Đề tài Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

MỤC LỤC CHƯƠNG I : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào 1. Tính cấp thiết………………………………………………………..................1 2.Xác lập và tuyên bố đề tài……………………………………….......................2 3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài…………………………………………….............2 4. Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………3 5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu…………………….....4 5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa……………………………………………..4 5.2Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………….4 5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………………...5 5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ……………………………………………5 5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh……………………………………………7 5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng…………………………………………...8 5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ……………………………………………….8 5.3.5. Lựa chọn hình thức tiêu thụ………………………………………………9 5.3.6. B¸n bu«n………………………………………………………………………………………..10 5.3.7. Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n………………………………………….10 5.3.8. Thùc hiÖn b¸n hµng………………………………………………………………………...11 5.3.9. ChuÈn bÞ b¸n hµng …………………………………………………………………………11 5.3.10. TiÕn hµnh b¸n hµng ……………………………………………………………………...11 5.4 C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸……………………………………...13 5.4.1. Gi¸ c¶ hµng ho¸……………………………………………………………...........................13 5.4.2. ChÊt l­îng hµng ho¸ vµ bao gãi……………………………………………………….13 5.4.3. DÞch vô trong và sau b¸n…………………………………………………………………14 5.4.4. M¹ng l­íi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp…………………………………...............14 5.4.5. VÞ trÝ ®iÓm b¸n ……………………………………………………………............................15 5.4.6. Qu¶ng c¸o………………………………………………………………………………………15 5.4.7. Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô…………..16 5.4.8. Mét sè nh©n tè kh¸c ………………………………………………………........................16 Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Anh Đào. 2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề…………………………………………...18 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu……………………………………………18 2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu…………………………………………..18 2.2- Đánh giá tinh hình tiêu thụ hàng hóa và các nhân tố môi trường gắn với thực trạng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào……………………...18 2.2.1- Giới thiệu tổng quan về công ty…………………………………………18 2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm…………………….21 2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu………………………………………...25 2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp…………………………………………25 a. Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty…………………25 b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty ……………………………………………………………………26 c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty29 2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008……………………………32 2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát của công ty Anh Đào……………………………………………………………33 2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng……………………………33 2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường…………………………34 Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Đào…………………………………. 3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu………………………………………….36 3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân………………………36 a.Thành công và nguyên nhân…………………………………………………36 b. Tồn tại và nguyên nhân………………………………………………………37 3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu………………………………………...38 3.2 Đề suất và kiến nghị ………………………………………………………..39 3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên…………………………………………..50 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Anh Đào 1. Tính cấp thiết của đề tài: Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về phương hướng phát của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp hòa nhập vào nền kinh tế chung của cả nước và thế giới. Đồng thời cũng giúp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa hiên đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp đang vận động cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong nước nói riêng và thế giới nói chung. Trong sự vận động đó các danh nghiệp đều gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định. Chính môi trường đó đòi hỏi doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương án để đề phòng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh mà môi trường này đem lại. Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Đặc biệt là tiến trình phương thức tiêu thụ như thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.Đảy mạnh tiêu thụ hàng hóa có lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc tạo ra lợi nhuận và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, cải thiện và nâng cao điều kiện làm việc,tăng thêm các hoạt động phúc lợi cho doanh nghiệp.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nang cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đẩy mạnh tiêu thụ sẽ hoàn thiện hơn những gì mà tiêu thụ mang lại cho xã hội, song đối với doanh nghiệp thì nó có vai trò, ý nghĩa và tác dung sâu sắc.Nó giúp doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh của mình, giải quyết được việc làm đổi mới được trang thiết bị,công nghệ trong kinh doanh. Bên cạnh đó uy tín và khả năng cạnh tranh ũng như chất lượng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp vì thế mà được nâng cao. Đối với công ty Anh Đào cũng vậy việc tạo dựng một mạng lưới bán hàng,đề ra các biện pháp, chiến lược kinh doanh đang là vấn đề lớn mà công ty đặt ra và nghiên cứu.Hiện tại công ty cũng đã áp dụng nhiều công cụ xúc tiến, và các chương trình quảng cáo.Và cũng đã đạt được nhiều thành công, tuy nhiên trong đó vẫn còn có nhiều nhược điểm và thiếu xót cần được sửa chữa để việc tiêu thụ hàng hóa được đẩy mạnh hơn nữa.Để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn thì công ty đã không ngừng biến đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng, cân đối giá bán để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Mà thị hiếu người tiêu dùng thì luôn luôn thay đổi vì vậy đòi hỏi công ty luôn phải có những kế hoạch, những chính sách về tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với thị trường hiện tại.Thị trường và khách hàng luôn là câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà quản trị của mỗi công ty. Tuy nhiên, nhu cầu đồi hỏi thị trường ngày càng biến đổi theo chiều hướng tăng lên. Vì vậy mà làm thế nào để bán được hàng, đưa hàng đến tay người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả phải chăng là một ván đề khó khăn hiện nay. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các phương thức tiêu thụ hợp lý linh hoạt, đảm bảo đúng phương châm “khách hàng là thượng đế”Có như thế doanh nghiệp mới lôi kéo được khách hàng về phía mình. 2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề trong đề tài: Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa với công ty Anh Đào và tính cấp thiết của đề tài. Em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào” 3.Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thị trường rượu, tìm hiểu mức tiêu thụ của thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng.Thị hiếu của người tiêu dùng,năng lực cạnh tranh của mình và đối thủ cạnh tranh. Làm rõ thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty,những thành quă mà công ty đạt được, tìm ra những thiếu xót, những khuyết điểm cần phải xóa bỏ,sửa chữa. Phân tích những yếu tố môi trường bên ngoài tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty: kinh tế, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ;Đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp… Phân tích những yếu tố môi trường bên trong công ty : sản phẩm, nhân lực, năng lực cạnh tranh của công ty. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty: Doanh thu Lợi nhuận Chi phí Thị phần Khách hàng Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu dùng của khách hàng,và khả năng cung ứng hàng hóa của công ty. Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty Nêu ra các giải pháp trước mắt và lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện được tình hình tiêu thụ hàng hóa.Làm tăng doanh thu và nâng cao dời sống của công nhân viên trong công ty. 4. Phạm vi nghiên cứu Về thời gian:Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006 – 2008.Và định hướng phát triển khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong thời gian sắp tới. Về không gian: Nghiên cứu tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. - Trụ sở chính:Khu công nghiệp phú diễn- Từ Liêm- Hà Nội - Tel: (84-4) 7642218 - 7643707 / - Fax: (84-4) 7643706 - Website: anhdao.com.vn Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty Anh Đào.Những kết quả mà công ty đã đạt được,Và tìm hiểu những vấn đề còn tồn tại trong công ty. Từ đó nêu ra các hướng giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty. 5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu: 5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa: Tiêu thụ hàng hóa có thể hiểu là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm về bán hàng: Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa(thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình. Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Với tư cách là một chức năng(chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là một quá trình(mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Tiêu thụ hàng hóa còn được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động có quan hệ mạt thiết, ảnh hưởng hữu cơ đến nhau, trong đó bán hàng là một hoạt động của quá trình này. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số và lợi nhuận và thị phần. Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính, cung ứng hàng hóa. Tiêu thụ không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình (nhờ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu), mà còn tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng. Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp 5.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian gửi tới một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất kinh doanh trong chu kì sau: Quyết dịnh toàn bộ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn hàng mua, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi hoạt động của doanh nghiệp cũng chính là nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm thực hiện các lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp Sau quá trình tiêu thụ vốn hàng hóa được chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn được hoàn thành.Doanh nghiệp khi làm tốt kế hoạch tiêu thụ của mình là điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận.Trái lại hàng hóa của doanh nghiệp không tiêu thụ được, gây ứ đọng vốn, điều đó có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp không còn vị trí trên thị trường, không còn sức sống trên thương trường và cũng là sự diệt vong của bản thân doanh nghiệp. Cho nên tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng việc phát triển và mở rộng thị trường Thị trường tiêu thụ hàng hóa là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm thỏa mãn lợi ích của mỗi bên.Muốn phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì chính sách tiêu thụ hàng hóa phải đa dạng và năng động. Bằng việc thực hiện năng động các chính sách trong khâu tiêu thụ hàng hóa, từ đó thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển. 5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: 5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ Thị trường ra đời gắn với nèn sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng chỉ có thể giao dịch thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viến thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm về thị trường như sau: Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để mua bán hàng hóa Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu cho ai đều được quyết định bằng giá cả. Thị trường là sự kết hợp của cả cung lẫn cầu, trong đó những người mua và bán đều bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với khối lượng và gá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hóa dịch vu – cung ứng hàng hóa dịch vụ- giá cả hàng hóa dịch vụ. Tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa dịch vụ hay cho một đối tác có gía trị Để tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải đáp được các vấn đề sau: Những hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp phải dự báo được khối lượng tiêu thụ, số lượng, doanh số bán và thị phần của mình. Doanh nghiệp cần xác định loại thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm hàng hóa của mình và dung lượng của thị trường là bao nhiêu để có các biện pháp ưu tiên đẩy mạnh tiêu thụ trê tiêu thụ có triển vọng và khuyến khích mở rộng thị trường có khả năng tiêu thụ yếu hơn. Doanh nghiệp cần xác định mức giá cả của sản phẩm hàng hóa mà thị trường chấp nhận với khả năng lớn nhất và so sánhvới mức giá của đồi thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh phù hợp. Cần xác định nhu cầu của thị trường đối với loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như: mẫu mã, bao gói,phương thức thanh toán. Điều náy đặt ra cho doanh nghiệp vấn đề cần thỏa mãn và kích thích nhu cầu người tiêu dùng không những chỉ chuộng về chất lượng và còn chuộng về hình thức khi mức sống của họ ngày càng cao 5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh: Một câu hỏi quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời đó là:kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? nên tập trung vào một loại hàng hay đa dạng hàng hóa? cách thức đưa ra thị trường như thế nào? Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp . Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa mà họ lựa chọn có thể bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp túi tiền. Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ hàng hóa. Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất, đặc trưng chức năng(tính năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng, sư phù hợp với túi tiền. Mỗi sản phẩm đầu có nhãn hiệu, dó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ uy tín sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Sự lựa chọn của = nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với những sản phẩm người tiêu dùng Mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: những mặt hàng thuộc tiêu dùng hàng ngày,thì không cần phải cân nhắc nhiều, thường mua theo thói quen; những mặt hàng đắt tiền là những mặt hàng khi mua phải suy tính, đắn đo nhiều.Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu thụ đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng nào thay thế. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến các yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và có các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cahcs tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn. Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường. 5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng: Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết thành công của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu khchs hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi,thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội) Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tạp tính họt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực để trả lời 6 câu hỏi:mua cái gì(đối tượng mua)? Mua ở đâu(nơi mua)? Tại sao mua(mục đích mua)? Ai mua(khách hàng)? Mua ba