Đề tài Giải pháp phát triển thị trường Vang ở Công ty Cổ phần Thăng Long

Lời mở đầu Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường, thị trường giữ vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường vừa là mục tiêu của các nhà sản xuất kinh doanh, vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Như chúng ta đã biết, quá trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Trong 4 khâu này, thị trường đã bao hàm 2 khâu là phân phối và trao đổi. Đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy, thị trường có tác dụng nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Do đó, khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, tất cả các doanh nghiệp đều phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh đúng đắn. Đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp phải quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác thị trường. Đúng là trong điều kiện thị trường có cạnh tranh, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì việc cạnh tranh giữa những người bán là một tất yếu, mang tính quy luật- quy luật cạnh tranh của thị trường. Cạnh tranh tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường. Để đứng vững trên thương trường, các doanh nghiệp hiện nay không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu, Công ty Cổ phần Thăng Long cũng không nằm ngoài quy luật này. Công ty Cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh doanh các loại Vang. Hiện nay, nhu cầu tiêu Vang ngày càng lớn nên các nhà sản xuất kinh doanh mặt hàng này cũng ngày càng nhiều, tạo nên thị trường Vang đầy hấp dẫn và sôi động. Ngoài ra với sự xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu của những dòng Vang nổi tiếng từ các nước có ngành sản xuất Vang lâu đời như Pháp, Italia... cùng với tiềm lực tài chính và năng lực marketing siêu đẳng đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Vang vốn còn non trẻ ở Việt Nam, trong đó có Công ty Cổ phần Thăng Long. Chính vì vậy, trong những năm qua, để tồn tại và phát triển, Công ty không ngừng đầu tư cho công tác thị trường và đã thu được nhiều thành tựu đáng kể. Tuy nhiên, hoạt động thị trường vẫn chưa đạt được kết quả như mong muốn, còn nhiều hạn chế trong quá trình thực hiện, kết quả chưa tương xứng với tiềm năng của công ty. Công ty cần có những giải pháp cụ thể để củng cố và phát triển thị trường, phải coi trọng tất cả các khâu của công tác thị trường để thực hiện được nội dung phát triển thị trường. Xuất phát từ tầm quan trọng của phát triển thị trường và tình hình phát triển thị trường của công ty hiện nay, qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thăng Long, em đã lựa chọn đề tài:”Giải pháp phát triển thị trường Vang ở Công ty Cổ phần Thăng Long”. Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài này nhằm đưa ra những giải pháp cơ bản để phát triển thị trường Vang Thăng Long được coi là phù hợp với điều kiện cụ thể của công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu về lí luận thị trường, những biểu hiện đặc thù của công ty có ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường Vang Thăng Long và thực trạng công tác phát triển thị trường của công ty. Do hạn chế về thời gian thâm nhập thực tế cũng như năng lực trình độ của bản thân nên đề tài không nghiên cứu toàn bộ thị trường đầu vào và thị trường đầu ra mà chỉ tập trung vào thị trường đầu ra cho sản phẩm Vang Thăng Long của công ty. Trên cở đó đưa ra giải pháp phát triển dưới góc độ tiếp cận của môn học Quản trị kinh doanh thương mại chuyên ngành trong thời gian từ năm 2002 đến nay. Tuy nhiên, đề tài cũng chỉ tập trung vào những giải pháp cơ bản, có tầm quan trọng nhất và có khả năng thực hiện ở công ty trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở vận dụng nguyên lí cơ bản của tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống lôgíc nhằm phân tích biện chứng mục đích nghiên cứu và đặt nó vào trong môi trường kinh doanh của công ty. Nghiên cứu đề tài được thực hiện theo phương pháp lí luận kết hợp với thực tế. Lí luận mang tính hệ thống, khái quát và lôgíc liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty cùng với các chủ trương, chính sách của Nhà nước về ngành nghề sản xuất kinh doanh Vang. Với mục đích, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu trên đây, nội dung đề tài được chia làm 3 chương : Chương I : Lí luận chung về thị trường và đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường Vang Chương II : Thực trạng thị trường và phát triển thị trường ở Công ty Cổ phần Thăng Long Chương III : Giải pháp phát triển thị trường Vang ở công ty Cổ phần Thăng Long Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã trang bị cho em những kiến thức trong khi giảng dạy và trong quá trình hướng dẫn thực tập tốt nghiệp để em có thể vận dụng vào phân tích thực tế, trên cơ sở đó lựa chọn và hoàn thành đề tài này. Được sự đồng ý của Ban lãnh đạo công ty và Phòng Tổ chức, em được phép thực tập tại Phòng Thị trường và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên các phòng ban, phân xưởng trong Công ty Cổ phần Thăng Long, đặc biệt là các anh chị Phòng Thị trường đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty.Tuy nhiên, do thời gian tham gia thực tế không nhiều và do năng lực hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em không tránh khỏi những sai sót nhất định. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của cơ quan thực tập, các thầy cô giáo và các bạn sinh viên. Nội dung Chương I Lí luận chung về thị trường và một số đặc điểm của Công ty Cổ phần Thăng Long ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường Vang I. Lí luận chung về thị trường Một số vấn đề về thị trường 1.1 Khái niệm và phân loại thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ” hoặc đơn giản hơn: “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ”. Nhưng có người lại coi: “Thị trường là cái chợ, là nơi mua bán hàng hoá”. Gần đây, có nhà kinh tế lại định nghĩa: ”Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định.” Các định nghĩa trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của người mua hoặc người bán. Nhưng đã nói đến thị trường là phải nói đến các yếu tố sau: Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền để mua hàng 1.1.2 Phân loại thị trường Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trường doanh nghiệp thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Với mục tiêu nghiên cứu thị trường để tìm ra giải pháp phát triển thị trường thì doanh nghiệp phải xem xét thị trường của mình theo tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp (nhất là các doanh nghiệp sản xuất) cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài là thị trường đầu ra, chúng ta chỉ tập trung vào cách thức phân loại thị trường đầu ra. Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lí và khách hàng như sau: a. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường: Bao gồm thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. + Thị trường hàng tư liệu sản xuất: Là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc về hàng tư liệu sản xuất có các loại máy móc, thiết bị như máy tiện, phay, bào... các loại nguyên vật liệu, các loại nhiên liệu, các loại hoá chất... + Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng: Là những sản phẩm dùng để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân của con người như: lương thực, quần áo, giày dép, thuốc chữa bệnh... b. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lí: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lí mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp: Thị trường trong nước: Thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam và thị trường khu vực (thị trường ĐB sông Cửu Long, thị trường Duyên hải miền Trung...) Thị trường nước ngoài: Thị trường châu lục, thị trường khu vực (Thái Bình Dương, ASEAN...). c. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lí thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy. Nhu cầu của khách rất đa dạng. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. 1.2 Chức năng của thị trường Thị trường có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị trường bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả mãn nhu cầu hiện tại, thị trường còn có tác dụng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lượng cao. Chính vì vậy, thị trường có các chức năng cơ bản sau: a. Chức năng thừa nhận Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải được bán; còn đối với doanh nghiệp thương mại cũng vậy, doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về cũng là để bán. Nhưng sản phẩm, hàng hoá có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán nhưng không ai mua, tức là không được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần đi đến chỗ phá sản. Để được thị trường thừa nhận, trước khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ cung ứng ra thị trường. b. Chức năng thực hiện Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện.Chức năng này đòi hỏi, hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán hàng cần tiền, còn người mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định bằng giá hàng. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ người bán sang người mua. c. Chức năng điều tiết và kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự ra nhập hoặc rút khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nếu hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. d. Chức năng thông tin Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lí và những người nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đưa đến thành công, cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng. 2. Nội dung phát triển thị trường 2.1 Phát triển sản phẩm a. Đối với doanh nghiệp sản xuất Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hướng của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng... Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua “chất lượng toàn diện” của sản phẩm. Theo hướng này, phát triển sản phẩm còn có nghĩa là việc đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh chức năng cơ bản của sản phẩm như: các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức thanh toán... Phát triển sản phẩm theo hướng này là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp. b. Đối với doanh nghiệp thương mại Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại cung ứng cho khách hàng. Chức năng của doanh nghiệp thương mại là mua để bán: mua của nhà sản xuất, bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất được lưu thông trên thị trường thông qua sự tham gia của nhà thương mại, các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà người tiêu thụ nhận được có thể mô tả như sau: Sản phẩm mà người Sản phẩm được Sản phẩm được tiêu dùng nhận được = chế tạo bởi + thực hiện bởi từ nhà thương mại (A) nhà sản xuất (A1) nhà thương mại (A2) A = Hàng hoá cứng+ Hàng hóa mềm A = Hàng hóa hiện vật + Dịch vụ Xuất phát từ các bộ phận cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại, chiến lược và chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp này bao gồm 2 bộ phận cơ bản: Phát triển các sản phẩm hiện vật (A1) trong danh mục kinh doanh buôn bán hàng hoá của doanh nghiệp. Các sản phẩm này có nguồn chế tạo bởi các nhà sản xuất- là sản phẩm của nhà sản xuất. Dưới con mắt khách hàng, mặc dù họ nhận được nó từ nhà thương mại, nhưng bộ phận này (A1) của sản phẩm (A) không được xem là sản phẩm của doanh nghiệp thương mại và nếu có thì rất hãn hữu. Để phát triển sản phẩm theo hướng này, doanh nghịêp thương mại cần tăng cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo bởi nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của mình. Phát triển sản phẩm (A2) – phát triển các yếu tố dịch vụ liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh. Trong trường hợp này, các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộ, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán...nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại. Phát triển khách hàng Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại để mở rộng và phát triển thị trường. Nội dung phát triển khách hàng trước hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cũng như tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứng xử của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó tiến hành sản xuất kinh doanh những mặt hàng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ bán được sản phẩm của doanh nghiệp, đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng”. Muốn vậy, nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây chú ý với khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp với khách hàng, thể hiện sự tôn trọng và tạo dựng niềm tin cho khách hàng. Dịch vụ sau khi đã bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu của khách hàng, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp và qua khách hàng để “Quảng cáo miệng” cho doanh nghiệp. 2.3 Phát triển thị trường theo phạm vi địa lí Trước hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng hóa của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lượng cao, nhưng có thể chỉ là tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trường khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lí và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược phân phối. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thước của thị trường theo phạm vi địa lí có thể được xác định khác nhau. Bước tiếp theo trong nội dung phát triển thị trường theo phạm vi địa lí là lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp. Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh mà trong đó doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa. Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán “ hàng của mình cho người sử dụng thông qua người mua trung gian. Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá. Kênh phân phối hỗn hợp là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở