Đề tài Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bột giặt omo

MỤC LỤC MỤC LỤC 2 A. Mở đầu 4 B. Nội dung 5 Chương I. Cơ sở lý thuyết 5 1.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng 5 1.1.1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng 5 1.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng 5 1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng 5 1.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 6 1.2.1. Dự án bán hàng 6 a. Khái niệm 6 b. Vai trò 6 c. Kết quả dự báo bán hàng 7 d. Các căn cứ dự báo bán hàng 7 e. Phương pháp dự báo bán hàng 7 f. Quy trình dự báo bán hàng 8 1.2.2. Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng 8 1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 9 a. Các hoạt động bán hàng 9 b. Các chương trình bán hàng 9 1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng 10 a. Khái niệm, phân loại, vai trò 10 b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 10 c. Nội dung ngân sách bán hàng 10 Chương II. Tổng quan 11 2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam 11 2.2. giới thiệu về sản phẩm bột giặt omo 13 2.2.1. Định nghĩa 13 2.2.2. nhãn hiệu 13 2.2.3. Đặc điểm nhận dạng 13 2.3. phân tích thị trường 14 2.3.1. Thực trạng 14 2.3.2. thị hiếu 14 2.3.3. Thói quen và hành vi người tiêu dùng 14 2.3.4. phân tích đối thủ cạnh tranh 14 2.3.5. Phân tích tình hình công ty 16 Chương III. Lập kế hoạch bán hàng 17 3.1. mô hình bán hàng ở Đồng Tháp 17 3.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng 17 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực 17 3.2.2. mức chi tiêu và hạn ngạch cần đạt 18 3.2.3. Các chiến lược bán hàng 19 a. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại 20 b. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới 21 3.2.4. chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng 22 3.3. hoạch định nhân sự và dự đoán chi phí 23 3.3.1. những kỹ năng và năng lực của nhân viên 23 3.3.2. phân công nhân viên 23 3.3.3. Chính sách động viên nhân viên 24 3.3.4. Dự đoán chi phí 24 3.4. Tổ chức và thực hiện kế hoạch 25 3.4.1. Hệ thống báo cáo 25 3.4.2. Giám sát nhân viên bán hàng 28 3.4.3. Nhận xét chung 29 C. Kết luận 31 Tài liệu tham khảo 32 A. MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập đoàn Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối óc của người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trường Việt Nam. Đây là một trong những lí do quan trọng đầu tiên thu hút chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này. Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêu dùng không phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam và nước ngoài. Khi lập kế hoach bán hàng cho OMO tại tỉnh Đồng Tháp, chúng tôi đã khảo sát khách hàng là những hộ gia đình, Đồng Tháp là một thị trường tiềm năng và triển vọng cho chúng tôi khai thác, vì khu vực này chiếm 87% dân số nông thôn, gồm nhiều thành phần đối tượng với các mức thu nhập khác nhau. Đây là thị trường mà tổng công ty đã lên kế hoạch thâm nhập, đồng thời cũng là phạm vi không gian thích hợp và thuận tiện để chúng tôi thực hiện kế hoạch bán hàng. Trên đây là một vài lí do chủ yếu khiến chúng tôi chọn thị trường tỉnh Đồng Tháp là địa điểm để phân phối sản phẩm OMO. B. NỘI DUNG CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng 1.1.Luận Văn - Đề Án - Tiểu Luận Thư1. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sáchKho Sách Trực Tuyến bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bảnThư viện mẫu văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. 1.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết quả dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng - Các chương trình và hoạt động bán hàng - Ngân sách bán hàng 1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng. Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau: - Phân loại theo cấp quản lý + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng của bộ phận . + Kế hoạch bán hàng của cá nhân. - Phân loại theo sản phẩm hàng hóa - Phân loại theo khu vực thị trường + Kế hoạch xuất khẩu + Kế hoạch bán hàng nội địa + Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lýLuận Văn - Đề Án - Tiểu Luận Địa Lý + Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp. - Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm. - Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. 1.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kết quả dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Các hoạt động và chương trình bán hàng Ngân sách bán hàng Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1. Dự báo bán hàng a. Khái niệm Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong tương lai. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. b. Vai trò Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận. Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng. c. Kết quả của dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định. Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố: - Năng lực cạnh tranh. - Doanh số của ngành hàng. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. d. Các căn cứ dự báo bán hàng Các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng - Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư (ở thành phố hoặc nông thôn). - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. - Số lượng điểm bán cho phép -Số lượng khách hàng - Số lượng của ngành. - Kim ngạch xuất nhập khẩu. ….. e. Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như: - Phương pháp chuyên gia + Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và phân chia khu vực. + Nhược điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm - Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thị trường để có được kết quả + Ưu điểm: Kết quả tương đối chính xác + Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phí đòi hỏi phải có năng lực thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn. f. Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ chức có 3 quy trình sau: - Quy trình từ trên xuống dưới. - Quy trình từ dưới lên. - Quy trình hỗn hợp. 1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. - Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời gian nhất định. - Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ nội thất trong gia đình,… - Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình: + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở. + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp. 1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng a. Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,.. - Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương án kho bãi, tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,.. - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,… - Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. b. Các chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau: - Chương trình giảm giá - Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng - Chương trình khuyến mại - Chương trình quà tặng - Chương trình tư vấn miễn phí - Chương trình sử dụng thử sản phẩm - Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,…). - Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,..). - Chương trình khách hàng chung thuỷ. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để dung trì và đẩy cao doanh số. 1.2.4. xây dựng ngân sách bán hàng a. Khái niệm, phân loại, vai trò - Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. - Phân loại ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng. + Ngân sách kết quả bán hàng. - Vai trò của ngân sách bán hàng + Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. + Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệ triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. + Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng - Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trước. - Theo đối thủ cạnh tranh. - Phương pháp khả thi. - Phương pháp hạn ngạch. - Phương pháp tăng từng bước. c. Nội dung của ngân sách bán hàng - Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,..). Chương II. TỔNG QUAN 2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này. Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr.. Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệu rộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam. Bảng hệ thống các sản phẩm của công ty Home care Personal care Food stuffs 1. Comfort: nước xả làm mềm vải 2. Bột giặt + Omo + Omo Matic + Viso 3. Tẩy rửa + Sunlight + Vim 1. Dầu gội + Clear + Lux + Organics + Sunsille + Pond 2. Dầu xả: Sunsille 3. Kem dưỡng da + Pond + Hazeline + Vaseline 4. Bàn chải và kem đánh răng + Close up + P/S + Bàn chải Close up + Bàn chải P/S 5. Xà phòng tắm và sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy 1. Trà + Suntea + Lipton + Cây đa 2. Thực phẩm + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr – phú quốc "Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam" Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp vào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chính phủ nước ta vì “đã có thành tích trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”. 2.2. Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO 2.2.1. Định nghĩa Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người. Ngày nay với sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tính năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hương thơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt…. 2.2.2. Nhãn hiệu - Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố. Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng (reputation),… nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thương trường. - Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng, giá cả hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách hàng khó tính. 2.2.3. Đặc điểm nhận dạng Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm thì còn xuất hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat”- biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học”. Tất cả được thiết kế theo phong cách mới lạ, hài hoà, thân thiện, gần gũi và sống động hơn. Nhãn hàng OMO vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì. OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác. Vì sản phẩm mang tính tìm kiếm cao, nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫu mã.. Là sản phẩm đại trà, nên giá của sản phẩm không quá cao so với giá thị trường, điều này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản phẩm mới phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh. 2.3. Phân tích thị trường 2.3.1. Thực trạng Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tín đối với người tiêu dùng trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty. 2.3.2. Thị hiếu Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu của người tiêu dùng. 2.3.3. Thói quen và hành vi của người tiêu dùng Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác... của từng người mà có những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau. Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít người, thường mua ít , số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu). Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp hóa. Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ 2.3.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau, bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của các doanh nghiệp. Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân Bảng 2.3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Omo CÁC ĐẶC ĐIỂM YẾU TỐ CÁC SẢN PHẨM 1. Sản phẩm OMO TIDE VÌ DÂN Chất lượng Tốt Tốt Bình thường Kiểu dáng Đa dạng Đa dạng Bình thường Tên gọi Đơn giản, dễ nhớ, được người dùng ưu thích Đơn giản, dễ nhớ, không được người dùng đánh giá cao Gần gũi cới người dân Việt. 2. Giá cả Đắt Đắt Rẻ 3. phân phối Rộng khắp Rộng khắp Trong phạm vi lãnh thổ 4. quảng cáo Hay, nhiều, hấp dẫn Hay, chưa nhiều Ít 5. khuyến mãi Nhiều, hấp dẫn Nhiều Ít 6. Công nghệ Hiện đại Hiện đại Hiện