Khơi gợi - Xác định nhu cầu đánh giá khách hàng tiềm năng

Khơi gợi - Xác định nhu cầu Đánh giá Khách hàng tiềm năngChương trình đào tạo Nhân viên Kinh doanh Cworld 2006TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤCKỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầuSituation - Problem - Implication - Need Pay offTình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể2Nhu cầu tiềm năngGợi ý Nhu cầu: $ Mọi thứ khá hoàn hảo $ Tôi hơi không hài lòng chút $ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ $ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tứcVới cách thức đơn giản, không tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.3Nhu cầu cụ thểChỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của họ.Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõPhòng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực sự ????4Nhân tố quyết địnhTiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trò của mình là “người giải quyết vấn đề”Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng  Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ????5Lưu ý đầu tiên.Những vấn đề hay gặp phải:Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệuKhông tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặtKhông đưa ra được lý do mua phù hợp với KHCách tốt nhất là đặt câu hỏi?Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng Anh (chị) đã sử dụng sp này bao lâu rồi ạ?Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị) sẽ thay đổi điều gì?Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?6Lưu ý tiếpĐừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi ĐóngĐừng bao giờ cầm đèn .Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích. Và bạn sẽ có được những thông tin ngoài sức tưởng tượng của bạn đấy. 7Câu hỏi xác định tình huốngTìm hiểu thực tế về thực trạng hiện tại của Khách hàng.Hỏi đơn giảnVì nếu bạn hỏi phức tạp, hay bạn lạm dụng, bạn sẽ...Đấy là vấn đề những người thiếu kinh nghiệm thường hay mắc.Ai làm lợi cho Khách hàng?Ví dụ:8Câu hỏi xác đinh vấn đềThăm dò Vấn đề, khó khăn, sự không hài lòng của Khách hàngĐược sử dụng rộng rãi trong kinh doanh - Đặc biệt Dnghiệp nhỏ.Thường được những Nhân viên giàu kinh nghiệm vận dụng.Nhưng thường không được phổ biến trong những Dnghiệp lớn. Why?Đôi khi phản tác dụng (văn hóa, thái độ, tính cách) ie Japan. Why?Ví dụ: 9Câu hỏi gợi ýTập trung vào ảnh hưởng, hậu quả của những vấn đề hiện tại của Khách hàng.Đặc biệt thành công trong những Tổ chức lớn. Vdụ: Kinh doanh trong lĩnh vực Công nghệ cao.Xây dựng sự nhận thức về giá trị của Sản phẩm cho Khách hàngNhưng đòi hỏi sự khéo léo khi đưa ra câu hỏi. Why?Nhược điểm: Tạo ra cảm giác không thoải mái/phật ý đối với Khách hàng.10Câu hỏi Chỉ ra Nhu cầuTập trung vào Giá trị và Lợi ích của Giải pháp đưa ra.Mạnh dạn đưa ra số lượng cụ thể, lớn hơnTăng sự chấp thuận đối với giải pháp.Hiệu quả đối với “người tư vấn chuyên môn”.Tỷ lệ thành công cao vì câu hỏi: 1. Tích cực, 2. Xây dựng, 3. Có ích.Câu hỏi này làm giảm sự phản đối từ phía Khách hàng.Ưu điểmSự chú ý của Khách hàng được hướng vào Giải pháp được đưa ra (giải quyết vấn đề).Khách hàng sẽ chỉ ra “Lợi ích” của Giải pháp của Bạn. Tạo ra sự tin tưởng cho Khách hàng.11Quy trình1st Gợi mở thông qua những câu hỏi gợi ý.2nd Vấn đề được xác định (Nhu cầu cụ thể)3rd Sự mong muốn có được giải pháp hoàn chỉnh.4th Câu hỏi chỉ ra nhu cầu chuyển dần đến bước quyết định5th Câu hỏi đóng (tham khảo “Telesales”)12Sơ đồNgười mua xác nhận “Nhu cầu thực tế”Hé lộ “nhu cầu tiềm năng”Kết thúcThống nhất về những lợiích sẽ được mang lạiXác định nhu cầuChỉ ra vấn đề thực tếVấn đề?Hiện trạng?13Đánh giá Khách hàng tiềm năngĐể tránh lãng phí: Thời gian - Chi phí - Sức lựcHãy tập trung vào 3 vấn đề sau:Nhu cầu Một Khách hàng tiềm năng thực sự là một Khách hàng...cần sản phẩm của chúng ta bây giờ hoặc trong thời gian ngắn nữaNgân sách hiện tại Một Khách hàng tiềm năng thực sự là người có tiền để mua sản phẩm bây giờ.Khả năng quyết định Người có khả năng quyết định hay được trao quyền quyết định. Và nếu vậy thì hay làm theo đúng quy trình, bạn sẽ thành công.14Phương pháp xác địnhXác định Thị trường - Khách hàng mục tiêuĐánh giá nhu cầu, ngân sách, khả năng quyết định. Câu hỏiThời gian hay kế hoạch dự kiến thực hiện là bao lâu ạ?Những ai khác sẽ liên quan đến quyết định cuối cùng ạ?Ngân sách dành cho nó là bao nhiêu ạ?Căn cứ nào để bạn đưa ra quyết định?Bạn có mua ngay không nếu bạn tìm được đúng sản phẩm mình cần?Nếu bạn xác định được rằng sản phẩm của chúng tôi phù hợp với nhu cầu của bạn, thì bước tiếp theo bạn sẽ làm gì?Không. Thà một lần.Đánh giá tình hình tài chính hoặc kinh doanh hiện tạiHoàn thiện một quy trình đánh giá riêng.Website: www.phanmemgiaoduc.vn15