Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

Lời mở đầu Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất được đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng thì mới có thể thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lượng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất. Đối với công ty Vật tư kỹ thuật xi măng , bán hàng được coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh nghiệp thương mại nhà nước làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng”. Mục đích của đề tài nhằm : Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá. Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng. Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần: Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết . Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này. Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các Thầy cô giáo trong thời gian thực tập. Sinh Viên : Trần Thị Hạnh Khoa Thương Mại Phần I Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại “ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson. Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán được sản phẩm hàng hóa của mình cho những người tiêu dùng. Bán được hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người , làm ra và bán được là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trường. Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trước 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn. .Quan niệmvề bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng như sau: “ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định” Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi ở góc độ này bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của người có hàng.. Trong trường hợp này có thể hiểu: - “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”. - “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mai theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ” - Tiếp cận với từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán… Đã được xác định trước. Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng…ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ được thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. "Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: - Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng. - Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình. Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trước. Từ khâu nghiên cứu thị trường tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ…Nói cách khác bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp trong trường hợp này “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”. Khái niệm này thường được sử dụng đơn vị doanh nghiệp thương mại Như vậy hoạt động ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm: - Nghiên cứu thị trường. - Xác định kênh bán và các hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào các kênh bán - Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng - Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng 2.Vai trò của hoạt động bán hàng Với các góc độ tiếp cận bán hàng như trên hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng . Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả một nền kinh tế và với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó . Trước hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả thị trường . Như ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau: Sản xuất – Lưu thông – Phân phối – Tiêu dùng . Hàng hoá được sản xuất ra để bán, bán được hàng tức là thực hiện được mục đích giá trị của người bán hàng, người bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho người tiêu dùng để nhận được giá trị (H-T). Nhưng để đến tay người tiêu dùng thì phải qua lưu thông phân phối. Vì sản xuất người tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lưu thông đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lưu thông. Nhờ có khâu này mà người bán hàng, người mua đều nhận được cái mà mình cần. Quá trình lưu thông đều lưu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trường. Nhưng thực hiện được việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận. Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị trường nó liên quan trực tiếp tới người sản xuất , người tiêu dùng trên thị trường cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập được chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của người tiêu dùng …tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trường để từ đó có quyết định về lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định được sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất. Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lược kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt được, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận hay nói cách khác được thị trường chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hưởng lớn đến thế và lực của đơn vị và như vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh. Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu được càng nhiều. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hịên được 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp nào đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thương trường. II Nội dung của hoạt động bán hàng Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệo thương mại thành hai nhóm chính sau: a. Các hoạt động mang tính nghiệp vụ của việc bán hàng là : Nghiên cứu thị trường, tìm cơ hội bán hàng .Nó gồm những công việc như: Nghiên cứu cung cầu trên thị trường, giá cả vật tư hàng hoá, cạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trường , môi trường kinh doanh của doanh nghiệp . Xác định kênh bán và các hình thức bán theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và phân phối hàng hoá vào các kênh . Thiết lập mạng lưới bán hàng Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng , cửa hàng của doanh nghiệp . Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , làm tiền đề cho nhau. Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hoá mà không có cơ hội để bán thì quả là vô ích . Bán được hàng nhiều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hay không ? một phần là do chính sách xúc tiến , khuyếch trương hợp lý từ đó làm tăng thêm lượng người mua… Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán hàng. Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung cho nhau . Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiêp ? Số lượng khách hàng ? Phương thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay chưa ? Mức độ đáp ứng đối với người tiêu thụ ?… Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội dung này mà bỏ nội dung khác. Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết . Trong nền kinh tế thị trường bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên mà để bán được tốt doanh nghiệp phải đầu tư phát triển các hoạt động dịch vụ. b. Các hoạt động dịch vụ thương mại : Cùng hoạt động trên thương trường , doanh nghiệp nào biết đầu tư phát dịch vụ hợp lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình . Dịch vvụ là một hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau. Ơ đây ta chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thương mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng . Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trước , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể phân chia hoạt động dịch vụ thương mại thành các dịch vụ trước khi bán hàng như dịch vụ giới thiệu hàng hoá … Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Nghiên cứu thị trường Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên con người rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh doanh cũng vậy, muốn bán được hàng và bán được nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con người ở nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trường hợp hàng hoá của một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của người dân địa phương mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán được. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trường của doanh nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phương đó. Mục đích trong nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không được thị trường chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trường và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trường là gì? Nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm khác nhau : Theo quan điểm cổ điển : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hoá . Có nghĩa là trên cùng một không gian và thời gian , địa điểm đồng thời xuất hiện ba yếu tố: người mua , người bán và hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá , lưu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua, bán và các dịch vụ . Theo quan điểm này thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa là hữu hình . Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trường song chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng . Hàng hoá được bán trên thịi trường nhưng không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ . Thị trường chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu và cơ cấu của cung –cầu về một mặt hàng nào đó.Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ . Thị trường bao gồm các yếu tố về không gian và thời gian là môi trường kinh doanh của . Có trao đổi hàng hoá thì có thị trường , song thị trường tồn tại một cách khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường đượcvà ngược lại họ phải tìm cách thích nghi với thị trường . Thị trường là tấm gương để các nhà doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp .Ngày nay trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyết định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào …tuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn được giao , mặt khác trong thị trường tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trường cũng hết sức gay gắt, quyết liệt .Bởi vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng . Xác định nhu cầu thị trường để xây dựng chính sách sản phẩ