Đề tài Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT

Lời nói đầu Trong nền kinh tế hiện nay, các công ty đang hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại mới,… và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các công ty phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được. Cụ thể các công ty phải đạt được mục tiêu là vân dụng linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường Một trong những khó khăn của các công ty hiện nay là đảm bảo cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các công ty phải thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn Công ty FPT là một doanh nghiệp nhà nước, mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của Bộ Khoa Học và Môi Trường và Bộ Công Nghiệp song vẫn con gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực và thế vị của mình để nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty được hoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT" làm đề tài nghiên cứu tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở lý luận chuyên ngành đi vào phân tích, đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty, chỉ ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của nó. Từ sự phân tích, đánh giá đó đưa ra những giải pháp khắc phục nhằm đảm bảo cho Công ty thực hiện tốt mục tiêu và phân phối sản phẩm đã đề ra. Giới hạn đề tài: Nghiệp vụ kênh phân phối là vấn đề khá rộng và phức tạp, nó có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác và chứa đựng nhiều vấn đề phải nghiên cứu. Với năng lực thực tế của một sinh viên còn ít ỏi và thời gian không cho phép nên khó có thể nghiên cứu sâu sát tất cả các vấn đề mà chỉ tập chung vào những nội dung cơ bản nhất về nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty . Phương pháp nghiên cứu: vận dụng những phương pháp tư duy kinh tế mới và các phương pháp tiếp cận cơ bản của chuyên ngành như: phương pháp tổng hợp và phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá,…nhằm phản ánh và đánh giá khách quan các yếu tố trong nội dung nghiên cứu. Kết cấu của chuyên đề được chia làm 3 phần như sau: Chương I: Cơ sở lý luận về nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay. Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT. Chương III: Đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT Chương I cơ sở lý luận về nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay I Sự tồn tại và đặc điểm thị trường dịch vụ phần mềm tin học của nước ta 1- Khái niệm, đặc điểm và phân loại sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học ở nước ta 1.1. Khái niệm sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học: -Trước hết chúng ta có thể hiểu sản phẩm dịch vụ là những vật thể hoặc những quy trình hoặc cả hai có thể đem lại những tợi ích giá trị đáp ứng nhu cầu của tổ chức hoặc cá nhân nào đó . -Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học được hiểu là những sản phẩm dịch vụ có thể cung ứng những “hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện đại phục vụ cuộc sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định. 1.2. Đặc điểm : Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản phẩm dịch vụ : - Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. VD: Với dịch vụ sửa chữa và bảo hành điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng khác nhau. Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của việc chuẩn mực hoá mà trường hợp điển hình bản chất là dịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công ty thương mại chọn đại lý đặc quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho khách hàng tin tưởng khi mua bán hàng ở đó. - Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người của người khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố thử nghiệm thì không. Có nhiều tính vô định hình trong các thương vụ, đó cũng là khía cạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. VD: khi mua một chiéc máy điện thoại di động, các dịch vụ bán trong cửa hàng có thể rất tồi, các nhân viên không nhiệt tình, nhưng tự bản thân sản phẳm đã có thể bù đắp điều đó, nó vẫn làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn - Tính bất khả thân: Việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác cũng đặc biệt nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ các nhà tiếp thị bán. - Tính rễ hỏng: Các sản phẩm không thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa hàng. Trong những trường hợp này cần ứng dụng các chiến lược điều hoà cả hai phía cầu và cung dịch vụ. Về phía cầu có thể sử dụng định giá phân biệt , kích thích cầu lúc trống vắng, hệ thống đăng ký, liên hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phía cung có thể sử dụng thủ pháp khuếch trương, sự tham gia của khách hàng, mở dịch vụ bổ sung… - Tính không có quyền sở hữu: Trong dịch vụ thương mại, việc chiếm nhận và sử dụng một sản phẩm dịch vụ không có nghĩa rằng khách hàng chiếm được sở hữu về nó. Khách hàng chỉ trả tiền đối với việc sử dụng, chấp nhận và thuê mướn đối với dịch vụ đó. 1.3. Phân loại: Người ta có thể chia tổng thể sản phẩm dịch vụ ra làm bốn mức độ khác nhau như sau: - Sản phẩm cốt lõi: Bao gồm hàng hoá nào đấy hoặc dịch vụ cơ bản và khi sử dụng chúng thì khách hàng nhận được lợi ích cốt lõi ( ví dụ: khi khách hàng mua một máy điện thoại di động thì mục đích chính đó là liên lạc thông tin một cách nhanh chóng và dễ dàng, đó chính là sản phẩm cốt lõi), - Sản phẩm mong muốn: Đó là dạng cụ thể, là cái mang của sản phẩm lõi nó chính là một tập hợp các điều kiện mà khách hàng mong đợi về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp (VD: để có được sự liên lạc thuận tiện và nhanh chóng khách hàng có thể mua với nhiều loại máy điện thoại di động khác nhau , tương ứng với nó là sự tiện nghi và phong cách lịch sự khác nhau. Đó chính là sản phẩm mong muốn ) mức sản phẩm này quyết định mức chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng . - Sản phẩm tăng lên : Đó là tập hợp các sản phẩm dịch vụ phụ thêm cung cấp những lợi ích phụ thêm cho khách hàng được doanh nghiệp cung ứng. Đây là mức quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng thay đổi dịch vụ: (ví dụ: Khi mua máy điện thoại di động, khách hàng không chỉ được cung cấp dịch vụ liên lạc thông tin nhanh chóng, sang trọng, tiện lợi mà còn được cung cấp thêm những dịch vụ bổ sung đó là, các trò chơi trên máy, nối mạng liên lạc với các dịch vụ hỗ trợ khác…). Với mức sản phẩm này chính là mức góp phần làm cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại và nó chính là yếu tố để duy trì uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp . - Sản phẩm tiềm năng: Đây chính là những sản phẩm dịch vụ phụ thêm sẽ có trong tương lai cung cấp những lợi ích mới cho khách hàng, sở dĩ doanh nghiệp chú ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Đây chính là bí quyết thành công của doanh nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt mà khái niệm các mức sản phẩm dịch vụ trên cũng được hiểu theo nghĩa động (luôn thay đổi). 2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của nước ta. Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nước, Đảng và Nhà nước đã có chủ trương vận dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bước sang thời kỳ đổi mới,chủ trương ấy đã được nhấn mạnh và cụ thể hoá trong nhiều nghị quyết của Đảng và CP. Nghị quyết số 26- NQ/TW, ngày 30/3/1991 của Bộ Chính trị về khoa học và công nghệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu:” Tập trung sức phát triển một số ngành khoa học công nghệ mũi nhọn như điện tử , tin học …”. Nghị quyết hội nghị lần thứ bảy BCH TW (khoá VII) ngày 30/7/1997 xác định :Ưu tiên ứng dụng và phát triển công nghệ tiên tiến như CNTT phục vụ yêu cầu điện tử hoá và tin học hoá nền kinh tế quốc dân “. Nghị quyết Đại hội đại biểu Đảng toàn quốc lần thứ VIII nhấn mạnh: ‘ứng dụng CNTT trong tất cả các lĩnh vực kinh tế quốc dân, tạo ra sự chuyển biến rõ rệt về năng suất, chất lượng và hiệu quả của nền kinh tế … Hình thành mạng thông tin quốc gia liên kết với một số mạng thông tin quốc tế “… Để chế hoá về mặt nhà nước, CP đã ban hành nghị quyết 49/CP ngày 04/8/1993 về ‘Phát triển CNTT ở Việt Nam trong những năm 90”. Thực hiện các chủ trương của Đảng và Nhà nước, từ những năm 70 CNTT ở nước ta đã được ứng dụng và phát triển, góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Tuy nhiên, CNTT Việt Nam hiện nay vẫn đang ở tình trạng lạc hậu, phát triển chậm, có nghuy cơ tụt hậu xa hơn so với nhiều nước trên thế giới và khu vực. Nguyên nhân chủ yếu là do nhận thực của các cấp, các ngành và toàn xã hội về vai trò của CNTT còn chưa đầy đủ, thực hiện còn chưa triệt để các chủ trương, chính sách của Đảng và nhà nước; chưa kết hợp chặt chẽ ứng dụng CNTT với quá trình cơ cấu lại sản xuất kinh doanh, cải cách hành chính , đổi mới phương thức lãnh đạo của Đảng và sự quản lý của nhà nước, chậm ban hành các chính sách đáp ứng nhu cầu ứng dụng và phát triển CNTT; quản lý nhà nước trong các lĩnh vực máy tính, viễn thông và thông tin điện tử chưa thống nhất, thiếu đồng bộ, chưa tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho việc cung ứng dịch vụ viễn thông và internet chưa coi đầu tư cho xây dựng hạ tầng thông tin là loại đầu tư xây dựng hạ tầng kinh tế , xã hội. ii- Phân định những nội dung cơ bản của nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh. Các khái niệm cơ bản. 1.1.Khái niệm kênh phân phối. “Kênh phân phối là một cấu trúc lựa chọn có chủ đích, mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp”. 1.2. Khái niệm thiết kế kênh. “ Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”. 1.3. Khái niệm Tổ chức kênh. Tổ chức kênh được hiểu là một quá trình hoạt động đảm bảo sự thống nhất của các dòng chảy trong kênh. Quá trình này phải được thực hiện trên các nội dung sau: + Phân định được dòng trong kênh phân phối. + Xác định được mối quan hệ giữa các dòng. + Xác định được mục tiêu của tổ chức kênh phân phối. + Kiểm tra tình hình vận hành dòng trong kênh phân phối . + Hình thành các biện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy trong kênh phân phối 2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh : Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các ràng buộc sau : + Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng. + Đặc tính mặt hàng : Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh. + Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng. + Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh. + Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm: - Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối. - Nguồn tài chính : Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian. - Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết. - Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng mà công ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện , ảnh hưởng đến các điểm tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển. + Đặc điểm môi trường Marketing công ty : Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty. 3- Phân tích động thái và hệ kênh tổng thể. Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS): Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh. Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể với các thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và hoà giải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ thống bao gồm các công ty sản xuất , công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất . Khách hàng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Kênh tiếp thị truyền thống Công ty bán lẻ Công ty Bán Buôn Công ty sản xuất Khách hàng Kênh tiếp thị dọc (VMS) BH : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc. Trong hệ thống tiếp thị dọc , một thành viên là người điều khiển các thành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp . Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh VMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tạo nhiều cấp trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ và guồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm trong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để thành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mà nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau : + Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý và tài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh. +Kênh phân phối truyền thống đã ăn sâu vào nhận thức của ban quản trị các công ty, họ ngại sự thay đổi + Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt mới buộc các thành viên liên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của toàn kênh . + Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trong trạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình, không liên kết với các thành viên khác của kênh do đó đã tạo nhiều trở ngại cho việc thành lập VMS. b- Tăng trưởng hệ tiếp thị hành ngang : Một phát triển khác về tổ chức kênh là sự kết hợp 2 hay nhiều công ty với nhau để khai thác một cơ hội nào đó. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô hẹp và thiếu sức mạnh tiếp thị để có thể phiêu lưu một mình hoặc nhìn ra sức mạnh mới khi kết hợp với các công ty khác .Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài hoặc lập một công ty riêng gọi là tiếp thị cộng sinh c. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh : Các công ty kinh doanh ngày càng chấp nhận những hệ thống nhiều kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Nhiều công ty dùng hệ thốnh đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau được gọi là hệ thống lưỡng hợp , kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảo trợ . Việc phân tích các đọng thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty kinh doanh lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp . 4. Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh. a. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lưới kinh doanh của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức để có thể thiết lập kênh cho mình. Trong một số trường hợp, tuỳ thuộc Marketing chiến lược tăng trưởng lựa chọn, công ty có thể cần tìm kiếm kênh phân phối mới, thị trường mới và còn bao hàm cả trường hợp kênh ưu tiên hiện tại được thiết lập quá khó khăn vơí chi phí lớn. Nội dung chọn kiểu bao gồm 3 nhóm: + Chọn công ty nguồn hàng: - Công ty sản xuất - Nhà phân phối công nghiệp - Công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu + Các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở mức thấp hơn + Chọn kiểu cơ sở kinh doanh thuộc mạng lưới sức bán của công ty và ngoài công ty b Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách loại hình sức bán của công ty: Có 3 phương thức xác lập sau: + Phân phối rộng rãi (phân phối cường độ) : Các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hay các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối cường độ- nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng của công ty càng tốt . Những loại hàng này phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản và trưng bày trào hàng rộng rãi . + Phương pháp độc quyền : Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng của mình . Hình thức chủ quan của việc này là tổng đại lý hoặc phân phối độc quyền. Các công ty kinh doanh khi chấp nhận phương thức này lại giao đặc quyền phân phối mặt hàng của công ty trong mỗi khu vực của họ. Điều này thường đi đôi với bán hàng độc quyền trong phạm vi lãnh thổ quy ước và không bày bán các mặt hàng cạnh tranh. Qua việc giao đặc quyền phân phối, các công ty kinh doanh mong rằng người bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính xác của các mạng lưới và ban hành về định giá tín dụng quảng cáo và các dịch vụ khác. Phân phối đặc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm và cho phép nâng cao lề cận biên của giá. + Phân phối lựa chọn: Nằm giữa kiểu phân phối rộng rãi và độc quyền là phương thức phân phối lựa chọn. Cách này thường dùng ở các công ty đã ổn định hay những công ty mới thành lập đang tìm cách thu hút bạn hàng bằng cách hứa hẹn lựa chọn cách phân phối chọn lọc. Công ty có thể mở một quan hệ làm việc với các bạn hàng chọn lọc và hi vọng việc bán hàng sẽ được cố gắng trên mức trung bình . Kiểu phân phối này dựa vào Marketing mục tiêu, công ty kinh doanh định lượng các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp. Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh. Các công ty kinh doanh phải xác định rõ các điều kiện trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối. Những điểm chính trong “ Phối thức quan hệ thương mại” này bao gồm: + Các quy định trong việc giải quyết mâu thuẫn , tranh chấp giữa các thành viên kênh. + Chính sách giá: Yêu cầu các nguồn hàng, bạn hàng và