Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc)

Mục lục Trang Lời nói đầu Chương I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Thương mại Hoạt động bán hàng Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp Thương mại Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng ở doanh nghiệp Thương mại II/ Mạng lưới bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá Mạng lưới bán hàng Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng III/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở cửa hàng của doanh nghiệp Thương mại Các nhân tố khách quan Các nhân tố chủ quan Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên I/ Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên II/ Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2. Công tác giao tiếp khuyếch trương III/ Đành giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1.Những kết quả đạt được 2. Những khuyết điểm cần khắc phục Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên I/ Mục tiêu phương hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010 và mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010 Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên III/ Tạo lập môi trường kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Kết luận Tài liệu tham khảo 4 6 6 6 13 18 20 20 24 29 29 32 36 36 36 46 54 57 57 63 65 65 67 69 69 69 71 75 77 77 78 90 92 93 Lời nói đầu Thương mại là hoạt động trung gian, nó là cầu nối gắn kết giữa sản xuất với tiêu dùng, ngược lại nó phản ánh nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất thông qua các hoạt động mua bán, bảo quản và dự trữ hàng hóa mà tác động tới người sản xuất, sản xuất đúng nhu cầu không những phục vụ tiêu dùng mà còn mang tính chất định hướng cho người tiêu dùng. Trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Thương mại, hiệu quả của hoạt động bán hàng quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Hàng hóa mà các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường phải đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng thì mục đích kinh doanh của doanh nghiệp mới được đảm bảo. Hiện nay nền kinh tế nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh, tự chủ trong quản lý và chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình thì điều tối cần thiết mà các doanh nghiệp cần làm là phải tìm cách xúc tiến việc tiêu thụ hàng hóa ra thị trường để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Hoạt động bán hàng là một khâu của quá trình kinh doanh nhưng nó quyết định đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Như vậy nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên thấy được sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc) Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia làm ba phần chính như sau: Chương I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo trực tiếp hướng dẫn Giáo sư - Tiến sĩ Đặng Đình Đào và các thầy cô đã trang bị kiến thức lý luận và thực tiễn về hoạt động kinh doanh và các chuyên viên phòng KH - KD của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. Chương I Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Thương mại 1. Hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, có thể coi là “bước nhảy chết người” quyết định sự tồn tại và phát triển của hệ thống cửa hàng ở doanh nghiệp thương mại. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với mạng lưới cửa hàng của doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Nếu tiếp cận bán hàng với tư với tư cách là một phạm trù kinh tế thì: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng (là cá nhân hoặc tổ chức) về một giá trị sử dụng nhất định. Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi thì: Bán hàng là một hành động của các chủ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một món hàng củ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu: Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá của một chủ thể này cho một chủ thể khác đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật Thương mại Việt Nam: Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua và nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thoả thuận của cả hai bên. Theo khái niệm này thì hoạt động bán hàng thường tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân, nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để bàn về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán...đã xác định từ trước . Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh của các cửa hàng thì: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, đây là khâu quyết định trực tiếp đến hiệu quả của hệ thống cửa hàng ở một doanh nghiệp, làm cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức của doanh nghiệp nó có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và tương đối độc lập so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hình thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con . Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì: Bán hàng là thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống các cửa hàng của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể định nghĩa bán hàng một cách đầy đủ như sau: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh của cửa hàng, nó là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của cửa hàng chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. 1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ở các cửa hàng Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản ở cửa hàng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nó là cầu nối quan trọng giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng, dòng hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả trên thị trường. Thứ hai: Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của cửa hàng là lợi nhuận, đây có thể coi là mục tiêu lớn nhất của cửa hàng. Thứ ba: Trong hệ thống cửa hàng ngoài mục tiêu lợi nhuận các cửa hàng còn có các mục tiêu khác nữa như mở rộng mạng lưới bán hàng, an toàn... Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt vì vậy đòi hỏi các cửa hàng phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng, thị phần và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi các cửa hàng tổ chức có hiệu quả mạng lưới bán hàng của mình. Thứ tư: Bán hàng đến người tiêu dùng cuối cùng có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các cửa hàng cũng phải quan tâm đến mức đột an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì các cửa hàng phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của cửa hàng. Thư năm: Hoạt động bán hàng của cửa hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, hàng hoá của cửa hàng được người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận, uy tín của các cửa hàng được giữ vững và củng cố trên thị trường, vì vậy bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng (đặc biệt là người tiêu dùng cuối cùng), ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các cửa hàng với nhau. Thứ sáu: Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đến các cửa hàng của mình. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị (tiền) và vòng chu chuyển vốn của các cửa hàng được hoàn thành. Đối với các cửa hàng bán lẻ hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các yếu tố khác như: Tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... dịch vụ sau khi bán hàng, không những cửa hàng thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để đầu tư, phát triển hệ thống các cửa hàng của mình. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là các cửa hàng đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của mình trên thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới bán hàng và thực hiện hoạt động bán hàng như thế nào sao cho đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, chỉ có thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới thực sự có lợi và lâu dài. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ tạo ra sự thoải mái đối với khách hàng, và giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng ở cửa hàng Trong hoạt động bán hàng, người mua, người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong mua bán, thanh toán, vận chuyển... Hiện nay, trong hoạt động bán hàng của các cửa hàng trên thị trường thế giới và trong nước có các hình thức bán sau: 1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng có các hình thức bán Thứ nhất: Bán tại chính cửa hàng, hình thức này thích hợp với những khách hàng, người tiêu dùng có thời gian đi mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường không nhiều, tiêu dùng ổn định. Thứ hai: Bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh hoạt hàng ngày. 1.3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá Bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ là bán với khối lượng hàng hóa không lớn, không thanh toán ngay mà thường có định kì thanh toán một tuần, một tháng, một quý... Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do bán cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ với số lượng gấp nhiều lần người tiêu dùng cuối cùng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn nhiều so với bán lẻ cho người tiêu dùng. Ưu điểm: trong phương pháp này là năng suất lao động tăng cao, chi phí hoạt động bán hàng thấp, doanh số tăng nhanh. Nhược điểm: là cửa hàng không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng, qua đó rất khó cho việc tìm nguồn. Hình thức bán này áp dụng cho các cửa hàng lớn, các cửa hàng có bộ phận bán buôn. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng cuối cùng như nhu cầu về sinh hoạt, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng hình thức thanh toán ngay sau khi bán. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của cửa hàng chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho các cửa hàng vừa và nhỏ bán những mặt hàng thiết yếu. 1.3.3 Theo mối quan hệ thanh toán Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có ưu điểm là cửa hàng thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng mặt khác nó cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay hoặc đối với lượng hàng hóa lớn số tiền thanh toán nhiều ngay một lúc khách hàng chưa có thể đáp ứng được. Hình thức này chỉ áp dụng cho những loại hàng hóa có số lượng không nhiều, nhu cầu của khách hàng nhỏ chủ yếu là khách hàng cá nhân. Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán: như bán hàng trả chậm bán trả góp... Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do hệ thống luật pháp chưa hoàn chỉnh nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau. 1.3.4 Các hình thức bán hàng khác Bao gồm: Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet... Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, để giữ lượng khách hàng các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, qua internet tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. Hình thức này vẫn còn mới đối với người dân Việt Nam nhưng ở trên thế giới hình thức này được sử dụng rất phổ biến. Trên đây chỉ là một vài hình thức bán hàng thông dùng chứ không phải là tất cả các hình thức bán hàng của cửa hàng. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các cửa hàng có các cách vận dụng khác nhau nhằm đưa đến hiệu quả tối ưu nhất cho doanh nghiệp. 2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp thương mại 2.1 Tìm hiểu thị trường và xác định các mặt hàng bán Tìm hiểu thị trường là xuất phát điểm để xác định các mặt hàng định bán của cửa hàng, từ đó các cửa hàng tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch tạo nguồn, bán hàng. Bất kỳ một cửa hàng nào cũng phải tìm hiểu thị trường, tìm hiểu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi cửa hàng khi bắt đầu hoạt động bán hàng, đang bán hàng hay muốn mở rộng và phát triển mạng lưới bán hàng. Nội dung của tìm hiểu thị trường như sau: Thu thập thông tin về tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả trên thị trường khu vực, cạnh tranh trên thị trường khu vực, chính sách của Chính phủ như thuế đất đai, lãi suất ngân hàng... Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các cửa hàng có thể sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình bán hàng thực tế ở cửa hàng. 2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 2.2.1 Chiến lược bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh thường thì các cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận, mở rộng mạng lưới cửa hàng, an toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các cửa hàng, muốn có được lợi nhuận, cửa hàng phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm mà cửa hàng bán phải phù hợp vơí nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường. Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho các cửa hàng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng,người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm các cửa hàng mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2.2 Kế hoạch bán hàng Trong kế hoạch bán hàng phải xác định được mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị, tự quản trị) ở các bộ phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của cửa hàng: Mục tiêu bán hàng (chung) của các quầy hàng. Mục tiêu bán hàng của các khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng. Mục tiêu doanh số bán hàng của cửa hàng. Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí... Lập kế hoạch bán hàng: Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu cửa hàng, kế hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của cá nhân nhân viên bán hàng. Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch bán hàng trên vùng thị trường mới. Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm. Theo thời gian: Có kế hoạch bán từng năm, từng quí, hàng tháng, hàng tuần. Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa các dự báo trước từ thị trường. Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn, dự báo dài hạn thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. 2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng 2.3.1 Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa các cửa hàng với khách hàng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là mộ