Đề tài Hoạt động xuất khẩu cà phê sang thị trường EU của công ty xuất khẩu INTIMEX

Phần I Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khái niệm về xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Hoạt động xuất khẩu về cơ bản chính là hợp đồng mua bán quốc tế( là sự thoả thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau, trong đó quy định bên bán chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng). Hoạt động này diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về điều kiện không gian và thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra một trong hai ngày hoặc kéo dài hàng năm, có thể được tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau. 2. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Như chúng ta đã biết rằng, hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của một quốc gia được thực hiện bởi các đơn vị của quốc gia đó, mà phần lớn là thông qua các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu. Do vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của quốc gia đó chính là hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp. Xét trên góc độ vĩ mô của nền kinh tế thì hoạt động xuất khẩu phải song song với hoạt động nhập khẩu, nhằm tác động và hỗ trợ lẫn nhau, điều hoà sự phát triển của nền kinh tế. ở Việt Nam hoạt động xuất khẩu chủ yếu là hàng hoá tiêu dùng thuộc các ngành công nghiệp nhẹ như dệt may, da giày... ngành nông nghiệp như gạo, cà phê, hạt tiêu, chè, lạc, điều, cao su. Hoạt động xuất khẩu nhằm thu ngoại tệ để nhập khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá và một số mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt mà nước ta chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất được nhưng còn hạn chế như ô tô xe máy, hàng điện tử. Như vậy ngoài những tác động ảnh hưởng đến nền kinh tế trong nước, hoạt động xuất khẩu có vai trò to lớn với bản thân các doanh nghiệp tham gia thương mại quốc tế, điều đó được thể hiện như sau: Thứ nhất: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp là một quá trình thực hiện mục tiêu lợi nhuận của đơn vị kinh doanh. Vì vậy về cơ bản mục tiêu hoạt động của bất kỳ tổ chức nào cũng đều là lợi nhuận, trên thực tế đối với một doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu thì lợi nhuận đạt được chính là nhờ một phần vào hoạt động xuất khẩu hàng hoá. Bởi vì thực chất hay mục đích của xuất khẩu hàng hoá đối với một doanh nghiệp này là thực hiện giá trị hàng hoá, giá trị thặng dư thông qua các hành vi mua bán trên thị trường trong nước và quốc tế. Do đó muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động xuất nhập khẩu cần đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh của mình trong đó hoạt động kinh doanh xuất khẩu là trọng tâm. Thứ hai: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp có vai trò to lớn đối với đời sống của những người tham gia vào các nghiệp vụ của quá trình này tức là cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Chẳng hạn như đối với nước ta, kể từ khi doanh nghiệp nhà nước được giao quyền tự chủ, họ phải tự hạch toán chi phí kinh doanh, tự phân phối kết quả kinh doanh, quyền lợi của người lao động gắn liền với quyền lợi của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp không chỉ giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu lợi nhuận mà còn nhằm đảm bảo đời sống, vật chất, tăng thu nhập cho doanh nghiệp. Mặt khác, kết quả kinh doanh của doanh nhgiệp không chỉ đầu tư trở lại doanh nghiệp mà còn phát triển quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi, quỹ công đoàn... cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp đồng nghĩa với điều kiện được cải thiện thu nhập được tăng thêm. Thứ ba: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp có vai trò tro lớn làm tăng thế lực, uy tín cho doanh nghiệp cả ở thị trường trong nước và quốc tế, hoạt động xuất khẩu hàng hoá giúp cho doanh nghiệp không chỉ đơn thuần mang lại lợi nhuận mà còn giúp cho doanh nghiệp lớn mạnh tạo vị thế và uy tín trên thị trường. Lợi nhuận do hoạt động kinh doanh xuất khẩu mang lại cho phép doanh nghiệp đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng các lĩnh vực kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, giải quyết công ăn việc làm cho lao động nhàn rỗi, tạo nguồn tài chính để thực hiện các hoạt động xúc tiến thâm nhập các thị trường mới cho hoạt động xuất khẩu, cải thiện và phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Như vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá có vai trò rất to lớn, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, những tác dụng của hoạt động này được nêu ra ở trên càng khẳng định sự cần thiết cho xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế nói chung và đối với doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng. II. Nội dung hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Xuất khẩu là việc bán hàng hoá cho nước ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và cải thiện đời sống nhờ phát triển kinh doanh ra thị trường quốc tế. Các doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa các năng lực sản xuất đã đầu tư. Tăng hiệu quả kinh doanh nhờ tăng khối lượng sản phẩm bán ra trên thị trường thế giới, đồng thời có thêm một số chiến lược cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội địa không thể có được. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh xuất khẩu lại có những nét riêng, phức tạp hơn nhiều so với kinh doanh trong nước như bạn hàng là những người có quốc tịch khác nhau nên cần phải nghiên cứu phong tục tập quán, bản sắc văn hoá dân tộc và luật pháp, việc vận chuyển hàng hoá gặp nhiều khó khăn do trải qua biên giới nhiều nước, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ, phải hiểu thanh toán quốc tế, thanh toán địa phương... Chính vì vậy hoạt động xuất khẩu phải được tổ chức theo từng nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ này phải được nghiên cứu trong mối quan hệ lẫn nhau nhằm tranh thủ nắm bắt những lợi thế và đảm bảo hiệu quả nhất. Dưới đây là một số nội dung chủ yếu của hoạt động xuất khẩu. 1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và lựa chọn mặt hàng Nghiên cứu thị trường và giá cả thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận, những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra kết luận đúng đắn để lập kế hoạch marketing, công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong việc thực hiện phương châm hành động : “ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”. Hay có thể nói là xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu thị trường phải trả lời một số câu hỏi quan trọng sau đây: Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Khả năng số lượng bán ra là được bao nhiêu. Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường. Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp. Xuất phát từ hai loại thông tin về thị trường kinh doanh hàng hoá chúng ta cần nắm được là thông trin sơ cấp ( primary information) và thông trin thứ cấp ( secondary information). Cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại hiện trường và nghiên cứu taị bàn. Nghiên cứu tại hiện trường là cách thu thập thông tin thị trường trực tiếp từ khách hàng thông qua các cuộc phỏng vấn điều tra. Nghiên cứu tại bàn là cách thu thập thông tin thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các xuất bản phẩm và các cơ quan có liên quan. Khi nghiên cứu thị trường, cần phải phân tích kỹ tình hình cung cầu trên thị trường, các nhân tố khác của thị trường như các yếu tố khác về quan hệ chính trị, thương mại giữa hai nước, về thể chế tài chính về văn hoá của các thị trường đó. Nghiên cứu thị trường còn phải nghiên cứu giá cả của hàng hoá, xác định và dự đoán khuynh hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới. Giá cả quốc tế là giá mua bán hàng hoá trên thị trường không kèm theo điều kiện. Khi nghiên cứu giá cả quốc tế, thông thường đối với hàng hoá không có trung tâm buôn bán lớn thì có thể căn cứ vào giá cả của nước xuất khẩu hoặc nước nhập khẩu biểu hiện bằng đồng tiền có khẳ năng chuyển đổi cao. Đối với những hàng hoá thuộc đối tượng buôn bán của sở giao dịch( như cao su thiên nhên, kim loại màu, cà phê) hoặc ở các trung tâm bán đấu giá( chè, thuốc lá) thì có thể tham khảo ở các trung tâm giao dịch đó. Đối với các thiết bị máy móc việc xác định giá cả tương đối khó vì vậy trong thực tế chủ yếu căn cứ vào giá cả của hàng sản xuất và mức cung trên thị trường. Lựa chọn thị trường và mặt hàng kinh doanh. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn và mặt hàng kinh doanh thương mại quốc tế. Các tiêu thức lựa chọn thị trường tuỳ thuộc vào từng loại doanh nghiệp, mục đích kinh doanh cụ thể nhưng nhìn chung phải dựa vào một số tiêu thức phổ biến như: + Tổng sản phẩm quốc dân, và tổng sản phẩm quốc dân theo đầu người. + Vị trí địa lý và quan hệ chính trị thương mại, tầm rộng lớn, các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô như lạm phát, giảm sản lượng và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Để xác định mặt hàng nào doanh nghiệp dự định kinh doanh cần tìm hiểu kỹ khía cạnh thương phẩm của hàng hoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm được những đặc tính của nó và những yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó như: Quy cách phẩm chất, bao bì cách trang trí bên ngoài, cách lựa chọn phân loại. Ngoài ra, còn cần phải nắm rõ tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, tay nghề, nguyên lý chế tạo để tiện cho việc mua bán. Về mặt hàng tiêu thụ phải biết mặt hàng lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái trào. Việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển thuận lợi nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai đoạn thoái trào nhưng nhờ các hoạt động xúc tiến tiêu thụ( như quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) người ta có thể đẩy mạnh được xuất khẩu. Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một căn cứ nữa được xét tới là tỷ suất ngoại tệ của hàng hoá. Tỷ suất ngoại tệ của hàng xuất khẩu là tổng số nội tệ chi phí ra để thu được một đơn vị ngoại tệ. Nếu tỷ suất này lớn hơn tỷ giá hối đoái hiện tại thì không nên xuất khẩu hàng hoá đó và ngược lại. Lựa chọn bạn hàng. Khi đã lựa chọn được thị trường, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cần lựa chọn bạn hàng để thực hiện nghiệp vụ kinh doanh của mình. Khi nghiên cứu bạn hàng, không nên chỉ dựa vào quảng cáo hay sự tự giới thiệu của họ mà cần tiến hành điều tra khách hàng theo nhiều phương pháp khác nhau, đặc biệt là phải biết được mục đích của khách hàng đó, khả năng tài chính, sản phẩm và chất lượng. Trong việc lựa chọn đối tượng giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn đối tác trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà mình chưa có kinh nghiệm. Việc lựa chọn bạn hàng có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng kinh doanh song nó cũng phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của người giao dịch. Lập phương án kinh doanh. Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường doanh nghiệp cần lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau. + Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân. + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. + Đề ra mục tiêu phương án kinh doanh. + Đề ra phương án thực hiện. + Đánh giá kết quả và hiệu quả của phương án kinh doanh qua một số chỉ tiêu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu hoà vốn, chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi và chỉ tiêu điểm hoà vốn. Sau khi phương án kinh doanh được đề ra, đơn vị kinh doanh thực hiện phương án. Họ xây dựng tổ chức kinh doanh xuất khẩu, tiến hành quảng cáo chuẩn bị hàng hoá. 2. Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu ở doanh nghiệp. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá có hai khâu liên hệ mật thiết với nhau đó là: Thu mua huy động hàng xuất khẩu từ các đơn vị sản xuất trong nước và ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài. Thu mua hàng xuất khẩu là tiền đề vật chất cho việc xuất khẩu hàng hoá, đồng thời tạo cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của công ty hoặc một địa phương một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khẳ năng đảm bảo điều kiện xuất khẩu được. Muốn khai thác và phát triển nguồn hàng, đơn vị cần phải nghiên cứu nguồn hàng. Thông qua việc này, ta có thể nắm được khả năng cung cấp hàng xuất khẩu của các đơn vị trong ngành và ngoài ngành, trong địa phương và ngoài địa phương, quốc doanh và tư nhân để huy động xuất khẩu. Như vậy để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể đầu tư trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất có thể thu gom hoặc ký kết hợp đồng thu mua với các chân hàng với các đơn vị sản xuất. Tuỳ theo từng đặc điểm từng nguồn hàng người ta có thể tổ chức hoặc ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hướng dẫn kỹ thuật với xu hướng giảm xuất khẩu sản phẩm thô, nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc ngoại thương thường tổ chức bộ phận sơ chế hoặc chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất khẩu. 3. Giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. 3.1 Giao dịch và đàm phán. Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thương có thể được thực hiện thông qua rất nhiều phương thức giao dịch khác nhau. Mỗi phương thức có những tính chất, yêu cầu nghiệp vụ khác nhau. Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch và năng lực của người tiến hành giao dịch mà có quyết định lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp. Dưới đây là một số phương thức giao dịch cơ bản: Giao dịch trực tiếp: Là phương thức giao dịch mà người mua( hoặc người bán) quy định điều kiện trong mua bán, giao dịch về hàng hoá, giá cả điều kiện thanh toán với người bán( người mua) một cách trực tiếp (hoặc qua điện tín thư từ). Ngày nay phương thức giao dịch này đang có xu hướng phát triển đòi hỏi cán bộ làm cồn tác này ngày càng phải có sự trau dồi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phương thức này gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá chấp nhận hay xác nhận. Giao dịch qua trung gian: Đây là phương thức phổ biến chiếm phần lớn khối lượng giao dịch quốc tế. Kinh doanh qua trung gian chủ yếu thực hiện thông qua đại lý hoặc môi giới. Để thực hiện được phương thức này cần phải nghiên cứu được đặc điểm của các đại lý, môi giới ưu nhược điểm của từng loại. Buôn bán đối lưu: Là phương thức trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng hoá và dịch vụ trao đổi cho nhau có giá trị tương đương. Mục đích của quá trình này không phải là thu về một khoản ngoại tệ mà để thu về một khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tương đương. Quá trình buôn bán đối lưu đòi hỏi yêu cầu cân bằng về giá cả, về mặt hàng về điều kiện giao hàng, về tổng giá trị trao đổi. Hiện nay, buôn bán đối lưu đang có xu hướng phát triển ở nước ta và hình thức này đang là một trong những biện pháp trước mắt nhằm thúc đẩy xuất khẩu ở Việt Nam. Đấu giá quốc tế: Đấu giá quốc tế là một trong những phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai ở một nơi nhất đinh, tại đó sau khi xem xét trước hàng hoá, những người mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng hàng hoá sẽ được bán cho người nào trả giá cao nhất. Đấu giá quốc tế thường được tổ chức để bán các hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá và có nhiều người mua với mục đích bán với giá cao nhất. Đấu thầu quốc tế: Là phương thức giao dịch đặc biệt trong đó người mua là người gọi thầu công bố trước điều kiện mua hàng để người bán( người dự thầu) báo giá của mình muốn bán. Sau đó người mua sẽ chọn mua của người nào đáp ứng được yêu cầu của người mua với giá thấp nhất. Đấu thầu quốc tế được sử dụng phổ biến trong trường hợp có nhiều người muốn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, được sử dụng phổ biến trong các dự án xây dựng và mua hàng quốc tế. Giao dịch tại sở giao dịch: Sở giao dịch là thị trường đặc biệt tại đó thông qua những người môi giới do sở chỉ định, người ta muốn bán các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có tính chất đồng loạt và phẩm chất có thể thay thế được cho nhau. Giao dịch tại hội chợ triển lãm: Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ được tổ chức vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó người bán trưng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán. Việc giao dịch tại hội chợ triển lãm là cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp tiến hành quảng cáo hàng hoá, khuyếch trương thanh thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Điều đáng chú ý ở đây là mục đích của hội trợ và triển lãm có khác nhau. Hội trợ trước hết nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội chợ càng ký được nhiều hợp đồng càng thành công, còn triển lãm lấy khuyếch trương những thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục đích chủ yếu. Gia công quốc tế: Là một phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công, nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác( gọi là bên đạt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt ra công và nhận thù lao( gọi là phí gia công). Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến và có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp thuộc các nước đang phát triển, đặc biệt gia công quốc tế như bán nguyên liệu, mua thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm xét ở góc độ quyền sở hữu nguyên liệu và hợp đồng gia công thực thanh thực chi ( cost plus contract), hợp đồng khoán theo giá định mức( target price). Xét ở góc độ giá cả gia công đều được sử dụng phổ biến trong đó hình thức gia công khoán theo giá định mức rất có ý nghĩa với nước ta vì chúng ta có thể xuất khẩu các loại vật tư tại chỗ và khai thác nguồn nhân lực, cũng như trang thiết bị hiện có. Giao dịch tái xuất: Là hình thức giao dịch kinh doanh quan trọng hiện nay. Có hai phương thức kinh doanh tái xuất. Các nước Tây Âu và Mỹ La Tinh cho rằng tái xuất là những hàng hoá được nhập khẩu về, không qua chế biến mà tiếp tục xuất sang nước thứ ba. Đối với một quốc gia, đặc biệt là các nước Đông Nam á, tái xuất khẩu là xuất khẩu hàng hoá đã nhập khẩu nhằm thu về số ngoại tệ lớn hơn, hàng hoá có thể vận động thẳng mà không cần qua nước tái xuất. Doanh nghiệp kinh doanh tái xuất thường ký hợp đồng nhập và hợp đồng xuất phù hợp về loại hàng hoá, ký mã hiệu và thời gian giao nhận. Trong kinh doanh như vậy người ta thường dùng thư tín dụng giáp lưng ( Back to Back L/C) làm phương tiện thanh toán. Để người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán, ngoài việc lựa chọn một trong những phương thức lựa chọn trên, phải tiến hành quá trình đàm phán giao dịch, thương lượng với nhau về các điều kiện giao dịch. Tuần tự các bước công việc này như sau: Hỏi giá( Inquiry): Là việc người mua đề nghị người bán bán cho mình biết giá cả và các điều kiện mua hàng. Nội dung hỏi giá có thể bao gồm: Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng thời gian giao hàng. Phát giá( chào hàng- offer): Là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình và đề nghị người mua ký hợp đồng. Đặt hàng( order): Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ người mua nó được đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Trong đó người mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng. Hoàn giá: ( counter – offer): Khi người mua nhận được chào hàng hoặc đặt hàng không chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng( hoặc đặt hàng) đó sẽ đưa ra một đề nghị mới và lời đề nghị này là hoàn giá, khi có hoàn giá, chào hàng trước coi như bị bỏ và thông thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc giao dịch. Chấp nhận ( Acceptance): Là sự đồng ý hoàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng( hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra. Khi đó hợp đồng được