Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của hợp tác xã Đại Dương

Lời mở đầu Ngày nay trong cơ chế mở cửa hội nhập của nền kinh tế nước ta , tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề nóng bỏng được tất cả các htx các thành phần kinh tế quan tâm . Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn , sự ổn định của mỗi htx , mỗi công ty . Đây không chỉ là vấn đề mà các htx , các thành phần kinh tế quan tâm mà nó còn được Đảng – Nhà nước trú trọng và sử dụng nó như một công cụ hữu ích nhằm phát triển đất nước cũng như đảm bảo sự phát triển của toàn xã hội . Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳ một loại hình htx nào tham gia sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dành nhiều nguồn lực nhất . Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một htx nói chung và của HTX nói riêng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như : cơ chế chính sách của nhà nước và bản thân htx trong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn , xác định được thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở đó đề ra phương hướng biện pháp mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa một cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện . Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , htx nói chung và htx Đại Dương nói riêng ý thức rõ được điều này . Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ , công nhân viên , htx đã nhanh chóng tìm được hướng đi cho mình và trở thành một htx làm ăn có hiệu quả . Sản phẩm của htx ngày càng có uy tín trên thị trường , được nhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ đó phạm vi kinh doanh của của htx ngày càng được mở rộng . Tuy nhiên , với môi trường cạnh tranh và xu thế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và phát triển bền vững , htx cần phải quan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình . Qua đó mở rộng thị trường và mở rộng sản xuất . Từ thực tiễn đó em chọn đề tài :“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương ”. Với hy vọng góp một phần nhỏ vào việc tiêu thụ sản phẩm của htx , đồng thời cũng là kết quả thu hoạch của bản thân sau quá trình nghiên cứu và thực tập tại hợp tác xã . Kết cấu của đề tài gồm ba chương : Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp . Chương 2 . Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương . Chương 3 . Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của htx . Được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Văn Định cùng với sự giúp đỡ tận tình của các cấp lãnh đạo htx Đại Dương đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài này . Do trình độ cũng như hiểu biết , nhận thức vấn đề chưa thỏa đáng nên không thể tránh khỏi thiếu sót , kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô , các cấp lãnh đạo của htx Đại Dương và những bạn đọc quan tâm . Chương 1 . Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông nghiệp 1.1 . Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm . 1.1.1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. - Theo quan niệm của Mác thì sản phẩm hàng hóa là tất cả hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán , có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn của con người , gây sự chú ý , kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ . Như vậy , khi nói đến sản phẩm hàng hóa thường hàm ý đó là hàng hóa , cả hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình . - Tiêu thụ hàng hóa tác động trở lại sản xuất . Nó quyết định người sản xuất sẽ sản xuất cái gì ? số lượng bao nhiêu ? Nó sẽ là cơ sở để người sản xuất có nên tiếp tục sản xuất nữa hay không ? Quốc tế hóa sản xuất chính là sự liên kết các quá trình tái sản xuất của các quốc gia thông qua khâu trao đổi thương mại và đầu tư . - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì htx phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của htx . Dựa vào khả năng tiêu thụ của htx có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu….. - Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của htx được hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi . Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của htx ". 1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm . - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ htx sản xuất kinh doanh nào . Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽ kéo dài dẫn đến bất lợi cho htx , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất . Như vậy tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , thể hiện bằng lỗ lãi của htx . - Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng . Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang tính chất riêng biệt nhưng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau . Bất kì một khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh . Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ , tức là chúng được chuyển hóa sang tiền tệ . Đây là một giai đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và được hoàn thành thông qua thị trường tiêu thụ sản phẩm . - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanh của htx , đặc biệt là vốn lưu động . Vốn lưu động hầu hết được chuyển vào giá trị sản phẩm , nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn , tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuất kình doanh và ngược lại . - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh doanh thu của htx . Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán giá thấp hơn nhưng không nhỏ hơn giá thành . Điều này làm tăng doanh thu cho cho htx , giảm chi phí cho quá trình tiêu thụ và có thể làm tăng lợi nhuận cho htx . Ngoài ra còn nâng cao và hoàn thiện sản phẩm hơn nữa . - Tiêu thụ sản phẩm giúp htx đánh giá được mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trường , cũng như thị hiếu của thị trường . Từ đó htx đề ra những phương hướng kinh doanh , mục tiêu sản xuất của mình trong những chu kỳ tiếp theo một cách hợp lý và hiệu quả hơn . 1.1.3. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với htx nông nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp đảm bảo thực hiện những yêu cầu sau: - Bảo đảm tăng thị phần của htx : Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của htx được mở rộng . Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố , trong đó tập trung nhất là htx phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường . Thật vậy , để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì htx cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như : mẫu mã , kiểu dáng, giá bán , sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì htx phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm. - Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho htx : Doanh thu của htx không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm . Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường , cái mà htx quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận . Mặt khác , doanh thu và lợi nhuận của htx còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. - Đảm bảo tăng tài sản vô hình của htx : Đó chính là việc tăng uy tín của htx nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm của htx sản xuất ra . Tài sản vô hình của htx phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của htx và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với htx qua mua và tiêu dùng sản phẩm của htx . Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của htx . - Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của htx góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của htx và khẳng định vị trí của htx như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Htx phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của htx . 1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp . 1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản . Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có những đặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có . Vì vậy để quản lý và phát triển nông nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm riên này . - Sản xuất nông nghiệp được tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp và mang yếu tố khu vực rõ rệt . Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ở đâu miễn là ở đó có đất đai . Nhưng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng suất , phẩm chất của từng loại sản phẩm là khác nhau . Do vậy chúng ta cần tiến hành cơ sở vật chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp . - Trong sản xuất nông nghiệp đất đai là tư liệu sản xuất không thể thay thế được . Nó như dòng sữa cung cấp chất dinh dưỡng nuôi các thực vật sống như máu cung cấp chất nuôi dưỡng chúng ta . Mặc dù vậy đất đai là tư liệu sản xuất không bị mất đi mà vẫn giữ nguyên giá trị nếu chúng ta biết cách canh tác hợp lý , giữ gìn và bảo vệ nó . - Đối tượng của sản xuất nông nghiệp là các cơ thể sống . Đặc điểm này rất khác với các ngành sản xuất khác . Nó có chu kỳ sinh học riêng mà con người không thể can thiệp sâu vào được . Do vậy biến động về sản lượng nông nghiệp có ảnh hưởng to lớn đến thị trường . 1.2.2.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ . + Thị trường trong nước : Hiện nay điều kiện đời sống của ngời dân ngày càng nâng cao nên khả năng dùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng . Đây là một thuận lợi vô cùng to lớn của các htx mới thành lập . Nó tạo điều kiện cho các htx trong việc mở rộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất . + Đối với thị trờng quốc tế : Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàng quốc tế rất ưa chuộng . 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trường . - Cung nông sản trên thị trường Hàm cung được biểu thị : Qi = F(pi,pj,pk,…..p1,pn…) Trong đó Qi là khối lượng sản phẩm i trên thị trường với giá pi,pj,pk ….. của các sản phẩm j,k P1, pn . . . . . . là tập hợp giá các yếu tố đầu vào n Như vậy nếu giá các sản phẩm khác và đầu vào không thay đổi , ta có mối quan hệ giữa khối lượng cung mặt hàng i và giá riêng của nó . Khối lượng cung phụ thuộc vào mức giá . Sự biến động của giá gây phản ứng đối với người sản xuất . Giá luôn biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo Sơ đồ :Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp . Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp Trình độ kỹ thuật sản xuất Môi trường tự nhiên Cơ chế chính sách áp lực cầu giá cả Giá sản phẩm bổ xung khí hậu Chính sách giá Giá sản phẩm thay thế Thời tiết Vốn đất đai ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật ….. ………. Giá đầu vào Như vậy cung sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố . Khi giá của sản phẩm tăng lên thì cung của sản phẩm cũng tăng theo . Đường cong cung sản phẩm được thể hiện bằng đồ thị như sau : P2 P1 Q1 Q2 - Cầu sản phẩm và cách ứng xử của người tiêu dùng : Cầu một mặt hàng hay một dịch vụ là lượng hàng hóa hay dịch vụ đó mà người tiêu dùng muốn mua và có khả năng mua với những điều kiện nhất định , trong một đơn vị thời gian nhất định , tại một thị trường nhất định đã biết . Hàm cầu được xác định : Q = F(p1/p2,p3,….R) Trong đó : Q là khối lượng sản phẩm được mua tại thời điểm đó P1 là giá của sản phẩm 1 p2 , p3 là giá của sản phẩm thay thế cho sản phẩm 1 R là thu nhập của người tiêu dùng Q1 Q2 P2 P1 Như vậy hàm cung của người sản xuất và hàm cầu của người tiêu dùng trái ngược nhau : người sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăng tiêu thụ sản phẩm ở mức giá cao , còn người tiêu dùng thì ngược lại . 1.3.2.Chất lượng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng - Chất lượng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của htx trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của htx . - Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì htx cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Htx có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép htx tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm đa dạng giúp cho htx dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho htx . Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau . Htx cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như : quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các htx liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ ……..... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng : kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn , góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. 1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ . 1.3.3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường Để thành công trên thương trường , đòi hỏi bất cứ một htx nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của mình . Từ đó nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập , tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của htx . Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường : Các thông số đó bao gồm địa điểm , sức mua , sức bán giá cả , yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm . Để xác định hướng kinh doanh mới , phát huy được lợi thế vốn ,……. Các htx phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết , nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của htx . Bước 2 : Phân tích và sử dụng thông tin . Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được nhu cầu của các loại thị trường khác nhau . Htx phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định . Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của htx . Bước 3 : Xác định nhu cầu thị trường . Xác định nhu cầu thị trường mà htx có khả năng đáp ứng . Khi nhu cầu thị trường là rất lớn thì htx phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình . Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp . - Xác định dung lượng thị trường . - Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ . - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như : mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển……. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường . - Htx cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới . 1.3.3.2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của htx . a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx . - Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thị trường mới , tăng sản lượng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng....... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ . Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing. Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng . Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của htx không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng . - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : địa điểm giao hàng , phương thức thanh toán , phương thức vận chuyển , mức chiết khấu.......tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng . Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng , đặc tính của từng loại hàng hoá , lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của htx . - Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với htx : Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu , khó khăn về vốn , về vận chuyển , thời tiết....... Đối với khách hàng : Không bán được hàng , không sử dụng được hàng hoá , chưa trả tiền đúng hạn..... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó , dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp . - Nhu cầu thị trường về sản phẩm : sản phẩm chất lượng , cơ cấu , giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà htx lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh . - Chiến lược và chính sách kinh doanh của htx với tư cách là quan điểm chỉ đạo , nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của htx nông nghiệp . - Đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác : dự kiến về tăng chi phí Marketing . Sự thay đổi mạng lưới bán hàng , khả năng thu hút thêm khách mới , khả năng mở rộng thị trường , chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp . Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là