Tóm tắt Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. Lê Thế Giới Phản biện 1: PGS.TS. NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 2: TS. HOÀNG TRỌNG HÙNG Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 9 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Ra đời từ năm 1989, Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Quảng Bình đã có bề dày lịch sử gần 30 năm, có nhiều đóng góp đáng kể vào sự phát triển của ngành cũng như của Thành phố Đồng Hới. Hiện nay, Công ty đang dùng hệ thống kênh phân phối vé XSKT cho toàn bộ thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. Tuy nhiên, hiệu quả chưa cao; phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh; các thành viên có thế mạnh trong kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu của mình lên các thành viên yếu hơn hay cả với người tiêu dùng; một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá nên hiệu quả cạnh tranh không cao. Do đó, hoàn thiện kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm tăng sức cạnh tranh của Công ty trong tình hình mới cũng như để đạt được các mục tiêu cuối cùng của Công ty. Nhận thấy được sự cần thiết như trên, người viết lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp thiết thực vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT của Công ty nhằm nâng cao và tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, nâng cao doanh thu, bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành các mục tiêu do nhà nước và tỉnh đặt ra đối với Công ty trong những năm tới. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát: Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân 2 phối vé xổ số kiến thiết... 2.2.Mục tiêu cụ thể: - Cơ sở lý thuyết về về quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh). - Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. - Thiết kế một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối (thiết kế kênh và quản trị hoạt động của kênh) vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: 3.1. Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh phân phối trong kinh doanh XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình. 3.2.Phạm vi nghiên cứu: + Nội dung: Quản trị kênh phân phối (thiết kế và quản trị hoạt động của kênh + Không gian: Tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình và khu vực thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. + Thời gian: Trong 3 năm , giai đoạn từ năm 2016 đến 2018. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu: - Số liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn Báo cáo tài chính của Công ty và Báo cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền Trung từ năm 2016 - 2018. - Số liệu sơ cấp sẽ được thu thập từ các khách hàng của Công ty XSKT và đại lý bán vé XSKT trên 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách kênh phân phối mà Công ty đang thực hiện 3 - hương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp lý luận và dẫn chứng cụ thể để tiến hành phân tích chiều hướng biến động của các sự vật. 5. Bố cục của luận văn: Ngoài phần Mở đầu, Kết luận và Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu của luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình. 6.Tổng quan về tài liệu nghiên cứu: Quản trị kênh phân phối đã được nhiều tác giả quan tâm và thực hiện nghiên cứu. Trong quá trình thực hiện luận văn bản thân đã tìm hiểu một số giáo trình, tài liệu, tạp chí, trang web, các báo cáo tổng hợp của Công ty kết hợp tham khảo một số luận văn Thạc sĩ với các đề tài có liên quan. cụ thể: 1. Trần Thị Ngọc Trang và cộng sự (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê . 2. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. dựa vào đó thực hiện phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình. 3. Lê Thế Giới và các cộng sự (2010) Quản trị Marketing - Định hướng giá trị, Nhà xuất bản Tài Chính. 4 4. Nguyễn Quang Vỹ (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy tại tỉnh Quảng Ngãi cho Công ty Sữa đậu nành Việt Nam. 5. Phạm Duy Hiển (2017), Luận văn Thạc sĩ khoa học kinh tế - Quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình. 6. Thông tư 75/2013/TT-BTC ngày 4/6/2013 hướng dẫn chi tiết về hoạt động kinh doanh xổ số CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Bản chất của các kênh phân phối - Theo nghìa rộng : hân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. - Theo nghĩa hẹp : hân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm a. Khái niệm kênh phân phối: - Theo quan điểm nhà sản xuất: - Theo quan điểm của nhà trung gian - Theo quan điểm của chức năng phân phối: - Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối có các 4 đặc trưng chủ yếu sau: - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ 5 - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động: - Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của b. Các chức năng kênh phân phối - Thông tin, giới thiệu - Kích thích tiêu thụ: - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: - Thương lượng: - Lưu thông hàng hoá: - Tài chính, trang trải chi phí: - Chấp nhận rủi ro: 1.1.2. Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân phối a. Môi trường bên ngoài kênh phân phối *. Môi trường kinh tế *. Môi trường kỹ thuật và công nghệ *. Môi trường pháp luật *. Môi trường dân số - văn hóa b. Môi trường bên trong kênh phân phối Các mối quan hệ và hành vi của các thành viên trong nội bộ kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến các dòng chảy trong kênh. - Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh: - Sức mạnh của các thành viên trong kênh: - Cạnh tranh trong kênh, - Xung đột 6 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố cơ bản : Nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian. a. Nhà sản xuất (hay người cung cấp): Nhà sản xuất là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. b. Trung gian bán buôn Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất ). c. Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc hộ gia đình. d. Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp. 1.2. LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân phối là những nội dung khó thay đổi nhất. Có 3 lý do dẫn tới điều này: * Những vấn đề gặp phải nếu thiếu quản trị kênh * Cải thiện hệ thống phân phối và quản trị kênh: 1.2.1. Tổ chức kênh phân phối Xây dựng hay thiết kế các kênh phân phối của DN trên thị trường 7 là một công việc quan trọng phức tạp. Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh doanh, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành những hệ thống mang tính truyền thống. 1.2.2. Bản chất của quản lý kênh Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh, một kênh phân phối hoạt động như một hệ thống tổng thể hình thành. 1.2.3. Đặc điểm cơ bản và nội dung của quản lý kênh phân phối Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy trong kênh. Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài DN chứ không phải trong nội bộ . Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh ở những mức độ khác nhau. Các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lý kênh khác nhau. Phân biệt quản lý kênh hàng ngày và quản lý kênh về mặt chiến lược. Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các DN phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của DN. 1.2.4. Nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh: Một trong những điều rất quan trọng trong quản lý kênh phân phối là phải nhận diện được tiềm tàng những xung đột có thể xảy ra trong kênh để có biện pháp chủ động xử lý khi nó xảy ra. 8 a. Phát hiện xung đột trong kênh b. Các kiểu xung đột trong kênh c. Những nguyên nhân của xung đột trong kênh d. Giải quyết xung đột 1.2.5. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động Nhà quản lý kênh cần phải có chính sách liên tục động viên khuyến khích các thành viên trong kênh để tạo được sự hợp tác chặt chẻ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a. Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh b. Giúp đỡ các thành viên trong kênh c. Khuyến khích các thành viên trong kênh: 1.2.6. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối a. Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá: Tóm lại: Việc đánh giá các thành viên kênh phải đảm bảo mục tiêu sau: Giúp cho người quản lý kênh duy trì được việc điều khiển hoạt động hiện tại của các trung gian thương mại đang bán sản phẩm của DN; Giúp cho người quản lý kênh có các phân tích đầy đủ về hiện tại cũng như tương lai hoạt động của từng người trung gian thương mại. b. Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: Quá trình kiểm tra gồm các bước theo Hình 1.4: [6].