Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có những hướng đi thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế đổi mới, một nền kinh tế hội nhập và phát triển thông qua sự kiện nổi bật và vô cùng quan trọng đó là : Gia nhập WTO. Chính vì lý do đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải định cho mình một hướng đi, phong cách làm việc. Một doanh nghiệp có thành công hay không phụ thuộc chiến lược Makerting của mình trong đó tiêu chí 4-P là rất quan trọng (Sản phẩm - Gía cả- Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp). Ngày nay mọi doanh nghiệp không những phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian mà còn phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo tiêu thụ sản phẩm của mình một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Với câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp là tại sao lại phải sử dụng nhiều cấp bậc trung gian trong kênh phân phối của mình? Đó chính là việc đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Việc xác định mục tiêu thị trường của mình cũng rất quan trọng nó đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình quân người dân, các sản phẩm cạnh tranh. Việc phân phối những sản phẩm của mình theo các cấp bậc trung gian đôi khi cũng làm ảnh hưởng đến sự xáo trộn về giá vì khi thị trường mới khai thác thì khả năng chưa tiêu thụ được nhiều mà khi cấp trung gian đã có nhiều mối quan hệ với những thị trường tiềm năng thì khả năng giá cả hàng hoá của thị trường tiềm năng là rất ảnh hưởng bởi thị trường mới này. Đây cũng là bài toán cho các nhà doanh nghiệp về chiến lược phân phối sản phẩm của công ty. Công ty TNHH Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm là công ty chuyên kinh doanh thương mại về tân dược nhập khẩu và phân phối song song. Trong tình hình nền kinh tế thế giới nói chung và trong nước ta nói riêng có nhiều biến động, công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm muốn đạt được vị thế cao trong lĩnh vực phân phối tân dược nhập khẩu tại thị trường trong nước, phát triển vững mạnh và không mất đi thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh, vì vậy đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm” được em lựa chọn vì nó sẽ góp phần giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ và phát triển vững mạnh ở lĩnh vực tân dược trong tương lai. Mục tiêu nghiên cứu Ngày nay thị trường cung cấp tân dược phục vụ cho sức khoẻ con người rất rộng lớn và thị trường kinh tế sôi động nhất là Thành Phố Hồ Chí Minh và Hà Nội cũng không ngoại lệ. Hiện tại có rất nhiều sự cạnh tranh trong lĩnh vực tân dược như điển hình như về chủng loại, giá cả, dịch vụ hậu mãi,… Cùng với việc Việt Nam đã sản xuất ra được một số mặt hàng tân dược với chất lượng tốt và chi phí thấp đang là một thử thách cho các doanh nghiệp nhập khẩu tân dược. Dựa vào thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm để từ đó đưa ra những giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống phân phối tân dược của công ty . Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong marketing như: phương pháp thống kê phân tích, phương pháp so sánh và đánh giá số liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường, nhận xét các hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm.. Dựa trên các số liệu kinh tế thu thập được từ công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm, từ truyền hình, báo chí và internet, và báo cáo của các Bộ Y tế,… để tổng hợp, phân tích dữ liệu một cách khoa học, đánh giá thực trạng nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty. Phạm vi nghiên cứu Luận văn chỉ nghiên cứu về phân tích các mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối và lựa chọn mô hình kênh phân phối trong lĩnh vực tân dược nhập khẩu của công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm nhằm góp phần hoàn thiện kênh phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty trong thị trường tân dược nội địa. Bài viết này nghiên cứu về hệ thống phân phối tân dược nhập khẩu tại thị trường Việt Nam nên chỉ phân tích những vấn đề tổng quát nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty . Kết cấu của đề tài: Nội dung đề tài gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn nên đề tài sẽ còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những lời góp ý chân thành từ Quý Thầy Cô và các anh chị trong công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm để bài viết của em được hoàn thiện. CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Một số khái niệm về dược phẩm Khái niệm về kinh doanh dược phẩm Khái niệm về dược phẩm Dược phẩm là thuốc chữa bệnh giành cho người được Bộ y tế cho phép lưu hành trên toàn quốc có số đăng ký của bộ y tế, ghi rõ số lô sản xuất, hạn sử dụng , ngày sản xuất, nơi sản xuất. Khái niệm về kinh doanh Dược phẩm Kinh doanh dược phẩm là buôn bán những thành phẩm được phép của Bộ y tế qui định, đó là phải có giấy phép hành nghề theo đúng qui định, giấy phép kinh doanh dược phẩm và những giấy tờ có liên quan theo qui định của Bộ y tế. Khái niệm nhập khẩu uỷ thác Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu gián tiếp thông qua Công ty khác, nhưng những sản phẩm đều do hai bên mua và bán thống nhất và được phép Bộ y tế của hai bên quy định theo tiêu chuẩn của tổ chức y tế thế giới. Những lý luận cơ bản của nhập khẩu uỷ thác : Nhập khẩu uỷ thác qua công ty dược phẩm khác có chức năng xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có tính chuyên nghiệp cũng như có tính cạnh tranh về nhiều mặt như giá cả, phí uỷ thác, thời gian giao hàng, thời gian nhận hàng, kho hàng, bến bãi, nhân viên giao nhận,… Sự uy tín của những nhà sản xuất trên thế giới ảnh hưởng rất lớn đến nhà uỷ thác trong nước, đây cũng là những lý do chính để công ty nhập khẩu lựa chọn cho mình một hướng đi tốt nhất. 1.1.2. Sự hình thành của trung tâm bán buôn và nhà thuốc bán lẻ Sau khi đất nước ta chuyển đổi cơ chế sang cơ chế thị trường thì bắt đầu cũng hình thành trung tâm bán buôn dược phẩm lúc đó ở những thành phố lớn như Sài Gòn, Hà Nội. Thời kỳ này chỉ có những hàng dược phẩm nổi tiếng của Pháp, Ý, Mỹ… chiếm ưu thế về những sản phẩm để phân phối tại thị trường Việt Nam nhưng cũng rất ít sản phẩm. Ở Hà Nội năm 1990 đã xuất hiện trung tâm bán buôn ở đường Lê Duẩn, sau năm 1993 trung tâm này đã lan sang Quốc Tử Giám, Văn Miếu . Các trung tâm này cũng như các chợ nhỏ, nó mang tính chất chưa ổn định của ngành. Sau năm 1995 khi đó ngành dược đã rất được quan tâm của nhiều ban ngành và đã chuyển toàn bộ nhà thuốc bán buôn trên về địa chỉ 31 Láng Hạ và số 7 Ngọc Khánh đây là hai trung tâm lớn nhất ở Hà Nội về buôn bán dược phẩm được Bộ Y Tế cấp phép hoạt động cho trung tâm, từ đây xuất hiện rất nhiều những công ty buôn bán dược phẩm. Thị trường buôn bán dược phẩm những năm gần đây cho biết khả năng xu thế phát triển là rất lớn mạnh bởi vì đất nước ta đang chuyển mình sang cơ chế thị trường và sẽ được tiếp xúc với nền y học tiến tiến của các nước phương tây, đây cũng là cơ hội cho doanh nghiệp dược phẩm của nước ta lựa chọn sản phẩm mà mình kinh doanh, lựa chọn đối tác tin cậy để có thể đưa những sản phẩm tốt tới tay người bệnh một cách hiệu quả nhất. Khái niệm kênh phân phối Ngày nay các công ty rất chú trọng đến kênh phân phối của mình, chỉ có như thế sản phẩm của mình mới tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Vậy kênh phân phối là gì mà tại sao quan trọng vậy? “Kênh phân phối là tập hợp các nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Nguồn:[2, tr.14] Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối liên quan đến khả năng sử dụng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức. các thành viên trong kênh phân phối có liên quan mật thiết với nhau theo chiều dọc để đưa sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng, các quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên trong kênh. Việc quản lý ở đây không phải do công ty mà do trưởng của các kênh đã ký trực tiếp với công ty, đây là người quyết định đường đi nước bước cho kênh, chính vì lý do sống còn của công ty nên trước khi quyết định một kênh mới nào đó, thì công ty đã xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ sản phẩm của địa bàn, khả năng lãnh đạo của người quản lý kênh, mức độ tin cậy của người quản lý kênh…còn với công ty chỉ là người giám sát sự hoạt động của chi nhánh và đưa ra đường lối chung để cùng hoạt động mang lại hiệu quả cao…còn những trường hợp giải quyết mọi tranh chấp hàng hoá thì có văn bản qui định riêng trong hợp đồng. Việc thiết lập mối quan hệ của các kênh rất quan trọng nó đảm bảo cho việc luôn chuyển hàng hoá một cách dễ dàng hơn, linh hoạt hơn và chính xác hơn và nó còn đảm bảo sự chính xác cao trong việc báo cáo thành tích của thành viên kênh… Bản chất và chức năng kênh phân phối Lý do cần có kênh phân phối trung gian - Thứ nhất, là do doanh nghiệp không thể bỏ ra một nguồn tài chính quá lớn để thiết lập khâu phân phối trực tiếp ở những địa điểm xa trung tâm. - Thứ hai, mất rất nhiều thời gian cho việc đào tạo nguồn nhân lực - Thứ ba, chưa có những mối quan hệ tin cậy tại những nơi xa - Thứ tư, việc thanh quyết toán sau này có nhiều vấn đề nan giải Đó là những lý do chính để doanh nghiệp tại sao phải sử dụng kênh phân phối song song, đương nhiên với những thị trường gần doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên tự làm bởi vì nếu vẫn dựa vào kênh trung gian thì đương nhiên việc xáo trộn về giá rất khó tránh khỏi. Việc sử dụng kênh phân phối trung gian sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nếu như xét thấy thị trường đó là thị trường tiềm năng và kênh phân phối trung gian đó chiếm thị phần lớn ở địa bàn trên. Như vậy, kênh phân phối trung gian làm giảm chi phí tối thiểu ban đầu cho doanh nghiệp. Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng. Nghiên cứu và thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo lợi nhuận cho việc trao đổi. Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm ẩn. Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua. Việc này liên quan đến việc đóng góp ý kiến đề xuất cho các khâu như sản xuất, phân loại, đóng gói. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để chuyển giao quyèn sở hữu hay quyền sử dụng. Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các khoản ch phí hoạt động của kênh. Chấp nhận rủi ro của hoạt động kênh phân phối. Tổ chức hoạt động kênh phân phối Hoạt động của kênh phân phối Một kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong chuỗi đều dựa vào những thành viên khác. Các nhà phân phối dựa vào công ty để có được những sản phẩm được sản xuất tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty thì dựa vào các nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ thực hiện hành vi mua và cung cấp dịch vụ. Sự thành công của nhà phân phối cũng phụ thuộc vào việc toàn bộ chuỗi hoạt động của hãng có cạnh tranh giỏi với các chuỗi hoạt động của các đối thủ cạnh tranh hay không. Mỗi thành viên trong chuỗi giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng. Vì sự thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả chuỗi, nên mọi cơ sở trong chuỗi đều phải hiểu và chấp nhận phần việc của riêng mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của riêng mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác để hoàn thành mcụ tiêu chung. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu tốt hơn. Để toàn bộ chuỗi cung ứng hoạt động tốt, cần chuyên môn hoá vai trò từng thành viên và giải quyết các xung đột xảy ra nếu có. Điều đó chỉ được thực hiện với một cấp lãnh đạo vững mạnh. Chuỗi cung ứng sẽ hoạt động tốt hơn nếu có sự phân chia lực lượng hợp lý, biết cách phân nhiệm vụ và giải quyết các xung đột. Tổ chức kênh phân phối. Phát triển hệ thống Marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) Một hệ thống marketing dọc hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác hoặc cho họ độc quyền kinh doanh hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ thống trị. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh phân phối và giải quyết các xung đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích của riêng mình. So sánh kênh Marketing truyền thống với hệ thống Marketing dọc được trình bày như sau: Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Kênh Marketing thông thường Khách hàng Hệ thống Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Marketing dọc Nhà sản xuất Sơ đồ 1.1. So sánh kênh Marketing thông thường với hệ thống marketing dọc Phát triển hệ thống marketing ngang Một hiện tượng khác của các kênh phân phối là hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợp lực lại để cùng nhau khai thác những khả năng marketing đang mở ra. Từng công ty riêng rẻ không có đủ vốn, tri thức kỹ thuật, năng lực sản xuất hay những nguồn tài nguyên marketing để hành động đơn độc, hoặc sợ rủi ro, hoặc thấy việc hợp lực cùng công ty khác sẽ những khoản lợi không nhỏ. Các công ty có thể hợp tác có thời hạn hay lâu dài và cũng có thể thành lập một công ty chung khác. Phát triển hệ thống marketing đa kênh Các công ty cũng ứng dụng những hệ thống marketing đa kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Chẳng hạn, ở Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho các nhà bán buôn độc lập, vừa bán thẳng cho các thầu lớn chuyên xây dựng nhà ở. Quyết định về cơ cấu kênh phân phối Để xây dựng một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh thì việc tuân thủ các bước của mô hình quyết định thiết kế kênh là cần thiết và phải qua 7 giai đoạn sau: Thứ nhất: Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế kênh Quyết định thiết kế kênh có nghĩa là cải tiến các kênh hiện tại hoặc thiết lập kênh mới, để đi tới những quyết định đó thì việc nhận dạng nhu cầu là rất quan trọng và cần thiết. Các quyết định thiết kế gồm : Sự phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có cho sản phẩm khác là không thích hợp với sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới, kênh mới có thể phải được xác minh hoặc các kênh hiện tại phải được sửa đổi cho phù hợp. Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới. Mở ra các khu vực thị trường mới. Sự xem xét và đánh giá : Việc xem xét và đánh giá thường xuyên kỳ trước có thể dẫn đến việc thay đổi các kênh hiện có hoặc cần thiết thiết lập kênh phân phối mới. Thông thường có thể qua một trong những lý do trên mà nhu cầu về quyết định thiết kế kênh được nhận ra để từ đó công ty thực hiện thiết kế kênh phân phối của mình. Thứ hai: Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Khi đã nhận thấy nhu cầu cần thiết phải có quyết định thiết kế kênh người quản lý kênh cần cố gắng phát triển cấu trúc kênh mới giúp công ty đạt được các mục tiêu phân phối của mình có hiệu quả. Thông thường trong việc cải tiến hệ thống kênh phân phối thì các mục tiêu phân phối của công ty đã cố định từ trước, nhưng vì điều kiện thay đổi mà tạo ra nhu cầu quyết định thiết kế kênh hoặc có thể tạo ra sự cần thiết về các mục tiêu phân phối mới hay cải tiến. Cần kiểm tra các mục tiêu phân phối để thấy chúng được phối hợp với các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của marketing - mix kết hợp cùng các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty. Thứ ba: Phân loại các công việc phân phối Sau khi các mục tiêu phân phối đã được xác lập và phối hợp, một số các công việc phân phối phải được thực hiện để đáp ứng các mục tiêu phân phối. Do đó người quản lý cần phải phân loại chính xác bản chất của công việc phân phối này. Các công việc phân phối có nhiều loại như: các hoạt động mua bán, thông tin vận tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, chia nhỏ hàng hoá… Sự phân loại các chức năng marketing như vậy có giá trị trực tiếp cho người quản lý kênh trong việc chỉ ra các công việc hoặc chức năng phân phối. Việc phân loại các công việc phân phối thực sự là cần thiết, nó giúp người quản lý kênh quản lý tốt hơn trong phân công công việc cũng như theo dõi các hoạt động trong kênh phân phối. Thứ tư: Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế Khi đã có được các công việc phân phối cụ thể chi tiết phải thực hiện để đạt được các mục tiêu phân phối người quản lý kênh nên xác định cách có thể phân bổ các công việc này. Sự phân chia cấu trúc kênh có thể cần phải đáp ứng các vấn đề: Số lượng các mức độ trong kênh: trong kênh có thể có 2 mức độ (kênh trực tiếp) : Người sản xuất - Người tiêu dùng tới 5 mức độ hoặc nhiều hơn. Trong một hệ thống kênh phân phối công ty có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối với nhiều mức độ khác nhau, tuỳ theo điều kiện cụ thể ở từng thị trường. Cường độ phân phối ở các mức độ khác nhau: Cường độ phân phối nó phản ánh số lượng trung gian ở mỗi mức độ kênh Các loại trung gian được sử dụng ở mỗi mức : người quản lý kênh cần có nhận thức chung về các loại trung gian sẵn sàng đáp ứng cho ngành của anh ta và có khả năng tìm thấy dễ dàng… Nắm được các loại trung gian đánh giá khả năng của họ để sử dụng họ một cách tốt nhất ở trong kênh. Thứ năm: Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh Sau khi có một cấu trúc kênh thay thế có thể người quản lý kênh cần đánh giá một số các biến số để xác định chúng ảnh hưởng đến các cấu trúc kênh khác nhau như thế nào. Có nhiều biến số nhưng có 6 biến số cơ bản cần được xem xét trong phân tích các cấu trúc kênh thay thế là : Biến số về thị trường : Các biến số thị trường là nền tảng cơ bản nhất phải xác định khi thiết kế kênh marketing. Có 4 biến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng đặc biệt tới cấu trúc kênh. - Tính chất địa lý của thị trường : đưa ra quy mô địa lý của thị trường, vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Các công việc phải làm khi liên quan đến địa lý thị trường là phát triển một cấu trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó. - Quy mô thị trường: được xác định bởi số lượng khách hàng của thị trường, từ đó cho ta số lượng khách hàng độc lập càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn. - Mật độ thị trường : Thể hiện số lượng các đơn vị mua trên một đơn vị diện tích xác định đo mật độ thị trường. Nhìn chung khi mật độ thị truờng càng thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn kém thị trường càng phân tán thì càng cần phải sử dụng các trung gian và ngược lại thị trường càng tập trung thì việc sử dụng trung gian càng cần hạn chế. - Hành vi thị trường : Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến mỗi cấu trúc kênh phân phối. Các biến số về sản phẩm : Là một nhân tố đánh giá các cấu trúc kênh có thể có. Chúng bao gồm một số nhân tố cơ bản như thể tích và trọng lượng. Các sản phẩm nặng, cồng kềnh có chi phí bốc dỡ và chuyên chở rất lớn tương ứng với giá trị của chúng. Vì thế việc tối thiểu hoá chi phí này bằng cách chỉ vận chuyển chúng tới những địa chỉ có thể. Do đó cấu trúc kênh cho loại này theo nguyên tắc càng ngắn càng tốt Các biến số về công ty : - Quy mô : Việc lựa chọn cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô của công ty. Thông thường khả năng của công ty càng lớn thì có các kênh