Đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

LỜI NÓI ĐẦU Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước bao tiêu. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất. Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nước ta. Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin ... Mặt khác chính phủ còn đại diện cho đất nước đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại với các quốc gia khác như hiệp định thương mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó như thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lược phù hợp hay không để tiếp cận thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay. Bài viết này gồm 3 phần : Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việt nam trong những năm gần đây. Phần III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm trong các doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này. PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh .nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì? Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. 2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ. 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. 2.2 Nhiệm vụ. Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau: Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu. Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu. Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn. II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường 1.1. Khái quát 1.1.1. Thị trường - Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa. Từ chỗ người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản. - Phân loại thị trường: + Thị trường người mua và thị trường người bán +Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng + Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn 1.1.2 Nghiên cứu thị trường 1.1.2.1 Khái niệm Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. 1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. 1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau: 1.2.1 Nghiên cứu cầu Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội. Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu,... Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.2.2. Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo. 1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó. 2. Kế hoạch hoá tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó. Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng: - Doanh thu bán hàng của các kỳ trước - Năng lực sản xuất của doanh nghiệp - Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ - Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất. Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao. 2.2 Kế hoạch hoá Marketing Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết. Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bước sau: +Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp +Phân tích cơ may và rủi ro +Xác định mục tiêu Marketing +Thiết lập các chính sách Marketing - mix +Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách 2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo... Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể. Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo. 2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ. Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu. 3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane) 3.1 Chính sách sản phẩm (Product) Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. - Chính sách sản phẩm bao gồm: + Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm + Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm + Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm + Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ 3.2 Chính sách giá cả (price) Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau: - Phương pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành - Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Giá bán ³ AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ³ giá hoà vốn - Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau: - Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn 3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng . Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp DOANH NGHIệP công nghiệp Môi giới Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người TD Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệ