Luận văn Giải pháp hoàn thiện việc ứng dụng Trade Marketing vào hoạt động kinh doanh của Friesland Campina từ 2010-2020

1 CHƯƠNG I: TẦM Q DOAN UAN TRỌ H NGHIỆP NG CỦA TRONG TRADE M KINH TẾ ARKETIN THỊ TRƯ G ĐỐI VỚ ỜNG I MỘT 1.1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA MARKETING TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1.1. Vai trò của Marketing: ng sa Các nhà hiệp là sản u: kinh doanh xuất, tài ch cho rằng y ính, nhân ếu tố lúc đ sự và Mark ầu quyết đ eting. Bốn ịnh sự thàn yếu tố có v h công của ai trò ngan các doanh g nhau như gắ độ đư ph Do sản x t, thị trườn ng trung tâ Hình Dần dần ợc khi hiểu ối sản xuất uất phát tri g trở thành m chi phối 1.1: Cơ cấu nhiều nhà rõ khách tài chính, l ển nhanh, t vấn đề số các hoạt độ các yếu tố kinh doanh hàng. Họ c ao động và iêu thụ hàn ng còn của ng khác. chi phối ho đã hiểu d oi khách hà Marketing g hóa ngà doanh ngh y càng khó iệp. Marke khăn, cạnh ting được tranh gay coi là hoạt ạt động kinh doanh của doanh nghiệp ần sự thàn ng là khâu . h công tron trung tâm, g kinh doa yếu tố quy nh chỉ đạt ết định chi 2 Quan niệm đúng, mới nhất ngày nay được nhiều người chấp nhận là: người mua, khách hàng là yếu tố quyết định, Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong sự liên kết, phân phối các yếu tố con người với sản xuất tài chính. Vậy Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng. Chính vì vậy người ta gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. 1.1.2. Sự cần thiết của hoạt động Marketing: Giữa sản xuất và tiêu dùng có khoảng cách và khác biệt đáng kể. 1.1.2.1. Khoảng cách về không gian: Thường là các nhà sản xuất và các người tiêu thụ ở cách xa nhau về mặt không gian địa lý. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập lại thành (ngành nghề ở một số vùng hoặc địa điểm nào đó). Trong khi có người tiêu thụ lại nằm rải rác ở khắp mọi nơi. 1.1.2.2. Khoảng cách về thời gian: Người tiêu dùng chưa muốn sử dụng ngay hàng hóa sau khi xuất xưởng vì nhiều lý do khác nhau. Ngoài ra còn phải có thời gian để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng. 1.1.2.3. Khoảng cách về thông tin: Nhà sản xuất thường không biết được người tiêu dùng cần gì, ở đâu, cần khi nào và với giá nào? Người tiêu thụ thì không biết có loại hàng gì, của hàng nào, bán ở đâu, khi nào và bán giá bao nhiêu? 1.1.2.4. Khác biệt về sự đánh giá: Nhà sản xuất đánh giá hàng hóa và dịch vụ theo chi phí sản xuất kinh doanh, tùy theo tình hình cạnh tranh trên thị trường và những mục tiêu cần đạt. Người tiêu dùng thường đánh giá sản phẩm và dịch vụ theo lợi ích kinh tế và khả năng thanh toán của họ. 1.1.2.5. Sự khác biệt về quyền sở hữu: Nhà sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán lấy tiền. Người tiêu dùng có tiền, muốn mua và tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ không có. 1.1.2.6. Sự khác biệt về sản lượng: Nhà sản xuất thích sản xuất và bán hàng hóa với khối lượng lớn. Người tiêu dùng lại thích mua sắm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ khối lượng nhỏ. 3 1.1.2.7. Khác biệt về mặt hàng: Nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong việc sản xuất những mặt hàng giới hạn về sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng cần những mặt hàng và dịch vụ phong phú và đa dạng. 1.1.3. Chức năng của Marketing: Chức năng của Marketing là những tác động vốn có từ bản chất khách quan đối với quá trình sản xuất hàng hóa. Marketing có các chức năng sau: - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Với chức năng này Marketing làm nhiệm vụ thăm dò thị trường và dự báo sự phát triển của thị trường trong tương lai, sản phẩm phải luôn cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu cách, mẫu mã, vóc dáng của sản phẩm hay dịch vụ luôn đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. - Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa và bao gói, nhãn hiệu hàng hóa. Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng - Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường. - Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường hiệu quả kinh tế. 1.2. TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH 1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Trade Marketing: 1.2.1.1. Sự hình thành của Trade Marketing: - Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng của chúng. Ngày nay các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải “được lòng” họ và từ đó giúp chiêu dụ người mua hàng. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng mua sắm cần một bộ phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt về các vai trò của những công cụ Marketing và phối hợp sử dụng chúng, họ sẽ thay mặt công ty thuyết phục và cho các đối tượng này thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của doanh nghiệp 4 và ng trá M dõ củ tạ làm cho k hiệp hơn. ch công v arketing, tr i tất cả các a sản phẩm i tất cả các hách hàng Ngày nay c iệc này. Cô iển khai nh chi phí Ma , phối hợp điểm bán h ngày càng ác công ty ng việc nà ững chính rketing the thực hiện tr àng. trung thàn đã dần hì y đòi hỏi sách, sử dụ o các mặt h ong những h với sản nh thành b phải có trá ng các côn àng, dạng chiến dịch phẩm và th ộ phận Tra ch nhiệm g cụ Mark thức, công lớn, những ương hiệu de Marketi toàn bộ về eting khác cụ, các giai chương trì của doanh ng để đảm hoạt động nhau, theo đoạn sống nh đồng bộ tạ Do sự tha o ra những y đổi của n thách thức hu cầu thị t như: rường, việc quản lý và hỗ trợ cho các điểm bán hàng đã Ch M - hì ph m tứ ph m cạ ính những arketing. Tác động nh thức mớ ẩm của khá Năm 196 ục tiêu. Nh c 180 mẫu Dù vậy n ẩm được l ua đến điểm nh tranh. T Sơ đồ 1. thách thức của các lo i để hỗ trợ ch hàng. 5 tại Mỹ, c ưng đến nh quảng cáo p gay cả khi ựa chọn bỏ bán, họ c ừ các hoạt 1: Những th này là độn ại hình quả cho nhãn hỉ cần hai m ững năm 1 hát vào giờ quảng cáo vào giỏ m ó thể tấn c động trang ách thức h g lực dẫn ng cáo ngày hàng trong ẫu quảng 990, để đạt cao điểm đã thuyết ua hàng vẫ ông bởi hà trí điểm b iệu quả từ c đến hình th càng giảm việc tác đ cáo là có th được con với chi phí phục được n là chưa ng loạt ho án như tre ác điểm bán ành và phá hiệu quả, ộng đến qu ể tiếp cận số đó thì p rất cao. người xem chắn chắc. ạt động tiếp o băng rôn hàng Nguồn: Tổng hợp t triển bộ phận Trade đòi hỏi phả á trình chọ i có những n mua sản được 70% k hải đầu tư hách hàng gấp 90 lần, , cơ may Bởi có thể thị khác c , bảng hiệu để một sản khi người ủa đối thủ , tờ rơi, … 5 đến các hoạt động kích hoạt thương hiệu, trải nghiệm sản phẩm nổi bật hơn. Đoạn phim quảng cáo của sản phẩm này có thể nhanh chóng bị người mua lãng quên khi trước mắt họ là nhiều hoạt động quảng cáo sống động về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khoảnh khắc chọn lựa nơi nào để mua sắm hoặc mua gì chính là khoảnh khắc mà doanh số và thị phần của một nhãn hàng được quyết định. Trade Marketing ra đời là để hỗ trợ cho nhãn hàng giành được chiến thắng tại khoảnh khắc ấy. - Có chung mục tiêu là cùng bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, nhưng hai bộ phận Kinh doanh và Marketing thường có những khoảng cách. Marketing chỉ quan tâm tới nhãn hiệu và tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, xây dựng đường lối, chiến lược lâu dài cho toàn công ty. Trong khi đó, bộ phận kinh doanh lại chỉ quan tâm đến doanh số, kết quả bán hàng. Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, khoảng cách này càng rõ rệt. Nếu thành công, kinh doanh cho rằng mình bán hàng hiệu quả, Marketing cho rằng chiến lược của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, kinh doanh cho rằng chiến lược Marketing không thu hút người tiêu dùng, Marketing lại nói vì kinh doanh không thuyết phục khách hàng được tốt, … Mặc dù có sự tách biệt để nâng cao tính chuyên nghiệp, thực chất Marketing và kinh doanh có chung mục tiêu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng chủ yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push), còn Marketing tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull). Xét về tổng thể, Marketing và kinh doanh cả hai đều quan trọng đối với công ty. Để giải quyết được mâu thuẫn này thì cần có bộ phận trung gian để chuyển tải thông tin giữa hai bộ phận, họ sẽ thay mặt phòng kinh doanh chuyển nhu cầu của khách hàng cho Marketing và thay mặt Marketing truyền đạt thông tin chiến lược cụ thể cho kinh doanh; ngoài ra bộ phận này sẽ tiếp xúc với các điểm bán hàng, nơi tương tác chính của cả hai bộ phận kinh doanh và Marketing. Đó là bộ phận Trade Marketing. 1.2.1.2. Hình thái phát triển của Trade Marketing: Hình thức Trade Marketing cơ bản nhất chính thức được thừa nhận khoảng 30 năm trước, còn hình thức cao hơn tạm gọi là tối ưu hóa chỉ bắt đầu xuất hiện cách đây khoảng 10 năm tại các tập đoàn quốc tế. Giai đoạn nền tảng, Trade Marketing là hoạt động hỗ trợ hướng đến các điểm bán hàng. 6 Giai đoạn tối ưu hóa Trade Marketing lấy người mua sắm làm trọng tâm nên có tên gọi là Shopper Marketing. Giai đoạn cao nhất là đột phá thì Trade Marketing trở thành một phương thức truyền thông mới để tiếp cận người tiêu dùng và người mua sắm. 1.2.1.2.1. Hình thái cơ bản: Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ là hoạch định chiến lược hỗ trợ bộ phận bán hàng. Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là một bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định những công việc liên quan đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, tiêu chuẩn bán hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách… Những hoạt động này đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động hiệu quả hơn. 1.2.1.2.2. Hình thái tối ưu hóa: Gần đây Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đó chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng đến đối tượng mua sắm). Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng). Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các điểm bán hàng và nhãn hàng. Suy cho cùng thì mục đích của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển cao hơn của Trade Marketing. 1.2.1.2.3. Hình thái đột phá: Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này ngày càng phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng. Ngược lại, nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ trở thành một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm. Thương mại càng phát triển thì Shopper Marketing càng trở thành công cụ nổi bật trong Marketing hỗn hợp, quan trọng không kém các hình thức truyền thông mới được dự  bá trê tiế tru nh tá m tro ch gi • • • • o sẽ phát t n điện thoạ Trong qu p cận, đo yền thống au để tiếp Do sự gia c không ch ua hàng mộ ng cách là ung là thấu Từ đó ta ai đoạn như Hình Dịch vụ ch các phòng b Hỗ trợ bộ phận Kinh doanh trong công việc hàng ngày Cung cấp v dụng và côn cụ cho phòn kinh doanh Cung cấp thông tin Quản lý ngâ sách Tr Mar Cơ riển trong i di động h á trình phá lường khác mua và bá cận người t tăng chi p ỉ để chia sẻ t cách hiệu m việc. Từ hiểu đối tư có mô hình sau: 1.2: Quy trì o an ật g g n •Đ th •G cứ th •Tr th •L th lo •Đ kh •Ph do •X kh kh ade keting bản tuơng lai n ay quảng c t triển, Sho h hàng mụ n mà mối iêu dùng cu hí và tính p ý tưởng v quả nhất. đó tạo ra ợng tiêu dù phát triển nh phát triển Tư vấn th áp ứng nhu c ương mại iải đáp thông u thị trường ực hiện uyền tải thô ương hiệu ập kế hoạch eo chức năn ại hình phân ánh giá hoạt uyến mãi ân tích tình anh ây dựng dan ách hàng ch ách hàng ch T 7 hư Social M áo trong ga pper Mark c tiêu, … quan hệ nà ối cùng. hức tạp tro à thông tin Quan hệ nà một tiến trì ng và duy và nhiệm v và nhiệm v ực hiện ầu thông tin tin nghiên và tư vấn ng điệp bán hàng g của từng phối động hình kinh h sách ung và ủ chốt rade Mark arketing, me. eting sẽ dầ không còn y sẽ trở nê ng việc tìm cho nhau y sẽ ngày c nh thuận lợ trì lòng trun ụ tổng quá ụ từng giai Xây h •Lập hoạ •Nân khả sản mới •Hoạ chiế bán •Phá thốn lược •Lập eting Tối ư Marketing n hoàn thiệ bó hẹp tro n cân bằng hiểu ngườ mà còn giú àng khăng i trên con g thành củ t của Trad đoạn của T dựng kế oạch kế ch cụ thể g cao năng tạo phẩm ch định n lược hàng t triển hệ g chiến dự báo u hóa trực tuyến, n trong ph ng quan hệ hơn, cùng i mua hàn p tác động khít và có đường đi đ a họ. e Marketin rade Marke Phát •Tạo ra dùng •Có sức đến ch động n •Xây dự thuật d ngắn h hoạch •Phân t lớp kh thông động c phân p thuận v bán hà M Marketing ương pháp giao dịch phụ thuộc g, việc hợp đến người quy cũ hơn ến kết quả g trong các ting triển chiến lược nhu cầu tiêu ảnh hưởng iến lược hoạ gắn hạn ng chiến ùng trong ạn và kế chiến lược ích các tầng ách hàng qua hoạt ủa hệ thống hối và thỏa ới các điểm ng. Trade arketing Đột phá t 8 1. do 2.2. Tầm anh nghiệ quan trọn p: g của Trade Marketing đối với hoạt động kinh doanh của một 1.2.2.1. Phạm vi hoạt động của Trade Marketing: C 1.2.2.2. C S 1.2.2.3. M “Bán cho hiến lược sản Chiến lược Người ti Chiến lược Sơ ơ cấu hoạ ơ đồ 1.3: H ối liên hệ Hình 1.3 Phát chiến Sản Kế h H Người Tiêu Sell Out  phẩm đầu t nhãn hàng êu dùng tiếp thị đồ 1.2: Phạ t hoạt động oạt động điề giữa Trade : Mối liên h triển lược xuất oạch ậu cần B Dùng” ư m vi hoạt độ của Trade u tiết Sell-in Markteing ệ giữa Trad Trad Marke Dịch vụ các phòn Xây dự hoạc Tra Marke án hàng Trad Marke Chiến lược Người tiê ng của Trad Marketing và Sell-Ou và các bộ e Marketing cho g ban e ting Tư vấn hiện thực ng kế h e Marketing : de ting Khách hàng e ting nhãn hàng u dùng t của Trade phận: và các phòn Người m Người ti dùng Marketi Chiế Chiế Ch “B n lược bán hà Marketing g ban ua êu ng Người mua n lược kênh p iến lược khá án cho POP” Sell In ng sắm hân phối ch hàng 9 BP. Marketing BP.Kinh BP. Trade HỖ TRỢ Hỗ trợ và hướng dẫn để thực hiện công việc Quan hệ qua lại và hỗ trợ lẫn nhau. Sơ đồ 1.4: Mối liên hệ giữa Marketing, Trade Marketing và kinh doanh 1.2.2.4. Nhiệm vụ của Trade Marketing: Bộ phận Nhiệm vụ chính Công việc cụ thể Marketing Chiến lược ngành hàng và quản lý thương hiệu - Thấu hiểu người tiêu dùng. - Chiến lược ngành hàng. - Phát triển mẫu mã bao bì mới. - Khuyến mãi cho mục đích quảng bá thương hiệu. - Phát triển sản phẩm mới, tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ - Quản lý thương hiệu - Quảng cáo, truyền thông, đưa ra lời hứa với khách hàng và nỗ lực để lời hứa ấy thành hiện thực. - Tạo ra nhu cầu mới cho thị trường và hướng người tiêu dùng theo nhu cầu đó. Trade Marketing Chiến lược phân phối và Quản lý ngành hàng - Chiến lược phân phối - Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng - Phát triển các cơ sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng - Phát triển các công cụ trưng bày tại điểm bán hàng - Phân tích bán hàng theo ngành hàng, loại hình phân phối, khách hàng. - Tìm hiểu người mua hàng. Bán Hàng Phát triển & Quản lý khách hàng - Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng - Triển khai kế hoạch ngành hàng - Giám sát hoạt động bán hàng - Kế hoạch khuyến mãi - Thương lượng với khách hàng. Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc của bộ phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng công ty mà bộ phận Trade Marketing có nhiệm vụ khác nhau. Nhìn chung là những nhiệm vụ sau: 10 Bảng 1.2: Phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển 1.2.2.5. Vai trò của Trade Marketing: Vai trò của Trade Marketing sẽ rất khác nhau ở mỗi công ty, vì nó phản ánh mối quan hệ đa dạng của khách hàng và ngành hàng, cũng như triết lý kinh doanh của công ty. Vai trò căn bản của Trade Marketing là chuyển đổi những đề xuất của người tiêu dùng vào những đề xuất của người mua hàng tại kênh phân phối được xác định và mức độ của khách hàng. Trade Marketing phải giữ vững vai trò chủ đạo của mình với người mua hàng và phải là những chuyên gia thực thụ trong việc thấu hiểu tâm lý người mua hàng ở từng loại hình phân phối và đưa ra chiến lược tổng thể cho công ty, ngành hàng và cũng như chiến lược cho từng nhãn hàng. Theo sơ đồ trên, vai trò của Trade Marketing bao gồm: - Đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch công ty. - Quản trị thông tin khách hàng, thị trường và ngành hàng. - Quản trị kênh phân phối. - Hiểu người mua sắm. - Tầm nhìn của POP (mức dự trữ, trưng bày, giá bán, khuyến mãi). - Thực thi các hoạt động tiếp thị. - Chính sách giá / điều khoản thương mại. - Chi phí và ngân sách. - Truyền thông trong công ty. - Dự báo doanh số bán. • Hỗ trợ bán hàng • Phối hợp • Mạng lưới phân phối • Thông tin khách hàng • Sự kiện thương mại • Quản lý chủng loại hàng hóa • Tổ chức các buổi hội thảo,, hội nghị • Giới thiệu, trưng bày sản phẩm • Kiểm kê cửa hàng • Khuyến mãi • Hỗ trợ bán hàng • Quản lý kho • Thông tin thương vụ • NPD • Tạo ra nhu cầu tiêu dùng • Giá cả • Lên kế hoạch không gian cần sử dụng • Sản phẩm khuyến mãi • Gửi email trực tiếp • Giao tiếp với khách hàng • Chiến lược chủng loại hàng hóa • Khuyến mãi • Các hoạt động trưng bày và trải nghiệm sản phẩm tại POP • Giao tiếp • Thông tin đối thủ cạnh tranh • Thông tin thị trường • Họp nội bộ Trade Marketing đột phá Trade Marketing cơ bản Trade Marketing tối ưu hóa • Sản phẩm • Chiến lược bán hàng • Gây thu hút hoặc tạo ra sự chú ý cho sản phẩm • Quản lý công nợ • Dự báo ngân sách • Hệ thống đào tạo • Chiến thuật sáng tạo • Phân tích hoạt động công ty • Nghiên cứu • Tạo sự bền vững 11 - Quản trị ngành hàng. - Phát triển sản phẩm mới. Quản trị ngành hàng và nhãn hàng Nhãn hàng phát triển tốt Người mua sắm Khách hàng Các điểm bán hàng (POP) Công ty Quản trị kênh bán hàng Quản trị khách hàng Người tiêu thụ Sơ đồ 1.5: Vai trò của Trade Marketing 1.2.2.6. Những lợi ích của Trade Marketing: 1.2.2.6.1. Gia tăng doanh số bán và lợi nhuận: Trade Marketing sẽ góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh bằng cách thiết lập những cách thức tiếp cận khác nhau đối với từng loại hình phân phối và khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu kế hoạch của công ty, đưa ra những hoạt động phù hợp với kế hoạch hàng năm