Đề tài Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp

LỜI NÓI ĐẦU Trong quá trình hội nhập vào khu vực thị trường và thế giới, các loại hình doanh nghiệp của Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội lẫn thách thức. Bước đầu đổi mới quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp liên tục nỗ lực cải tiến quản lý để nâng cao hiệu quả và thích nghi với môi trường kinh doanh. Cạnh tranh là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường , vì vậy nền kinh tế thị trường khi vận hành cũng phải tuân theo những quy luật của cạnh tranh. Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến bộ để đạt được ưu thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh của mình. Thông qua chiến lược marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hoá nền kinh tế. Vai trò của marketing nói chung cũng không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện những hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh. Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triển nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một ngành kinh tế mũi nhọn.Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua do những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm còn hạn chế. Tình hình đó đã đặt ra cho các công ty lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển của chính bản thân mình. Giống như các công ty lữ hành quốc tế khác, công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt động trên thương trường. Sau thời gian làm việc tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục, xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và làm việc thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty, em đã chọn đề tài "Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp" làm bài báo cáo luận văn tốt nghiệp, trong đó phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty. Mục tiêu nghiên cứu: - Tìm hiểu và vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, nhận thức rõ tầm quan trọng của marketing. - Đánh giá thực trạng hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục. - Tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp đọc tài liệu. Phương pháp điều tra. Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm. Phạm vi nghiên cứu: Hiện trạng những hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty theo cách tiếp cận tăng thị phần của công ty Tân Đại Lục dựa trên hệ thống thông tin marketing sẵn có và thúc đẩy chiến lược marketing hỗn hợp. Kết cấu đề tài: Kết cấu của bài báo cáo ngoài lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục. Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Một số vấn đề cơ bản về Marketing. 1.1.1. Khái niệm. Thuật ngữ marketing xuất hiện vào những năm đầu của thế kỷ XX, lần đầu tiên là tại nước Mỹ, nhưng mãi sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ( 1929 – 1932) và đặc biệt là sau cuộc địa chiến thế giới lần II ( 1941 – 1945) mới đạt những bước nhảy vọt, phát triển mạnh mẽ cả về lượng và chất để thực sự trở thành một lĩnh vực khoa học phổ biến như ngày nay. Quá trình quốc tế hóa của marketing phát triển rất nhanh, ngày nay hầu như tất cả các trường Đại học trên thế giới đều giảng dạy bộ môn marketing và marketing cũng được ứng dụng một cách rất có hiệu quả trong các lĩnh vực kinh doanh ở khắp nơi. Lý do quan trọng nhất phải cần đến marketing là các tổ chức ngày nay đang hoạt động trong cùng một thị trường rất sôi động được định hình bởi nhiều động lực lớn như công nghệ, toàn cầu hóa, phi định chế hóa và tư nhân hóa. Để tồn tại và phát triển các công ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường của mình cũng như biết cách phát triển sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường theo mục tiêu đã lựa chọn. Marketing là một hoạt động mà chúng ta phải va chạm hằng ngày trong cuộc sống. Marketing không chỉ tồn tại trong các công ty sản xuất, các nhà bán buôn, bán lẻ, mà nó tồn tại ở hầu hết các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, phi chính phủ và các cá nhân khác nhau… Marketing là một đặc điểm quan trọng của kinh tế thị trường và là một công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Không có hoặc thiếu marketing kinh tế thị trường khó vận hành tốt được. Có thể khẳng định rằng: có kinh tế thị trường phải có hoạt động marketing. Quá khứ Hiện tại Chế tạo mọi thứ trong công ty. Cải tiến theo tiêu chuẩn của mình. Tự lực cánh sinh. Chú trọng vào thị trường nội địa. Lấy sản phẩm làm trung tâm. Tạo ra một sản phẩm chuẩn. Quan tâm đến sản phẩm. Thực hiện marketing đại trà. Tìm một ưu thế cạnh tranh bền vững. Cẩn thận trong việc phát triển sản phẩm mới. Sử dụng nhiều nhà cung cấp. Quản lý theo chiều từ trên xuống. Hoạt động trên thị trường vật chất. Mua nhiều thứ từ bên ngoài. Cải tiến theo sự so sánh với người khác Liên kết. Chú trọng vào thị trường quốc tế lẫn nội địa. Lấy khách hàng và marketing làm trung tâm. Tạo ra một sản phẩm theo yêu cầu khách hàng. Quan tâm đến chuỗi giá trị. Thực hiện marketing có mục tiêu. Liên tục tạo ra các lợi thế mới. Tăng tốc quy trình phát triển sản phẩm mới. Sử dụng ít nhà cung cấp. Quản lý theo chiều từ trên xuống, dưới lên và hàng ngang. Hoạt động trên thị trường ảo. Bảng 1.1 : Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại 1.1.2. Định nghĩa marketing: Marketing là những việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng của mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận: + Cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng cần. + Đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả. + Đưa sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng. + Cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Ngày nay, marketing được hiểu là tổng hòa nhiều hoạt động, với mục đích rõ rang, xác định, hấp dẫn, thu hút và giữ chân khách hàng. Có thể nhận thấy như sau: Hoạt động nghiên cứu thị trường---> Xác định khách hàng. Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm---> Hấp dẫn khách hàng. Đảm bảo uy tín chất lượng, giá cả phù hợp---> Thu hút khách hàng. Tư vấn, chăm sóc khách hàng---> Giữ chân khách hàng. Tóm lại, marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị. Theo các định nghĩa trên marketing bao gồm các khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. Tư duy marketing bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn của con người. Nhu cầu (Need): là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng… chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người. Mong muốn (Wants): là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa, cao cấp hơn. Người Mỹ có nhu cầu thức ăn nhưng họ thích Hamburger hơn, một Giám Đốc thích đi xe hơi nhưng ông lại thích đi Mercedes hơn….Trong mỗi xã hội khác nhau thì mong muốn cũng khác nhau. Yêu cầu (Demand): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể mà ta có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ. Người làm marketing sẽ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu. Sản phẩm (Dịch vụ): là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn. Giá trị: là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thỏa mãn những nhu cầu của mình đầy đủ nhất. Chi phí: chính là giá cả của sản phẩm. Theo nguyên tắc người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đồng chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu của mình. - Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người khác và đưa lại cho người đó một thứ gì đó. Giao dịch: là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên và phải hội đủ một số yếu tố: ít nhất phải có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện, địa điểm đã được thỏa thuận. Mối quan hệ: mạng lưới marketing bao gồm công ty và những người cung ứng, phân phối và khách hàng mà công ty đã xây dựng gọi là những mối quan hệ. Ngày nay, marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận trong từng giao dịch sang tối đa hóa những mối quan hệ cùng có lợi. Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Marketing và người làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.Nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi hơn bên kia, thì người ta gọi bên thứ nhất là người làm marketing còn bên thứ hai là khách hàng triển vọng. Người làm maketing là người tìm kiếm tài nguyên từ một người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi, họ có thể là người bán hoặc người mua. 1.1.3. Vai trò của marketing: - Marketing giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, là một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. - Marketing giúp công ty phát hiện, hiểu rõ yêu cầu phong phú, phức tạp và hay thay đổi của người tiêu dùng. - Là kim chỉ nam hướng dẫn, chỉ đạo và nối kết các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua các hoạt động marketing mà các quyết định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có cơ sở khoa học hơn, vững chắc hơn. Qua đó doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thuận tiện hơn trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản phẩm có những đặc điểm gì, cần sử dụng nguyên vật liệu gì… 1.2. Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp: 1.2.1. Khái niệm. Marketing hỗn hợp (Marketing Mix ) là sự tập hợp các phương thức Marketing mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp. 1.2.2. Thành phần của marketing hỗn hợp (4P). 1.2.2.1. Sản phẩm (Product). Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường, nó tạo sự chú ý, mua, sử dụng, hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu. Tiềm ẩn Các cấp độ của sản phẩm. Hoàn thiện Mong đợi Sản phẩm chung Cốt lõi Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ các cấp độ sản phẩm - Lợi ích cốt lõi: là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua. - Sản phẩm chung: là dạng cơ bản của sản phẩm đó. - Sản phẩm mong đợi: là tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó. - Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Sản phẩm tiềm ẩn: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai. Sự cần thiết của phát triển sản phẩm. - Sự thay đổi của khách hàng. - Áp lực cạnh tranh. - Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản phẩm. - Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Chính sách sản phẩm trong hoạt động marketing. Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tập trung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn của doanh nghiệp nhằm các mục đích sau: - Đánh giá lại toàn bộ cơ cấu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên thị trường về: + Khả năng và mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường. + Sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. + Phản ứng và sự chấp nhận của người tiêu dung. - Chỉ rõ những khuyết tật và yếu kém của sản phẩm cần được cải tiến và hoàn thiện nhằm nâng cao khả năng thích ứng và phục vụ thị trường. - Định hướng sự phát triển của sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm bổ sung, thay thế các sản phẩm lỗi thời và tận dụng các cơ hội mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống của marketing chiến lược nói chung, của Mar – Mix nói riêng. Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ nhất đinh.Mặt khác, chỉ dựa vào nền tảng chính sách sản phẩm mới có thể triển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động marketing như: chính sách giá, phân phối và khuyến mãi.Chính sách sản phẩm trong hoạt động marketing của doanh nghiệp có nội dung rất phong phú và sâu sắc, bao gồm: * Chính sách chủng loại sản phẩm: Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thể cung cấp và đáp ứng vào nhu cầu của thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của mình. * Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm: Một sản phẩm với tư cách là một hàng hóa thường có nhiều công dụng vì nó có những đặc tính sử dụng khác nhau, có khả năng thỏa mãn những nhu cầu khác nhau trong thị trường tiêu dung chúng. Tổng hợp các đặc tính đó lại tạo nên chất lượng sản phẩm. * Chính sách về sản phẩm mới: Là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanh nghiệp về hoạt động Marketing của nó trên thị trường. Chính sách này nhằm hướng vào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trường hiện tại; tiềm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. 1.2.2.2. Chính sách giá cả trong hoạt động marketing (Price). Khái niệm : Chính sách giá của doanh nghiệp là sư tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá : - Tồn tại: trong những điều kiên cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi đột ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… các doanh nghiệp thường đặt sự tồn tại lên thành mục tiêu chính yếu nhất. - Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo những mức giá khác nhau để được chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, hoặc cực tiểu hóa chi phí để đạt mức lợi nhuận cao nhất có thể được. - Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: Với mục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá càng thấp càng tốt để đưa lên cao nhất khối lượng bán sản phẩm (đặc biệt là những sản phẩm có sự nhạy cảm mạnh với giá) và thâm nhập thị trường bằng sự tăng tiến các thị phần của nó. - Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao để trang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất, với một chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạn, độc đáo. - Các mục tiêu khác: đối với một số mục tiêu có tính chất chuyên biệt, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng đối thủ tham gia cạnh tranh thị trường hoặc định giá ngang bằng với đối thủ để tránh sự đụng độ và ổn định thị trường. Giá cũng có thể đưa ra nhằm duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới phân phối , bán lại hoặc tránh sự can thiệp của chính phủ giá có thể tạm giảm để lôi kéo, thu hút khách hàng tiềm tàng hoặc để hỗ trợ cho các hiệu bán lẻ… Có thể khẳng định công cụ giá là công cụ giá là công cụ đặc biệt quan trọng để thực hiện nhiều mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau của Marketing chiến lược nói riêng, của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2.2.3. Chính sách phân phối trong hoạt động marketing (Place). Khái niệm : Phân phối trong hoạt động marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu của thị trường. Vai trò : - Là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tầng cho các nhà sản xuất. - Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ. - Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân thị trường. - Trong hoạt động markerting chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp. - Chính vì vậy sự lựa chọn trong phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường. Chức năng của phân phối : Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ lấp được khoảng cách về không gian, thời gian, quyền sở hữu của người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi, vì vậy phân phối đảm nhận những chức năng chủ yếu sau: Điều tra và nghiên cứu: nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho hoạch định chiến lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi. Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản phẩm cần bán . Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Cân đối: Xác định và đáp ứng các nhu cầu cảu khách hàng trên các mặt sản xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển. Thương lượng: Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng. Phân phối vật phẩm: Cung ứng, chuyên chở, dự trữ, tồn kho hàng hóa. Tài trợ: Huy đông và phân chia chi phí, tiền bạc để thanh toán tài chính cho toàn hệ thống. Chia sẻ rủi ro: Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành và phân phối. Phương pháp xác lập chính sách kênh phân phối: Để thiết kế một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tiến hành những nội dung cơ bản theo trình tự sau: Xác định mục tiêu và yêu cầu Xây dựng chính sách quản lý kênh lựa chọn Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu Thiết kế các kênh phân phối chủ yếu Sơ đồ 1.2: Sơ đồ trình tự xác lập chính sách kênh phân phối Xác định những mục tiêu và yêu cầu đối với kênh: Kênh phân phối mà doanh nghiệp triển khai chịu sự tác động chi phối của khá