Luận văn Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các hợp tác xã thương mại Thừa Thiên Huế

PHẦN MỞ ĐẦU 1. tÝnh cÍp thit ca ® tµi Trong nền kinh tế thị trường, phân phối và tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tuy nhiên, hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đầy đủ và đúng mức đến hệ thống phân phối của mình, làm hạn chế kết quả kinh doanh. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới sự thay đổi của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động. Trong cạnh tranh, xét về phương diện đầu ra của hoạt động kinh doanh, tổ chức tiêu thụ hàng hóa, bán hàng là một trong bốn yếu tố chính quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp bên cạnh các yếu tố khác như: giá bán, chất lượng và uy tín. Tuy nhiên, trong quá trình phát triển kinh tế ở nước ta không phải lúc nào vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và bán hàng ở doanh nghiệp thương mại cũng được nhìn nhận một cách đúng đắn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất phân phối sản phẩm, việc bảo đảm cho các yếu tố vật chất như: nguyên vật liệu, nhiên liệu,... được cấp trên bao cấp theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong thời kì này chỉ là việc tổ chức phân phối sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch, địa chỉ và giá cả được ấn định từ trước. Công cuộc đổi mới toàn diện đất nước do đại hội Đảng lần thứ VI khởi xướng từ tháng 12/1986 với bốn nội dung cơ bản là: "Phát triển kinh tế nhiều thành phần và khẳng định vai trò chủ đạo của nền kinh tế Nhà nước; Thừa nhận và khuyến khích sự phát triển của khu vực tư nhân có lợi cho quốc kế dân sinh; Cải cách kinh tế theo định hướng thị trường có sự điều tiết của Nhà nước; Mở cửa và chủ động từng bước hội nhập với kinh tế thế giới; Giữ vững ổn định chính trị - xã hội, tăng trưởng kinh tế đi đôi với công bằng xã hội", đã tạo ra một sân chơi bình đẳng cho các thành phần kinh tế cùng phát triển. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự thân vận động và tự chủ trong toàn bộ các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp trong giai đoạn này không chỉ là sản xuất ra sản phẩm mà quan trọng hơn là tìm kiếm thị trường đầu ra cho sản phẩm, hàng hoá. Trong bối cảnh đó, vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và bán hàng ở doanh nghiệp thương mại càng trở nên bức thiết. Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, kinh tế tập thể nói chung và hợp tác xã nói riêng giữ một vị trí quan trọng như Nghị quyết Đại hội IX của Đảng đã xác định: “Kinh tế tập thể phát triển với nhiều hình thức hợp tác đa dạng, trong đó hợp tác xã là nòng cốt”, “Kinh tế nhà nước cùng với kinh tế tập thể ngày càng trở thành nền tảng vững chắc của nền kinh tế quốc dân” [34]. Nghị quyết số 13-NQ/TW của Hội nghị lần thứ 5 Ban chấp hành Trung ương Đảng Khóa IX về tiếp tục đổi mới, phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế tập thể đã chỉ rõ: “Cần củng cố những tổ hợp tác và hợp tác xã hiện có, tiếp tục phát triển rộng rãi kinh tế hợp tác với nhiều hình thức, quy mô, trình độ khác nhau trong các ngành, lĩnh vực, địa bàn có điều kiện” [1]. Trong thời gian qua, mô hình HTX nói chung và đặc biệt HTX thương mại ở nước ta trải qua những thời kỳ khó khăn. Phần lớn các HTX thương mại đã không thể tồn tại được khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường. Trong bối cảnh đó ở Thừa Thiên Huế chỉ còn đúng hai HTX thương mại tồn tại và phát triển đến hiện nay, nhờ kịp thời đổi mới, liên kết và có những giải pháp hợp lý trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nhất là hoạt động bán hàng; đó là các HTX TM-DV: Thuận Thành và Vĩnh Lợi. Tuy nhiên, để mở rộng quy mô thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới, khi môi trường kinh doanh có nhiều biến đổi theo chiều hướng ngày càng khó khăn, phức tạp hơn, đòi hỏi các HTX này phải giải quyết nhiều vấn đề, trong đó quan trọng bậc nhất là vấn đề tiêu thụ và phân phối hàng hóa, vì trên 90% doanh số bán hàng của họ là qua các trung gian thương mại. Xuất phát từ đó, chúng tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế” làm luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế của mình. 2. Mc tiªu nghiªn cu 2.1. Mc tiªu chung Mục tiêu tổng quát của đề tài luận văn là đánh giá thực trạng và đề xuất định hướng, giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên-Huế. 2.2. Mc tiªu c th - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại; - Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối trong hoạt động bán hàng của các HTX thương mại ở Thừa Thiên Huế; - Đề xuất định hướng và hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh và hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế. 3. ®ỉi t­ng vµ ph¹m vi nghiªn cu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu những vấn đề tổ chức, quản lý đối với hệ thống phân phối trong hoạt động kinh doanh của các HTX thương mại Thừa Thiên-Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hai HTX thương mại Thuận Thành và Vĩnh Lợi trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên-Huế và hệ thống đại lý bán hàng của hai HTX này. Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của các hợp tác xã trong khoảng thời gian từ 2001 đến 2003; định hướng và xây dựng giải pháp, đề xuất cho các năm từ 2005 đến 2010. CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TRONG HTX THƯƠNG MẠI 1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1.1 Hệ thống phân phối hàng hóa 1.1.1.1 Định nghĩa về hệ thống phân phối Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về hệ thống phân phối hay còn gọi là kênh phân phối. Hệ thống phân phối theo nghĩa chung nhất được hiểu là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Theo quan điểm tổng quát, hệ thống phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Các hệ thống phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là các trung gian [4]. Có nhiều loại trung gian tham gia vào hệ thống phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số trung gian chủ yếu: - Nhà bán buôn (bán sỉ): là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp. - Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. - Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. - Nhà phân phối: dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ những nhà bán buôn [26]. 1.1.1.2. Vai trò và chức năng của hệ thống phân phối Hệ thống phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hoá và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá họ có khả năng thanh toán. Xét một cách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện sau: - Hệ thống phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại sản phẩm được thực hiện tại mỗi cấp độ của kênh phân phối sản phẩm. - Tích luỹ, tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất. Tích luỹ đặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong nhiều trường hợp khác như thị trường nông sản - nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ. Tích luỹ cũng đóng vai trò quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa. - Chia nhỏ, tức là phân chia số lượng lớn hàng hóa thành những số lượng nhỏ hơn, do vậy sản phẩm đến gần thị trường hơn. Trong một số trường hợp điều này xảy ra ngay ở nhà sản xuất. Việc chia nhỏ liên quan đến nhiều mức độ của nhà trung gian. Người bán buôn có thể bán số lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ. Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán tới người tiêu dùng. Các chức năng cơ bản của hệ thống phân phối là mua, bán, vận chuyển, dự trữ, tiêu chuẩn hóa và phân loại, tài chính, chia sẻ rủi ro, thông tin thị trường. Các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối phải thực hiện các chức năng này. - Hoạt động trao đổi gồm các chức năng mua và bán. Chức năng mua có nghĩa là tìm kiếm và đánh giá giá trị các hàng hóa và dịch vụ. Chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu chuẩn hóa và phân loại liên quan đến việc phân chia và sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng mà khách hàng mong muốn. Chức năng này tạo điều kiện cho mua bán được dễ dàng vì giảm được thời gian kiểm tra và lựa chọn. - Chức năng vận tải nghĩa là chuyển hàng hóa từ địa điểm này sang địa điểm khác trong hệ thống phân phối. Nhờ đó giải quyết mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. - Chức năng dự trữ liên quan đến lượng hàng hóa cần thiết của các nhà kinh doanh cho đến khi người tiêu dùng cần, nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian. - Chức năng tài chính hướng vào việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm. - Chức năng chia sẻ rủi ro sẽ góp phần giảm thiểu tổn thất do sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường. - Chức năng thông tin thị trường liên quan đến thu nhập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối. - Chức năng thương lượng để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong hệ thống như về giá cả và điều kiện mua bán. Ngoài các chức năng trên hệ thống phân phối còn có một số chức năng khác như hoàn thiện hàng hóa theo yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng [4]. 1.1.1.3. Các dòng vận động trong hệ thống phân phối Hệ thống phân phối hoạt động được nhờ sự liên tục của các dòng vận động - dòng chảy. Các dòng này kết nối các thành viên trong hệ thống với nhau. Hoạt động phân phối trong hệ thống là quá trình vận động liên tục không ngừng. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của hệ thống. Các dòng chảy chủ yếu gồm: - Dòng chuyển quyền sở hữu; - Dòng đàm phán; - Dòng vận động vật chất của sản phẩm; - Dòng thanh toán; - Dòng thông tin; - Dòng xúc tiến; - Dòng đặt hàng; - Dòng chia sẻ rủi ro; - Dòng tài chính; - Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói. Tất cả các dòng chảy và các chức năng trong hệ thống phân phối đều rất cần thiết. Nhưng không nhất thiết mọi doanh nghiệp đều phải tham gia vào tất cả các dòng chảy. Các thành viên hệ thống phân phối có thể tham gia vào các dòng chảy với mức độ khác nhau. Công việc phối hợp các thành viên hệ thống cần được mở rộng cho tất cả các dòng chảy này. Thất bại của doanh nghiệp có thể do tổ chức và quản lý các dòng chảy này không tốt [26]; [4]. 1.1.1.4. Các loại hệ thống phân phối 1.1.1.5.1. Hệ thống phân phối trực tiếp và hệ thống phân phối gián tiếp Một trong các quyết định cơ bản về phân phối của các nhà sản xuất là tự mình thực hiện toàn bộ quá trình phân phối hay sử dụng người bán buôn, bán lẻ hay các trung gian thương mại khác. Nhiều doanh nghiệp muốn trực tiếp thực hiện quá trình phân phối đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Lý do là họ muốn có thể kiểm soát hoàn toàn các hoạt động marketing. Các doanh nghệp này cho rằng họ có thể phân phối với chi phí thấp hơn và hiệu quả hơn các trung gian. Tuy nhiên, các doanh nghiệp khác lại có thể không trực tiếp thực hiện toàn bộ quá trình phân phối. 1.1.1.5.2. Hệ thống phân phối rộng rãi, độc quyền và chọn lọc Đối với các doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối gián tiếp, vì những lí do khác nhau các doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối trong hệ thống. Quyết định này liên quan đến các phương thức phân phối khác nhau. Có ba phương thức: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền. a. Hệ thống phân phối rộng rãi Theo hệ thống phân phối rộng rãi, các doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ tới càng nhiều trung gian ở cuối kênh càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng, có số lượng khách hàng đông đảo, phạm vi thị trường rộng lớn, ví dụ như bánh kẹo, thuốc lá,... b. Hệ thống phân phối độc quyền Phân phối độc quyền là phương thức ngược với phân phối rộng rãi bởi vì chỉ có một trung gian thương mại được bán sản phẩm ở một khu vực địa lý cụ thể. Người sản xuất cũng thường yêu cầu các nhà phân phối của mình không bán các mặt hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối độc quyền thường liên quan đến các thỏa thuận yêu cầu các thành viên hệ thống thực hiện bằng văn bản hoặc bằng miệng. Qua việc giao độc quyền phân phối, doanh nghiệp muốn người bán hàng tích cực hoạt động hơn đồng thời dễ dàng kiểm soát các chính sách định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác của người trung gian. c. Hệ thống phân phối chọn lọc Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm một số trung gian thương mại thích hợp để bán sản phẩm của mình ở một khu vực thị trường cụ thể. Chính sách phân phối chọn lọc được sử dụng để loại bỏ những trung gian thương mại có tình hình tài chính không tốt hoặc lượng đặt hàng quá ít. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất cho các loại hàng mua có suy nghĩ. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực thiết lập và duy trì quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối. 1.1.1.5.3. Hệ thống phân phối đơn, truyền thống và liên kết dọc a. Quan hệ phân phối đơn Quan hệ phân phối đơn là các quan hệ buôn bán cặp đôi được xuất hiện bất thường theo từng thương vụ. Quan hệ phân phối đơn xuất hiện thường là do đề xuất của một bên trong quan hệ mua bán. Trong các quan hệ phân phối đơn, không có liên kết bền vững giữa bên mua và bên bán. Khi quan hệ mua bán xuất hiện đòi hỏi hai bên phải đàm phán thực sự để xác định tất cả các điều khoản trao đổi cụ thể. Trách nhiệm của mỗi bên sẽ hết, khi tất cả các điều khoản đã được thực hiện. b. Hệ thống phân phối truyền thống Hệ thống phân phối truyền thống có bản chất là các dòng chảy tự do. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau. Tuy nhiên, họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hóa và tập trung hoạt động của họ vào một số chức năng cụ thể của hệ thống phân phối. Các doanh nghiệp tham gia vào hệ thống phân phối truyền thống tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và như thế nào nếu có thể. Họ cũng tìm cách cải tiến những quan hệ trong kênh nhưng không có trách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của kênh. Chính cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các hệ thống phân phối truyền thống. Điển hình là các trung gian thương mại sẵn sàng tham vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nhiều trung gian thương mại sẵn sàng mua bán bất cứ loại hàng hóa nào nếu thấy có lợi nhuận. Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối truyền thống kém vững chắc qua thời gian. Ap lực để tạo liên kết trong hệ thống là lợi ích mà hai hay nhiều bên tham gia vẫn còn thu được. Các thành viên sẽ tự rời bỏ hệ thống nếu thấy lợi ích không còn. Các hệ thống phân phối truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một thành viên nào đó rút ra khỏi hệ thống nếu kinh doanh mất đi tính hấp dẫn của nó. Nhược điểm của hệ thống này là thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và nhiều xung đột. c. Hệ thống phân phối liên kết dọc Hệ thống phân phối liên kết dọc là các hệ thống có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp, được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa. Các thành viên trong hệ thống có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử dụng hệ thống liên kết dọc nhằm mục tiêu kiểm soát hoạt động của cả hệ thống và chủ động giải quyết xung đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xoá bỏ những công việc trùng lặp. Các hệ thống phân phối liên kết dọc là các mạng lưới được thiết lập gồm các liên kết dọc và các phối hợp ngang. Chúng được quản lý như một hệ thống hoàn chỉnh. Mỗi cấp độ trong hệ thống được thiết lập và vận hành ở quy mô hợp lý nên các chức năng marketing trong hệ thống được thực hiện ở mức độ hoặc vị trí lợi thế nhất. Sơ đồ 1.1: Hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống phân phối liên kết dọc Hệ thống phân phối Hệ thống phân phối truyền thống liên kết dọc Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người bán lẻ Người bán sỉ . Mỗi loại hệ thống liên kết dọc có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong hệ thống. Trong hệ thống liên kết dọc tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ các cấp độ phân phối trong hệ thống có cùng một chủ sở hữu. Trong hệ thống liên kết dọc hợp đồng, các nhiệm vụ và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành viên với nhau. Trong hệ thống liên kết dọc được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc một vài thành viên có sức mạnh nhất trong hệ thống [26];[4]. 1.1.2. Quản lý hệ thống phân phối 1.1.2.1. Bản chất và các vấn đề cơ bản của quản lý hệ thống phân phối Hệ thống phân phối có thể được xem như là một hệ thống xã hội trong đó mỗi thành viên phụ thuộc vào những người khác, mỗi thành viên giữ một vai trò nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác. Doanh nghiệp phải thực hiện chức năng quản lý điều hành hoạt động hệ thống phân phối của mình. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ tập trung vào các quan hệ mua bán trực tiếp và quản lý hoạt động phân phối hàng ngày. Quản lý hệ thống phân phối là toàn bộ công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong hệ thống đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Quản lý hệ thống phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong hệ thống nhưng không phải thụ động mà là chủ động. Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp tích cực, có kế hoạch để đảm bảo sự hợp tác. Quản lý hệ thống cũng nhằm vào những mục tiêu phân phối đã được định trước. Phạm vi quản lý hệ thống phân phối bao trùm toàn bộ hoạt động của hệ thống, liên quan đến tất cả các thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống phân phối phải được quan niệm là một hệ thống hoàn chỉnh từ sản xuất đến tiêu dùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống chứ không phải chỉ từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa. Quản lý hệ thống phân phối bao gồm quản lý 10 dòng chảy trong hệ thống. Một hệ thống hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các dòng chảy của nó có đ