Tài liệu Kỹ năng thương lượng - Trần Lê Đăng Phương
Phần I CHUẨN BỊ THƯƠNG LƯỢNG Nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của quá trình thương lượng là phải có sự chuẩn bị thật tốt, nếu làm ngược lại chúng ta sẽ có thể bỏ lỡ cơ hội thương lượng thành công. Ở giai đoạn chuẩn bị, ngoài việc phải nghiên cứu vấn đề sẽ được đưa ra trao đổi, bàn bạc, năm vững các qui định của pháp luật về vấn đề đó, mỗi bên còn phải cân nhắc, đánh giá mặt mạnh, mặt yêu của mình. I KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG 1. Khái niệm Có rất nhiều tình huống trong gia đình và xã hội cần phải thương lượng, Chẳng hạn, chúng ta có thể đã thương lượng về việc làm vệ sinh phòng ở ký túc xá, nếu chúng ta phụ trách công việc này vào ngày thứ bảy, các bạn còn lại sẽ phụ trách công việc đó vào những còn lại. Công việc cứ như thế luân phiên. Thỉnh thoảng, chúng ta có việc đột xuất hay thay đổi thời khóa biểu thì những điều khoản đã thông nhất trên cũng cần phải thương lượng lại. Thương lượng là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống, thương lượng hiện diện ở mọi lúc mọi nơi. Chúng ta luôn tiên hành thượng ngay cả khi chúng ta không biết mình đang thực hiện hoạt động này. Vậy, thương lượng là gì? Có thể hiểu, “thương lượng là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”. Trong môi trường kinh doanh, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ra, các bên trên hành thương lượng để đạt được một thỏa thuận tốt hơn. Vậy, thương lượng trong hoạt động kinh doanh là một quá trình cho và nhận một cách tự nguyện, ở đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và nguyện vọng của mình để tiến lại gần nhau hơn. 2. Vai trò của thương lượng Tại sao con người phải thương lượng với nhau? Tại sao các bên lại phải ngồi lại với nhau, trao đổi, bàn bạc để đưa ra ý kiến chung thống nhất? Tại sao chúng ta và người bán hàng mặc cả với nhau về giá cả của một món hàng? Đó có phải là hai bên mong muốn giải quyết một vấn đề nào đó, đó có phải là người bán hàng muốn bán được hàng, còn chúng ta muốn mua hàng để phục vụ nhu cầu sinh hoạt ?
