Đề tài Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam – Hungary

Lời mở đầu Kinh tế thị trường luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền kinh tế mở như hiện nay ở nước ta, muốn cạnh tranh được với các đối thủ khác để đứng vững và tồn tại thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hướng đi đúng đắn với những biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Cũng trong nền kinh tế thị trường, việc tìm được thị trường tiêu thụ mặt hàng mình sản xuất là vấn đề sống còn của mỗi một doanh nghiệp. Do đó mà thị trường có ý nghĩa vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn với thị trường. Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu lưu thông sản phẩm, hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá được thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sản xuất. Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trường. Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nước, Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam–Hungary luôn luôn chú trọng tới việc giành thị trường bằng phương châm chất lượng là hàng đầu, do vậy công ty luôn giành được sự ưu ái của khách hàng và thị trường. Số lượng sản phẩm tiêu thụ được không ngừng tăng lên hàng năm. Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bức bách cho công ty là phải xây dựng được một công tác kế toán tốt nhằm cung cấp đầy đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến lược sản xuất – kinh doanh phù hợp. Trong điều kiện hiện nay, dưới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trong cũng như bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn. Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ lý luận và qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam–Hungary, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam – Hungary”. Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm 3 phần: Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh Chương II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần động cơ Việt- Hung Chương III: Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới. Chương I Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh I. Vai trò và khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào quá trình lưu thông. Giá trị sản phẩm thực hiện được chủ yếu là để tái sản xuất và phần còn lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ với doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội, người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp - Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế sản xuất và ngược lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao. - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất – kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ. - Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện nắm rõ những biến động của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược sản xuất – kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho đạt hiệu quả tốt nhất. Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện pháp tác động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng doanh thu. Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau: - Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu... - Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế.... - Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trường. Đối với khách hàng - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, với doanh nghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, đưa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau. - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng. Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất. Đối với xã hội - Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm đó đã đáp ứng được phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời thông qua quá trình tiêu thụ biết được nhu cầu của xã hội, biết được mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hướng điều chỉnh sản xuất, cho ra những sản phẩm đáp ứng được mong muốn và nhu cầu xã hội được tốt hơn. - Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trường. Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủng hoảng thị trường. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ chưa phát triển, thị trường đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hưởng rất lớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội. - Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực lượng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại. - Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt động của xã hội. 2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phương tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và được gọi là tiêu thụ ra bên ngoài. Cũng có thể, sản phẩm được cung cấp giữa các đơn vị của cùng một công ty, một tập đoàn…gọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu được từ việc bán hàng gọi là doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng được phân ra thành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi như chi phí bán hàng. Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp: - Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. - Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền. Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công trước hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào?. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá được hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng... cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh 1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trường. Thị trường là môi trường lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng. Do đó, nghiên cứu thị trường là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Đứng trước sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hướng phát triển thì sự chậm chạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hướng phát triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn được xác định. Điều tra, nghiên cứu thị trường đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu tư đúng mức, phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này được hiệu quả cao nhất. Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trường: Nghiên cứu thị trường vấn đề quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trường là những tri thức và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trường. Thông tin thị trường mang tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn đề bên ngoài như thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên… do vậy nội dung thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị trường mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất định mà yêu cầu người thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp thông tin thu được. Thị trường luôn thay đổi do đó thông tin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trường cũng biến đổi theo. Sự biến hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá. Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trường phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trường từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách khoa học và hiệu quả nhất. Giá trị của thông tin thị trường tỷ lệ với thời gian cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt động trong sự sôi động của thị trường, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trường. Sau khi có được những thông tin thị trường từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sự biến hoá của nhiều nguồn thông tin. Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin. Trình tự thu thập thông tin thị trường: - Xác định mục tiêu thu thập. Phải đưa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ của người làm công việc thị trường. Không thể bước vào làm mà không biết mục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một cách chính xác, phương hướng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin như các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin. Và với mục tiêu được xác định rõ, nhân viên thị trường tiến hành điều tra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin. - Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt như thời gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phương pháp thu thập, bố trí nguồn lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc điều tra tìm hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất. - Phương án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã được vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông tin. Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thường gặp phải hang tình huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngược. Tiếp sau công việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trường đã điều tra được vào hoạt động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lưu trữ những thông tin thu thập được sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Phương pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phương pháp thường được áp dụng là kế hoạch từ trên xuống. Tức là bản kế hoạch được thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của phòng kinh doanh và được xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hưởng, tác động của thị trường hay lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng được thay đổi hình thức lập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. 2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch. Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau. Trong bước này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường. Phân tích môi trường kinh doanh, những nhân tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trước đó để dự đoán nhu cầu và đưa ra các kế hoạch cho năm tới. Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu cầu để đưa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đưa vào kế hoạch những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Bước 3: Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này được trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì bản kế hoạch được trình lên ban giám đốc và phải được bảo vệ trước ban giám đốc, sau khi bản kế hoạch được đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp. Và bước tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện. 3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lưới Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá được thực hiện dưới nhiều hình thức kênh khác nhau và từ đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Như vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng có thể được hiểu là một kênh phân phối. 3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của đơn vị mình. Dưới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá cho doanh nghiệp. - Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của kênh phân phối, thị trường vươn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh được xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lược tổng thể của công ty và mục tiêu của marketing- mix. Thị trường vươn tới chính là thị trường của doanh nghiệp. - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố như quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng.... Từ việc phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định kênh phân phối cho phù hợp. - Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của sản phẩm đó? … - Đặc điểm của trung gian thương mại: Phần tử tham gia vào trung gian thương mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ như thế nào?. Yêu cầu phân tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của đơn vị mình. - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi nghiên cứu thị trường, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì? Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều này còn tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là một đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. - Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác như đặc điểm của môi trường marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường, mức độ điều khiển kênh… Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong kênh. Các phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh như hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chương trình phân phối. Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt chưa đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho kỳ tiếp theo. 3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể áp dụng qua sơ đồ sau đây: Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng Người sản xuất Người sử dụng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của DNNgười bán lẻ Người bán lẻ Lực lượng Người bán Bán hàng của DN buôn Người bán buôn Người bán buôn C2 Người bán lẻ Lực lượng Bán hàng Của DN Các loại kênh phân phối được phân loại theo những tiêu thức: Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênh gián tiếp). Theo tiêu thức dài,