Khóa luận Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TMDV Viễn Thông Ân Bảo

BỘ GIAÙO DUÏC VAØ ÑAØO TAÏO TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KYÕ THUAÄT COÂNG NGHEÄ TP.HCM KHOA:QUAÛN TRÒ KINH DOANH KHOÙA LUAÄN TOÁT NGHIEÄP ÑEÀ TAØI : GIAÛI PHAÙP HOAØN THIEÄN HOAÏT ÑOÄNG MARKETING TAÏI COÂNG TY TNHH TM-DV VIEÃN THOÂNG AÂN BAÛO GVHD : ThS: NGOÂ NGOÏC CÖÔNG SVTH : NGUYỄN NGỌC HẠNH LÔÙP : 08 HQT1 KHOÙA : 08 TP.HCM, thaùng 04 naêm 2011 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo với khoảng thời gian tham gia khóa luận tuy ngắn ngủi nhưng em đã thực sự học hỏi rất nhiều điều trong khoảng thời gian này và cũng là một dịp để em có thể vận dụng những kiến thức đã học trong nhà trường vào công việc thực tế, đồng thời cũng đã rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu cho riêng mình. Và em xin gởi lời cám ơn chân thành đến các anh (chị) tại công ty, những người đã giúp đỡ em rất nhiệt tình trong thời gian thực tập và cung cấp thông tin đầy đủ tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành khóa luận. Em xin gởi lời cám ơn đến Cô ThS Ngô Ngọc Cương, cô đã hướng dẫn, chỉ bảo em rất nhiệt tình trong suốt thời gian hoàn thành khóa luận và nếu không có sự đóng góp nhắc nhở của cô thì báo cáo của em không thể nào hoàn thành tốt được. Với thời gian tham gia khóa luận ngắn ngủi và khả năng hạn hẹp về kiến thức ấy, bài khóa luận của em chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự đóng góp của cô và các anh chị để bài báo cáo của em được hoàn thiện tốt hơn. Em xin chân thành cám ơn. TP.HCM, ngày….tháng 04 năm 2011 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH TM-DV viễn thông Ân Bảo, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng 04 năm 2011 NGUYỄN NGỌC HẠNH NHAÄN XEÙT CUÛA CÔ QUAN THÖÏC TAÄP    ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ TP.HCM, ngaøy…….thaùng 04 naêm 2011 NHAÄN XEÙT CUÛA GIAÙO VIEÂN HÖÔÙNG DAÃN    ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ TP.HCM, ngaøy…….thaùng 04 naêm 2011 MỤC LỤC CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Phân khúc thị trƣờng. ............................................................................................. 1 1.1.1 Khái niệm về thị trƣờng ............................................................................ 1 1.1.2 Các tiêu thức phân khúc thị trƣờng ........................................................ 1 1.1.2.1 Phân khúc thị trƣờng theo ngƣời tiêu dùng .................................... 2 1.1.2.2 Phân khúc thị trƣờng doanh nghiệp ................................................ 7 1.1.2.3 Phân khúc thị trƣờng quốc tế........................................................... 7 1.1.3 Các nguyên tắc khi phát triển phân khúc thị trƣờng .............................. 9 1.1.4 Lợi ích của việc phân khúc ..................................................................... 10 1.2 Tổ chức hoạt động Markerting tại doanh nghiệp ................................................ 11 1.2.1 Khái niệm ................................................................................................ 11 1.2.2 Thành phần và chức năng của Markerting - Mix .................................. 13 1.2.2.1 Sản phẩm ........................................................................................ 13 1.2.2.2 Giá ................................................................................................... 15 1.2.2.3 Phân Phối ........................................................................................ 18 1.2.2.4 Hình thức chiêu thị ......................................................................... 19 1.3 Ma trận SWOT ...................................................................................................... 21 1.3.1 Phân tích SWOT ..................................................................................... 21 1.3.2 Phân tích SWOT trong kinh doanh ........................................................ 22 1.3.3 Nội dung ma trận SWOT ........................................................................ 22 1.3.3.1 Điểm mạnh ...................................................................................... 22 1.3.3.2 Điểm yếu ......................................................................................... 22 1.3.3.3 Cơ hội .............................................................................................. 23 1.3.3.4 Nguy Cơ .......................................................................................... 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKERTING TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO 2.1 Giới thiệu công ty................................................................................................... 24 2.1.1 Quá trình phát triển của công ty ............................................................ 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................... 26 2.1.3 Quy trình hoạt động kinh doanh ............................................................ 27 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM DV Viễn Thông Ân Bảo ......................................................................................................................... 28 2.2 Thực trạng hoạt động markerting ........................................................................ 33 2.2.1 Sản phẩm và khách hàng ........................................................................ 34 2.2.2 Phƣơng thức xác định giá ....................................................................... 35 2.2.3 Hệ thống phân phối ................................................................................. 36 2.2.4 Phƣơng pháp quảng cáo, khuyến mãi và dịch vụ hậu mãi của công ty. 37 2.3 Những thuận lợi và khó khăn của công ty ............................................................ 38 2.3.1 Phân tích SWOT tại công ty TNHH TM DV Viễn Thông Ân Bảo ........ 38 2.3.2 Thuận lợi và khó khăn ............................................................................ 41 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKERTING TẠI CÔNG TY TNHH TMDV VIỄN THÔNG ÂN BẢO 3.1 Cơ sở giải pháp ...................................................................................................... 43 3.1.1 Thị trƣờng hiện tại .................................................................................. 43 3.1.2 Dự báo thị trƣờng tƣơng lai .................................................................... 45 3.1.3 Xác định sứ mệnh, mục tiêu .................................................................... 46 3.2 Giải pháp................................................................................................................ 47 3.2.1 Giải pháp sản phẩm ................................................................................ 47 3.2.2 Giải pháp giá ........................................................................................... 48 3.2.3 Giải pháp phân phối ................................................................................ 50 3.2.4 Hoạt động khuyến mãi chiêu thị ............................................................ 51 KIẾN NGHỊ ................................................................................................................. 54 KẾT LUẬN .................................................................................................................. 55 Tài liệu tham khảo ....................................................................................................... 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 1.*** .www.tapchicongsan.org.vn.asp?object=4$new_ID=9757669 1.*** .vn.answers.yahoo.com/question/index?qid=20080314204719AAUC6S0 Lời mở đầu Hơn nửa thập kỷ 90, Việt Nam đã có những chuyển biến rõ rệt và đạt được những thành tựu phát triển khá nhanh về Kinh tế và Thương mại. Trong vài năm trở lại đây, dưới ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính khu vực và châu lục, hệ thống kinh tế, thương mại trên toàn thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã có phần chững lại. Những đặc trưng của nền kinh tế thị trường chuyển đổi thiếu đồng bộ đã gây ra những áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh. Mặt khác, xu thế không thể đảo ngược của tiến trình hội nhập kinh tế và thương mại với khu vực và thế giới cũng đang đặt ra những thách thức to lớn với các doanh nghiệp trong nước phải đẩy nhanh công cuộc cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi mới tổ chức và hoạt động theo hướng tiếp cận các mô hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế đã được thử thách và đã chứng tỏ tính hữu hiệu. Một trong những mũi nhọn của tiến bộ khoa học công nghệ Thương mại nhằm đáp ứng những đòi hỏi và thách thức trên là phát triển nghiên cứu và triển khai tổ chức nghiệp vụ Marketing ở các doanh nghiệp, các công ty kinh doanh nói chung và công ty thương mại nói riêng. Thực tiễn cho thấy ở nước ta và các nước trong khu vực những năm vừa qua, nếu các công ty chỉ tập trung vào giải quyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất và công nghệ, về thị trường đầu vào là chưa đủ mà cần thiết và đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý và phát huy tối đa và hiệu quả Marketing - mix mới cho phép các Công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh. Điều này càng trở nên cấp thiết và điển hình ở lĩnh vực thương mại bán lẻ do ảnh hưởng và tác động của tính phức hợp về mặt hàng, của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, những rủi ro tiềm ẩn trong đầu tư và thương mại… Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp kinh doanh giúp chúng ta hiểu sâu hơn về môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toàn mới mẻ đến thực tế đầy sống động của công tác Marketing. Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp với sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô giáo và sự giúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH TM-DV Viễn Thông Ân Bảo, em đã quyết định chọn Đề tài ‘Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM- DV Viễn Thông Ân Bảo” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình nhằm giúp công ty có tầm nhìn tổng quát và hoàn thiện hoạt động Marketing hiện tại để đạt hiệu quả cao hơn. Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Khái quát thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Ân Bảo,trên cơ sở đó nhận ra những mặt thuận lợi và khó khăn còn tồn tại trong hoạt động Marketing của công ty. - Đánh giá thực trạng và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty. Phương pháp nghiên cứu - Nghiên cứu lý thuyết, tính chất hoạt động Marketing của doanh nghiệp. - Nghiên cứu thực tế khảo sát tại bàn làm việc kết hợp với phân tích, xử lý số liệu, thông tin tìm ra thực trạng hoạt động Marketing của công ty. - Trên cơ sở thực trạng và định hướng tìm ra giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty . Phạm vi nghiên cứu - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing tại doanh nghiệp về  Hệ thống sản phẩm  Hệ thống giá  Hệ thống phân phối  Hệ thống khuyến mãi, chiêu thị - Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH TM-DV Viễn Thông Ân Bảo . Bố cục chính của đề tài Chương 1: Cơ Sở Lý Luận. Chương 2:Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH TM - DV Viễn Thông Ân Bảo . Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH TM-DV Viễn Thông Ân Bảo . Một số kiến nghị Kết luận Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 1 CHÖÔNG 1 : CÔ SÔÛ LÍ LUAÄN 1.1 Phaân khuùc thò tröôøng 1.1.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng – phaân khuùc thò tröôøng: Phaân khuùc thò tröôøng laø moät hoaït ñoäng xaùc ñònh nhöõng ñaëc ñieåm chung cuûa moät nhoùm ñoái töôïng khaùch haøng trong thò tröôøng toång theå. Nhöõng ñaëc ñieåm naøy coù theå nhaän bieát theo thu nhaäp, tuoåi taùc, moái quan taâm caù nhaân, vaên hoùa chuûng toäc, caùc nhu caàu ñaëc bieät. Muïc ñích cuûa vieäc phaân khuùc laø chia thò tröôøng toång theå thaønh nhöõng thò tröôøng nhoû hôn vôùi nhöõng khaùch haøng coù chung nhu caàu. Vieäc nhaän bieát caùc phaân khuùc thò tröôøng naøy giuùp coâng ty: - Taïo ra saûn phaåm vaø dòch vuï ñaùp öùng nhu caàu cuûa caùc khaùch haøng cuï theå. - Taäp trung caùc nguoàn löïc Marketing moät caùch coù hieäu quaû hôn. 1.1: Sơ đồ thị trường bao quát Nguồn:( www.marketingchienluoc.com) 1.1.2 Caùc tieâu thöùc phaân khuùc thò tröôøng: Coù theå chia phaân khuùc thò tröôøng ra laøm 3 lónh vöïc, phaân khuùc thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng, phaân khuùc thò tröôøng doanh nghieäp vaø phaân khuùc thò tröôøng quoác teá. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 2 1.1.2.1 Phaân khuùc theo thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng  Phaân khuùc theo khu vöïc ñòa lyù Laø chia thò tröôøng theo töøng ñôn vò ñòa lyù chaúng haïn nhö theo vuøng mieàn nhö mieàn Baéc, mieàn Trung vaø mieàn Nam hoaëc theo töøng tænh hoaëc quaän huyeän. Doanh nghieäp coù theå xaùc ñònh chæ hoaït ñoäng treân moät vuøng giôùi haïn ñòa lyù naøo ñoù hoaëc coù theå hoaït ñoäng treân toaøn boä laõnh thoå nhöng taäp trung chuù yù vaøo söï khaùc bieät veà nhu caàu, yù muoán cuûa khaùch haøng giöõa vuøng naøy vôùi vuøng khaùc yeâu caàu vieäc phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu ñôn vò ñòa lyù khaùc nhau. Yeâu caàu vieäc phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu ñôn vò ñòa lyù khaùc nhau ví duï nhö quoác gia, vuøng, tieåu bang, haït, thaønh phoá hay thaäm phí vuøng laân caän. Moät coâng ty coù theå quyeát ñònh hoaït ñoäng taïi moät hay moät vaøi khu vöïc ñòa lyù nhaát ñònh hay hoaït ñoäng taïi taát caû caùc khu vöïc nhöng taäp trung söï chuù yù vaøo nhöõng khaùc bieät veà ñòa lyù trong nhöõng nhu caàu vaø mong muoán. Nhieàu coâng ty ngaøy nay ñang ñòa phöông hoùa caùc noå löïc saûn phaåm, quaûng caùo, khuyeán maïi vaø baùn haøng cuûa mình nhaèm laøm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa töøng vuøng, thaønh phoá vaø thaäm chí vuøng laân caän rieâng leû.  Phaân khuùc theo daân soá: Phaân khuùc thò tröôøng theo caùc chæ soá nhaân chuûng hoïc chia thò tröôøng döïa theo söï khaùc nhau veà tuoåi taùc, giôùi tính, qui moâ gia ñình, thu nhaäp, ngheà nghieäp, toân giaùo, chuûng toäc, theá heä vaø quoác tòch. Phaân khuùc thò tröôøng theo daân soá chia thò tröôøng thaønh caùc nhoùm döïa vaøo nhöõng bieán soá nhö tuoåi taùc, giôùi tính, qui moâ gia ñình, voøng ñôøi gia ñình, thu nhaäp, ngheà nghieäp, giaùo duïc, toân giaùo, chuûng toäc, theá heä vaø quoác tòch. Caùc nhaân toá thuoäc veà nhaân khaåu laø nhöõng cô sôû phoå bieán nhaát cho vieäc phaân khuùc caùc nhoùm ngöôøi tieâu duøng. Moät lyù do laø caùc nhu caàu, mong muoán vaø tyû leä söû duïng cuûa ngöôøi tieâu duøng thöôøng thay ñoåi raát maät thieát vôùi nhöõng bieán soá veà nhaân khaåu. Moät lyù do khaùc laø caùc bieán soá nhaân khaåu deã ño löôøng hôn so vôùi phaàn lôùn caùc loaïi bieán soá khaùc. Thaäm chí khi caùc phaân khuùc thò tröôøng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 3 ñöôïc xaùc ñònh tröôùc tieân baèng caùch söû duïng caùc cô sôû khaùc. Ví duï nhö tìm kieám lôïi ích hay haønh vi thì nhöõng ñaëc tính veà nhaân khaåu cuûa chuùng phaûi ñöôïc bieát nhaèm ñeå ñaùnh giaù qui moâ cuûa thò tröôøng muïc tieâu vaø ñaït ñöôïc muïc tieâu ñoù moät caùch höõu hieäu.  Phaân khuùc theo tuoåi taùc vaø voøng ñôøi. Nhu caàu vaø mong muoán cuûa khaùch haøng thay ñoåi theo tuoåi taùc. Moät soá coâng ty söû duïng phaân khuùc tuoåi vaø voøng ñôøi, qua ñoù cung caáp caùc saûn phaåm khaùc nhau hay söû duïng caùc phöông phaùp tieáp thò khaùc nhau cho nhöõng nhoùm tuoåi vaø voøng ñôøi khaùc nhau. Nhöõng nhaø tieáp thò phaûi caån thaän trong vieäc ngaên ngöøa söï raäp khuoân khi söû duïng söï phaân khuùc tuoåi vaø voøng ñôøi. Ví duï: trong khi moät soá caëp vôï choàng ôû löùa tuoåi 40 ñang coù con caùi hoïc trung hoïc thì soá khaùc chæ môùi baét ñaàu cuoäc soáng gia ñình cuûa mình. Vì theá, tuoåi taùc thöôøng laø moät söï döï baùo toài veà voøng ñôøi, söùc khoûe, coâng vieäc hay tình traïng gia ñình, nhu caàu vaø khaû naêng mua saém cuûa moät ngöôøi. Caùc coâng ty tieáp thò ñeán nhöõng ngöôøi tieâu duøng tröôûng thaønh thöôøng söû duïng caùc hình aûnh vaø söï haáp daãn tích cöïc. Ví duï: phim quaûng caùo cho Olay ProVital ñöôïc thieát keá nhaèm caûi thieän tính ñaøn hoài vaø veû beà ngoaøi cuûa “laøn da ñang laõo hoùa” cuûa phuï nöõ treân 50 tuoåi quay caûnh moät ngöôøi phuï nöõ phaùt ngoân ñöùng tuoåi troâng vaãn coøn raát haáp daãn vaø caùc thoâng ñieäp treû trung.  Phaân khuùc theo giôùi tính tieâu duøng. Đöôïc söû duïng töø laâu trong caùc saûn phaåm aùo quaàn, myõ phaåm, ñoà duøng trong phoøng taém vaø taïp chí. Ví duï: Proctor & Gamble laø moät trong nhöõng coâng ty ñi tieân phong vôùi Secret, moät nhaõn hieäu veà chaát choáng chaûy nhieàu moà hoâi coù coâng thöùc ñaëc bieät cuûa moät hoùa chaát daønh cho phuï nöõ ñöôïc ñoùng goùi vaø quaûng caùo nhaèm taêng cöôøng hình aûnh nöõ tính.  Phaân khuùc theo thu nhaäp Ñaõ ñöôïc söû duïng töø laâu bôûi nhöõng nhaø tieáp thò caùc saûn phaåm vaø dòch vuï nhö xe hôi, taøu thu