Khóa luận Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty thiết bị điện hải Hòa Phú

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HÕA PHÖ GVHD : TRẦN THỊ TRANG SVTH : NGUYỄN THỊ BẠCH VÂN MSSV : 506401119 LỚP : 06 VQT1 TP.HCM, 2010 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bài luận văn “ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện HẢI HÒA PHÚ “ là nghiên cứu của tôi dưới sự hướng dẫn của Cô Trần Thị Trang. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời Cam đoan này. TP.HCM ngày 28 tháng 12 năm 2010 Nguyễn Thị Bạch Vân MỤC LỤC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................. 4 1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động marketing ..................................................... 5 1.2. Khái niệm Marketing ............................................................................... 5 1.2.1. Khái niệm ........................................................................................... 5 1.2.2.Chức năng ........................................................................................... 5 1.2.3 Khách hàng ......................................................................................... 6 1.2.4.Quy trình quyết định mua hàng .......................................................... 7 1.3. Chiến lƣợc Marketing mix ...................................................................... 8 1.3.1. Chiến lƣợc sản phẩm ........................................................................ 8 1.3.2. Chiến lƣợc giá ................................................................................... 9 1.3.2.1 Khái niệm ..................................................................................... 9 1.3.2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định giá ................................... 9 1.3.3. Chiến lƣợc phân phối ...................................................................... 10 1.3.3.1 Khái niệm .................................................................................... 10 1.3.3.2 Chức năng kênh phân phối ........................................................ 10 1.3.3.3 Kênh phân phối chủ yếu ............................................................ 11 1.3.3.4 Chiến lƣợc chiêu thị ................................................................... 12 1.3.3.5 Quyết định hỗn hợp chiêu thị .................................................... 12 1.4 KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 .................................................................... 13 CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HÒA PHÚ .............................. 14 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................... 14 2.1.1 Đặc điểm chung, mục tiêu và nhiệm vụ ....................................... 14 2.1.2 Mặt hàng kinh doanh ..................................................................... 15 2.2. Cơ cấu tổ chức nhân sự ......................................................................... 17 2.2.1. Sơ đồ tổ chức, quản lý Công ty ...................................................... 17 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban .................................... 17 2.2.2.1. Ban giám đốc ............................................................................ 18 2.2.2.2. Phòng marketing ........................................................................ 17 2.2.2.3. Phòng bán hàng .......................................................................... 18 2.2.2.4. Phòng bán hàng dự án ............................................................... 19 2.2.2.5. Phòng tài chính kế toán ............................................................. 20 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh ............................................................... 20 2.4. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty .............................. 22 2.4.1 Thuận lợi ........................................................................................... 22 2.4.2 Khó khăn ........................................................................................... 23 2.4.3 Phƣơng hƣớng phát triển của công ty ............................................... 23 2.5. Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Hải Hòa Phú .................. 24 2.5.1. Phân tích thị trƣờng ngành thiết bị điện .......................................... 24 2.5.2. Tổng quan vể thị trƣờng thiết bị điện ............................................. 24 2.5.2.1 Thị trƣờng Miền Nam ................................................................ 24 2.5.2.2Thị trƣờng Miền Trung ............................................................... 25 2.5.2.4 Thị trƣờng Miền Bắc ................................................................. 25 2.5.3 Khách hàng ..................................................................................... 25 2.5.3.1. Loại khách hàng ........................................................................ 25 2.5.3.2. Đặc điểm của khách hàng .......................................................... 25 2.5.3.3 Đối thủ cạnh tranh ...................................................................... 26 2.5.3.4. Sản phẩm ................................................................................... 27 2.6 Hiện trạng hoạt động marketing tại Công ty .......................................... 27 2.6.1. Phòng Marketing của Công ty ......................................................... 28 2.6.2. Hoạt động marketing Mix ............................................................... 29 2.6.2.1. Về sản phẩm .............................................................................. 32 2.6.2.2 Chính sách giá ............................................................................ 35 2.6.2.3. Về hoạt động phân phối ............................................................ 36 2.6.2.4. Về hoạt động quảng cáo khuyến mãi ........................................ 38 2.7 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 ...................................................................... 39 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING ..................................................... 41 3.1 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing ............................................. 41 3.1.1. Con ngƣời ........................................................................................ 41 3.1.2. Giải pháp sản phẩm .......................................................................... 43 3.1.3. Giải pháp giá .................................................................................... 44 3.1.4. Giải pháp phân phối .......................................................................... 46 3.1.5. Xúc tiến ............................................................................................. 47 3.1.6 Hiệu quả …………………………………………………………...49 3.2 Kiến nghị………………………………………………………….......50 Kết luận ……………………………………………………………..52 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG Trang 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý Do Chọn Đề Tài. Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình, Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và phát triển cũng cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm. Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi và nhận thức cao hơn. Để thành công các Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữa trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là tay lái định hướng cho Doang nghiệp. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải chuyên nghiệp và được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt la các Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị điện,đa số đều chưa xem trọng Marketing đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con kèm theo nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có Doanh nghiệp vẫn không có phòng Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các Doanh nghiệp nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu của Doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, đó là lý do tôi chon đề tài “ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú” làm báo cao thực tập.” 2. Mục Tiêu Nghiên Cứu. Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài này là tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú, từ đó đụa ra giải pháp cải thiện. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG Trang 2 3. Đối Tƣợng Và Phạm Vi Nghiên Cứu. + Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, thời gian có hạn nên tôi chỉ phân tích tình hình hoạt động Marketing của Công ty. + Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh. + Đối tượng nghiên cứu là dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh như: Clipsal, Mitsubishi + Khách hàng: gồm khách hàng dự án và các cửa hàng bán lẻ. + Thời gian: Từ 14/06/2010 đến 20/7/2010 4. Phƣơng Pháp Nghiên Cứu.  Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác nhau với những ưu khuyết điểm riêng biệt.  Do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm nên người viết chủ yếu sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau: + Phương Pháp Tổng Hợp Vá Phân Tích. Thu thập dữ liệu thứ cấp gồm những tài liệu có sẵn trong bộ phận maketing liên quan đến lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh. + Phương Pháp Quan Sát Và Thực Hành. Thông qua những tháng ngày thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt động maketing, quan sát hoạt động của công ty, từ đó người viết đánh giá một số hoạt động thức tế và đề xuất giải pháp cải thiện. + Phương Pháp Tham Khảo. Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn bản, Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các anh chị trong công ty. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG Trang 3 TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Nội dung chính của báo cáo là nghiên cứu những vấn đề sau: Chương I: Cơ sở lý luận Chương II: Giới thiệu về công ty TNHH TM&DV HẢI HÕA PHÖ Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG Trang 4 CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Marketing: Có rất nhiều khái niệm về marketing, trong thực tiễn hành vi Marketing xuất hiện rõ nét từ khi nền công nghiệp hiện đại phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh : MARKETING Marketing truyền thống: được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng trong thời kỳ đầu, đặc trưng của thị trường thời kỳ này là: - Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường số lượng còn hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát. - Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ sẵn có. - Triết lý bán hàng là bán những gì nhà sản xuất sẵn có nhằm mục đích mang lại lợi nhuận tối đa cho người bán. Marketing hiện đại: Đặc trưng của thị trường sau thế chiến thứ hai là : - Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao - Tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ diễn ra nhanh chóng, cạnh tranh diễn ra gay gắt, giá cả hàng hóa biến động mạnh, khủng hoảng liên tiếp xảy tiếp, rủi ro trong kinh doanh nhiều. - Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn, phạm vi hoạt động Marketing rộng hơn, Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng là yếu tố quyết định của quá trình sản xuất kinh doanh. Triết lý của Marketing hiện đại là bán cái khách hàng cần. Mục tiêu là thu được lợi nhuận cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao nhất của người mua, người tiêu dung. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG Trang 5 1.2. Khái Niệm Marketing Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ: 1.2.1.Khái Niệm: “ Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân.của tổ chức, của xã hội”. Quan điểm Marketing xã hội: là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành công trong kinh doanh là xác định đúng thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được những nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời không làm tổn hại đến lợi ích lâu dài của khách hàng và toàn xã hội. 1.2.2.Chức Năng Của Marketing: + Nghiên Cứu Thị Trƣờng Và Phát Hiện Nhu Cầu. Chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trường, phân khúc thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường. Chức năng này giúp Doanh nghiệp phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của thị trường. + Thích Ứng Nhu Cầu. Qua tìm hiều thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực hiện chức năng tiếp theo là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua: - Thích Ứng Nhu Cầu Về Sản Phẩm. Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp sẽ thiết kế và sản xuất theo nhu cầu, đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùng sau khi đưa ra thị trường’ - Thích Ứng Về Mặt Giá Cả. Qua viêc định giá một cách hợp lí thích hợp với tâm lí của khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và tình hình thị trường. - Thích Ứng Về Mặt Tiêu Thụ. Tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian. - Thích Ứng Về Mặt Thông Tin Và Khuyến Khích Tiêu Thụ. Được tiến hành thông qua các hoạt động chiêu thị. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG Trang 6 + Hƣớng Dẫn Nhu Cầu Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Ngày Càng Cao. Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càng cao, nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn. Hoạt động Maketing phải luôn luôn nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những lợi ích mới nhằm nâng cao, tối đa hóa chất lượng cuộc sống. + Chức Năng Hiệu Quả Kinh Tế. Thỏa mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận kinh doanh hiệu quả lâu dài. + Chức Năng Phối Hợp. Phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp và hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng. 1.2.3.Khách Hàng: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Gồm có bốn nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng: + Văn Hóa. Các yếu tố văn hóa mạnh nhất đến hành vi tiêu dùng. Văn hóa tác động vào ước muốn và thái độ tiêu dùng. Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua hàng của mỗi người. Do vậy, hành vi tiêu dùng đã được xem là một nghiên cứu về đặc điểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến chuyển của nhu cầu con người. Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa bao trùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu hiểu nhân tố này và tầm ảnh hưởng của nó lên marketing toàn cầu để đạt được thành công trong kinh doanh. + Xã hội. Hành vi tiêu dùng bị tác động bởi các yếu tố xã hội như gia đình, vai trò, địa vị trong xã hội…Các thành viên gia đình là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng xâu xa nhất để hình thành thái độ người mua. + Cá Nhân. Các quyết định của khách hàng cũng bị tác động bởi các đặc tính cá nhân như tuổi tác và các giai đoạn của chu kì sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách, KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG Trang 7 quan niệm cá nhân. Đối với nền kinh tế đang phát triển, mọi người sẽ chú trọng nhiều đến điều cơ bản là nhu cầu tồn tại. Trong khi đó, một số nền văn hóa khuyến khích nhu cầu tự khẳng định mình phải được đặt ưu tiên so với các nhu cầu khác. + Tâm Lí. Sự lưa chọn mua sắm của một người cũng bị ảnh hưởng bởi năm yếu tố tâm lí chủ yếu sau: Động cơ, tri giác, kiến thức, lòng tin và thái độ. Chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời. Điều đó quả thật không dễ dàng. Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm mong ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch vụ bằng các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới. 1.2.4 Quy Trình Quyết Định Mua Hàng: + Nhận Dạng Nhu Cầu. Quá trình quyết định mua gì bắt đầu khi nhu cầu đã mạnh để kích thích một người. Xác định nhu cầu có thể xuất phát từ bên trong ý tưởng con người hoặc nhu cầu chưa bộc phát cho đến khi bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài. + Tìm Kiếm Thông Tin. Nguồn thông tin khách hàng tìm kiếm thường thông qua nguồn cá nhân, nguồn thương mại, nguồn cộng đồng. Sau khi thu thập thông tin, khách hàng đã biết được một số thông tin cần thiết từ đó khách hàng mới bắt đầu lựa chọn và có quyết định mua. + Đánh Giá Các Thay Thế. Thông thường mô hình quá trình đánh giá của người tiêu dùng được hình thành phần lớn trên cơ sở nhận thức và hợp lí. Người tiêu dùng đang tìm kiếm một số lợi ích nào đó từ sản phẩm, thuộc tính của lợi ích đối với mỗi người tiêu dùng thường khác nhau. + Quyết Định Mua. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng vì vậy nhà tiếp thị cần phải tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm cung cấp thông tin và hỗ trợ trong bán hàng. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG Trang 8 + Hành Vi Sau Khi Mua. Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến những lần mua hàng hứa hẹn kế tiếp của khách hàng. Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng là một trong những điều kiện tồn tại của công ty. 1.3. Chiến Lƣợc Marketing Mix: Thực chất công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời. Muốn vậy công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh…. và tùy theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, sẽ đưa ra các quyết định về chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing – Mix chính là một hệ thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra. 1.3.1. Chiến Lược Sản Phẩm: Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào đón trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. + Các Thành Phần Của Sản Phẩm: - Sản Phẩm Cốt Lõi. Đây là tầng mà người tiêu dùng thật sự cần mua. Tầng này thể hiện các lợi ích cốt lõi của sản phẩm. Hiện tại công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hóa bằng cách nào? Công ty phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hóa. - Sản Phẩm Hiện Thực: Nhà thiết kế có nhiệm vụ biến ý tưởng thành hàng hóa hiện thực thông qua việc tổ chức sản xuất sản phẩm. Thành phần của sản phẩm hiện thực bao gồm đăc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu, chất lượng, bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa là một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một