Đề tài Một số giải pháp tăng cường xuất khẩu các mặt hàng rau quả Việt nam sang thị trường Mỹ của Tổng công ty XNK rau quả Việt Nam

Mục lục lời mở đầu Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn. Xuất khẩu trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp chuyên về hoạt động xuất khẩu trong sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn. trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, Tổng công ty XNK rau quả Việt nam nói riêng hoạt động xuất khẩu sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại Tổng công ty XNK rau qu Việt nam, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động xuất khẩu của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp tăng cường xuất khẩu các mặt hàng rau quả Việt nam sang thị trường Mỹ của Tổng công ty XNK rau quả Việt nam “ làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp. Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động xuất khẩu em đã được học với thực tế hoạt động xuất khẩu ở Tổng công ty XNK rau quả Việt nam để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công ty để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Tổng công ty XNK rau quả Việt nam là một công ty lớn kinh doanh trên lĩnh vực rau quả. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động xuất khẩu của công ty trên thị trường Mỹ Phương pháp nghiên cứu với đề tài này là phương pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể. Hoạt động xuất khẩu tuy là một đề tài truyền thống và đã được nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính của đề tài em trình bày gồm ba chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu Chương II: Thực trạng xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam sang thị trường Mỹ. Chương III: phương hướng và giải pháp thúc đẩy xuất khẩu rau quả sang thị trường Mỹ Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của cô giao TS Nguyễn Thị Xuân Hương và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Tổng công ty xuất nhập khẩu rau quả Việt nam. Chương I: lý luận chung về hoạt động xuất khẩu I. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với Việt Nam trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. 1. Khái niệm về hoạt động xuất khẩu. Bước vào thế kỷ 20, sự tiến bộ của khoa học, kỹ thuật có những bước nhảy vọt làm thay đổi bộ mặt toàn thế giới. Kinh nghiệm của các nước đi trước cho thấy để có thể phát triển được trên lĩnh vực kinh tế khi mà trên thế giới xu thế hội nhập và toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ thì phải thực hiện chính sách kinh tế mở hay còn có thể nói là phải có ngoại thương. Việt Nam đang trên con đường phát triển và còn chậm hơn so với thế giới trong nhiều lĩnh vực. Đẩy mạnh hoạt động ngoại thương là vô cùng cần thiết, vì khi thực hiện hoạt động ngoại thương thì cũng đồng thời đẩy mạnh hay góp phần đẩy mạnh các hoạt động khác, lĩnh vực khác. Xuất khẩu là một bộ phận của hoạt động ngoại thương, trong đó hàng hoá và dịch vụ bán cho nước ngoài nhằm thu ngoại tệ. Nếu xét trên góc độ kinh doanh quốc tế thì xuất khẩu là hình thức cơ bản đầu tiên của doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh quốc tế. Mọi công ty luôn hướng tới xuất khẩu những sản phẩm của nước mình ra nước ngoài. Xuất khẩu còn tồn tại ngay cả khi công ty đã thực hiện được các hình thức cao hơn trong kinh doanh quốc tế. Các lý do để một công ty thực hiện xuất khẩu là: Thứ nhất: sử dụng khả năng vượt trội của công ty hay lợi thế của công ty với các đối thủ cạnh tranh khác. Thứ hai: giảm được chi phí cho một đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lượng sản xuất. Thứ ba: nâng cao được lợi nhuận công ty. Thứ tư: giảm được rủi ro do tối thiểu hoá sự dao động của nhu cầu. Khi một thị chưa bị hạn chế bởi thuế quan, hạn ngạch các quy định về tiêu chuẩn kỹ thuật, trên thị trường còn ít đối thủ cạnh tranh hay năng lực kinh doanh quốc tế chưa đủ để thực hiện các hình thức cao hơn thì hình thức xuất khẩu thường được lựa chọn. Bởi vì, so với đầu tư thì xuất khẩu đòi hỏi một lượng vốn ít hơn, rủi ro thấp hơn và đặc biệt thu được hiệu quả trong một thời gian ngắn. 2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với Việt Nam trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá của Việt Nam. Đối với mọi quốc gia trên thế giới, hoạt động xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng và không thể thiếu được trong mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Hoạt động xuất khẩu không chỉ phản ánh một hình thức của mối quan hệ xã hội và sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất kinh doanh với nhau mà nó là một mắt xích trong tổng thể các mối quan hệ xã hội tức là nó có mối quan hệ biện chứng với rất nhiều mối quan hệ khác. Tuy nhiên vai trò của hoạt động xuất khẩu là không thể phủ nhận được nó biểu hiện qua những điểm sau. 2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu phục vụ công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Công nghiệp hoá đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo và cậm phát triển của nước ta. Để công nghiệp hoá đất nước trong một thời gian ngắn đòi hỏi phải có một số vốn lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như đầu tư nước ngoài, vay, viện trợ, thu từ hoạt động dịch vụ, du lịch thu ngoại tệ, xuất khẩu lao động... Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ... tuy quan trọng nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau này. Như vậy, nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu CNH- HĐH đất nước là xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Xuất khẩu quyết định qui mô và tốc độ của nhập khẩu. 2.2-Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp với xu hướng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta. Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế: Một là: xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt quá nhu cầu nội địa. Theo cách này nếu một nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển, sản xuất chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước mà cứ chờ đợi sự “thừa ra’’ của sản xuất thì xuất khẩu sẽ cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm chạp. Hai là: coi thị trường thế giới là hướng quan trọng để tổ chức sản xuất. Ta sẽ tập trung đi sâu vào quan điểm này. Theo quan điểm này, xuất khẩu có tác động tích cực tới dịch chuyển cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển thể hiện ở: Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi. Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho việc phát triển ngành sản xuất nhiên liệu như bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu sẽ có thể kéo theo phát triển của ngành công nghiệp chế tạo thiết bị phục vụ nó. Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần cho sản xuất phát triển ổn định. Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện công việc quản trị sản xuất kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường thế giới. 2.3-Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sốngvà đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của người dân. 2.4 -Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng hạn, xuất khẩu và công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu tư, mở rộng vận tải quốc tế... Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại nêu trên lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu. II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu hàng hoá. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá bao gồm nhiều công đoạn khác nhau từ khâu điều tra nghiên cứu thị trường đến các khâu như lập phương án kinh doanh, lựa chọn đối tác giao dịch, tổ chức tạo nguồn, đàm phán ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, giải quyết những vấn đề còn tồn tại và thực hiện đánh giá. Mỗi nghiệp vụlà một nội dung cần phải nghiên cứu đầy đủ kỹ lưỡng. 1. Điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là quá trình tìm kiếm, thu thập, xử lý các thông tin liên quan đến thị trường xuất khẩu nhằm đưa ra các quyết định của doanh nghiệp cho phù hợp với thị trường đó. Quá trình này bao gồm các bước sau: Nhận biết sản phẩm xuất khẩu. Việc nhận biết mặt hàng kinh doanh trước tiên phải dựa voà nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng về các khía cạnh như chủng loại, kích cỡ, thời vụ, giá cả, thị hiếu cũng như tập quántiêu dùng của từng vùng, từng địa phương, từng lĩng vực sản xuất. Từ đó, xem xét các khía cạnh hàng hoá trên thị trường thế giới. Về khía cạnh thương phẩm cần hiểu rõ giá trị, công dụng, các đặc tính, quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Nắm bắt đầy đủ các mức giá cho từng điều kiện mua bán và phẩm chất hàng hoá, khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch vụ cho hàng hoá. Ngoài ra còn phải xác định nắm rõ vị trí của ản phẩm trong chu kỳ sống của nó. Cuối cùng phải chú ý đến tỷ giá ngoại tệ của mặt hàng xuất khẩu. Nắm vững thị trường nước ngoài. Mỗi quốc gia đều có những nét riêng biệt đặc thù về văn hoá, chính trị, kinh tế, vì thế cần phải tìm hiểu kỹ về thị trường xuất khẩu của sản phẩm. Những nội dung cần nắm vững về thị trường nước ngoài đó là: Những điều kiện về chính trị, kinh tế, pháp luật, chính sách thương mại và đặc biệt là thuế xuất nhập khẩu, điều kiện tiền tệ, điều kiện vận tải, giá cước. Bên cạnh đó, doanh nghiệp doanh nghiệp còn phải tìm hiểu những đặc điểm về thị trường có liên quan tới sản phẩm xuất khẩu như: dung lượng thị trường, tập quán tiêu dùng, giá cả, các sản phẩm cạnh tranh cùng loại và kênh tiêu thụ... 2. Lập phương án kinh doanh. Trên cơ sở kết quả thu được trong quá trìnhnghiên cứu tiếp cận thị trường kết hợp với khả năng của doanh nghiệp, nguồn vốn của doanh nghiệp mà từ đó doanh nghiệp lập phương án kinh doanh. Nội dung của phương án kinh doanh phải thể hiện được như sau: Đánh giá tổng quát tình hình thị trường và đối tác, phân tích những khó khăn, thuận lợi trong kinh doanh. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh trên cơ sở phân tích tình hình thực tế Đề ra những mục tiêu cụ thể: khối lượng bán hàng, giá cả, xâm nhập thị trường nào... Đề ra những biện pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đã đề ra như: Đầu tư vào sản xuất, kí kết hợp đồng kinh tế, đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở rộng mạng lưới tiêu thụ... Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh doanh thông qua việc tính toán các chỉ tiêu như tỷ xuất ngoại tệ, thời gian hoà vốn, điểm hoà vốn... 3. Tạo nguồn hàng xuất khẩu Có nhiều cách tạo nguồn hàng xuất khẩu và do vậy có nhiều cách để phân loại nguồn hàng, có thể phân loại nguồn hàng như sau: 3.1 Phân loại theo đơn vị giao hàng Các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu có thể mua, huy động từ: Các xí nghiệp công nghiệp trung ương và địa phương Các xí nghiệp nông, lâm nghiệp trung ương và địa phương Các cơ sở sản xuất tiểu thủ công nghiệp Các công ty hợp doanh Các hợp tác xã, tư nhân, hộ gia đình Các xí nghiệp bán buôn Các xí nghiệp sản xuất của xí nghịêp thương nghiệp Các xí nghiệp trực thuộc cơ quan mình quản lý 3.2. Phân loại nguồn hàng theo phạm vi phân công của đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu Nguồn hàng trong trong địa phương là nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của đơn vị. Ví dụ: Đối với một công ty liên hiệp ngoại thương tỉnh, nguồn hàng trong tỉnh là nguồn hàng trong địa phương Nguồn hàng ngoài địa phương là nguồn hàng không thuộc phạm vi phân công cho đơn vị ngoại thương đó thu mua nhưng đơn vị đã tranh thủ lâpj được quan hệ cung cấp hàng xuất khẩu Trong mối quan hệ giữa hai nguồn hàng trên đây, phương châm giải quyết là: Cố gắng tận thu mua đối với nguồn hàng trong địa phương, tranh thủ điều kiện thuận lợi khai thác nguồn hàng ngoài địa phương, hết sức tránh việc tranh mua với tổ chức ngoại thương ở địa phương sở tại. 3.3. phân loại nguồn hàng theo phương thức thu mua Trong thu mua tạo nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thương thường sử dụng nhiềo phương thức khác nhau. Các phương thức thu mua chủ yếu bao gồm: Bao tiêu (thu mua toàn bộ ) Đặt hàng Gia công Đổi hàng Bán nguyên liệu ra, mua thành phẩm vào Ký kết hợp đồng sản xuất, khai thác, đánh bắt, khai thác Thu mua tự do từ những ngưòi sản xuất nhỏ Thu mua từ các đơn vị thành viên của doanh nghiệp (với các doanh nghiệp là các Tổng công ty) Sử dụng hệ thống đại lý, các doanh nghiệp khác và tư nhân để thu mua 4. Lựa chọn đối tác giao dịch Trong hoạt động xuất khẩu, việc lựa chọn đối tác giao dịch phù hợp sẽ tránh cho doanh nghiệp phiền toái hoặc thiệt hại có thể gặp trong quá trình kinh doanh trên thị trường, đồng thời có điều kiện thực hiện thành công kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lựa chọn đối tác giao dịch phải dựa trên những tiêu chuẩn sau: Tình hình sản xuất kinh doanh ổn định, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh, khả năng tiêu thụ thường xuyên. Có khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật. Thái độ và quan điểm kinh doanh cụ thể như: Có thiện chí trong quan hệ làm ăn với doanh nghiệp, có độ tin cậy cao. Có uy tín trên thị trường Khi lựa chọn đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp phải thận trọng tìm hiểu đối tác về tất cả các mặt mạnh yếu của họ. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tác trên cơ sở bạn hàng sẵn có hoặc có thể thông qua các công ty môi giới, tư vấn, cơ sở giao dịch hoặc phòng thương mại và công nghiệp các nước có quan hệ. Tuy có nhiều cách lựa chọn đối tác giao dịch nhưng tốt nhất khi lựa chọn đối tác giao dịch nên chọn đối tác trực tiếp, tránh lựa chọn những đối tác gián tiếp, trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm hay chưa thực sự hiểu biết nhiều về thị trường đó. Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng thương mại quốc tế, chọn được đối tác làm ăn thích hợp, ổn định và sẽ là bạn hàng trung thành, quan hệ làm ăn lâu dài. 5. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng. Trong giao dịch ngoại thương, các bên tham gia thường có sự khác biệt nhau về chính kiến, về pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về quyền lợi. Những khác biệt đó làm cho các bên khi tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu phải thoả thuận với nhau để cùng thống nhất ý kiến chung, sự thoả thuận này trong quan hệ mua bán quốc tế gọi là đàm phán thương mại. Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi đến thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất cách sử lý các vấn đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên. Có ba hình thức giao dịch đàm phán trong thương mại như sau: Đàm phán giao dịch qua thư tín Ngày nay với sự phát triển của khoa học- kỹ thuật, việc giao tiếp với nhau qua thư tín rất rễ ràng, thông dụng, và được các nhà xuất nhập khẩu tận dụng triệt để. Thông thường những cuộc tiếp xúc ban đầu của những người xuất nhập khẩu cũng thường qua đường thư từ sau đó mới đến gặp gỡ trực tiếp và có thể sau khi gặp vẫn duy trì quan hệ qua đường thư tín. Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí. Hơn nữa, trong cùng một thời điểm có thể giao dịch được với nhiều khách hàng khác nhau. Người viết thư tín có điều kiện để cân nhắc, suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhièu ngưòi, khéo léo giấu kín ý đồ của mình. Nhược điểm của giao dịch qua thư tín là đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội tốt nhất sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín khắc phục được phần nào nhược điiểm này. Khi sử dụng phương pháp đàm phán qua thư tín, nhà kinh doanh phải nhận thức rõ rằng đối tác sẽ đánh giá mình qua thư từ mình gửi đến. Bởi vậy cần phải hết sức lưu ý trong việc viết thư. Những nhà kinh doanh lâu năm bằng thư tín thấy rằng: giao dịch bằng thư tín phải đảm bảo những yêu cầu: lịch sự, chính xác, khẩn trương và kiên nhẫn. 5.2. Giao dịch, đàm phán qua điện thoại Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp người giao dịch nhanh chóng khẩn trương trong việc tiến hành giao dịchvào đúng thời cơ cần thiết. Nhưng chi phí cho tiền cước điện thoại giữa các nước khá cao do vậy các cuộc trao đổi bằng điện thoại thường bị hạn chế về mặt thời gian, các bên tham gia không thể trình bày chi tiết các vấn đề qua điện thoại, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng do vậy không có cơ sở pháp lý cho việc xác định vấn đề trao đổi nên no chỉ được dùng trong trường hợp cần thiết, khẩn trương, sợ lỡ thời cơ hoặc trong điều kiện mọi thoả thuận cần thiết đã xong rồi, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết... Khi sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề được nêu một cách trính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có thư xác nhận nội dung đã đàm phán thoả thuận. 5.3. giao dịch, đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp Việc gặp gỡ trực tiếp gữa hai bên trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán, là hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và đôi khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tínhay điện thoại quá lâu mà không có hiệu quả. Nhiều khi đàm phán qua thư từ kéo dài nhiều thánh mới đi đến ký kết hợp đồng. Trong khi đó, đàm phán tực tiếp chỉ có 2, 3 ngày là đã có kết quả. Hiềnh htức đàm phán này thường được dùng khi hai bên có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, khi đàm phán về những hợp đồng lơn, những hợp đồng có tính chất phức tạp... Việc hai bên mau bán trực tiếp gặp nhau tạo điều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì quan hệ tốt lâu dài với nhau. Tuy nhiên đây là hình thức khó khăn nhất trong các hình thức đàm phá. Đàm phá trực tiếp đòi hỏi người đàm phán phải chắc chán về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy... để có thể tỉnh táo bình tĩnh nhận xét nắm được ý đồ, sách lược của đối phương, nhanh chóng có biện pháp đối phó trong những trường hợp cần thiét hay có thể quyết định ngay khi thấy thời cơ ký kết đã chín mồi. Để hợp đồng được ký đết thì những nội dung trong hợp đồng phải đươcj chấp nhận, đó chính là nhứng điều khonả về hợp đồng ma khi donah nghiệp tham gia vào kinh doanh quốc tế phải nhận biết được. Về điều khoản hợp đồn