực sự cần thiết. Theo đó, doanh nghiệp hướng toàn bộ nỗ lực của mình vào việc cố gắng thoả mãn đến mức tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng để thu lợi nhuận. Ở đây khách hàng được đặt vào vị trí trọng tâm trong toàn bộ hoạt động kinh doanh trên cơ sở doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ - bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà mình có. Mọi hoạt động của doanh nghiệp từ khâu sản xuất, phân phối đến tiêu dùng đều phải hướng vào mục đích là thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ cũng như quá trình bán hàng. Ở đây khách hàng không phải là một phần trong Marketing hỗn hợp (với 4 tham số cơ bản: sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả) mà nó được hiểu là đối tượng để xây dựng chiến lược Marketing này. Khách hàng vừa là điểm khởi đầu, vừa là điểm kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Sở dĩ khách hàng có vị trí quan trọng như vậy là vì: - Trong cơ chế thị trường khách hàng là người hoàn toàn có quyền lựa chọn. Doanh nghiệp không thể áp đặt hay bắt buộc khách hàng của mình. - Khách hàng là người trả tiền, có thu được tiền của khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại. Vị trí đó được biểu hiện qua các tư tưởng sau: Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Khách hàng với nhu cầu của họ được coi là xuất phát điểm trong kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải dự đoán nghiên cứu, nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng những nhu cầu đó. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết. Một quá trình sản xuất kinh doanh có thể được xem xét dưới nhiều góc độ, mục đích kinh doanh là bán hàng thu lợi nhuận. Nếu không bán được hàng thì các khâu khác không còn ý nghĩa, do đó mọi hoạt động trong kinh doanh cần được liên kết chặt chẽ, gắn với mục tiêu vì khách hàng. Các hoạt động của doanh nghiệp phải thể hiện ý đồ, chiến lược, không mang tính chất cục bộ, manh mún. Mục tiêu kinh doanh là tạo thế lực trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường tức là giữ được khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng tiềm năng để đạt mức tăng trưởng thường xuyên Hình 1: Vị trí trọng tâm của khách hàng Sản phẩm Môi trường cạnh tranh Môi trường công nghệ Phân phối Giá cả Khách hàng Xúc tiến Môi trường kinh tế, Môi trường văn hoá xã hội Môi trường chính trị và pháp luật 3. Tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp Trong kinh doanh hiện đại, khách hàng đóng vai trò hết sức quan trọng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh được khách hàng dẫn dắt tất yếu sẽ đạt mức phát triển ổn định và lâu dài, cụ thể: - Khách hàng là nhân tố quan trọng trong điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Mỗi nhà kinh doanh khi quyết định sản xuất, kinh doanh cái gì phải xem xét khách hàng có chấp nhận sản phẩm, hàng hoá đó hay không? Theo đó những mặt hàng, ngành hàng có nhu cầu lớn, lợi nhuận cao sẽ được nhà kinh doanh tập trung vào kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. - Khách hàng là mục tiêu của cạnh tranh: Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh, vừa là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm được thị phần lớn thì sẽ thành công trong kinh doanh. Nếu doanh nghiệp biết khai thác, tận dụng khách hàng thì họ có thể trở thành những tuyên truyền viên đắc lực góp phần khuyếch trương, quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp. Vũ khí cạnh tranh thông qua khách hàng thực sự hiệu quả bởi không có sự quảng cáo nào tốt hơn việc quảng cáo sản phẩm của Công ty từ chính bản thân các khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm đó. Đây là một hiệu ứng dây chuyền rất hữu ích mà kết quả của nó thể hiện ở mức độ tăng lên nhanh chóng lượng khách hàng cũng như thị phần của doanh nghiệp. - Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp: Doanh nghiệp bán được hàng chỉ khi hàng hoá đó được khách hàng chấp nhận. Cũng nhờ khách hàng trả tiền mua hàng mà doanh nghiệp mới có tiền để trang trải các chi phí và có lãi từ đó tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh. “Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp, có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân khách hàng còn khó khăn hơn”. Có rất nhiều lý do khiến khách hàng ra đi, phần vì giá cả cao, phần vì thích thay đổi nhưng đa số khách hàng cho biết họ thôi không sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ của công ty nào đó bởi họ không nhận được sự quan tâm đúng mức, nhu cầu hay những phàn nàn của họ không được giải quyết nhanh chóng. Nên nhớ rằng nếu doanh nghiệp của bạn tỏ ra lơ là trong chăm sóc khách hàng thì đối thủ của bạn lại đang có những chiến dịch rất hấp dẫn để lấy đi khách hàng của bạn, và như vậy nguy cơ đánh mất khách hàng là rất lớn. Thực tế cho thấy thông thường người tiêu dùng tiếp tục mua hàng hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp là do họ đã có được mối quan hệ tốt với doanh nghiệp đó, họ được bạn bè hay tổ chức khác giới thiệu. Vậy không có lý do gì để các doanh nghiệp bỏ ra một tỷ lệ rất lớn trong chi phí Marketing để thu hút các khách hàng mới trong khi công việc chăm sóc khách hàng cũ, củng cố mối quan hệ với các khách hàng lâu năm còn quan trọng hơn. Chi phí bỏ ra để có được khách hàng mới là lớn hơn nhiều so với chi phí cho việc chăm sóc khách hàng cũ, trong khi khách hàng lâu năm lại thường tiêu dùng nhiều hơn khoảng 30% so với các khách hàng mới, tức là đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khoản chi phí bỏ ra cho hoạt động Marketing, tìm kiếm khách hàng mới chỉ có hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp tiếp tục đầu tư vào việc xây dựng, phát triển các mối quan hệ với khách hàng. Điều này có nghĩa doanh nghiệp phải thể hiện được sự quan tâm tới khách hàng, coi họ như những đối tác chiến lược và hiểu được giá trị của họ. Một doanh nghiệp đang phát triển sẽ thường xuyên có những chương trình nhằm thu hút khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý đến việc làm hài lòng những khách hàng hiện có. Nếu như không thành công trong việc giữ chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên doanh nghiệp cũng không thể có được kết quả trong việc thu hút, tìm kiếm  những khách hàng mới. II. Những biện pháp thu hút khách hàng trong kinh doanh thương mại 1.Tâm lý nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng a. Tâm lý khách hàng Trong quá trình mua bán hàng hoá, doanh nghiệp cần tạo điều kiện để đáp ứng các yêu cầu thuận tiện, nhanh chóng, đầy đủ cho khách hàng. Khách hàng muốn hàng hoá có chất lượng tốt, an toàn và đảm bảo vệ sinh. Do trình độ phát triển của sản xuất và đời sống con người được nâng cao làm phát sinh thêm nhiều yêu cầu mới về hàng hoá. Nhà doanh nghiệp cần chú trọng hơn đến nhân tố tâm lý này trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng như trong hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó khách hàng muốn có hàng hoá mới, lạ, đẹp. Sự phát triển mạnh mẽ của sản xuất công nghiệp cho phép họ tạo ra nhiều sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã hết sức đa dạng phong phú. Nhu cầu con người về cái đẹp, sự độc đáo hấp dẫn ngày càng tăng lên, đòi hỏi người kinh doanh luôn phải đổi mới sản phẩm về kiểu dáng, tính năng, cách phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tâm lý của con người về cái đẹp. Tác động giá đến tâm lý khách hàng: Khách hàng rất nhạy cảm với giá cả của hàng hoá. Chỉ cần hàng hoá rẻ hơn chút ít (chất lượng vẫn đảm bảo) cũng đủ giúp khách hàng quyết định bỏ tiền mua hàng hoá đó. Tuy nhiên trong trường hợp thể hiện được địa vị danh tiếng và tính độc đáo của sản phẩm thì giá hàng hoá cao cũng có thể làm nảy sinh ý muốn mua hàng của khách hàng. b. Nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng không chỉ là các nhu cầu đơn lẻ mà có sự liên hệ sâu chuỗi với nhau. Giống như chúng ta mua một chiếc áo thật đẹp thì muốn mua thêm một chiếc quần cho hợp với cái áo đó thành một bộ…Như thế có một loạt nhu cầu nối tiếp nhau thành chuỗi phản ánh tính đồng bộ của nhu cầu. Nhà kinh doanh nếu khai thác triệt để đặc tính này thì có thể bán được rất nhiều hàng, đồng thời tạo sự hài lòng, thuận lợi cho khách hàng vì sự đồng bộ, tiện lợi của sản phẩm cung ứng. - Nhu cầu của khách hàng là có sự biến đổi và không ngừng tăng lên cả về số lượng, chất lượng sản phẩm lẫn hình thức và chủng loại hàng hoá. Sự phát triển của sản xuất hàng hoá, mức tăng năng suất lao động, thu nhập, trình độ văn hoá... là những nhân tố khách quan quyết định tính quy luật trên. - Nhu cầu của khách hàng cũng có những khác biệt giữa các địa phương, vùng, các dân tộc hay nhóm xã hội. - Nhu cầu khách hàng có tính kích động, chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau. Yếu tố bên bán: Bên bán thường gây ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, hình dáng, chức năng của sản phẩm đem bán, giá cả sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm đưa ra trong thời gian tới. 2. Các biện pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. (Đây không phải các biện pháp thu hút khách hàng, nội dung phần này cũng không làm rõ được điều này) bốn nội dung trình bày trong phần này chỉ là 4 bước của việc xây dựng và triển khai chiến lược khách hàng. a. Nghiên cứu thị trường Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào hoạt động thị trường đều cần thiết phải hiểu thị trường, nghĩa là phải nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu này được coi là hoạt động có tính chất tiền đề cho công tác xây dựng và tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một trong những nội dung quan trọng của nghiên cứu thị trường là phải đánh giá và dự báo các xu hướng vận động, biến đổi nhu cầu thị trường, cơ cấu và năng lực tiêu thụ (sức mua) của thị trường và các xu hướng cạnh tranh của nó. b. Lựa chọn khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàn cảnh đó, đâu là một chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp? Câu trả lời chính là một chiến lược biết nhắm vào mục tiêu mà doanh nghiệp luôn muốn hướng đến những vị khách hàng có giá trị lợi nhuận cao. Tập trung tất cả những tiềm năng và nội lực của bạn vào những vị khách hàng mà bạn biết chắc rằng họ là cơ hội lớn nhất để tạo nên những nguồn lợi nhuận nhanh chóng, hiệu quả và bền vững, vậy bạn đã chú tâm đến điều này trong chiến lược của mình? Vậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan?  - Bước quan trọng đầu tiên cho mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng chiến lược nhắm đúng vào những đối tượng khách hàng thật chuẩn ngay từ thời gian đầu. - Kế đến, bạn cần xác định thế mạnh của công ty bạn là ở đâu? Công ty của bạn sở hữu những ưu thế nào, và đâu là điểm khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn so với những mặt hàng cùng xuất hiện trên thị trường? - Bạn đã xác định được giá trị lợi nhuận trong những khách hàng của bạn? - Bạn hãy để ý đến những mối quan hệ có giá trị sinh lãi nhiều hơn Có thể nói, trong bất kì mọi môi trường kinh doanh nào, chiến lược nhắm đúng vào đối tượng khách hàng luôn luôn quan trọng. Nhất là trong tình trạng khó khăn, lợi nhuận giảm sút, thì việc lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan lại càng có ý nghĩa với công việc kinh doanh của bạn. Tập trung mọi nỗ lực của công ty bạn, nhắm vào những đối tượng khách hàng có giá trị sinh lãi cao sẽ đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận ổn định cho công ty bạn c. Chiến lược và kế hoạch thu hút khách hàng Doanh nghiệp cần tăng cường các chiến dịch khuyến mại kéo dài cho các đối tượng khách hàng bằng hình thức quà tặng để thu hút khách hàng. - Cải tiến mẫu mã và bao bì sản phẩm. Bao bì là một hình thức quảng cáo trực tiếp và hiệu quả, nó thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho họ nhanh chóng nhận ra sản phẩm nhờ nhãn hàng, các ký hiệu, kiểu dáng bao bì... từ đó đi đến quyết định mua hàng. - Phát triển và bổ sung các dịch vụ phục vụ khách hàng. Đối với việc thu hút khách hàng, hoạt động dịch vụ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Một mặt nó là phương thức tốt nhất yêu cầu của khách hàng tạo sự tin tưởng, thuận tiện cho khách hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác, phát triển các loại hình dịch vụ cho phép doanh nghiệp tận dụng triệt để khả năng hiện có, đảm bảo việc sử dụng vốn có hiệu quả nhất. - Tổ chức hội nghị khách hàng, họp khách hàng truyền thống. - Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. d. Tổ chức và thực hiện kế hoạch Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng và công tác đánh giá Ghép nội dung của 1 và 2 vào bỏ 2. dòng đề mục đi 1. Các nhân tố ảnh hưởng (bỏ) Xét một cách toàn diện, khách hàng thông qua các quyết định của mình hầu như không phải do ngẫu nhiên. Trên thực tế, hành vi mua hàng mà họ thực hiện chịu ảnh hưởng lớn bởi rất nhiều yếu tố (văn hoá, tâm lý, xã hội) trong đó có không ít những yếu tố nằm ngoài sự kiểm soát từ phía nhà kinh doanh. Việc xem xét các nhân tố tác động đến hành vi của khách hàng được coi là bước đệm cần thiết giúp cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thu hút khách hàng thật sự hiệu quả. 2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng (bỏ) 1. Yếu tố văn hoá Các yếu tố văn hoá bao gồm: trình độ văn hoá, nhánh văn hoá, tầng lớp xã hội có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng. (đã trình bày ở đây rồi còn gạch đầu dòng làm gì???) - Trình độ văn hoá. - Nhánh văn hoá. - Ngoài ra yếu tố tầng lớp, địa vị xã hội cũng có ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi tiêu dùng. 2. Yếu tố xã hội - Hành vi người tiêu dùng cũng được quy định bởi các yếu tố mang tính xã hội như nhóm ảnh hưởng, gia đình, địa vị xã hội, bạn bè, đồng nghiệp và các quy chế xã hội chuẩn mực. - Vai trò địa vị. 3. Yếu tố mang tính cá nhân Những nét đặc tả bề ngoài của con người như tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống cũng ảnh hưởng đến quyết định của người mua. 4. Các yếu tố tâm lý Hành vi mua hàng của khách hàng cũng chịu sự ảnh hưởng của bốn yếu tố cơ bản mang tính chất tâm lý sau: Động cơ, tự giác, lĩnh hội Sự lựa chọn của người mua là kết quả quá trình tác động qua lại phức tạp giữa rất nhiều các yếu tố trong đó có những yếu tố không chịu ảnh hưởng từ phía các nhà hoạt động thị trường. Việc quan tâm xét xét các yếu tố ảnh hưởng này cho phép doanh nghiệp có những gợi ý thích hợp trong việc đánh giá nhu cầu thị trường, tổ chức lưu thông phân phối và tiêu thụ sản phẩm, để có thể tạo ra những khả năng thu hút mạnh mẽ của khách hàng đến với doanh nghiệp. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng thu hót kh¸ch hµng ë c«ng ty Cæ phÇn X©y dùng & KiÕn tróc ADC I. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thiết kế các công trình nhà ở dân dụng và công nghiệp, thiết kế nội thất. Thi cô