Đề tài Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty thiết bị đo điện sang thị trường Mỹ

Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn T.s Đỗ Đức Bình, cùng toàn thể các thầy cô trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cô chú, anh chị em cán bộ nhân viên Công ty thiết bị đo điện đã tận tình giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu và cung cấp những số liệu thực tế về hoạt động xuất khẩu của công ty. Cảm ơn bạn bè và gia điình đã quan tâm giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập này. Xin kính chúc các thầy, cô, các anh chị, các bạn mạnh khoẻ và công tác tốt. Hà nội ngày 12 - 05 - 2001 Sinh viên Phạm Minh Quý Mục lục Lời mở đầu Hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ ký kết ngày 13/7/2000 tại Washington mở ra một trang sử mới trong quan hệ kinh tế thương mại giữa hai nước, đánh dấu một thắng lợi ngoại giao quan trọng trong công cuộc đổi mới của đất nước ta. Bản Hiệp định này là sự cụ thể hoá đường lối đối ngoại của Việt Nam là: “Tiếp tục thực hiện đường lối đối ngoại độc lập, tự chủ, rộng mở, đa phương hoá và đa dạng hoá các quan hệ đối ngoại với tinh thần Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trong cộng đồng thế giới, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển. Hợp tác nhiều mặt, song phương và đa phương với các nước, các tổ chức quốc tế và khu vực trên nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau, không can thiệp vào công việc nội bộ của nhau, bình đẳng cùng có lợi, giải quyết các vấn đề tồn tại và các tranh chấp bằng thương lượng”. Hiệp định Thương mại này được triển khai sẽ mở ra triển vọng to lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam xúc tiến thâm nhập vào thị trường tiêu thụ khổng lồ, nơi cung cấp công nghệ nguồn hàng đầu thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Công ty thiết bị đo điện đã và đang tích cực chuẩn bị những điều kiện cơ bản để phát triển quan hệ thương mại với thị trường tiềm năng này. Chuyên đề thực tập: “Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị trường của Công ty thiết bị đo điện sang thị trường Mỹ” đề cập một số đánh giá và phác thảo về những cơ hội và thách thức, các giải pháp mà Công ty thiết bị đo điện có được và cần phải thực hiện sau khi hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ có hiệu lực. Từ đó đề xuất những giải pháp để thâm nhập, duy trì, mở rộng vào thị trường này của Công ty. Chuyên đề được chia thành 3 chương: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường và vai trò duy trì mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo điện Hà nội. Chương III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong năm tới. Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập - Củng cố nâng cao và vận dụng những kiến thức đã được nhà trường trang bị vào thực tế làm việc. - Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Công ty thiết bị đo điện trong năm qua. - Đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vào thị trường Mỹ của Công ty thiết bị đo điện trong những năm tới. Tuy nhiên do khả năng, thờì gian có hạn nên chỉ nêu được các điểm chính và chắc chắn bài viết có nhiều thiếu sót. Em mong được các thầy cô giáo, các bạn góp ý để tìm được các con đường nghiên cứu, tiếp cận của các doanh nghiệp Việt Nam cũng như của Công ty thiết bị đo điện nói riêng khi thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ, tạo ra mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam. Chương I Một số vấn đề cơ bản về thị trường và vai trò duy trì mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Khái niệm thị trường Các nhà kinh tế học đã đưa ra rất nhiều khái niệm về thị trường, có thể nói: thị trường là phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất và lưu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả của sự tan rã nền kinh tế tự nhiện và do sự phân công xã hội ngày càng cao. Theo Cácmac: “hàng hoá sản xuất không phải để rành riêng cho nhà sản xuất tiêu dùng mà còn phải được đem bán và nơi bán là thị trường, không nên quan niệm đơn thuần về thị trường coi nó chỉ là cái chợ hay cửa hàng mà cần phải hiểu rộng, hiểu sâu, hiểu đúng thị trường. Theo ông, thị trường là tổng số nhu cầu về một hàng hoá, là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá và như vậy nó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Hay nói cách khác thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu hàng hoá cùng với sự phát triển của thị trường, những khái niệm về nó cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn.” Trong cuốn kinh tế học của Sameulson đã đưa ra khái niệm về thị trường như sau: “thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.” Theo từ điển kinh tế (nhà xuất bản sự thật 1979) cho rằng; “thị trường là lĩnh vực lưu thông tiền tệ, là toàn bộ giao dịch mua bán hàng hoá” Như vậy, tuỳ giác độ nhìn nhận và mục tiêu nghiên cứu mà những khái niệm nhấn mạnh mặt này hay mặt khác của thị trường. Trong marketing thương mại định nghĩa: “thị trường của doanh nghiệp nên được hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự, những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó”. Nghĩa là thị trường doanh nghiệp gồm nhóm khách hàng tiềm năng và nhóm người bán (đối thủ cạnh tranh). Nhưng dù theo định nghia như thế nào đi chăng nữa thì vẫn phải khẳng định thị trường là phạm trù trao đổi hàng hoá, trao đổi đó được tổ chức theo các qui luật kinh tế sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại của họ trên thị trường nếu khả năng thích ứng và khai thác thị trường tốt thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trường càng lớn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trường, không biết khai thác thị trường thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản. 2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh, vừa là môi trường hoạt động của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người bán, người mua, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá dịch vụ. Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi và tiêu dùng. Thị trường chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi, đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể được thể hiện qua các vai trò sau: Một là: thị trường là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của người sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Do đó còn thị trường thì còn sản xuất, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Hai là: thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá. Ba là: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trường để quyết định nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Qua thị trường điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Bốn là: thị trường phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trường như "phong vũ biểu" đo thời tiết, thị trường cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy được tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh. Năm là: thị trường là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Sáu là: thị trường luôn kích thích sự phát triển của nhu cầu, thoả mãn và đáp ứng được tính đa dạng phong phú của nhu cầu. 3. Các chức năng của thị trường. Chức năng thừa nhận: Đối với các nhà doanh nghiệp điều quan trọng là phải bán được hàng hoá. Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua thừa nhận của thị trường, khách hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được tức là thị trường chấp nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, có nguồn thu để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra không có người mua, nghĩa là không được thị trường chấp nhận. Vậy để được thị trường thừa nhận các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lựng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả và thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng. Chức năng thực hiện: Chức năng này yêu cầu hành hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác. Người bán hàng cần tiền, người mua lại cần hàng. Sự gặp gỡ của người mua và người bán được xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ người bán sang người mua. Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển thông qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành hay rút ra khỏi nghành của doanh nghiệp. Chức năng này khuyến khích các nhà doanh nghiệp giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào các mặt hàng mới, có chất lượng cao có khả năng bán được nhiều. Chức năng thông tin: Thông tin của thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, người mua, người bán, người cung ứng người tiêu dùng người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trường là thông tin kinh tế quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị trường được sử dụng để đưa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy thị trường có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường luôn là trung tâm là mục tiêu của sản xuất kinh doanh. Thị trường không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ chức kinh doanh và các thương nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường, hiệu qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp được thể hiện thông qua lợi nhuận thu được. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ đoạn nào để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ngày càng rõ rệt. Tóm lại thị trường cũng có những mặt ưu điểm nhưng cũng có những khuyết tật phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dưới những góc độ khác nhau nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí luận và áp dụng vào thực tiễn. II. Nội dung, phương pháp thâm nhập Và mở rộng thị trường xuất khẩu. Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được phương thức thị trường tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Chiến lược thâm nhập vào một thị trường nước ngoài phải xem xét như một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trước doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Kế hoạch này cũng cần dự phòng những mở rộng để có trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi xây dựng một chiến lược thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trường mục tiêu chỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà theo mỗi sản phẩm đều có những thị trường duy nhất cần đến nó. Bởi vậy người quản lý phải lập kế hoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trường nước ngoài , tức là tính theo những giới hạn của cấp sản phẩm thị trường như là giới hạn thích hợp cho quyết định. Nhìn chung một chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài phải giải quyết các nội dung sau: - Lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian phân phối thâm nhận thị trường đã lựa chọn - Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các kênh phân phối đã được lựa chọn. Sau đây ta sẽ xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra trong việc lựa chọn chiến lược thâm nhập, mở rộng thị trường nước ngoài. 1. Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài và kênh phân phối tương ứng. a. Xuất khẩu Phương thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác nhau. Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm dư thừa của mình và bán sản phẩm cho khách hàng mua thường trú đang đại diện cho các doanh nghiệp nước ngoài. Thứ hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình sang một thị trường đặc thù, vào đó một cách lâu dài và một cách có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản phẩm của mình ở trong nước, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, các khoản đầu tư hay nhiệm vụ của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ sau: Công ty quản lý XK Hãng buôn XK Đại lý XK Khách vãng lai Các tổ chức phối hợp XK gián tiếp XK trực tiếp Xuất khẩu Khách Hàng Nước Ngoài Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ở nước ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế. Hình thức này có ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng bán hàng ở nước ngoài cũng như hoạt động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không có liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trường. Trong tình hình sản xuất gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng trung gian phân phối sau đây: Hãng buôn xuất khẩu: Là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi , phương tiện vận chuyển và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thông nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế chung như mọi hình thức xuất khẩu gián tiếp. - Cụ thể những ưu điểm là: + Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nước như vậy không cần đến thị trường nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó. + Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà sản xuất được trả tiền khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề vận tải hàng ngày ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của hãng nước ngoài. - Các nhược điểm của hình thức này: + Người xuất khẩu sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy họ sẽ không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không... + Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không thể chọn được kênh có lợi nhất cho mình. + Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể xác định được giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp. + Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và người tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất khẩu. Một hình thức tương tự như các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thương mại với nhiều tổ chức khác nhau như Tổng công ty thương mại. Tổng công ty thương mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu tư của họ, theo một chừng mực nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thương mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc tế. Tổng công ty thương mại cũng khác với các loại công ty khác vì không định hướng ngay cho ngươì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những con đường để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặc định hướng trào lưu buôn bán một cách độc lập. Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán hnàg và quảng cáo bán hàng...Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ...là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu được chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng (thể hiện bằng tỷ lệ % của trị giá hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận (chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, qunảg cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu của riêng mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất nhập khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập dược phần nào vào thị trường, đã có thể tác động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu. Đại lý xuất khẩu: