Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ tại công ty May Phố Hiến

LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây với chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước, nền kinh tế Việt Nam đã có những phát triển đáng kinh ngạc không chỉ đối với người dân Việt Nam mà còn đối với bạn bè quốc tế. Chỉ trong vòng hơn mười năm, nền kinh tế từ chỗ trì trệ, khó khăn, lạm phát kéo dài đã tiến tới kiểm soát và đẩy lùi được lạm phát, nền kinh tế luôn tục phát triển với tốc độ cao. Sự phát triển của nền kinh tế đất nước đã làm cho đời sống của người dân được nâng cao một cách rõ rệt. Để có được điều đó có sự đóng góp không nhỏ của hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế nói chung và hoạt động gia công xuất khẩu nói riêng. Với chiến lược phát triển kinh tế đất nước hướng về đẩy mạnh xuất khẩu nhằm thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, Đảng và Nhà nước đã coi xuất khẩu là hướng ưu tiên và là trọng điểm của chính sách kinh tế đối ngoại. Nhà nước đã tạo điều kiện mở rộng thị trường xuất khẩu, khuyến khích xuất khẩu các mặt hàng chủ lực, mặt hàng Dệt May là một trong các mặt hàng đó. Trong thời gian qua, ngành Dệt May đã đóng góp một phần quan trọng trong sự phát triển chung của đất nước. Đây là ngành có thể khai thác tốt những lợi thế so sánh của Việt Nam trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Một thực tế là trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt May thì tiêu thụ mặt hàng gia công chiếm tới 90%. Điều đó khẳng định rằng hoạt động gia công xuất khẩu vẫn rất cần thiết đối với ngành Dệt May Việt Nam. Phát triển hoạt động gia công xuất khẩu là một giải pháp đối với các nước đang phát triển như Việt Nam trong giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước khi mà khả năng về vốn và công nghệ còn hạn chế. Hoạt động gia công xuất khẩu nói chung và gia công xuất khẩu hàng may mặc nói riêng góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động và tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nước. Công ty may Phố Hiến là Công ty TNHH vốn Nhà nước có sự phát triển rất tốt trong sản xuất hàng Dệt May. Từ khi Nhà nước có chính sách mở cửa, Công ty đã tự khẳng định mình vượt qua khó khăn thử thách để đứng vững. Trong những năm 90 khi mà thị trường truyền thống bị thu hẹp Công ty đã mạnh dạn thâm nhập vào các thị trường mới. Từ đó đến nay thị trường của Công ty luôn được mở rộng, doanh thu từ các hoạt động xuất khẩu luôn chiếm hầu hết trong tổng doanh thu của Công ty. Công ty đã tạo công ăn việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động, và đóng góp phần không nhỏ cho sự phát triển của ngành Dệt May Việt Nam. Trong tình hình thực tế của nước ta hiện nay, các mặt hàng có uy tín trên thị trường quốc tế không phải là nhiều thì việc đẩy mạnh gia công xuất khẩu để khai thác hết lợi thế so sánh của đất nước là rất cần thiết. Nhưng làm thế nào để thúc đẩy hoạt động gia công xuất khẩu là vấn đề đáng quan tâm không chỉ đối với công ty may Phố Hiến mà còn đối với cả ngành Dệt May Việt Nam. Đây là lý do để Em chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ tại công ty May Phố Hiến. Mục đích nghiên cứu chủ yếu của Em là dựa vào sự phân tích sản lượng tiêu thụ của công ty may Phố Hiến để đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty. Kết cấu của đề tài bao gồm 3 chương : Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty may Phố Hiến. Chương III:Phương hướng và một số biện pháp chính nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng gia công xuất khẩu may mặc tại công ty may Phố hiến. Vì trình độ có hạn và thời gian thực tế tại công ty không nhiều nên những giải pháp đưa ra không thể bao quát hết được những vấn đề đang còn tồn tại trong hoạt động gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty. Do vậy, Rất mong được sự góp ý của các thầy, các cô cũng như ban giám đốc công ty, phòng KHVT. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phạm tuyết Hoa và các thầy cô giáo trong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này. Ngày…..tháng…..năm2005 Sinh viên Đặng Văn Dũng PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1.1.1Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu của sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêu dùng. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công viêc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng , tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, nắp đặt bảo hành… Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm hai quá trinh có liên quan sau: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên các nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. 1.1.2.Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất. Quá tribnhf sản xuất bao gồm ba khâu: Sản xuất – lưu thông - tiêu dùng. Trong đó mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu vốn đầu tư vào quá trình sản xuất. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tăng lên, từ đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới công nghệ, phát triển nguồn vốn kinh doanh. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt được hiệu quả thì quá trình tiếp theo chỉ là tái sản xuất giản đơn thậm chí là ngừng sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là mình bán cái gì sản xuất ra mà còn hiểu được nhu cầu thị trường, nắm bắt thời cơ làm lợi cho doanh nghiệp. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm: +Tổ chức hệ thống phân phối. +Tổ chức lực lượng bán hàng. +Tổ chức bán hàng. +Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm. Từ việc nghiên cứu các bước trên doanh nghiệp xây dựng cho mình một kế hoạch tiêu thụ phù hợp với tiềm lực thực sự và nhu cầu của thị trường góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2.1.Tổ chức hệ thống phân phối Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa dạng các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo tốt cho các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường là: -Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu -Trạng thái của thị trường -Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung, chủ yếu là nghiên cứu phân tích lựa chọn và tìm ra những phương pháp phù hợp với tình hình vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, sẽ thúc đẩy, tăng cường khả năng liên kết và nâng cao hiệu quả. Chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh nghiệp. 1.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Ngoài nhiệm vụ bán hàng, nhân viên bán hàng còn đảm nhận và có trách nhiệm với các nhiệm vụ sau: +Hỗ trợ cho các đại lý +Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp +Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanh nghiệp có thể nghiên cứu, điều chỉnh, thay thế cho phù hợp. *Phân loại nhân viên bán hàng Tuỳ theo chức năng thương mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạng lưới phân phối mà doanh nghiệp có thể phân loại nhân viên bán hàng như sau: -Người nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên viên này có nhiệm vụ đến các điểm bán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu. Ví dụ đạt diện của các hãng nước giải khát trong khu vực. -Nhân viên giao nhận hàng: Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán và nhận đơn dặt hàng cho các lần sau. -Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trường: Nhiệm vụ chủ yếu là tìm kiếm các khách hàng nằm trong khu vực được phân công, có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. -Nhân viên kỹ thuật thương mại:Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật cho sản phẩm, hỗ trợ sau bán hàng. -Nhân viên thương thuyết hợp đồng:Tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phân phối của công ty, nhân viên sẽ đảm nhân chức năng thương thuyết các điều khoản hợp đồng với khách hàng khu vực hoặc ngành. Đồng thời đảm nhận luôn chức năng theo dõi hợp đồng. -Nhân viên sắp xếp trưng bày sản phẩm: Đảm nhận chức năng hỗ trợ các điểm bán hàng, trong việc tổ chức điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm, làm biển quảng cáo… -Nhân viên bán hàng: Thường trực tại các điểm bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bán hàng và thu tiền. chính vì vậy đội ngũ nhân viên là rất quan trọng. Doanh nghiệp cần phài có các khoá đào tạo, tập huấn năng cao kỹ năng nghiệp vụ bàn hàng cho nhân viên. 1.2.3.Tổ chức bán hàng Tổ chức bàn hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người mua. Bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất. Việc tổ chức bàn hàng bao gồm các hạot động sau: Doanh nghiệp cần chuẩn bị những sản phẩm của mình định tiêu thụ như: Bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, đóng bao gói và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về giá cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng. Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện rằng buộc chặt chẽ, cụ thể và khả năng kiểm soát. Đối với đại lý độc quyền, hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng. Trong các hợp đồng kinh tế giữa các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề sau: +Ghi rõ tên hàng, số lượng và giá cả sản phẩm. +Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán. +Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ +Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng. +Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khácngoài hợp đồng. +Các khoản thưởng phạt. +Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới. 1.3.Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Marketing- Mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu markting của mình trên thị trường mục tiêu . Trong Markting- mix các nhà nghiên cứu phân loại ra làm bốn yếu tố, gọi là chính sách 4p đó là: sản phẩm(product), giá cả(price), phân phối (place) và khuyến mại (promotion). 1.3.1. Chính sách sản phẩm Sản phẩm- hàng hoá là những yếu tố có thể thoả mãi nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, những lợi ích và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự mua sắm, tiêu dùng. Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng trong chính sách tiêu thụ . Nếu chính sách sản phẩm không phù hợp, thị trường tiêu thụ hàng hoá sẽ ứ đọng , vốn không lưu thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại. Để có được chính sách sản phẩm đúng dắn, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm và đặc trưng của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống để có những biện pháp chính sách và quyết định hợp lý. chu kỳ sông của một sản phẩm bất kỳ có thể chia ra làm bồn giai đoạn : giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy thoái. *Giai đoạn tung sản phẩm vào thi trường: Sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến, số lượng tiêu thụ ít. Lợi nhuận ròng giai đoạn này hầu như không có thậm chí lỗ. Doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm. *Giai đoạn phát triển: Sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh.Trong giai đoạn này doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kênh phân phối. *Giai đoạn chín muồi: Nhịp độ tiêu thụ chậm dần. Doanh nghiệp phải chú ý đến các đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm, bán hàng cá nhân phát huy tác dụng trong giai đoạn này. *Giai đoạn suy thoái: Doanh nghiệp bán được rất ít hàng và phải chọn thời điểm thích hợp loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường. 1.3.2.Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong kinh doanh như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường…bởi vậy, chính sách giá xcủa doanh nghiệp phù hợp với xu thế của thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như ở tương lai. 1.3.2.1.Các mục tiêu định giá bán Doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây định giá bán sản phẩm của mình: a-Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất: Giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định. Tuy nhiên đảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt. b-Tôi đa hoá lợi nhuận : Doanh thu của doanh nghiệp được xác định như sau: TR = Q* P Trong đó: - Q là số lượng hàng tiêu thụ - P là đơn giá của một đơn vị hàng hoá Doanh thu biên là mức tăng tổng doanh thu khi sản lượng tăng m đơn vị. Doanh thu biên (MR) được xác định bằng hai cách: Nếu doanh thu là một hàm gian đoạn thì doanh thu biên được xác định bằng công thức: MRi = TRi –TRi-1 Trong đó: MRi: là doanh thu biên củân phẩm thứ i TRi: là tổng doanh thu của (i) sản phẩm TRi-1: là doanh thu của(i-1)sản phẩm Nếu doanh thu là một hmà liên tục thì doanh thu biên được xác định theo công thức sau: MR = dTR/dQ Chi phí biên (MC) là mức tăng tổng chi phí khi xuất hiện tm đơn vị hàng hoá. Chi phí biến được xác định theo hai cách: Nếu tổng chi phí là một hàm gián đoạn, thì chi phí biên được xác định bằng công thức sau: MCi =TCi –TCi-1 Trong đó:-TCi là Tổng chi phí của i sản phẩm -TCi-1 là tổng chi phí của (i-1) sản phẩm. Nếu hàm tổng chi phí là một hàm tổng liên tục thì chi phí biên được xác định bằng công thức sau: MC = dTC/ dQ Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định bằng công thức sau: B = TR – TC Doanh nghiệp muôn tối đa hoá lợi nhuận thì phải thoả mãi điều kiện chi phí cân biên phải bằng doanh thu cân biên: MR = MC. c- Tối đa hoá doanh thu : Dù lượng bán hàng có lớn bao nhiêu chăng nữa, song nếu giá bán bằng không, thì tổng doanh thu cũng bằng không. Do đó thường có một mức sản lượng chọn trước làm cho tổng doanh thu đạt mức tối đa. Mức sản lượng này thường được xác định bằng quy tắc: Tổng doanh thu chỉ tối đa khi doanh thu cận biên MR = 0. d- Tối đa hoá lượng tiêu thụ Để đạt được số lượng tiêu thụ tối đa doanh nghiệp thường định giá tương đối thấp. Chú ý giá còn liên hệ với chất lượng. Nếu định giá quá thấp (dưới một ngưỡng nào đó, tuỳ theo loại hàng hoá) có thể không làm tăng được số lượng tiêu thụ, vì khi đó người ta cho rằng hàng hoá kém chất lượng, giá thấp sẽ làm giảm uy tín sản phẩm, làm giảm lợi nhuận của công ty, thậm chí có thể lỗ. e- Tôi đa hoá việc danh thị phần tốt của thị trường(giá hớt váng) Chiến lược giá hớt váng chỉ có ý nghĩa trong các điều kiện sau: +Cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, sản phẩm đặc biệt, sản phẩm mới. +Giá cao, tạo một hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao. +Giá ban đầu cao nhưng không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh. Khi xuất hiện các sản phẩm cạnh tranh và cung vượt cầu thì doanh nghiệp phải hạ giá. f- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Công ty có thể đề ra mục tiêu có thể trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm, vì vậy sẽ chọn chiến lược giá cao. Ngoài các chiến lược định giá trên, công ty có thể định giá trên một vài mục tiêu khác cho phù hợp với công ty. 1.3.2.2. Một số phương pháp định giá a-Định giá từ chi phí: Giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau: P = Ztb + Cth +Ln Trong đó: -Ztb là giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm. -Ctb là các khoản thuế phải nộp ( trừ thuế lợi tức) tính cho một sản phẩm. -Ln là lợi nhuận dự kiến thu được ( định mức) của một đơn vị sản phẩm. b-Định giá theo quan hệ cung cầu: ở các mức giá thấp (PPo) số lượng cầu thấp hơn số lương cung. Những nhà cung cấp muốn bán nhiều nhưng khách hàng không sẵn sàng mua số lượng lớn với giá cao. Rõ ràng, nếu giá được cố định ở mức thấp thì sẽ có sự thiếu hụt về hàng hoá và ngược lại. còn ở mức giá mà có số lượng cung bằng số lượng cầu(P=Po) thì không có sự vượt cung cũng như vượt cầu. P Đường cung Po Đường cầu Q Qo Sơ đồ 1: Định giá theo quan hệ cung cầu a-Định giá theo giá theo giá thị trường(định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh). Phương pháp này còn gọi là phương pháp định giá theo giá trị hiện hành. Giá sản phẩm của doanh nghiệp căn cứ vào giá hiện hành của thị trường để quyết định. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu chất lượng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác và ngược lại. Pmax Pmin % khách hàng tiềm năng Sơ đồ 2: Định giáVùng giá chấp nhận được Giá của sản phẩm được ấn định trong khoang giữa tối đa Pmax và giá tối thiểu Pmin. Giá tối đa Pmax là giá cao nhất mà người mua chấp nhận mua. Nếu mượt ra ngoài giới hạn này thì người mua không có khả năng thanh toán. Giá tối thiểu Pmin là gia thấp nhất mà đa số người mua vẫn cồn chấp nhận mua. Nếu giá thấp dưới min, thì khách hàng không mua hàng vì cho rằng hàng chất lượng kém. Vùng đa số khách hàng mua hàng có thể xác định trên cơ sở nghiên cứu Marketing. e-Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu đã đề ra Giá xác định nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu được tính như sau: P= Ztb + Cth +B*/Q Trong đó: B* là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra Zth là giá thành toàn bộ. Cth là các khoản thuế. Q là số lượng sản phẩm tiêu thụ. Doanh Tổng doanh thu Lợi nhuận thu Tổng chi phí Po chi phí cố định Khối lượng tiêu thụ Q Sơ đồ 3: Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Sản lượng hoà vốn Qo được xác định: Trong đó: FC là tổng chi phí cố định AVC là chi phí khả biến bình quân. 1.3.3. Chính sách phân phối. Trong nên kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, thêo đó các sản phẩm được đưa từ nơi sản xuất bán đến tay người tiêu dùng. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua hai hình thức: đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, vì vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín mặt hàng…của doanh nghiệp. I II III IV V Sơ đồ 3:Hệ thống kênh phân phối Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khôi lượng tiêu thụ sản phẩm thấp nhưng lại mang ý nghĩa rất quan trọng. kênh 2 : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung