Luận văn Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại thành phố Hồ Chí Minh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 1 LỜI MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài Thứ nhất, hầu hết sản phẩm của công ty VIFON chủ yếu là sản phẩm cấp thấp và cấp trung. Công ty muốn hướng vào khách hàng thuộc phân khúc cao hơn nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một phát triển; đồng thời, công ty cũng muốn tăng tính cạnh tranh và mở rộng thị phần trên thị trường TPHCM. Thứ hai, khi Việt Nam gia nhập WTO, thị trường Việt Nam (TPHCM) phát triển rất nhanh. Đặc biệt, xu hướng của người tiêu dùng là xài hàng hiệu, mua và sử dụng các sản phẩm cao cấp, quan tâm nhiều hơn đến hình thức, vệ sinh thực phẩm, sức khỏe nhiều hơn. Bên cạnh đó, người dân có xu hướng chuyển sang những loại thực phẩm chế biến nhanh để tiết kiệm thời gian. Thứ ba, thông qua đề tài này, có thể làm cho người tiêu dùng có cách nhìn nhận khác về mì ăn liền : Mì ăn liền cũng thể hiện được sự sang trọng, cao cấp. Trước đây, khi nói tới mì ăn liền, người ta cứ liên tưởng là đồ rẻ tiền, ăn để chóng đói, sống qua ngày thôi chứ chẳng có gì ngon để mà thưởng thức. Thứ tư, hiện nay các doanh nghiệp có nhiều chiêu thức khuyến mãi, khuyến mại ngày một đa dạng, tinh vi hơn. Từ đây, đặt ra yêu cầu cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty VIFON nói riêng là làm thế nào để tồn tại, phát triển và giữ vững thị phần trong nước. Vì các lý do trên nên em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM”. Mục tiêu nghiên cứu Đưa ra một số khái niệm về khuyến mãi và khuyến mại, một trong những công cụ rất quan trọng của xúc tiến. Đồng thời, cho biết cách thức vận dụng công cụ khuyến mãi và khuyến mại vào thực tế để xúc tiến bán hàng cho sản phẩm hiệu quả như thế nào. Chúng ta sử dụng công cụ khuyến mãi, khuyến mại trong trường hợp nào, vào thời điểm nào sẽ thích hợp với thực trạng của doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 2 nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí tối ưu nhất. Ngoài ra, đề tài cũng làm rõ được phần nào sự khác biệt giữa khuyến mãi và khuyến mại. Tìm hiểu và phân tích thị trường mì ăn liền tại TPHCM, tìm hiểu sâu vào thị trường mì ăn liền ở phân khúc cao cấp tại TPHCM, đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc cao cấp với mì Hoàng Gia. Phân tích sản phẩm mì Hoàng Gia, thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của sản phẩm này. Từ đó, đánh giá hiệu quả của hoạt động này nhằm đưa ra một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm này. Phƣơng pháp thực hiện đề tài Nghiên cứu tại bàn : cách thức thực hiện là nghiên cứu tài liệu : tham khảo một số sách, báo, internet, nguồn số liệu tại công ty, . . . Nghiên cứu định lượng :  Phỏng vấn trực tiếp 50 người tiêu dùng tại siêu thị thông qua bảng câu hỏi đã soạn sẵn.  Phỏng vấn trực tiếp 40 tiểu thương/ tạp hóa tại một số chợ thuộc các quận trung tâm như: Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Tân Định – quận 1, Phạm Văn Hai – quận Tân Bình thông qua bảng câu hỏi đã soạn sẵn.  Nói chuyện trực tiếp với các Anh/Chị bán hàng trong công ty để tìm hiểu các chính sách công ty dành cho họ. Hạn chế của đề tài Đề tài thực hiện dựa trên thực trạng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, em chỉ thực tập trong thời gian ngắn, tự mình tìm hiểu thị trường trước, sau đó cùng các Anh/Chị giám sát trong công ty đi khảo sát một số siêu thị, chợ, tạp hóa nên chưa thực sự hiểu rõ sâu thực trạng của nó. Vì vậy, đề tài không thể tránh được những ý kiến chủ quan của cá nhân em. Do hạn chế về mặt thời gian thực hiện đề tài, chỉ trong vòng 2 tháng. Do đó, đề tài không những thiếu sót về lý thuyết, mà còn thiếu sót về mặt thực tế, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy, các Anh/Chị trong công ty để em rút kinh nghiệm. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 3 Kết cấu của đề tài Đề tài gồm 3 phần. Phần 1 : Lời mở đầu: trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, hạn chế của đề tài, kết cấu của đề tài. Phần 2 : Phần nội dung ( gồm 4 chương ). Chương 1 : Cơ sở lý luận: trình bày lý thuyết về xúc tiến, khuyến mãi và khuyến mại. Chương 2 : Cơ sở thực tiễn – Tổng quan về công ty VIFON. Chương 3 : Phân tích tổng quan thị trường mì ăn liền tại TPHCM, phân tích sâu vào phân khúc mì cao cấp, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích mì Hoàng Gia, thực trạng hoạt động khuyến mãi mì Hoàng Gia năm 2008 – 2009 và đánh giá hiệu quả hoạt động đó của VIFON tại TPHCM. Chương 4 : Giải pháp và đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của VIFON tại TPHCM. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 4 PHẦN NỘI DUNG CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing 1.1.1. Các khái niệm 1.1.1.1. Khái niệm xúc tiến Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007). Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện. 1.1.1.2. Hỗn hợp xúc tiến Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng một hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến. Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:  Quảng cáo  Quan hệ công chúng và tuyên truyền  Khuyến mãi, khuyến mại  Bán hàng cá nhân  Marketing trực tiếp 1.1.2. Mục đích của xúc tiến Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 5  Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường.  Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn.  So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.  Thuyết phục khách hàng.  Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm. 1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến Những lợi ích của xúc tiến :  Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.  Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.  Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.  Quảng bá sản phẩm hiện có.  Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa.  Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.  Giới thiệu các điểm bán.  Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.  Thúc đẩy khách hàng mua.  Chứng minh sự hợp lý của giá bán.  Giải đáp thắc mắc của khách hàng.  Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng.  Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.  Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.  Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. 1.2. Khái niệm khuyến mãi và khuyến mại Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 6 1.2.1. Định nghĩa khuyến mãi và khuyến mại 1.2.1.1. Khuyến mãi Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích thương mại ( trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý ). ( Nguồn : Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing , Nhà xuất bản Giáo dục, năm 2007 ). Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa : “ Khuyến mãi là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý ”. Hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa : “ Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm ”. ( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007 ). 1.2.1.2. Khuyến mại Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động khách hàng nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ cổ động khách hàng như: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biểu diễn. ( Nguồn: Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản Thống kê, 2004 ). 1.2.2. Các hoạt động của khuyến mãi và khuyến mại Một số hoạt động khuyến mại phổ biến nhất như: quảng cáo tại điểm bán hàng, các cuộc thi và xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng với giá ưu đãi, mẫu hàng dùng thử, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng, . . . Một số hoạt động khuyến mãi phổ biến nhất như: quảng cáo hợp tác, ưu đãi thương mại và trợ cấp khuyến mãi, hội nghị bán hàng, brochure bán hàng, trưng bày và triển lãm thương mại, và bai bì đóng gói. Khuyến mãi, khuyến mại có thể: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 7  Thu hút được người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm  Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn  Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm  Chống lại các hoạt động cạnh tranh  Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác  Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo  Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn hơn  Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng  Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống phân phối  Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ độc quyền Khuyến mãi, khuyến mại không thể:  Chuyển những sản phẩm bị ế ẩm do chính sách giá không phù hợp sang lợi nhuận cao  Bù đắp các mức quảng cáo không thỏa đáng  Vượt qua những trở ngại trong vấn đề bao bì, chất lượng hoặc tính năng sản phẩm  Đảo ngược xu hướng doanh thu đang đi xuống trong bất cứ khoảng thời gian nào  Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc không được chọn lựa hoặc đào tạo đúng đắn  Vượt qua được hệ thống phân phối yếu kém 1.2.3. Mục đích của khuyến mãi, khuyến mại Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 8 Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mãi, khuyến mại nên bao hàm các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại được thiết kế, phối hợp, sắp xếp thời gian, và thực hiện cẩn thận ở cả ba mức độ này. 1.2.3.1. Khuyến mãi đối với lực lƣợng bán hàng Các hoạt động khuyến mãi nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường là trong ngắn hạn ) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Mục tiêu rộng lớn của nỗ lực này là tăng toàn bộ mức bán hàng. Mục tiêu ngắn hạn như : tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho những người trung gian, tăng qui mô đặt hàng, và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng. Có nhiều phương thức khuyến mãi có thể dùng để khuyến khích các thành viên của lực lượng bán hàng như: hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ của công ty, brochure bán hàng… 1.2.3.2. Khuyến mãi đối với ngƣời trung gian Người trung gian là thành phần mở rộng của của lực lượng bán hàng của công ty và do vậy, có cùng những nhu cầu về thông tin, hỗ trợ, và động viên. Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ phụ thuộc vào những người trung gian. Các biện pháp khuyến mãi đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của một sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian, và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình khuyến mãi thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm cải tiến tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá mùa, tăng hay giảm tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng qui mô đặt hàng, hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh,cải thiện việc Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 9 phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm, và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người trung gian đối với công ty. Các hình thức ưu đãi thương mại đối với người trung gian giúp củng cố hệ thống phân phối bán lẻ những sản phẩm cũng như có những hỗ trợ đặc biệt cho hoạt động chiêu thị và quảng cáo mà công ty không thể đạt được nếu không thực hiện các ưu đãi này. Hình thức này có thể bao gồm cho không sản phẩm quảng cáo, các phương tiện trưng bày đặc biệt, chiết khấu và trợ cấp mua hàng, hoặc phối hợp giữa nhiều hình thức này. 1.2.3.3. Khuyến mại đối với ngƣời tiêu dùng Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định, và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh tranh. Khuyến mại với người tiêu dùng bao gồm các kỹ thuật như : tổ chức các cuộc thi cho người tiêu dùng và xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng ưu đãi, hàng mẫu dùng thử, quà tặng, những hình thức cho người tiêu dùng – và một kỹ thuật đều có những mặt mạnh và mặt yếu riêng. Hình 1.1 : Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 ). 0 20 40 60 80 100 120 1 2 3 4 5 xổ số quà tặng giảm giá/thƣởng àng hàng mẫu phiếu mua hàng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 10 Hình 1.2 đánh giá các biện pháp khuyến mại khác nhau dựa trên tác động “ giữ độc quyền ”, tức là, khả năng làm người tiêu dùng lặp đi lặp lại việc mua sản phẩm dẫn tới một mức độ trung thành nhất định với nhãn hiệu. Hình 1.2 : Tác động giữ độc quyền của các biện pháp khuyến mại ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 ). Hình 1.3 : Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp khuyến mại ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 ). Các nghiên cứu cho thấy các công cụ khuyến mãi và khuyến mại khác nhau, cho dù được sử dụng riêng lẻ hay kết hợp, đều có thể tạo ra hành vi mới và tăng cường hành vi hiện tại. Các quản trị viên khuyến mãi và khuyến mại phải chống lại khuynh hướng lạm dụng các công cụ khuyến mãi và khuyến mại 0 20 40 60 80 100 1 2 3 4 5xổ số quà tặng giảm giá/thƣởng hàng àng mẫu phiếu mua hàng 0 20 40 60 80 100 120 1 2 3 4 5xổ số quà tặng giảm giá/thƣởng hàng hà g mẫu phiếu mua hàng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 11 vì rất có thể, người ta ngày càng phụ thuộc sẽ đến mức việc ngưng hay loại bỏ bất kỳ công cụ khuyến mãi và khuyến mại nào cũng đều sẽ gây ra những thay đổi không mong muốn trong hành vi mua hàng. ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 ). 1.2.4. Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong hỗn hợp tiếp thị Các mục tiêu và chiến lược khuyến mãi, khuyến mại nên luôn đi đôi với chiến lược tiếp thị của một sản phẩm, bổ sung cho kế hoạch rộng lớn hơn này, nhưng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác. Hỗn hợp chiêu thị của một công ty được thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin, thuyết phục và tăng cường các đặc tính của sản phẩm. Nếu được thiết kế và phối hợp đúng đắn, các yếu tố chiêu thị sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt được mức doanh thu tối đa. Trong khi quảng cáo và tuyên truyền là các công cụ để cung cấp thông tin, thì khuyến mãi và khuyến mại là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp chiêu thị. Tương tự như vậy, bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, khuyến mại cũng có mối quan hệ qua lại vì lực lượng bán hàng thường hoạt động như những người phối hợp các loại hình khuyến mãi và khuyến mại khác nhau. Ngoài ra các nhân viên bán hàng cũng thường hoạt động dưới tác động của nhiều hình thức khuyến khích vốn là một phần của chiến dịch khuyến mãi và khuyến mại. Vì các hoạt động khuyến mãi và khuyến mại hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc. Không phải ai cũng thấy được nhu cầu này. Một số nghiên cứu đã được thực hiện để xem xét mối quan hệ giữa quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại và đã nhận ra được một số điểm yếu có thể vẫn còn tồn tại trong quá trình hoạch định.  Trước hết là thiếu sự đồng bộ. Điều này thường xảy ra trong quá trình xây dựng các kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại bởi vì Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 12 thông thường các bộ phận khác nhau sẽ có trách nhiệm lên kế hoạch cho các yếu tố khác nhau này.  Điểm yếu thứ nhì là sự xem xét thường xuyên về ngân sách trong ngắn hạn đã chi phối đến việc lên kế hoạch với cái giá phải trả trong dài hạn.  Điểm yếu thứ ba là sự thiếu hụt các nguồn thông tin sẵn có nhằm đánh giá tác dụng của các hoạt động chiêu thị. 1.2.5. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hình thức khuyến mãi, khuyến mại và sử dụng khuyến mãi, khuyến mại 1.2.5.1. Loại sản phẩm/ Thị trƣờng Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quang trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi và khuyến mại, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền. Ngược lại, với hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi và khuyến mại,quảng cáo và tuyên truyền. Hình 1.4 – Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến 40 30 20 10 15 25 40 7.5 0 10 20 30 40 50 1 2 3 4 Quảng Khuyến mãi/ Bán trực Tuyên cáo khuyến mại tiếp truyền HTD HCN ( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007 ). Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh SVTH : Võ Thị Hà 13 1.2.5.2. Sự sẵn sàng mua Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đó là: nhận biết, hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua. Các giai đoạn này được gọi là hệ thống hiệu ứng thể hiện tiến trình người mua trải qua để đến một quyết định mua. Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều có mục tiêu và tác động khác nhau. Hình 1.5 : Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua Quaûng caùo/Tuyeân truyeàn Baùn tröïc tieáp/Khuyeán maõi Khuyeán maõi Tính hieäu quaû BIEÁT HIEÅU ÑAËT HAØNG TAÙI ÑAËT HAØNG ( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, năm 2007 ).  Nhận biết: công việc của người bán là làm cho người mua biết sự tồn tại của sản phẩm hay nhãn hiệu. Mục tiêu là tạo sự quen thuộc về sản phẩm, tên sản phẩm. Trong một thị trường có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh, những mẫu quảng cáo khác lạ có thể tạo ra mức độ nhận biết cao về nhãn hiệu ngay cả trước khi khách hàng thấy sản phẩm.  Hiểu rõ: dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm của sản phẩm. Khách hàng có thể nhầm lẫn sản phẩm của các công ty trong cùng ngành. Công ty cần ph