Luận văn Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á LỜI NÓI ĐẦU Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ ch định chiến lược kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh. Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lượng, chất lượng. Chủng loại hàng hoá và dịch vụ. Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trường, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trường kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức em đã thu được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia Đông Nam Á. Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á. Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Trong quá trình hoàn thành đề tài này, được sự hướng dẫn tận tình của các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em đã hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp của mình. Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trước đây đã được học trong trường đại học. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam Á. Kết cấu luận văn gồm 3 chương: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á. CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP VÀ BIỆN PHÁP THỨC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á. CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. I. BẢN CHẤT HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chương trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích. Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định. Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ... Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu được lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. 1.2. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là: @ Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội . Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng. @ Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh... Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ. @ Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. @ Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lượng mà giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thương trường. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. @ Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh. @ Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi. @ Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. @ Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư, xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bước phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng được mọi tiềm năng của doanh nghiệp. @ Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó được xác định bằng công thức sau: Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế. @ Như vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lưu chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát...tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao. 2. Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp 2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp: Trong “thương mại doanh nghiệp” thì doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh được thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính. Còn theo “luật doanh nghiệp”, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. - Như vậy một tổ chức kinh tế được coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện: - Phải được thành lập theo đúng thể thức do luật định. - Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xuất phát từ nhưng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lưu thông) trao đổi. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả phương thức vận chuyển, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc. Ngày nay đứng trước quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm tiêu thụ được mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra. Như vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán được hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn được các đòi hỏi của người mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng được thực hiện như thế nào? Người mua phản ứng như thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm. Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc. II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau: @ Điều tra nghiên cứu thị trường. @ Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ. @ Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. @ Tổ chức công tác tiêu thụ. @ Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm. 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thành công trên thương trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một các cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp. Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trường doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Tuy nhiên các cách thức và mô tả thường được sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thường gồm: thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (nguồn tiêu thụ). @ Việc nghiên cứu thị trường đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng do vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết. @ Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở nhưng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng. Tuy nhiên cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý. Trong đó: - Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo. - Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng. - Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. 1.1. Các bước xác định thị trường trọng điểm Xác định thị trường trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh trên thương trường khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn. Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến thị trường trọng điểm. Nhưng về nguyên tắc có thể hình dung các bước đi cơ bản khi xác định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau: Sơ đồ nghiên cứu thị trường Đặt vấn đề Xác định vấn đề Quyết định sớm Thu thập thông tin Xử lý thông tin Ra quyết định 1.2. Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định: @ Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng. @ Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý. @ Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định. Bước 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định: @ Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng. @ Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng. Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó. Kết quả của bước này cần đạt là: @ Nhu cầu chi tiết của khách hàng. @ Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết. Bước 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng. Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm ra được các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết). Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trường đã được xác định ở bước 4. Số phân đoạn thị trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.1.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. @ Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường, không chiến được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không cần có kinh doanh. Do vậy chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chi