Đề tài Hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty Thương mại và dịch vụ Đỉnh Cao Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay đã mở ra cho các doanh nghiệp rất nhiều cơ hội làm ăn, phát triển. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường lại vô cùng ác liệt. Câu nói “ thương trường như chiến trường” trở lên đúng đắn hơn bao giờ hết. Cùng một loại sản phẩm nhưng lại có rất nhiều hãng tham gia cung cấp trên thị trường, dẫn đến các cuộc cạnh tranh về sản phẩm, về giá, về phân phối, về xúc tiến trở lên ngày càng gay gắt. Thậm chí những hãng không cùng cung cấp một loại sản phẩm cũng có sự cạnh tranh với nhau nhằm tranh giành thị phần trong ngân sách chi tiêu của khách hàng. Hàng năm có rất nhiều các doanh nghiêp mới ra đời tuy nhiên phần lớn trong số đó đều hoạt động thua lỗ và phá sản do không bán được hàng. Hoạt động bán hàng ngày càng trở lên khó khăn hơn. Lúc này khách hàng lại có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết. Họ có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì họ là người mua hàng của doanh nghiệp và trả tiền cho họ. Vì vậy, khách hàng mua hàng của doanh nghiệp nào thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển được, còn nếu họ không mua hàng của doanh nghiệp nào thì doanh nghiệp đó sẽ không bán đươc hàng và phá sản. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc: nếu doanh nghiệp nào có khả năng thu hút được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình thì doanh nghiệp đó có cơ hội phát triển, còn nếu doanh nghiệp nào không thu hút được khách hàng thì doanh nghiệp đó phá sản. Do vậy chinh phục được khách hàng là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp. Có rất nhiều các hoạt động, các công cụ mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động lên khách hàng. Tuy nhiên công cụ hữu hiệu và được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay đó là thông qua hệ thống của marketing hỗn hợp hay còn gọi là marketing mix. Lĩnh vực kinh doanh về các sản phẩm dùng trong văn phòng đang rất phát triển tại Việt Nam hiện nay. Trên thị trường đang có rất nhiều các công ty thương mại tham gia vào cung cấp các sản phẩm của nhiều hãng trên thế giới đồng thời cũng có nhiều đối thủ tiềm ẩn chuẩn bị tham gia vào thị trường này. Dẫn đến mức độ và phạm vi cạnh tranh trong lĩnh vực này ngày càng gay gắt. Tham gia hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này có công ty TNHH TM& DV Đỉnh Cao Hà Nội. Là công ty có thời gian 8 năm hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị dùng trong văn phòng với sản phẩm chính là máy photocopy mang nhãn hiệu Kyocera Mita trên địa bàn các tỉnh phía bắc. Trong 8 năm hoạt động cho thấy công ty đã liên tục có sự phát triển qua từng năm cụ thể là doanh số bán và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên mức độ tăng lại có xu hướng chậm lại. Điều này sẽ rất nguy hiểm trong dài hạn. Để giải quyết vấn đề này thì điều cốt lõi là công ty phải tìm cách làm tăng khả năng bán hàng và cung cấp dịch vụ của mình lên cao hơn nữa. Do vậy yêu cầu trước mắt và lâu dài là phải hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty. Và chuyên đề: “Hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty TNHH TM & DV Đỉnh Cao Hà Nội ” này ra đời là nhằm mục đích như vậy. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động của hệ thống marketing mix tại công ty TNHH TM & DV Đỉnh Cao Hà Nội ( viết tắt là công ty Đỉnh Cao Hà Nội). Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến sự hoạt động chưa thật tốt của hệ thống marketing mix tại công ty. Từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống marketing mix của công ty trong thời gian tới. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống marketing mix tại công ty. Phạm vi nghhiên cứu của chuyên đề là tại công ty TNHH TM & DV Đỉnh Cao Hà Nội. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu mà chuyên đề sử dụng là phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử; phương pháp nghiên cứu lý thuyết tại bàn kết hợp với khảo sát tại hiện trường; phương pháp thống kê, so sánh, phân tích,... Cấu trúc chuyên đề: Chuyên đề được trình bày trong 3 chương: Chương 1: Lý luận cơ bản về hệ thống Marketing mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Phân tích thực trạng ứng dụng Marketing mix tại công ty Đỉnh Cao Hà Nội. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix của công ty Đỉnh Cao Hà Nội. CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG MARKETING MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 1.1. Vai trò của marketing mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn”. Marketing mix với tư cách là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được của doanh nghiệp được doanh nghiệp sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng, là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường. Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả hoạt động kinh doanh của chúng ta muốn thành công đều phải áp dụng chiến lược marketing mix vì nó là công cụ mạnh nhất giúp chúng ta chinh phục được khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh , chúng ta phải am hiểu về marketing mix. Không doanh nghiệp nào thành công được trong thời đại ngày nay mà lại không áp dụng chiến lược marketing mix tại doanh nghiệp của mình. Kiến thức về marketing mix cho phép doanh nghiệp xử trí khôn ngoan hơn khi tiếp xúc với các khách hàng. Marketing mix đụng chạm đến lợi ích của doanh nghiệp trong suốt cả cuộc đời. Marketing mix áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng. Vì thế, những người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được. Phạm vi sử dụng marketing mix cũng rất rộng rãi, marketing mix bao gồm nhiều yếu tố như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm . . . Có thể thấy công việc quan trọng nhất của marketing mix là tạo ra các giá trị cho khách hàng, thực hiện các cam kết, đem lại sự hài lòng cho khách và tạo ra lòng trung thành của khách hàng. Marketing mix được dùng như “một người đóng thế” cho khách hàng, đưa ra hướng phát triển sản phẩm và có chức năng thể hiện những gì khách hàng muốn và có nhu cầu. Quan trọng hơn, marketing mix được xem như là “tiếng nói của khách hàng”, bao gồm các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó mà công ty có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt nhất. Ngày nay, khách hàng ngày càng có quyền lực hơn bao giờ hết. Họ hoàn toàn có thể kiểm soát việc sản phẩm, dịch vụ được tiêu thụ ở đâu, vào lúc nào và như thế nào. Điều này cũng có nghĩa là khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn cho chính bản thân mình. Họ sẽ ít trung thành với một nhãn hiệu hơn và thích tự tìm hiểu thông tin từ những nghiên cứu của chính mình, bạn bè và các chuyên gia về sản phẩm, dịch vụ mà họ muốn mua. Sự thay đổi này đã dẫn đến sự thay đổi trong việc thực thi chiến lược marketing mix: trong cách truyền tải thông điệp, trong cách tiếp cận với khách hàng. Thêm vào đó, việc thương mại hóa hàng hóa, sự xuất hiện của Internet đã góp phần không nhỏ vào quá trình biến đổi thế giới, điều này vừa là cơ hội vừa là thách thức không nhỏ với tất cả các công ty, và thách thức lớn nhất đối với họ là phát triển sản phẩm kinh doanh của mình. Tuy nhiên, khả năng phát triển sản phẩm, dịch vụ thông qua việc đưa ra các ý tưởng mới mẻ, đồng thời lại phù hợp với nhu cầu của khách hàng, là một nhiệm vụ không dễ dàng. Rất ít các hoạt động kinh doanh sau khi đưa ra được ý tưởng đã đi đúng hướng và hơn nữa nhiều sản phẩm mới ra đời đã bị “chết yểu”. Những suy nghĩ của khách hàng rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm. Một sản phẩm mới muốn phát triển được phụ thuộc rất nhiều vào việc tổng hợp mọi sự hiểu biết về nhu cầu của thị trường và cách thức làm thế nào để tạo ra một sản phẩm đáp ứng những nhu cầu đó. Nếu như nắm giữ được những bí mật của khách hàng và thị trường, marketing mix sẽ có cơ hội tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến sự đổi mới và phát triển các sản phẩm/dịch vụ mới. Quy trình đó như sau: các ý nghĩ trong đầu khách hàng được “biến” thành ý tưởng kinh doanh, và tiếp theo marketing mix biến những ý tưởng kinh doanh thành một sản phẩm mới. Và khi tạo ra được một sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thì giá trị công ty cũng tăng theo. Bất cứ một sự thành công lâu dài nào cũng thường có mối liên quan đến khả năng đổi mới. Mặc dù việc đầu tư là phải mang lại lợi nhuận và sự đổi mới là để duy trì sự tồn tại của sản phẩm, song nó cũng giống như một trò chơi mới và việc đầu tiên là phải chọc thủng tuyến phòng thủ để công ty tiến vào những thị trường mới, có khả năng tăng trưởng nhanh chóng, để tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững, và tạo ra khả năng tái đầu tư cao. Marketing mix ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dich vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực chính của sự cạnh tranh. Vì nhu cầu của khách hàng thay đổi, nên các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng sự thay đổi nhu cầu đó. Nhiệm vụ của marketing mix là xác định nhu cầu của khách hàng, nên marketing mix phải đóng vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. Một số vị giám đốc marketing (Chief marketing officer – CMO) đã nhận ra vai trò mới của marketing mix và đã hành động theo hướng này. Trong một Hội nghị cấp cao dành cho các CMO mới diễn ra gần đây cũng cho thấy rõ điều này trong các báo cáo nghiên cứu hàng năm của CMO. Các nghiên cứu này cho thấy các CMO hiểu rằng họ có trách nhiệm tìm kiếm sự đổi mới, chứ không chỉ là bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ. Nhiều nghiên cứu khác nhau cũng chỉ ra rằng trong nhiều công ty, nơi truyền tải và phối hợp các hoạt động nghiên cứu R&D và hoạt động marketing đã thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới. Đồng thời trong các nghiên cứu này cũng cho thấy sự hội nhập của marketing mix với các nhóm chức năng khác như nghiên cứu và phát triển, trở thành một trong số những nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của một sản phẩm mới. Có lúc, vai trò của marketing mix đối với sự phát triển của doanh nghiệp được xếp lên hàng đầu. Một nghiên cứu được tiến hành năm 1999 tại 114 công ty công nghệ cao ở Trung Quốc đã chỉ ra rằng hệ thống marketing mix đóng một vai trò rất quan trọng và có ảnh hưởng tích cực đến việc đưa ra một sản phẩm mới và cũng như sự phát triển của công ty. 1.2. Marketing mix và các tham số cơ bản. 1.2.1. Khái niệm về marketing mix. Marketing mix là một khái niệm căn bản của hệ thống marketing hiện đại. Hiện nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất về marketing mix. Mỗi tác giả dựa trên các cách tiếp cận khác nhau về marketing mix mà đưa ra các khái niệm khác nhau về vấn đề này. Có nhiều các định nghĩa khác nhau về marketing mix như sau: Theo E.J.Mc. Carthy thì: marketing mix hay marketing hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng. Theo Philip Kotler thì: Marketing mix là một tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. 1.2.2. Các tham số cơ bản của marketing mix. Marketing mix gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng được để tác động lên nhu cầu của khách hàng về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất tất cả các yếu tố đó thành 5 nhóm cơ bản ( gọi tắt là 5P) bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người. 1.2.2.1. Tham số sản phẩm. Khái niệm về sản phẩm: Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra trên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của hệ thống marketing mix ở doanh nghiệp. Xác định đúng sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Có 2 cách tiếp cận sản phẩm, đó là: tiếp cận sản phẩm theo truyền thống - từ góc độ sản xuất và tiếp cận sân phẩm theo quan điểm marketing. Tiếp cận sản phẩm theo truyền thống thực chất là việc xác định sản phẩm theo công năng cơ bản có thể thoả mãn một hoặc một số nhu cầu nào đó của con người và không tính đến các yếu tố liên quan thoả mãn các nhu cầu bổ xung xoay quanh việc thoả mãn nhu cầu cơ bản đó. Cách tiếp cận và mô tả sản phẩm truyền thống là cách mô tả cơ bản không thể thiếu được trong hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Tuy nhiên ngày nay thì vai trò của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất và nhu cầu của họ ngày càng cao thì việc mô tả sản phẩm theo truyền thống chỉ là điều kiện cần nhưng chưa đủ. Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm marketing xuất phát từ cách nhìn của người tiêu thụ. Cách tiếp cận này là một tiến bộ, là một bước hoàn thiện hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại. Ngày nay để tăng cường khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp đều tiếp cận sản phấm theo quan điểm marketing. Do vậy, “sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất( hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng, . . . “ ( theo giáo trình Marketing thương mại của PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, trường đại học Kinh tế Quốc dân). Phân loại sản phẩm: Tuỳ theo mục đích sử dụng hàng hoá của khách hàng, hàng hoá trên thị trường có thể chia thành 2 loại: hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp. Phân lớp hàng tiêu dùng: được chia thành 4 nhóm cơ bản. Hàng thông dụng: là những hàng hoá được tiêu dùng thường xuyên, mua trong thời gian ngắn, mất ít công sức khi mua. Bao gồm: hàng ổn định ( là những sản phẩm được mua thường xuyên, liên tục, phục vụ cho nhu cầu hàng ngày của khách hàng như dầu gội đầu, dầu ăn,…); hàng tuỳ hứng ( là những sản phẩm mà khách hàng không có dự kiến mua trước, bất chợt cảm thấy có nhu cầu và họ mua khi nhìn thấy sản phẩm); hàng cấp bách ( là những sản phẩm được mua ngay khi nhu cầu trở lên rất lớn, không có thời gian tìm kiếm). Hàng lâu bền: là những sản phẩm không được mua thường xuyên, giá trị sản phẩm thường lớn, khách hàng thường bỏ nhiều thời gian, công sức để lựa chọn, so sánh chất lượng và giá cả giữa các hãng với nhau để có được sản phẩm mà mình thich nhất. Bao gồm: hàng lâu bền đồng nhất ( coi chất lượng sản phẩm là như nhau và lấy giá cả làm tiêu chí để chọn lựa), hàng lâu bền không đồng nhất ( sản phẩm chưa có tiêu chuẩn cụ thể về chất lượng, khi đó giá cả của hàng hoá sẽ gắn liền với chất lượng). Hàng đặc biệt: là sản phẩm mà khách hàng thực sự có nhu cầu và yêu thích, họ bỏ ra nhiều thời gian, công sức để tìm kiếm, họ sẵn sàng trả giá cao để được sở hữu món hàng và không chấp nhận thay thế bằng sản phẩm nào khác. Hàng ít được biết đến: là sản phẩm mà khách hàng không có nhu cầu hoặc chưa có nhu cầu, thông tin về sản phẩm là rất ít đối với họ. Phân lớp hàng công nghiệp: bao gồm. Đất đai nhà xưởng, văn phòng. Thiết bị: bao gồm thiết bị chính và phụ. Linh kiện, phụ tùng, bán thành phẩm. Nguyên liệu và vật liệu chính. Vật liệu phụ, hàng hoá bổ sung. Định hướng phát triển sản phẩm. Khái niệm sản phẩm mới: Từ cái nhìn của khách hàng thì một sản phẩm mới không nhất thiết phải là sản phẩm hoàn toàn mới. Sản phẩm mới có thể là sản phẩm cải tiến, sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về các chi tiết, có thêm công năng mới , bao bì mới, nhãn hiệu mới hoặc hình ảnh mới, cách thức phục vụ mới, . . . Theo Connie thì: “một sự khác biệt dù rất nhỏ về dịch vụ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn về sản phẩm trong điều kiện có nhiều sản phẩm tương tự cùng được đưa ra bán trên thị trường”. Định hướng phát triển sản phẩm: Đối với doanh nghiệp sản xuất thì nhiệm vụ chính là chế tạo sản phẩm. Do vậy định hướng của doanh nghiệp sản xuất là tập trung vào nghiên cứu chế tạo ra sản phẩm hoàn toàn mới, cải tiến sản phẩm hiện tại về kiểu dáng, tính năng, bao bì, . . . Tuy nhiên để tạo ra hình ảnh tốt hơn trong mắt khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm như: dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành, thay thế phụ tùng linh kiện, hoàn thiện phương thức thanh toán, . . . Phát triển sản phẩm theo hướng này là một giải pháp hữu hiệu để làm tăng khả năng tỉêu thụ sản phẩm, và tạo ra hình ảnh tốt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Còn đối với doanh nghiệp thương mại thì chức năng chính là mua để bán. Mua của nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng, sản phẩm của người tiêu dùng nhận được từ nhà thương mại có thể mô tả như sau: Sản phẩm người tiêu dùng sản phẩm được sản phẩm được nhận đuợc từ nhà thương = chế tạo bởi nhà + thực hiện bởi mại sản xuất nhà thương mại Với khách hàng cái họ cần ở doanh nghiệp thương mại và trả tiền cho họ là việc doanh nghiệp có thể cung cấp được đồng bộ các dịch vụ giúp họ thoả mãn được nhu cầu của mình. Tập hợp các dịch vụ này đã tạo lên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại dưới con mắt khách hàng. Về cơ bản sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bao gồm: Giúp khách hàng có được sản phẩm hiện vật đảm bảo chất lượng được tuyển chọn từ các nhà sản xuất để thoả mãn nhu cầu cơ bản của họ. Giúp khách hàng đặt hàng, mua hàng từ các nhà sản xuất. Vận chuyển hàng hoá đến các địa điểm có ích cho khách hàng. Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để có thể thoả mãn nhu cầu của họ trong thời gian dài. Cung cấp các điều kiện thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. . . . Xuất phát từ các bộ phận cấu thành lên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại, chính sách phát triển sản phẩm của doanh nghiệp thương mại cần 2 yếu tố cơ bản: Thứ nhất là cần phát triển các sản phẩm hiện vật. Bao gồm các công việc như: tăng cường tìm kiếm , lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi các nhà sản xuất để cho vào danh mục hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ 2 là phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại. Đó là phát triển các yếu tố dịch vụ để có thể thoả mãn đồng bộ các nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh. Do vậy cần phải nâng cao hiệu quả hoạt động của các nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, dự trữ hàng hoá, phương thức bán, thanh toán, . . . Chu kỳ sống của sản phẩm: Thông thường chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn, đó là: Giai đoạn 1: Giới thiệu sản phẩm. Là lúc sản phẩm mới được tung ra thị trường. Do là sản phẩm mới lên thông tin về sản phẩm còn ít, ít người biết đến và sử dụng, khách hàng còn nghi ngờ về tính năng và tác dụng của sản phẩm. Giai đoạn này doanh nghiệp có thể chịu lỗ do không bán được sản phẩm. Chỉ dẫn marketing: nếu là sản phẩm mới hoàn toàn nên có tính độc quyền cao, do vậy doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách “giá hớt váng” để đạt lợi nhuận tối đa. Nếu là sản phẩm cải tiến có thể sử dụng chính sách giá xâm nhập để thu hút khách hàng. Mặt khác công tác xúc tiến và quảng cáo rộn