Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

Lời Mở Đầu Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ. Trong đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật. Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp Nhà nước can thiệp rất sâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhà nước quyết định tất cả các vấn đề kinh doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân phối, giá cả, số lượng… và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không được quan tâm và thúc đẩy. Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi nhuận để có thể tồn tại và đứng vững. Thị trường là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá. Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Nó là nguồn quan trọng đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp…Vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội nói chung và các nhân viên phòng kinh doanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội”. Đồ án tốt nghiệp của em gồm những phần chính sau: Lời mở đầu. Phần I: Những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Phần II: Thực trang công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội. Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội. Phần tài liệu tham khảo. Với tư cách là một nghiên cứu đầu tay và do thời gian cũng như kiến thức có hạn, đồ án chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đồ án được hoàn thiện hơn. Hà Nội, ngày……tháng….. năm 2007 Sinh viên thực hiện Quản Thu Huyền Phần I: những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại I. Một Số kháI Niệm cơ bản: I.1. Kinh doanh thương mại: Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, cụng sức của một cỏ nhõn hay một tổ chức vào việc mua bỏn hàng hoỏ đú nhằm mục đớch kiếm lợi nhuận. I.2. Marketing thương mại: Marketing thương mại là quỏ trỡnh tổ chức, quản lý và điều khiển cỏc hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiờu tiờu thụ cú hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trờn cơ sở thoả món một cỏch tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiờu thụ. Một nội dung quan trọng của Marketing thương mại là Marketing-mix (Marketing chức năng). Marketing-mix bao gồm 4 tham số chớnh: Product- sản phẩm, Price- giỏ cả, Place- phõn phối, Promotion- xỳc tiến. I.3. Khỏi niệm xỳc tiến, xỳc tiến thương mại, xỳc tiến bỏn hàng: Xỳc tiến trong marketing là thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh “promotion”, được hiểu là hoạt động tỡm kiếm thỳc đẩy “một cỏi gỡ đú” trong cuộc sống. Khi tỡm kiếm thỳc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào thỡ tờn gọi của lĩnh vực đú, ngành đú được đặt sau tờn gọi của từ xỳc tiến. Như vậy, xỳc tiến thương mại là hoạt động xỳc tiến trong lĩnh vực thương mại. Xỳc tiến thương mại là hoạt động nhằm tỡm kiếm và thỳc đẩy cơ hội mua bỏn hàng hoỏ và cung cấp dịch vụ thương mại. Trong đú, mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá giá trị từ H – T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ T – H được gọi là xúc tiến mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ H – T được gọi là xúc tiến bán hàng. Như vậy, trong xúc tiến thương mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hay xúc tiến bán. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Mặt khác, hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán được hàng hóa. Thúc đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh, đặc biệt là xúc tiến bán hàng. Bán hàng ở đây không có hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó được hiểu là: “ một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ H - T thành hiện thực một cách có hiệu quả”. Do đó xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Vậy xúc tiến bán hàng được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng và cung ứng dịch vụ thương mại. Thuật ngữ xúc tiến bán hàng được trình bày với tư cách là một tham số của Marketing – mix được ứng dụng trong khâu trọng yếu nhất của kinh doanh thương mại: đó là bán hàng. Xúc tiến bán hàng là một bộ phận quan trọng nhất của xúc tiến thương mại. II. Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại: Đối với mỗi quốc gia: Xúc tiến bán hàng tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hóa gia tăng. Đồng thời, thông qua xúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xỳc tiến bỏn hàng sẽ giỳp cho cỏc doanh nghiệp thương mại cú cơ hội phỏt triển cỏc mối quan hệ thương mại với cỏc bạn hàng trong nước, cũng như cỏc bạn hàng ở nước ngoài. Thụng qua xỳc tiến thương mại, cỏc doanh nghiệp thương mại cũng cú điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập cỏc quan hệ kinh tế trong mua bỏn hàng hoỏ. Hơn nữa, thụng qua xỳc tiến bỏn hàng cỏc doanh nghiệp thương mại cú thờm thụng tin về thị trường, cú điều kiện để nhanh chúng phỏt triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Vớ dụ: nhờ cú xỳc tiến bỏn hàng, cỏc doanh nghiệp thương mại cú thụng tin tốt về khỏch hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đú, doanh nghiệp thương mại cú hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư cụng nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xỳc tiến bỏn hàng là cụng cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tớnh cạnh tranh của hàng hoỏ, dịch vụ của cỏc doanh nghiệp thương mại trờn thị trường. Thụng qua xỳc tiến, cỏc doanh nghiệp thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết, những dịch vụ ưu đói để tiếp tục chinh phục khỏch hàng của doanh nghiệp và lụi kộo khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xỳc tiến sẽ tạo ra hỡnh ảnh đẹp trước con mắt của khỏch hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đú mà khụng ngừng tăng lờn. Xỳc tiến bỏn hàng là cầu nối giữa khỏch hàng và doanh nghiệp thụng qua xỳc tiến, cỏc doanh nghiệp thương mại cú điều kiện để nhỡn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoỏ, dịch vụ của doanh nghiệp mỡnh. Từ đú doanh nghiệp cú cơ sở để ra quyết định kịp thời, phự hợp. Xỳc tiến bỏn hàng gúp phần kớch thớch lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp thương mại, nõng cao hiệu quả bỏn hàng. Thụng qua xỳc tiến bỏn hàng, cỏc nỗ lực bỏn hàng của nhõn viờn bỏn hàng sẽ trở nờn thuận tiện hơn. Xỳc tiến bỏn hàng kớch thớch người tiờu dựng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp thương mại cú khả năng hướng dẫn thị hiếu của khỏch hàng. Thụng qua xỳc tiến bỏn hàng, tài sản vụ hỡnh của doanh nghiệp thương mại ngày càng được tớch luỹ thờm. Vỡ vậy, để nõng cao khả năng cạnh tranh, nõng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tớnh quyết định đế sự tồn tại và phỏt triển lõu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức xỳc tiến bỏn hàng. III. nội dung của xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: Để tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thương mại, người ta đã, đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với mối liên hệ tương tác lẫn nhau nhằm thúc đẩy mạnh bán hàng. Hiện nay, xúc tiến bán hàng thường bao gồm các nội dung cơ bản sau: - Quảng cáo bán hàng. - Khuyến mại. - Tham gia hội trợ triển lãm. - Bán hàng trực tiếp - Quan hệ công chúng. III.1. Quảng cỏo bỏn hàng: Quảng cỏo bỏn hàng là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm giới thiệu hàng hoỏ, dịch vụ để xỳc tiến bỏn hàng. Trong hoạt động doanh nghiệp thương mại, quảng cỏo được coi là phương tiện bỏn hàng, phương tiện để tớch luỹ tài sản vụ hỡnh cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khỏch hàng về cỏc sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cỏo chớnh là cụng cụ của Marketing thương mại. Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo: - Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao. - Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng. - Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý. - Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ. - Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. Lựa chọn phương tiện quảng cỏo bỏn hàng: Là cụng cụ được sử dụng để giới thiệu cỏc sản phẩm quảng cỏo, giới thiệu doanh nghiệp, phương tiện quảng cỏo bỏn hàng được sử dụng rất đa dạng. Hiện nay, cỏc doanh nghiệp thương mại thường sử dụng những phương tiện quảng cỏo bờn trong mạng lưới doanh nghiệp thương mại và những phương tiện quảng cỏo bờn ngoài mạng lưới doanh nghiệp thương mại. Những phương tiện quảng cỏo bỏn hàng bờn trong mạng lưới doanh nghiệp thương mại bao gồm: Biển đề tờn cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị doanh nghiệp thương mại phải cú biển đề tờn đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Biển đề tờn đơn vị kinh doanh cần phải được đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh. Tờn đơn vị kinh doanh cần phải viết to, đẹp, rừ nột để đảm bảo cho người đi qua đường bằng xe cơ giới cú thể nhỡn thấy và đọc được. Kớch thước của biển phải cấn đối, phự hợp với quy mụ kiến trỳc của đơn vị doanh nghiệp thương mại. Tủ kớnh quảng cỏo: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng của cỏc cửa hàng bỏn lẻ, phũng trưng bày hàng hoỏ và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của cỏc doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Cỏc tủ trưng bày hàng hoỏ cú nhiều loại, tuỳ theo địa hỡnh cũng như vị trớ của từng khu bỏn hàng, gian hàng mà sử dụng từng loại cho phự hợp. Quảng cỏo qua người bỏn hàng: đõy là một loại “phương tiện” quảng cỏo quan trọng trong kinh doanh thương mại. Người bỏn hàng quảng cỏo cho khỏch hàng mục tiờu về hàng hoỏ, điểm mạnh của hàng hoỏ mà doanh nghiệp kinh doanh, về dịch vụ, về giỏ cả, phương thức thanh toỏn…Để làm tốt cỏc cụng việc trờn, nhõn viờn bỏn hàng cần cú trỡnh độ cũng như kĩ năng, kĩ xảo tốt trong lĩnh vực này. Quảng cỏo trờn bao bỡ hàng hoỏ: doanh nghiệp thương mại in tờn doanh nghiệp mỡnh trờn bao bỡ hàng hoỏ. Đõy là phương tiện quảng cỏo bỏn hàng thường được sử dụng tại cỏc quầy cửa hàng, siờu thị. Cỏc phương tiện quảng cỏo như biển đề tờn đơn vị kinh doanh, tủ quảng cỏo, quảng cỏo qua người bỏn hàng, qua bao bỡ được sử dụng ngay tại nơi bỏn hàng. Do đặc trưng của kinh doanh thương mại, quảng cỏo tại nơi bỏn hàng được cỏc doanh nghiệp chỳ trọng thường xuyờn. Quảng cỏo tại nơi bỏn hàng hướng vào loại khỏch hàng khi khỏch hàng đang ở những vị trớ gần quầy cửa hàng, thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng, làm cho khỏch hàng phấn khớch ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bỏn hàng, tỡm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp từ đú cộng thờm một số động tỏc xỳc tiến khỏc thỳc đẩy hành vi mua của khỏch hàng. Quảng cỏo tại nơi bỏn hàng cú tỏc dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hỡnh ảnh của nhón hiệu hàng hoỏ. Quảng cỏo tại nơi bỏn hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiờn, quảng cỏo tại nơi bỏn chỉ thực sự cú hiệu quả khi cú thỏi độ đỳng mức của nhõn viờn bỏn hàng trong việc tiếp xỳc với khỏch hàng, bày bỏn hàng. Đõy là loại quảng cỏo bỏn hàng được doanh nghiệp thương mại sử dụng thường xuyờn nhất khi tiến hành quảng cỏo. Bờn cạnh cỏc phương tiện quảng cỏo bỏn hàng bờn trong mạng lưới kinh doanh thương mại, hệ thống quảng cỏo bờn ngoài mạng lưới cũng đúng một vai trũ quan trọng. Hệ thống phương tiện quảng cỏo bỏn hàng bờn ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: Bỏo: là phương tiện thụng tin đại chỳng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trờn một phạm vi rộng. Ưu điểm của quảng cỏo bỏn hàng trờn bỏo là được đảm bảo đưa những thụng tin quảng cỏo tới khu vực thị trường được lựa chọn. Theo vị trớ địa lý, quảng cỏo bỏn hàng qua bỏo mang tớnh chất địa phương là chủ yếu và quảng cỏo trờn bỏo cú tớnh chất năng động về thời gian. Tuy nhiờn, thời gian sống của bỏo quỏ ngắn và cú tớnh chất địa phương rừ nột. Chất lượng hỡnh ảnh của quảng cỏo trờn bỏo kộm nhiều so với quảng cỏo trờn tạp chớ. Trong việc sử dụng bỏo để quảng cỏo bỏn hàng thỡ vị trớ và cỏch sắp xếp bài quảng cỏo trờn trang bỏo cú tỏc dụng rất lớn trong quảng cỏo. Chi phớ quảng cỏo bỏn hàng qua bỏo chớ chiếm một tỷ lệ lớn trong chớ phớ cỏc doanh nghiệp. Như vậy, báo có tính linh hoạt và phổ biến rộng rãi đồng thời thông điệp quảng cáo có thể được xem đi xem lại nhiều lần. Tạp chớ: được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng thỏng, tạp chớ cú độc giả là một tầng lớp cú quan tõm ở mọi vựng. Tạp chí đến với các nhóm khách hàng đặc thù bằng màu sắc và thông tin chi tiết.Quảng cỏo bỏn hàng trờn tạp chớ cú khả năng sống dài. Tạp chớ là phương tiện thụng tin quốc gia, tớnh lựa chọn độc giả cao, tuổi thọ của quảng cỏo cao. Một số tạp chớ được giữ hàng thỏng và nội dung quảng cỏo được xem nhiều lần. Tuy nhiờn, quảng cỏo trờn tạp chớ, cỏc nhà kinh doanh thương mại phải trả chi phớ cao (thường chi phớ cho quảng cỏo trờn tạp chớ nhiều gấp 10 lần so với cỏc phương tiện khỏc), thời gian duyệt bản thảo lõu dài (hầu hết cỏc tạp chớ đều đũi hỏi gửi bản thảo tới tạp chớ từ 6 tới 7 tuần trước khi in). Quảng cỏo bỏn hàng trờn cỏc tạp chớ thường được tập trung ở phần đầu, phần cuối, hoặc ở giữa tạp chớ. Điều này làm cho cỏc nhà quảng cỏo phải đối đầu với khả năng cạnh tranh cao. Radio: ngày nay, radio là phương tiện thụng tin phổ biến. Số lượng dài và phạm vi phỏt sóng làm cho số lượng bạn nghe đài rất lớn. Radio cú khả năng thụng tin nhanh và rộng khắp. Để nõng cao hiệu quả của quảng cỏo bỏn hàng qua radio cần chỳ ý đến thời điểm phỏt quảng cỏo, tần suất quảng cỏo và thời lượng quảng cỏo. Truyền hỡnh: ưu điểm chớnh của truyền hỡnh là cỏc nhà quảng cỏo cú thể kết hợp được cả hỡnh ảnh và õm thanh, sự chuyển động và màu sắc. Đõy là một phương tiện tỏc dụng nhanh, đặc biệt đối với một sản phẩm mới hoặc một đặc điểm mới của sản phẩm đó biết. Tuy nhiờn, giỏ cả quảng cỏo trờn truyền hỡnh rất cao và thường xuyờn tăng (mỗi năm tăng khoảng 10%-15%). Thời gian dành cho quảng cỏo bị hạn chế, phụ thuộc vào phạm vi phỏt sóng, trỡnh độ và thu nhập của dõn cư và hoàn cảnh kinh tế của mỗi nước. Quảng cỏo ngoài trời: Các biển hiệu đặt đúng vị trí tại các khu vực trung tâm giao thông, có tầm nhìn rõ ràng có thể đem lại thông tin cho rất nhiều khách hàng tiềm năng. Quảng cáo ngoài trời bao gồm các biển quảng cáo, các phương tiện vận tải hành khách( xe bus); bến xe, nhà ga, điểm trung chuyển khách, sân bay và taxi. Chìa khoá để quảng cáo ngoài trời có hiệu quả là tạo ra thông điệp ngắn gọn, thu hút sự chú ý của người qua đường và gây ấn tượng khi nhìn thoáng qua 1 lần. Ưu điểm của quảng cáo ngoài trời là linh hoạt, có tần suất lặp lại cao, chi phí quảng cáo thấp, hoàn vốn đầu tư. Tuy nhiên quảng cáo ngoài trời cũng có nhược điểm là không lựa chọn được đối tượng nhận quảng cáo, hạn chế tính sáng tạo. Nhìn chung, các biển quảng cáo ngoài trời tạo ra hình ảnh nổi bật trong thời gian dài. Quảng cáo trên phương tiện vận tải hành khách theo tuyến tạo cơ hội truyền tin tới cùng một nhóm người với tần suất cao – 2 lần một ngày đối với những người đi làm bằng phương tiện vận chuyển hành khách. Do không gian cho các biển hiệu và thông điệp quảng cáo ngoài trời hạn chế nên hình thức qaủng cáo này thường là một phương tiện bổ sung chứ không phải là phương tiện chính để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Quảng cỏo qua bưu điện bằng cỏch gọi điện thoại hoặc gửi catalogue hàng hoỏ qua bưu điện. Phương tiện này thường được sử dụng đối với khỏch hàng quen thuộc của doanh nghiệp thương mại. Quảng cỏo trờn internet: đõy là phương tiện quảng cỏo mới đó và đang được cỏc doanh nghiệp thương mại sử dụng. Trong tương lai, phương tiện quảng cỏo này sẽ trở thành một phương tiện quen thuộc đối với cỏc doanh nghiệp thương mại. Hoạt động của quảng cỏo bỏn hàng chỉ cú thể đem lại hiệu quả cao khi tổ chức quảng cỏo một cỏch khoa học và đạt mục tiờu cuối cựng của quảng cỏo là để doanh nghiệp thương mại bỏn được hàng chứ khụng phải để cho khỏch hàng so sỏnh cỏc hàng hoỏ với nhau. III.2. Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm xỳc tiến việc bỏn hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhõn bằng cỏch giành những lợi ớch nhất cho khỏch hàng. Khuyến mại trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới cỏc hỡnh thức: Giảm giỏ: là một trong những kĩ thuật xỳc tiến khỏ phổ biến mà cỏc doanh nghiệp thương mại thường dựng. Thụng thường cỏc doanh nghiệp thương mại thường ỏp dụng hỡnh thức này trong dịp khai trương, trong cỏc ngày lễ lớn. Phiếu mua hàng: là một loại giấy xỏc nhận, người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đói giảm giỏ khi mua hàng tại cụng ty phỏt hành phiếu mua hàng. Đõy là hỡnh thức khuyến mại thường được sử dụng trong kinh doanh thương mại. Thụng thường phiếu mua hàng sẽ được phỏt cho khỏch hàng khi khỏch hàng đến mua hàng tại doanh nghiệp. Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lần mua sau. Ngoài ra, nú cú thể được phõn phỏt thụng qua đường bưu điện, gúi vào trong hay kốm theo một sản phẩm khỏc. Cũng cú thể nú là phiếu được in trờn bỏo hoặc tạp chớ. Tỷ lệ phõn phỏt tùy thuộc vào từng đợt quảng cỏo. Phiếu mua hàng cú thể hiệu quả đối với việc kớch thớch tiờu thụ mặt hàng cú nhón hiệu đó chớn muồi, hoặc khuyến khớch sử dụng nhón hiệu mới. Trả lại một phần tiền: hỡnh thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều. Ở đõy, người bỏn hàng giảm giỏ cho người mua sau khi mua hàng chứ khụng phải tại cửa hàng bỏn lẻ. Người mua hàng sẽ gửi cho người bỏn một chứng từ để chứng tỏ người mua hàng đó mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một phần tiền qua bưu điện. Thương vụ cú chiết giá nhỏ: là cỏch kớch thớch người tiờu dựng thụng qua việc đảm bảo cho người tiờu dựng tiết kiệm được một phần chi phớ so với giỏ bỡnh thường của sản phẩm. Trong cỏch thức này doanh nghiệp thương mại sẽ bao gúi cỏc sản phẩm cựng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phớ cho một bao bỡ. Thi cỏ cược trũ chơi: đõy là hỡnh thức tạo ra cơ may nào đú cho khỏch hàng bằng cỏch tổ chức cỏc cuộc thi tỡm hiểu, cỏc trũ chơi trong một thời hạn xỏc định. Cuối cuộc chơi nhà tổ chức sẽ đỏnh giỏ bài dự thi, lựa chọn cỏc bài hay để trao giải. Những người được trao giải cú thể nhận được tiền, vật phẩm hoặc du lịch. Đõy là cụng cụ xỳc