Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội

Lời nói đầu Trong cơ chế quản lý cũ, cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều thực hiện theo kế hoạch Nhà nước giao, từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp không phải lo tìm kiếm khách hàng, mọi sản phẩm làm ra đều được tiêu thụ dưới sự chỉ định của Nhà nước. Trong cơ chế mới, cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn phải trả lời 3 câu hỏi: sản xuất cho ai? sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Với câu hỏi thứ nhất, người ta đã đề cập tới nhân tố khách hàng hay nói rộng hơn đó chính là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với Doanh nghiệp, chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì mới có sản xuất, tức là trả lời cho 2 câu hỏi còn lại. Tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có đủ khả năng chi trả các chi phí sản xuất kinh doanh , quay vòng vốn, thực hiện tái sản xuất mở rộng, tạo ra doanh thu và lợi nhuận mà lợi nhuận chính là mục đích cuối cùng của mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mà mọi Doanh nghiệp phải quan tâm giải quyết. Qua thời gian thực tập tại công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội, nhận thấy tính cấp thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã lựa chọn vấn đề này làm đề tài nghiên cứu của luận văn tốt nghiệp của mình, nhằm đóng góp một số ý kiến để góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đề tài có tên:" Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội " Bố cục của luận văn gồm có 3 phần: Phần I : Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội ***** Phần I Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt trong hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp I. Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra là để bán hay để tiêu thụ nhằm làm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp . Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp . Vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp được hiểu như thế nào? Tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm của mình sản xuất ra cho người khác tiêu dùng để thu tiền hoặc các hình thức tương đương như tiền. Hoạt động tiêu thụ chỉ được coi là đã diễn ra khi người mua đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Kết thúc quá trình này, người bán thu được tiền còn người mua được quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm đã trao đổi. Số tiền mà người mua phải trả cho người bán để đổi lấy một lượng sản phẩm đó chính là doanh thu bán hàng của lượng sản phẩm đó. Doanh thu là đại lượng phản ánh kết quả tiêu thụ, doanh thu số lớn khi Doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Nếu xem xét công tác tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ khác, góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái hiện vật (sản phẩm - hàng hoá ) sang hình thái giá trị (tiền tệ) làm cho vốn trở về với hình thái ban đầu của nó. Có thể khái quát quá trình này theo sơ đồ: Tư liệu sản xuất T ----H ... SX ... H’ --- T’ Sức lao động Nhà sản xuất bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào của sản xuất tư liệu lao động (máy móc, thiết bị), đối tượng lao động (nguyên vật liệu,...) và lao động (lương công nhân sản xuất ) qua quá trình sản xuất tạo ra hàng hoá (H’) hàng hoá sản xuất ra đưa tiêu thụ, nhà sản xuất thu hồi được tiền (T') (hình thái hiện vật trở về hình thái ban đầu của nó - hình thái tiền tệ) T' chính là doanh thu bán hàng, Doanh nghiệp sẽ mong muốn T'>T vì điều đó chứng tỏ sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bù đắp được chi phí (T) và có lãi (T'-T) Các trường hợp được xác định là tiêu thụ sản phẩm : - Trường hợp 1: Doanh nghiệp bán được hàng và khách hàng chấp nhận thanh toán ngay. Khi đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ đồng thời doanh thu cũng được xác định. - Trường hợp 2: Doanh nghiệp xuất bán hàng hoá được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Doanh nghiệp sẽ nhận được tiền dựa vào thời hạn cam kết giữa hai bên. - Trường hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp, doanh thu dược xác định tại thời điểm bán nhưng Doanh nghiệp chỉ nhận được một phần tiền, số tiền còn lại được trả đần theo định kỳ. - Trường hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng đã ứng trước khi đó đồng thời với việc xuất giao hàngcho khách, số tiền ứng trước trở thành doanh thu bán hàng của Doanh nghiệp . - Trường hợp 5: Doanh nghiệp gửi hàng bán tới các đại lý dược thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. -Trường hợp 6: Doanh nghiệp xuất sản phẩm để phục vụ cho việc tiêu thụ nội bộ hoặc dùng làm quà tặng, khen thưởng cũng được tính là tiêu thụ sản phẩm . II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành nhiều hoạt động kiên quan đến nhiều chức năng khác nhau của hoạt động sản xuất, diễn ra ở phạm vi rộng. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm có thể được tiếp cận theo nhiều cách khác nhau. Dưới đây là cách tiếp cận theo quá trình. 1. Chuẩn bị tiêu thụ. Trong hoạt động chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải làm các công việc cụ thể sau: 1.1.Tiến hành nghiên cứu và dự báo thị trường Thị trường được hiểu đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà Doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định của mình. a. Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trường. Nhiệm vụ của công tác nghiên cứu thị trường là tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị trường đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể hơn, công tác nghiên cứu thị trường phải xác định được thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được ( dân số, thu nhập ...), giải thích được các ý kiến có thể về cầu các loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất cũng như các lý do mua hay không mua hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản phẩm. Với nhiệm vụ đó, nghiên cứu thị trường bao hàm cả một nghiên cứu thị trường hiện tại cũng như thị trường tương lai của Doanh nghiệp mà trước hết là thị trường mà Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh. b. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường tập trung vào những vấn đề sau: +Phân tích cầu: Khái niệm về một loại sản phẩm hàng hoá được hiểu như là một bộ phận của nhu cầu có khả nảng thanh toán trên thị trường. Việc phân tích nhu cầu nhằm để có được các dữ liệu về cầu trong hiện tại hoặc trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó- khả năng chấp nhận của thị trường. Tuỳ theo loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp là tư liệu tiêu dùng hay tư liệu sản xuất thì cách thức nghiên cứu cần có sự khác nhau. Với sản phẩm là tư liệu tiêu dùng, khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, khi nghiên cứu phải chú ý đến các yếu tố tâm lý, kinh tế, xã hội như mức thu nhập, nghề nghiệp, giới tính, trong đó, mức thu nhập là quan trọng nhất. Với sản phẩm là tư liệu sản xuất, khách hàng là các doanh nghiệp, khi nghiên cứu phải biết ra số lượng, quy mô doanh nghiệp có cầu về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất . Mặt khác, khi nghiên cứu cần phải có sự quan sát một cách thường xuyên bởi vì cầu là một yếu tố động, nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh tế xã hội mà doanh nghiệp khó biết hết được như nhân tố mốt, sự ưa thích hàng hoá thay thế, thu nhập hay rộng hơn là sự phát triển của Khoa học - Kỹ thuật, sự phát triển của ngành, chu kỳ kinh tế,... Doanh nghiệp có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mùa vụ tiêu dùng để đảm bảo kết quả nghiên cứu. Vì vậy, kết quả của việc phân tích cầu không chỉ là tìm ra các dữ liệu về cầu trong hiện tại và tương lai mà còn phải chỉ ra các khả năng có thể ảnh hưởng đến cầu, là cơ sở cho việc xây dựng các chương trình sản xuất có hiệu quả. + Phân tích cạnh tranh (cung) Với mọi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường luôn phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh của mình. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều có tác động đến hoạt động của Doanh nghiệp. Do đó, khi nghiên cứu thị trường phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phải quan tâm đến các chính sách tiêu thụ của đối thủ như về phần thị trường, giá bán sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng, điều kiện thanh toán tín dụng. Tuy nhiên, Doanh nghiệp không thể phân tích được hết tất cả các đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên tập chung vào các đối thủ mạnh, đối thủ có thị phần cao, đó là các đối thủ có khả năng chi phối thị trường. Trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi thường xuyên như hiện nay, Doanh nghiệp không chỉ dừng lại trong việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp các sản phẩm cùng loại mà còn phải nghiên cứu các sản phẩm thay thế xem mức độ tác động tới sản phẩm của Doanh nghiệp như thế nào. + Phân tích mạng lưới tiêu thụ. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó là cầu nối giữa Doanh nghiệp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh mà Doanh nghiệp có cách thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ khác nhau. Khi phân tích mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải chỉ rõ những ưu điểm nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và phải so sánh với các kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh qua đó sẽ lựa chọn được cách thức tổ chức các kênh tiêu thụ một cách tốt nhất. c. Quá trình nghiên cứu thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua hai bước: + Thu thập thông tin: Các thông tin cần thu thập phục vụ công tác nghiên cứu thị trường gồm hai loại: các thông tin về khách hàng( cơ cấu dân cư, tuổi, giới tính, thu nhập, thị hiếu) và các thông tin về môi trường kinh doanh( chế độ, chính sách thuế, sự phát triển của Khoa học- Kỹ thuật…) + Xử lý thông tin: Các thông tin đã thu thập muốn sử dụng được phải qua quá trình xử lý. Kết quả của việc xử lý thông tin là xác định được thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của Doanh nghiệp, điều kiện thuận lợi và khó khăn của môi trường kinh doanh trong việc tiêu thụ sản phẩm. d. Phương pháp nghiên cứu thị trường Có hai phương pháp nghiên cứu + Phương pháp trực tiếp: Là sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận với thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức như điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát. Phương pháp này đòi hỏi chi phí tốn kém, nhiều người tham gia với sự am hiểu nhất định về các kiến thức thống kê, tâm lý xã hội. Mức độ chính xác theo phương pháp này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin. + Phương pháp gián tiếp (phương pháp bàn giấy): là việc nghiên cứu thị trường thông qua việc sử dụng các dữ liệu của chính Doanh nghiệp tạo ra như các số liệu kế toán tài chính, chi phí kinh doanh, các báo cáo của bộ phận bán hàng... hoặc các dữ liệu từ các cơ quan thống kê. Phương pháp này ít tốn kém nhưng trong kinh doanh không thể lường hết được các biến đổi bất thường trong môi trường kinh doanh. Dựa trên những kết quả thu được của công tác nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường,đây là hoạt động rất cần thiết cho các quyết định marketing. Mục đích của dự báo thị trường là xác định xem doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được bao nhiêu sản phẩm trên thị trường trong thời gian tới. Nếu kết quả dự báo càng chính xác thì sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định đều phải xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh của Doanh nghiệp bao gồm các chiến lược "đầu vào" "đầu ra" như: chiến lược về nhân sự, vốn, tiêu thụ. Trong đó, chiến lược tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng, nó định hướng hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định với những giải pháp để thực hiện những mục tiêu đề ra. Chiến lược tiêu thụ giúp Doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp Doanh nghiệp mở rộng thị trường,kế hoạch hoá về khối lượng sản phẩm sản xuất, doanh thu, lợi nhuận. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là tập chung xây dựng các chính sách sau đây: 1.2.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố gắn liền với mức độ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, mang lại những lợi ích cho họ, nó bao gồm cả những yếu tố vô hình và hữu hình. Chính sách sản phẩm là những quyết định về những gì có liên quan đến sản phẩm của Doanh nghiệp. Theo khái niệm rộng này, để có được một chiến lược sản phẩm đúng đắn, góp phần đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trước hết, Doanh nghiệp phải xác định được chu kỳ sống của sản phẩm đang trong giai đoạn nào. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận động của doanh số tiêu thụ một sản phẩm từ khi nó xuất hiện trên thị trường tới khi nó không bán được nữa. Các giai đoạn của chu kỳ sống được thể hiện qua sơ đồ sau: (1) (2) (3) (4) Doanh thu t t (1): Giới thiệu (2): Tăng trưởng (3): Bão hoà (4): Suy thoái Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho Doanh nghiệp có một cái nhìn toàn cục và dài hạn hơn trong lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ví dụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trưởng thì tiếp tục đầu tư khai thác, nếu sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái thì hoặc là từ bỏ sản phẩm đó hoặc là kéo dài chu kỳ sống của nó bằng cách như cải tiến sản phẩm, khuyến mại... Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề cơ bản sau: + Quyết định về hỗn hợp sản phẩm và dòng sản phẩm (quyết định về đa dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm) Trong nền kinh tế thị trường, mọi Doanh nghiệp đều xác định phương hướng sản xuất kinh doanh trên cơ sở "kết hợp chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm". Doanh nghiệp sẽ tập chung vào những dòngsản phẩm chuyên môn hoá là sản phẩm mà Doanh nghiệp có thế mạnh đồng thời phát triển hỗn hợp danh mục sản phẩm. Sự kết hợp này sẽ tập hợp được ưu điểm của cả hai hình thức này. - Chuyên môn hoá sẽ tập chung được vào nguồn lực có thế mạnh- chuyên môn hoá lao động. Do đó nâng cao được năng suất lao động; tạo điều kiện cho việc áp dụng Khoa học- kỹ thuật. - Đa dạng hoá sản phẩm làm cho doanh nghiệp năng động hơn, đáp ứng những yêu cầu đòi hỏi đa dạng của thị trường, góp phần phân tán rủi ro; tạo ra đội ngũ lao động, cơ sở vật chất thích nghi với sự biến động của môi trường kinh doanh. + Quyết định về bao gói sản phẩm: Bao gói sản phẩm một mặt có tác dụng bảo quản sản phẩm, mặt khác có tác dụng thông tin về sản phẩm (cách sử dụng, xuất xứ về sản phẩm...) và cao hơn nữa đối với một số sản phẩm thì hình thức bao gói còn là một nghệ thuật đem lại những lợi ích tâm lý rất lớn cho người tiêu dùng. + Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu là tên gọi, biểu tượng, thuật ngữ hay sự phối hợp giữa chúng dùng để xác định xuất sứ của hàng hoá và phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Với nhiều doanh nghiệp, nhãn hiệu sẽ trở thành biểu tượng, hình ảnh đặc trưng của doanh nghiệp mà chỉ cần nhìn nhãn hiệu đố là khách hàng biết ngay đến doanh nghiệp. + Quyết định về các dịch vụ kèm theo: Các dịch vụ kèm theo sẽ làm tăng sự thoả mãn của khách hàng về sản phẩm của Doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, các dịch vụ này đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ một công ty máy tính có thể kèm theo một dịch vụ là thiết lập một đường dây nóng để giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng về cách sử dụng, khắc phục sự cố... 1.2.2 Chính sách giá bán. Giá bán sản phẩm chính là doanh thu của một đơn vị sản phẩm, điều đó không có nghĩa là việc định giá cao là doanh thu lớn vì giá cả hàng hoá do cung- cầu thị trường xác định. Những mục tiêu cơ bản của việc định giá bán sản phẩm là: + Đảm bảo cho doanh nghiệp tối đa hoá được lợi nhuận. + Chiếm tỉ phần thị trường cao. + Giành lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Nội dung chủ yếu trong chính sách giá của Doanh nghiệp là: Thông qua việc phân tích thị trường, xác định chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các mô hình giá từ đó lựa chọn được mô hình giá tối ưu nhất, tức là đảm bảo một cách tốt nhất các mục tiêu trên. Thông thường, Doanh nghiệp có các phương pháp định giá sau: Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí: Giá dự kiến = Chi phí đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Phương pháp định giá này được áp dụng phổ biến do dễ tính toán, dễ giảm thiểu được cạnh tranh khi tất cả các Doanh nghiệp trong ngành đều áp dụng vì mức giá là tương đương nhau và đảm bảo sự ổn định của giá khi có sự biến động của cung- cầu hàng hoá. Tuy nhiên, nhược điểm của nó là bỏ qua sự tác động của cầu và sự nhận thức về giá của khách hàng. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí Đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận mong muốn Số lượng tiêu thụ Phương pháp này xác định giá chủ yếu theo mong muốn chủ quan của doanh nghiệp mà ít xét tới sự ảnh hưởng của cầu, của đối thủ cạnh tranh. Định giá theo giá trị cảm nhận. Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào sự cảm nhận của người mua về giá trị sản phẩm chứ không căn cứ vào chi phí sản xuất sản phẩm như hai phương pháp trên. Giá trị sản phẩm ở đây không đơn giản chỉ là giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn bao hàm các giá trị vô hình khác như các dịch vụ kèm theo, sự sang trọng khi sử dụng sản phẩm. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định rõ được giá trị cảm nhận đó. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu kỹ khách hàng của thị trường mục tiêu. Các doanh nghiệp áp dụng phương pháp này thường là các doanh nghiệp đã có uy tín lớn trên thị trường, đã tạo được một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt khách hàng. Ví dụ các hãng mỹ phẩm, xe hơi sang trọng. Định giá theo mức giá hiện hành. Thực chất của phương pháp này là căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định giá. Có thể xảy ra các trường hợp sau: - Giá bán bằng giá bán của đối thủ cạnh tranh, thường áp dụng cho các Doanh nghiệp thuộc ngành độc quyền nhóm hoặc tham gia thị trường theo kiểu "đi theo người dẫn đầu". - Giá bán lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Khi sản phẩm của Doanh nghiệp có những sự khác biệt vầ được khách hàng chấp nhận thì áp dụng phương pháp này. - Giá bán hấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. áp dụng cho đối tượng khách hàng nhạy cảm về giá. e. Định giá đấu thầu. áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xây dựng, doanh nghiệp phải xác định một mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để nhận được thầu. Trong trường hợp này, doanh nghiệp rất khó để biết được giá của đối thủ cạnh tranh. 1.2.3. Chính sách phân phối. Sản phẩm của Doanh nghiệp được tiêu thụ thông qua các kênh phân phối. Các kênh phân phối được hiểu như là một tập hợp các tổ chức, cá nhân( gọi chung là các trung gian) tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các trung gian này là các doanh nghiệp Thương mại, các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ. Độ dài của kênh phân phối là số các cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy trong đó các dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chảy vật chất của sản phẩm, dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán...Các dòng chảy vân động theo những hướng v