Đề tài Một số giải pháp về tổ chức và quản lý nhằm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty vật liệu nổ công nghiệp

Lời mở đầu Môi trường bên ngoài mỗi doanh nghiệp rất rộng lớn và luôn biến đổi không ngừng, chi phối mạnh mẽ tới hoạt động của doanh nghiệp suốt trong quá trình tồn tại và phát triển của mình - môi trường bên ngoài có thể đem lại cho doanh nghiệp những cơ hội rộng mở song cũng có thể buộc doanh nghiệp phải đối mặt với những thách thức to lớn. Vì vậy, doanh nghiệp nào không thích nghi được một cách sáng tạo thì doanh nghiệp đó hoặc sẽ bị tụt hậu hoặc sẽ bị loại trừ. Mặt khác, một doanh nghiệp dù lớn mạnh đến đâu cũng gặp phải những hạn chế nội tại nhất định. Do đó, bài toán đặt ra ra cho mỗi doanh nghiệp là phải tìm ra được phương án tổ chức và quản lý sao cho có thể sử dụng các nguồn lực của mình một cách tối ưu (phát huy những điểm mạnh, hạn chế những điểm yếu của mình) để có thể tận dụng tốt nhất những cơ hội và giảm thiểu thấp nhất những thách thức từ môi trường bên ngoài nhằm tăng trưởng và phát triển bền vững - tức là mỗi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình và đây là yêu cầu khách quan đối với mọi doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng một trùm các giải pháp tổng hợp trong đó các giải pháp về mặt tổ chức và quản lý luôn đóng vai trò chủ đạo, định hướng và tạo tiền đề tốt nhất cho việc sử dụng tối ưu các nguồn lực của mỗi doanh nghiệp. Trong quá trình thực tập ở công ty TNHH Vật Liệu Nổ Công Nghiệp - một doanh nghiệp nhà nước lớn đang trên đà phát triển, nhất là sau khi công ty chuyển sang hoạt động theo mô hình trách nhiệm hữu hạn một thành viên song về mặt tổ chức và quản lý công ty vẫn còn gặp những hạn chế nhất định vì vậy em mạnh dạn quyết định lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp về tổ chức và quản lý nhằm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty VLNCN". Em hi vọng đề tài này sẽ góp phần nhỏ bé giúp công ty có thể nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình để tăng trưởng và phát triển xa hơn. * Kết cấu của đề tài gồm: - Chương I: Những lý luận cơ bản về hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Chương II: Đánh giá về hiệu qủa sản xuất kinh doanh cũng như một số khía cạnh chủ yếu về mặt tổ chức và quản lý của công ty VLNCN. - Chương III: Một số giải pháp về tổ chức và quản lý nhằm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty Vật Liệu Nổ Công Nghiệp. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà cùng tập thể cán bộ công nhân viên đặc biệt là các cô chú ở phòng Kế hoạch - chỉ huy sản xuất ở công ty VLNCN đã luôn tận tình chỉ bảo, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất giúp em hoàn thành đề tài này. Chương I Những lý luận cơ bản về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp I. Khái niệm, bản chất, vai trò của hiệu quả kinh doanh và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm và bản chất của hiệu quả kinh doanh Từ trước đến nay, đã có rất nhiều các nhà kinh tế đi sâu vào nghiên cứu phạm trù hiệu quả sản xuất kinh doanh và đưa ra những khái niệm khác nhau. Nhưng theo em, thì khái niệm cho rằng: "hiệu quả sản xuất kinh doanh là phạm trù kinh tế phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực khan hiếm như nhân lực, tài lực, thiết bị, máy móc, công nghệ... để đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp trong những điều kiện nhất định và được xác định bởi tỷ số giữa kết quả đạt được và chi phí bỏ ra để có được kết quả đó" là chính xác hơn cả. Bởi lẽ, trong thực tế thì các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với môi trường bên ngoài thường xuyên biến động và một doanh nghiệp dù lớn mạnh đến đâu cũng gặp những hạn chế nhất định về nguồn lực, chính điều này buộc các doanh nghiệp phải tính toán xem cần phải tổ chức và phối hợp, cân đối các nguồn lực của mình như thế nào để thu được kết quả cuối cùng cao nhất với hao phí nguồn lực thấp nhất trong phạm vi có thể (tức là đạt được hiệu quả cao nhất). Do đó, hiệu quả sản xuất kinh doanh được mô tả dưới dạng công thức như sau: K H = ------- C Trong đó: K - là kết quả cuối cùng đạt được theo hướng mục tiêu. C - là chi phí bỏ ra để có kết quả đó. H - là hiệu quả sản xuất kinh doanh Công thức trên có thể cho chúng ta biết, với 1 đơn vị chi phí đầu vào thì chúng ta có thể thu được bao nhiêu đơn vị kết quả đầu ra và H càng lớn thì hiệu quả càng cao. " Bản chất của hiệu quả sản xuất kinh doanh: Phản ánh mặt chất lượng của hoạt động sản xuất kinh doanh - trình độ lợi dụng các nguồn lực trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu xác định. Hiệu quả sản xuất kinh doanh là phạm trù phản ánh tính tương đối của việc sử dụng tiết kiệm các nguồn lực. Hiệu quả sản xuất kinh doanh càng cao càng phản ánh doanh nghiệp đã có nhiều cố gắng để sử dụng tiết kiệm các nguồn lực của mình. Hơn nữa, để hiểu rõ hơn về bản chất của hiệu quả sản xuất kinh doanh, chúng ta cần thiết phải thấy rằng kết quả sản xuất kinh doanh với hiệu quả sản xuất kinh doanh là hai phạm trù hoàn toàn khác nhau để tránh mắc sai lầm trong lý luận và thực tiễn. Thật vậy: - Kết quả là những thứ mà doanh nghiệp đạt được sau một quá trình kinh doanh nhất định, là mục tiêu của doanh nghiệp, nó được đo bằng đơn vị trị như số lượng sản phẩm sản xuất và cung ứng, doanh thu, lợi nhuận... - Trong khi đó hiệu quả phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực vào trong quá trình sản xuất kinh doanh để đạt được mục tiêu đã đề ra, để đạt được kết quả như mong muốn. Do đó nó không thể đo bằng các đơn vị hiện vật hay giá trị mà được phản ánh bằng số tương đối giữa kết quả cuối cùng và hao phí nguồn lực. " Kết quả là mục tiêu của quá trình sản xuất kinh doanh thì hiệu quả là cách thức để có thể đạt được mục tiêu đó. " Về thực chất thì hiệu quả sản xuất kinh doanh chỉ mối quan hệ tương đối giữa kết quả thực hiện các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để có được kết quả đó trong những điều kiện nhất định. 2. Phân biệt các loại hiệu quả Trong thực tế thì phạm trù hiệu quả được xem xét ở nhiều góc độ, phạm vi khác nhau. Do đó, để có thể phân tích và đánh giá đúng đắn hiệu quả sản xuất kinh doanh, chúng ta cần thiết phải phân biệt được các loại hiệu quả. 2.1. Hiệu quả kinh tế, hiệu quả chính trị - xã hội, hiệu quả kinh tế - xã hội, hiệu quả sản xuất kinh doanh * Hiệu quả kinh tế: Phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực xã hội để đạt được mục tiêu kinh tế trong những điều kiện nhất định như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tổng sản phẩm quốc dân... * Hiệu quả chính trị - xã hội: Phản ánh trình lợi dụng các nguồn lực xã hội để thực hiện các mục tiêu chính trị - xã hội như mục tiêu công bằng xã hội, môi trường, bình đẳng giới... * Hiệu quả kinh tế - xã hội: Phản ánh trình độ lợi dụng các nguồn lực trong xã hội để đạt được các mục tiêu về kinh tế và xã hội xét trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dân. * Hiệu quả sản xuất kinh doanh: Là hiệu quả kinh tế xét trong phạm vi một doanh nghiệp. Như vậy: - Hiệu quả sản xuất kinh doanh là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp còn hiệu quả kinh tế - xã hội là mối quan tâm của toàn xã hội mà đại diện là nhà nước - Mục tiêu của hiệu quả sản xuất kinh doanh là lợi nhuận tối đa và ổn định, còn mục tiêu của hiệu quả kinh tế xã hội là tối đa hoá phúc lợi xã hội. - Về quan điểm: hiệu quả kinh tế quốc dân được xem xét theo quan điểm bộ phận (tức là phạm vi doanh nghiệp) còn hiệu quả kinh tế - xã hội được xem xét theo quan điểm toàn thể (tức là phạm vi toàn xã hội). - Quan niệm về kết quả và chi phí giữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và hiệu quả kinh tế- xã hội cũng rất khác nhau: Nếu hiệu quả sản xuất kinh doanh coi tiền lương, thuế, các loại phí là các khoản chi phí thì hiệu quả kinh tế - xã hội lại coi đó là khoản thu nhập của toàn xã hội. Ngược lại, việc miễn và giảm thuế cho các doanh nghiệp lại là một khoản chi phí mà xã hội phải gánh chịu. " Mối quan hệ giữa hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và hiệu quả kinh tế - xã hội là quan hệ giữa lợi ích bộ phận và lợi ích tổng thể. Đây là mối quan hệ thống nhất có mâu thuẫn. Bởi lẽ, có những hoạt động của doanh nghiệp đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp nhưng có thể gây tổn thất cho xã hội và để bảo đảm lợi ích cho toàn xã hội nhà nước đã ban hành những luật lệ để điều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường có sự can thiệp của Nhà nước các doanh nghiệp không phải muốn làm gì thì làm mà cần phải hoạt động theo pháp luật (tức là phải hài hoà lợi ích của mình với lợi ích của cộng đồng). Hơn nữa, thực tế cho thấy rằng người tiêu dùng ngày nay khi mua hàng không chỉ quan tâm đến tính năng của sản phẩm mà còn xem xét cả những đóng góp của sản phẩm đối với các mục tiêu kinh tế - xã hội nữa. Chính vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp khi đánh giá hiệu quả phải xem xét cả hiệu quả sản xuất kinh doanh và hiệu quả kinh tế - xã hội nếu muốn tồn tại và phát triển bền vững. 2.2. Hiệu quả trước mắt và hiệu quả lâu dài. - Hiệu quả trước mắt: Là hiệu quả được xem xét trong khoảng thời gian ngắn, lợi ích được xem xét trong loại hiệu quả này là lợi ích trước mắt, mang tính tạm thời. - Hiệu quả lâu dài: Là hiệu quả được xem xét trong khoảng thời gian dài, gắn liền với chiến lược và kế hoạch phát triển dài hạn của doanh nghiệp, tức là gắn liền với lợi ích lâu dài của doanh nghiệp, với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. " Mối quan hệ của hai loại hiệu quả này cũng là mối quan hệ thống nhất có mâu thuẫn vì có nhiều trường hợp hiệu quả trước mắt và hiệu quả lâu dài không đồng thuận với nhau (như việc một doanh nghiệp vì tình hình tài chính phải nhập các thiết bị cũ kỹ để sản xuất kinh doanh thì có thể đem lại cho doanh nghiệp hiệu quả trước mắt những về lâu dài không phải như vậy, còn việc doanh nghiệp đầu tư vào chương trình gửi cán bộ quản lý đi bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ ở nước ngoài thì có thể ảnh hưởng đến hiệu quả trước mắt của doanh nghiệp (tốn kém chi phí trước mắt nhưng nó có thể đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích xét về lâu dài). Các doanh nghiệp cần chú ý rằng hiệu quả trước mắt bao giờ cũng phải hướng tới phục vụ cho hiệu quả lâu dài. 2.3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh tổng hợp và hiệu quả sản xuất kinh doanh bộ phận - Hiệu quả sản xuất kinh doanh tổng hợp phản ánh chung về toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. - Hiệu quả sản xuất kinh doanh bộ phận phản ánh hiệu quả ở từng bộ phận, lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp (hiệu quả sử dụng vốn, lao động, công nghệ...). " Mối quan hệ giữa hiệu quả sản xuất kinh doanh tổng hợp và hiệu quả sản xuất kinh doanh bộ phận cũng là mối quan hệ thống nhất có mâu thuẫn (tức là khi hiệu quả sản xuất kinh doanh tổng hợp là cao thì vẫn có thể tồn tại những bộ phận hoạt động chưa hiệu quả, mặt khác chúng ta không thể chỉ nhìn vào một bộ phận của doanh nghiệp hoạt động chưa tốt mà vội vàng đưa ra kết luận là doanh nghiệp làm ăn không có hiệu quả và tất nhiên rằng nếu các bộ phận của doanh nghiệp đều hoạt động có hiệu quả thì sẽ làm cho hiệu quả chung của doanh nghiệp là cao). Các chủ doanh nghiệp phải xem xét cả hai loại hiệu quả này để hướng hoạt động của từng bộ phận phục vụ cho hiệu quả chung của toàn doanh nghiệp, trường hợp nếu có mâu thuẫn thì hiển nhiên là phải ưu tiên đạt được hiệu quả tổng hợp của toàn doanh nghiệp. 3. Vai trò của hiệu quả sản xuất kinh doanh Đứng ở góc độ của doanh nghiệp thì việc xem xét, phân tích, đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh có những vai trò chủ yếu sau: - Thông qua các chỉ tiêu hiệu quả, doanh nghiệp sẽ biết được tình trạng hiện tại của mình, những mặt mạnh và những còn yếu và nguyên nhân là ở đâu và từ đó có những sự điều chỉnh thích hợp - phát huy những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu (có thể điều chỉnh về mục tiêu, về chiến lược, về cơ cấu, về nguồn lực...) để doanh nghiệp có thể đạt được hiệu quả cao hơn trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo của mình. - Các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh còn là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý ra các quyết định quản lý (lựa chọn các phương án sản xuất kinh doanh). Về nguyên tắc thì phương án nào đóng góp được nhiều nhất cho mục tiêu và giải quyết được các yếu tố hạn chế từ môi trường bên ngoài và môi trường bên trong doanh nghiệp với chi phí là thấp nhất - tức là phương án có hiệu quả nhất thì sẽ là phương án được lựa chọn. 4. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, ở mỗi thời kỳ mỗi doanh nghiệp thường theo đuổi một hệ thống các mục tiêu nhưng có lẽ một trong những mục tiêu bao trùm, lâu dài và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh chính là đạt được lợi nhuận cao nhất và ổn định. Song trên thực tế thì môi trường bên ngoài doanh nghiệp luôn biến động không ngừng - nó có thể đem lại cho doanh nghiệp những cơ hội rộng mở nhưng cũng có thể đặt doanh nghiệp trước những nguy cơ, những thách thức; mặt khác mỗi doanh nghiệp thường gặp phải sự giới hạn về nguồn lực. Chính điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ổn định thì cần phải lợi dụng một cách tối ưu các nguồn lực - phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của mình để thích nghi một cách sáng tạo trước sự biến động của môi trường - tức là không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Vậy nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh chính là một đòi hỏi khách quan đối với mỗi doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển bền vững. II. Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cũng như con người không thể tồn tại một cách đích thực nếu biệt lập với xã hội xung quanh mình, thì mỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển không thể tách khỏi môi trường kinh doanh của mình. Môi trường kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là tổng thể các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, chi phối mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, nghiên cứu các yếu tố trong môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là một yêu cầu khách quan. 1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp 1.1. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hoá - xã hội, tự nhiên, công nghệ, quốc tế... Các nhân tố này có thể tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. a. Môi trường chính trị - pháp luật Nền chính trị ổn định; các quy phạm rõ ràng, nhất quán, công bằng sẽ giúp các doanh nghiệp an tâm hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Trái lại, nếu các quy phạm pháp luật chồng chéo, bất bình đẳng thì sẽ tạo cho các doanh nghiệp một tâm lý bất ổn, lo sợ. Do đó, môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Cũng cần chú ý rằng một chính sách, hay một đạo luật mà nhà nước ban hành nó có thể đem đến cơ hội cho doanh nghiệp này song lại đem đến nguy cơ cho doanh nghiệp khác. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ môi trường chính trị pháp luật để nhận biết được đâu là cơ hội cho doanh nghiệp mình và đâu là nguy cơ mình phải giải quyết để thu được hiệu quả cao nhất. b. Môi trường kinh tế Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm các chính sách cơ cấu, chính sách thương mại, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát... có tác động mạnh mẽ tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, nó có thể đem lại mỗi doanh nghiệp những thuận lợi nhưng cũng có thể đặt doanh nghiệp trước những thách thức. c. Môi trường khoa học - công nghệ Khoa học công nghệ ngày này đã có một sự tiến bộ vượt bậc, đặc biệt là công nghệ thông tin. Điều này đã cho phép cho các doanh nghiệp ứng dụng các công nghệ hiện đại vào quá trình sản xuất kinh doanh của mình để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhưng trong quá trình ứng dụng các công nghệ, các doanh nghiệp cần chú ý là phải ứng dụng những công nghệ phù hợp và song song phải đào tạo con người sử dụng công nghệ để có thể phát huy hết được hiệu quả của công nghệ. d. Môi trường văn hoá - xã hội Các thay đổi trong môi trường văn hoá - xã hội đều có ảnh hưởng đến các cơ hội hay nguy cơ đối với hoạt động của doanh nghiệp như thay đổi về phong cách sống, niềm tin, tuổi thọ.... Những thay đổi này nó có thể là cơ hội cho doanh nghiệp này nhưng cũng có thể là nguy cơ cho doanh nghiệp khác, tuy nhiên nếu doanh nghiệp nào sớm nhận ra các cơ hội cho mình thì sẽ thu được lợi nhuận cao. e. Các yếu tố thuộc cơ sở hạ tầng Cơ sở hạ tầng bao gồm các yếu tố như hệ thống đường giao thông, hệ thống điện nước, thông tin liên lạc, là những nhân tố hỗ trợ cho các hoạt động của doanh nghiệp hoặc gây trở ngại cho các hoạt động của doanh nghiệp nên có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp nào may mắn được hoạt động ở khu vực có hệ thống giao thông thuận lợi (ở trung tâm thành phố, gần các nguồn cung ứng và tiêu thụ, điện, nước đầy đủ) sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. f. Môi trường tự nhiên, khí hậu Có một số ngành kinh tế thì các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên, khí hậu có ảnh hưởng trực tiếp đối với hoạt động của doanh nghiệp. Khi đó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tiến hành nguyên cứu và dự báo để có những phương án kịp thời đối phó. g. Môi trường quốc tế Ngày nay trong xu thế hội nhập toàn cầu thì môi trường quốc tế, những biến động trên phạm vi toàn thế giới ngày càng có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. " Về cơ bản, đối với môi trường vĩ mô doanh nghiệp không thể thay đổi được do đó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thích nghi một cách sáng tạo (tận dụng những cơ hội, đối phó với những thách thức) để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nhằm thu được kết quả cao nhất. 1.2. Môi trường vi mô (môi trường ngành) So với mô trường vĩ mô, môi trường ngành có phạm vi nhỏ hơn nhưng lại có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Micheal Porter, đã đưa ra mô hình gồm 5 lực lượng cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. a. Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Đó là những doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường với doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh này tìm mọi cách chiếm lĩnh thị trường, giành giật thị phần và khách hàng của doanh nghiệp làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh (biết mình biết người) để tìm ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và trên cơ sở đó khai thác điểm yếu của họ làm điểm mạnh cho mình nhằm chiến thắng trong cạnh tranh thu được lợi nhuận tối đa. b. Khách hàng: Là người có ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu khách hàng ở thế mạnh hơn doanh nghiệp (tức là khi sản phẩm của doanh nghiệp có độ đồng nhất cao trên thị trường, có thể thay thế bằng sản phẩm khác, khách hàng có thể đổi người cung ứng một cách dễ dàng, khối lượng mà khách hàng mua của doanh nghiệp là lớn) thì khách hàng có thể ép doanh nghiệp giảm giá bán làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đáng kể. Còn ngược lại nếu doanh nghiệp ở thế mạnh hơn khách hàng thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng giá bán và tăng lợi nhuận cho mình. Ngay này, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì quyền thương lượng của khách hàng là rất lớn. Do đó doanh nghiệp muốn thu được được hiệu qủa cao thì phải làm cho khách hàng trung thành với mình và lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. c. Nhà cung ứng: Đó là những người cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp như nguyên vật liệu, máy móc... nhà cung ứng có thể tạo ra những nguy cơ cho doanh nghiệp khi nhà cung ứng độc quyền, sản phẩm của nhà cung ứng có sự khác biệt, chi phí để thay đổi nhà cung ứng là cao..., khi đó nhà cung ứng sẽ nâng giá, giảm chất lượng sản phẩm cung cấp chí phí đầu vào tăng, hiệu quản sản xuất kinh doanh giảm. Vì vậy, để giảm rủi ro thì doanh nghiệp nên tạo mối quan hệ làm ăn lâu