- Bản chất và đặc điểm cơbản của Dịch vụ: Dịch vụlà mọi biện pháp hay
lợi ích mà một bên có thểcung cấp cho bên kia và chủyếu là không sờthấy
được và không dẫn đến sựchiếm đoạt một cái gì đó
(1)
. Việc thực hiện dịch vụ
có thểcó và cũng có thểkhông liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của
nó. Dịch vụcó 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các chương trình
Marketing: Tính không sờthấy được; Tính không thểtách rời khỏi nguồn
gốc; Tính không ổn định vềchất lượng; Tính không lưu giữ được
- Phân loại Dịch vụ:
Nguồn dịch vụlà người hay máy? Dịch vụcó nguồn gốc là con
người có những dịch vụcần có nhân lực chuyên nghiệp (kếtoán, tưvấn về
các vấn đềquản lý) hay những chuyên gia hành nghề(quét dọn, chăm sóc
vườn hoa ); Những dịch vụcó nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch
vụcần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng ), hay
những thiết bịcó người điều khiển, trình độtay nghềtương đối thấp (taxi ),
hay những thiết bịcần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độcao
(máy bay, máy tính điện tử )
Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụcho
họkhông?
Động cơmua dịch vụcủa khách hàng là gì?
Động cơcủa người cung ứng dịch vụlà gì?
(1) Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler
2
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ ThịThùy Dương
- Phạm vi phổbiến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch
vụ: Các Công ty Dịch vụthường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sửdụng thực tếMarketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng
quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độtăng năng suất giảm và chất lượng dịch vụ
ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổchức dịch vụbắt đầu quan tâm đến
Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động mà trong một thời gian
tương đối ngắn Marketing đã trởnên phổbiến.Lúc đầu các ngân hàng hình
dung Marketing là một sựkết hợp các biện pháp kích thích với thái độniềm
nở, nhưng bây giờhọ đã có những bộphận marketing, những hệthống thông
tin, lập kếhoạch và kiểm tra.
70 trang |
Chia sẻ: oanhnt | Lượt xem: 1265 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Easy, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ
- Bản chất và đặc điểm cơ bản của Dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay
lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy
được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó (1). Việc thực hiện dịch vụ
có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của
nó. Dịch vụ có 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các chương trình
Marketing: Tính không sờ thấy được; Tính không thể tách rời khỏi nguồn
gốc; Tính không ổn định về chất lượng; Tính không lưu giữ được
- Phân loại Dịch vụ:
Nguồn dịch vụ là người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc là con
người có những dịch vụ cần có nhân lực chuyên nghiệp (kế toán, tư vấn về
các vấn đề quản lý) hay những chuyên gia hành nghề (quét dọn, chăm sóc
vườn hoa…); Những dịch vụ có nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch
vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng…), hay
những thiết bị có người điều khiển, trình độ tay nghề tương đối thấp (taxi…),
hay những thiết bị cần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độ cao
(máy bay, máy tính điện tử…)
Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụ cho
họ không?
Động cơ mua dịch vụ của khách hàng là gì?
Động cơ của người cung ứng dịch vụ là gì?
(1) Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler
2
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
- Phạm vi phổ biến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch
vụ: Các Công ty Dịch vụ thường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sử dụng thực tế Marketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng
quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng năng suất giảm và chất lượng dịch vụ
ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổ chức dịch vụ bắt đầu quan tâm đến
Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động mà trong một thời gian
tương đối ngắn Marketing đã trở nên phổ biến.Lúc đầu các ngân hàng hình
dung Marketing là một sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm
nở, nhưng bây giờ họ đã có những bộ phận marketing, những hệ thống thông
tin, lập kế hoạch và kiểm tra.
I.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP
I.2.1 Thị trường tài chính
I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính
Tài chính ra đời và tồn tại trong điều kiện kinh tế - xã hội khi mà ở đó
xuất hiện nền sản xuất hàng hóa. Lịch sử phát triển của xã hội đã cho thấy,
khi phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, thì dẫn đến
sự ra đời của một nền sản xuất dựa trên cơ sở trao đổi hàng hóa và tiền tệ trở
thành một phương tiện không thể thiếu được cho chính sự tồn tại và phát triển
của nền sản xuất đó(2)
Sự xuất hiện tiền tệ đã nhanh chóng thúc đẩy các hoạt động giao lưu
kinh tế, đồng thời làm nên cuộc cách mạng trong công nghiệp phân phối: từ
phân phối bằng hiện vật sang phân phối bằng giá trị. Trong nền kinh tế hàng
hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất ra để bán. Hàng hóa khi trao đổi trên thị trường
cần phải biểu thị giá cả của nó. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá
trị.
(2) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng
3
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
Khi hàng hóa thực hiện giá trị phải gắn liền với sự vận động của tiền tệ
đồng thời phát sinh thu nhập cho người cung cấp hàng hóa. Các khoản thu
nhập này, trải qua quá trình phân phối, tạo ra nguồn tài chính hay quỹ tiền tệ
của các chủ thể kinh tế. Sự liên tục của quá trình sản xuất hàng hóa luôn luôn
đòi hỏi các quỹ tiền tệ phải được tạo lập, phân phối, sử dụng và đây chính là
cơ sở làm nảy sinh thị trường tài chính
I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài chính
Thị trường tài chính là tổng hòa các mối quan hệ cung cầu về vốn, diễn
ra dưới hình thức vay mượn, mua bán về vốn, tiền tệ và các chứng từ có giá
nhằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu về vốn cho các hoạt
động kinh tế. Một hệ thống thị trường tài chính hoàn chỉnh phải bao gồm hệ
thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho
bạc nhà nước, các công ty tài chính và thị trường vốn, trong đó thị trường
chứng khoán giữ vai trò quan trọng(3)
Thị trường tài chính là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống
tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường tài
chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của
một quốc gia.
I.2.1.3 Vai trò, Chức năng thị trường tài chính
- Thị trường tài chính đóng vai trò là kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến
người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người không có cơ hội đầu tư
sinh lời đến những người có cơ hội đầu tư sinh lời.
- Thị trường tài chính thúc đẩy việc tích lũy và tập trung nguồn vốn để đáp
ứng nhu cầu xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh.
(3) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng
4
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
- Thị trường tài chính giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu quả hơn, không
chỉ đối với người có tiền đầu tư mà còn cả với người vay tiền để đầu tư.
Người cho vay sẽ có lãi thông qua lãi suất cho vay. Người đi vay vốn phải
tính toán sử dụng vốn vay đó hiệu quả nhất do họ phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi
cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nhập và tích lũy cho chính bản thân
mình
- Thị trường tài chính tạo thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách mở
cửa, cải cách kinh tế của Chính phủ thông qua các hình thức như phát hành
trái phiếu ra nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào các
ngành sản xuất kinh doanh trong nước.
- Thị trường tài chính cho phép thực hiện các chứng từ có giá, bán cổ
phiếu, trái phiếu, đổi tiền
I.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính
Cấu trúc thị trường tài chính gồm: Thị trường nợ và thị trường vốn cổ
phần, Thị trường cấp một và thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ và thị
trường vốn (4)
Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần
Thị trường nợ : phương pháp chung nhất mà các công ty sử dụng để vay vốn
trên thị trường tài chính là đưa ra một công cụ vay nợ, ví dụ như trái khoán
hay một món vay thế chấp. Công cụ vay nợ là sự thoả thuận có tính chất hợp
đồng có lãi suất cố định và hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn. Kì hạn dưới 1
năm là ngắn hạn, trên 1 năm là trung và dài hạn. Thị trường nợ là thị trường
diễn ra việc mua bán các công cụ nợ kể trên.
Dịch vụ trả góp nằm trong hình thức này.
(4) Website: www.wikipedia.org – Thị trường tài chính
5
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn là các công ty
phát hành cổ phiếu. Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu một phần tài sản của
công ty có quyền được chia lợi nhuận ròng từ công ty sau khi trừ chi phí, thuế
và thanh toán cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ).
Thị trường cấp một và thị trường cấp hai
Thị trường cấp một là thị trường tài chính trong đó diễn ra việc mua bán
chứng khoán đang phát hành hay chứng khoán mới. Việc mua bán chứng
khoán trên thị trường cấp một thường được tiến hành thông qua trung gian là
các ngân hàng.
Thị trường cấp hai là thị trường mua bán lại những chứng khoán đã phát
hành. Khi diễn ra hoạt động mua bán chứng khoán trên thị trường này thì
người vừa bán chứng khoán nhận được tiền bán chứng khoán còn công ty
phát hành không thu được tiền nữa, một công ty thu được vốn chỉ khi chứng
khoán của nó được bán lần đầu tiên trên thị trường cấp một.
Thị trường tiền tệ và thị trường vốn
Thị trường tiền tệ là một thị trường tài chính chỉ có các công cụ ngắn hạn (kỳ
hạn thanh toán dưới 1 năm).
Thị trường vốn là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ dài hạn như
cổ phiếu, trái phiếu. Thị trường vốn được phân thành ba bộ phận là thị trường
cổ phiếu, các khoản cho vay thế chấp và trái phiếu.
I.2.2 Dịch vụ trả góp
I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp
Dịch vụ trả góp xuất hiện đầu tiên tại Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình
thức mua máy may trả góp. Phụ nữ rất hào hứng với dịch vụ này, vì lần đầu
tiên xuất hiện máy may, giúp phụ nữ có thể rút ngắn thời gian may một cái áo
từ 14 giờ xuống còn chỉ trong 1 giờ đồng hồ, và lại còn được mua trả góp. Đó
6
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
là một sự tiết kiệm sức lao động rất lớn và đến khoảng năm 1870 giá của một
chiếc máy may chỉ khoảng 30 – 40 đôla nếu mua bằng trả góp.
Mặt hàng trang trí nội thất sau đó cũng được bán bằng hình thức trả
góp. Một bài báo vào năm 1899 ở Boston đã viết rằng nửa số lượng các cửa
hàng trang trí nội thất đang sử dụng dịch vụ trả góp. Vào khoảng năm 1900,
với sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp đã thật sự bùng
nổ và 7 năm sau đó, giao dịch trả góp đã trở nên phổ biến và được áp dụng
rộng khắp cho nhiều mặt hàng như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy
giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và cả xe hơi.
Năm 1924, 75% xe hơi được bán với hình thức trả góp, 80% máy hát
đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi và 25% nữ trang cũng được bán dưới
hình thức trả góp.
Dịch vụ trả góp cũng từ đó được lan rộng sang các nước khác tại Bắc
Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á… và phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm
nay(5)
I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp
Trả góp là một hình thức cho vay mà người vay có thể trả trước hoặc
không trả trước một số tiền, phần còn lại sẽ được trả định kỳ theo lịch trình
định sẵn. Khoảng thời gian trả phần còn lại có thể vài tháng hoặc thậm chí
đến 30 năm. Một tài sản thế chấp trả dần có thể xem là một hình thức trả góp.
Tùy từng khoảng thời gian hoặc phần trăm trả trước được chọn mà có những
hình thức trả góp và thanh toán khác nhau
(5) Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment
7
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
I.2.2.3 Vai trò của Dịch vụ trả góp
- Người tiêu dùng có thể mua ngay món hàng yêu thích nhưng vẫn còn tiền
để dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo sự phát triển cho nền kinh tế
- Người tiêu dùng sẽ có cuộc sống tiện nghi hơn với khoản tiền nhỏ mà
không cần chờ đợi lâu
- Người tiêu dùng có thể tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho mình với
những lịch trình trả góp vừa túi tiền
I.2.2.4. Các hình thức trả góp
- Hiện nay Dịch vụ trả góp được áp dụng rộng khắp các mặt hàng: nhà, đất,
xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, thậm chí là tiền
mặt…
- Khách hàng cũng có thể chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài
năm, thậm chí lên đến 30 năm.
- Số tiền trả trước có thể là 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20%... thậm
chí là 0%. Phần còn lại sẽ được trả dần theo định kỳ mỗi tháng, mỗi quý…
I.3.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP
I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp
Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức chào bán sản phẩm
hữu hình với phương thức thanh toán khác với trả thẳng, thông thường là trả
dần theo từng khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch
vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi
nhuận, các công ty tài chính phải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công
cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể
thiếu trong quá trình toàn cầu hóa hiện nay.
Có thể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh
tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng
8
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược
giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và
thuận lợi nhất.
I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp
Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing
hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau:
- Marketing trong Dịch vụ trả góp là loại hình Marketing dịch vụ tài chính
Dịch vụ trả góp là một bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình
dịch vụ chất lượng cao, có vai trò thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng
phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là
đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đưa ra các gói sản
phẩm cũng như các chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng
- Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ
Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng
trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên hệ với nơi cung cấp
dịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc
sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì vậy đòi hỏi Marketing trong
Dịch vụ trả góp phải luôn đưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm
chăm sóc khách hàng tốt nhất sau khi mua hàng
I.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp
Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu hình khác,
Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trò như sau:
- Marketing trong Dịch vụ trả góp là công cụ kết nối công ty với thị trường
Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu
cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các sản phẩm với
9
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
những tiện ích phù hợp luôn là một chìa khóa cho sự thành công của doanh
nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng không ngoại lệ, cũng cần nắm rõ được sự vận
hành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị
trường cũng như vị trí, sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường để từ đó
đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai
các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết
giữa công ty cung cấp Dịch vụ trả góp và thị trường như đã nêu trên đều
thuộc phạm vi của hoạt động marketing.
- Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng
Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải
chú ý đến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách
hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng
tìm đến sản phẩm của công ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và
phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với những dịch vụ phù
hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác
thoải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động
Marketing mà công ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm
khách hàng mới một cách hiệu quả nhất
- Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh
Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm,
công ty cần có những chiến lược Marketing nhằm tạo sự khác biệt hóa trong
dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị
trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị
trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô
phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của công ty mình
10
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
- Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế
hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất.
Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả
góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho
mua được món hàng cần thiết mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch
khác.
I.4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ
TRẢ GÓP
I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Các Công ty xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi
mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của
các khách hàng khác nhau vào các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp các
công ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu
cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một công cụ
hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được
bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với
khách hàng
Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị
trường. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho
mình một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến
lược thị trường dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu
của thị trường
Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục
tiêu:
- Bước 1: hiểu rõ thị trường và đối thủ
11
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa
được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được
thị trường cần trả lời những câu hỏi sau:
Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng?
Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận?
Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận?
Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không?
Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
Liệu thị trường này có giúp Công ty phát huy ưu thế cạnh tranh
của mình không?
- Bước 2: thấu hiểu khách hàng
Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng.
Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều
gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó là những yếu tố cần thiết của
một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời
những câu hỏi sau:
Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự
như thế nào? (đến ngân hàng, công ty tài chính, qua internet hay qua môi
giới…)
Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất
đối với quyết định sử dụng dịch vụ?
Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin về
dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới
thiệu…)
Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của
nhân viên, thủ tục nhanh gọn, …)
12
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
- Bước 3: chọn phân khúc thích hợp
Công ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên
chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy
bắt đầu xâm nhập phân khúc mới.
I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu
Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển
và ổn định của Công ty. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông điệp
Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp
Marketing không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của công ty mà nó
còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp
Marketing cần dựa trên 2 yếu tố:
Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở
thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty
Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn
lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo.
I.4.3 Mạng lưới hoạt động
Dịch vụ trả góp sẽ dễ dàng phát triển khi mạng lưới hoạt động rộng
khắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau:
- Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ
tương đối mới, người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại
càng nhiều tỉnh thành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng
dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới
- Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh
hàng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc
mua sắm
13
GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
- Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là
một trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lưới hoạt động của công ty trả góp
I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước
Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi suất và phần trăm trả trước
của Công ty c